Прежде чем пытаться что-то продать своим клиентам, вы должны знать, что побуждает их покупать. Но никогда, никогда не задавайте им ни одного из этих трех вопросов.
За свою жизнь я обслужил сотни продавцов. В моем доме, в их доме, в моем бизнесе, в церкви, в ресторане и… однажды я смотрел на захватывающий кратер вулкана Поас в Коста-Рике. Это было хуже всего… он задал мне третий вопрос. Если бы он сделал второе, может, я куплю ему кофе.
Все мы что-то продаем. Сначала мы продаем себя как людей, как пара, как родители, как братья и сестры, как друзья и как предприниматели. Мы продаем то, чем занимается наш бизнес: овощи, туризм, деньги, игры, страх и т. Д. Успех нашей жизни зависит от того, как мы продаем себя другим каждый день.
Но я должен поговорить о делах и о том, что заставило меня потерять немного свободного времени, которое я провел одним субботним утром с семьей и с экскурсией мексиканцев, которые замерзали насмерть после того, как прогулялись почти час в несколько тропинок, еще влажных от утренней росы.
Я даже не помню имени этого парня… конечно, неподходящий! Карта помогла мне выровнять камеру и сделать достойный снимок.
Вот три вопроса, которые вы никогда не должны задавать клиенту, когда вы предстаете перед ним, чтобы предложить свой продукт или услугу:
- Никогда не спрашивайте его, слышал ли он о вашем бизнесе.
Вы очень рискуете задать этот вопрос. Клиент, возможно, слушал, и то, что он слышал, плохо. Если вам приходится это делать, то потому, что вы не так хорошо известны. Возможно, вам лучше сказать: «Скорее всего, вы уже слышали от нас. Наша компания существует на рынке уже двадцать лет, и мы специализируемся на производстве элементов управления для литьевого оборудования, которое имеется у вас в этой компании. Мы сертифицированы признанными брендами….etcetera, etcetera ». Вы увидите, что больше повлияете на своего клиента. У них не будет возможности ответить, когда вы скажете: «Скорее всего…». Кратко опишите сильные стороны вашего бизнеса. Не просите его рассказать вам о своей компании.
Это не говорит о тебе хорошо. В этом вопросе вы говорите ему, что вы договорились о встрече, чтобы поговорить с ним, но что вы не нашли времени, чтобы исследовать или читать о его личности, его компании, его продуктах и его потребностях. Спрашивайте только о том, что было невозможно исследовать, потому что это было частным или фактически не содержало этой информации. Клиенту надоедает отвечать на то, что вам следует знать. Вместо того, чтобы задавать этот вопрос, вы можете сказать: «Я изучал вашу компанию, годы ее работы на рынке. Насколько я понимаю, у вас семь очень успешных ресторанов. Я уверен, что наличие надежного поставщика фруктов и овощей хорошего качества по хорошей цене - это то, что вы действительно умеете ценить ». Никогда не спрашивайте его, что является или будет причиной, которая побудит его купить ваш продукт.
Это был вопрос, который «мистер Инопортуно» задал мне на вулкане Поас. Не делайте этого, если вы не хотите рисковать быть брошенным в кратер горящей лавы. Я шучу! »Он сказал мне с улыбкой на лице и без какого-либо« prigilio »- как говорят в Доминиканской Республике -:« Дон Энрике, рад видеть вас здесь, заметьте, что теперь я распространяю копировальные аппараты MARK XXX. Вы позволите мне секунду? (У меня не было времени сказать НЕТ). Скажите мне, Дон Энрике: Что побудило вас купить многофункциональную фотокопию с контролем расхода и…?
Я не помню лицо, которое сделал; но он вручил мне карточку и попросил о встрече на следующей неделе. Не задавайте этот вопрос потенциальному клиенту. Предполагается, что если вы являетесь экспертом в своем бизнесе и посвятили себя ему в течение многих лет, вы знаете своих клиентов и знаете, что заставляет их покупать.
Вы могли бы сказать что-то вроде этого: «Я знаю, что в ваших офисах работает более 20 человек, и что вы печатаете множество отчетов и отчетов каждый день. Стоимость печати и ксерокопирования может быть очень высокой, особенно если добавить проблему личного потребления рабочими. У меня есть решение, которое может сократить ваши расходы на 50% ». В тот день я потратил почти 500 долларов на бумагу и тонер. Конечно, мне было интересно. Но он ушел с пустыми руками, ни свидания, ни горького кофе.
Успех вашего бизнеса напрямую связан с вашей способностью убедить клиентов в том, что вы предлагаете лучшее решение, чем конкуренты, что ваш продукт более привлекателен и что ваша компания более компетентна, серьезнее и лучше, сейчас и в будущем. будущее.
Что рекомендую?
Не задавайте ни одного из этих трех вопросов. Посвятите свои усилия знанию реальных потребностей своих клиентов. Это один из самых эффективных и наименее используемых методов увеличения продаж.
Ваша задача - овладеть этой техникой и сделать так, чтобы люди, которые работают с вами, в основном в сфере продаж и обслуживания клиентов, тоже овладели ею.
А мексиканцы? У меня есть другая история о них; но когда я позже нашел их в Лагуна-де-Фрайянес, они ели клубнику как в отчаянии.
Как вы думаете, какой еще вопрос нельзя задавать клиенту? Пожалуйста, выражайте это в комментариях
