Специалисты по маркетингу и специалисты по рекламе, которые постоянно изучают реакцию потребителей на стимулы, а также социологи и социальные психологи, которые проводят маркетинговые исследования для определения значений реакции в рыночных выборках, будут наиболее полезными. ответить на этот важный вопрос в продажах в целом или статистически.
С точки зрения продажи, то есть того, что происходит в реальности в каждом конкретном случае, является тайной, которая не воспроизводится одинаково во всех случаях сущностью каждого человека. Вы можете проявлять интерес к тому, что они предлагают или продают вам, но то, что вы думаете, и окончательную причину, которая подтолкнула вас к вашему окончательному решению покупать (или не покупать), знаете только вы.
Профессиональный продавец со своим опытом учится распознавать поведение, отношения, жесты, сигналы и т. Д. которые вы транслируете, даже если не хотите, и действуйте, используя свои методы продаж (вопросы, аргументы, демонстрации и т. д.), чтобы определить, идете ли вы по твердой земле или зарываете себя в болото.
В любом случае он будет пытаться нести это, пока вы не разберетесь и не решитесь с этим. По этой причине невозможно дать объективный и справедливый ответ для всех существующих случаев. Однако все мы, кто в любой момент должен принять решение о покупке определенного продукта или услуги, всегда в какой-то момент собеседования или после него всегда приходят к основному и фундаментальному размышлению: покупать ли мне это или нет? ? (то есть шекспировское «быть или не быть» применяется к каждому интервью по продажам).
Такой вопрос не обязательно проводится вслух, но включает в себя то, что я назвал «оценочным суждением» об обстоятельствах, которые раскрываются перед каждым из нас во время любого собеседования по поводу продаж. Если бы мы захотели изобразить его, чтобы лучше понять, это было бы что-то вроде баланса с двумя пластинами.
В одном из них, например, левом, мы помещаем все преимущества, соответствующие каждой из характеристик продукта или услуги, которые мы получим, когда станем их владельцами и пользователями. На другую табличку, правую, мы поместим все деньги, которые требуются (продажную цену), чтобы стать владельцем этого продукта или услуги.
Теперь, если во время этого оценочного суждения мы почувствуем, что пластина слева (прибыль) весит больше, чем пластина с деньгами, вывод очевиден: «Я должен ее купить». Чем больше вес этого блюда, мы будем чувствовать желание приобрести его с интенсивностью, пропорциональной ему, и, следовательно, тем меньше будет, в нашем понимании, вес денег, которые должны быть за него уплачены.
Но когда вес тарелки справа (деньги) преобладает, вывод такой: «Не стоит покупать». Это потому, что: мы не воспринимаем выгоды, которые дает продукт или услуга, как важные для покрытия определенной потребности, которая у нас есть; У нас нет такой неотложной потребности, чтобы мы принимали решение прямо сейчас; или же цена настолько абсурдно высока, что даже когда у нас есть необходимость и срочность, нет смысла платить за это ерунду.
Теперь мы можем понять смысл следующего ответа на наш вопрос: « люди не покупают продукт или услугу, а только определенное обещание пользоваться всеми преимуществами, вытекающими из его характеристик, когда они становятся его владельцем »
Теперь, когда вы знаете эту фундаментальную концепцию продаж, когда вы спрашиваете об аспектах продукта, а продавец отвечает вам только с точки зрения характеристик, он будет информировать вас, но не будет ничего продавать вам.
Исключительно от вашего интеллекта будет зависеть адаптация этих характеристик в соответствии с вашими потребностями в продукте (преимуществах). С другой стороны, если продавец отреагирует на вашу озабоченность, адаптируя эти характеристики к вашим ранее выраженным потребностям, вы продадите выгоду от этого.
Другими словами, вы профессионально продаете вам товар.
Если после полученного вами профессионального внимания вы решите купить, сделав свое «оценочное суждение» и располагая необходимыми деньгами, вы станете Довольным клиентом.
Это потому, что он смог сделать объективную покупку, несмотря на то, насколько эмоциональными его потребности могут быть в пределах его шкалы приоритетов, при сотрудничестве и советах профессионального продавца.
Наконец, теперь у вас есть новые элементы, которые позволяют вам ответить на вопрос, поставленный в начале этой статьи, с помощью основ.
Авторские права © 1995 La Nación
