В некоторых компаниях часто бывает, что лучший продавец становится менеджером, что во многих случаях может создать хаос и уничтожить ценность. Причины ниже.
Я расскажу вам историю Педро и Артуро. Педро никогда не работал в сфере продаж, когда Артуро нанял его, и за короткое время он стал лучшим продавцом в компании. Компания переживала процесс расширения, и Артуро часто задавал себе такие вопросы, как: Где находится такой-то? Что случилось с тем или иным аккаунтом? Как вы думаете, сколько мы продадим в следующем квартале? Такой человек работает или нет?
С шестью продавцами в двух разных городах и дальнейшим расширением деятельности на горизонте стало ясно, что Артуро нужен человек, полностью посвятивший себя управлению продажами. Артуро сразу подумал о Педро, потому что, во-первых, он был лучшим продавцом в компании и лучшим примером для подражания, чем он, был, во-вторых, это был способ признания его достижений. Что могло пойти не так с этим решением?
Причина 1: бессознательные способности
Многие продавцы обладают врожденными навыками, которые делают их успешными, не зная почему. Просто они, естественно, хорошо делают свою работу. Возможно, они чутки и естественно ставят себя на место клиента; Может быть, им нетрудно строить отношения с другими. Или, может быть, они сильно нуждаются в достижениях и преследуют свои перспективы до закрытия. Все эти люди «бессознательно компетентны», то есть они успешны в своей работе, но не знают точно, почему.
К сожалению, это несовместимо с одной из великих задач каждого менеджера по продажам: развитием своих руководителей. Если человек не знает, почему он успешен, ему будет сложно выразить это словами и передать другим.
Причина 2: смещение фокуса
Профессиональный менеджер по продажам отвечает за то, чтобы продавцы добивались поставленных целей, выполняя три и только три вещи: набор, развитие и удержание талантов в сфере продаж. При приеме на работу вы выбираете, с кем собираетесь добиться результата: кому уйти, а кому остаться.
В процессе разработки он отвечает за первоначальное обучение своих продавцов, постоянно выходит с ними в поле и дает им советы о том, как обращаться с определенными бизнес-возможностями или клиентами; а также для обучения и получения обратной связи по конкретным навыкам продаж: поиск, представление, рассмотрение возражений, эффективное последующее наблюдение и т. д.
При удержании он отвечает за предложение - вместе с руководством - соответствующего плана компенсации, чтобы его продавцы были мотивированы и соответствовали потребностям организации. Он также отвечает за определение показателей и постановку сложных, но в то же время возможных целей, которые максимизируют доход для всех.
Причина 3: новые навыки
Смена фокуса требует новых навыков: анализа, стратегического мышления, лидерства, общения, активного слушания и коучинга, среди многих других. Худшее, что может случиться с «компетентным бессознательным», - это вывести его на новое игровое поле, где его врожденные навыки не принесут ему много пользы. В подавляющем большинстве случаев новый менеджер расстроен, потому что по прошествии нескольких месяцев он не получает навязанных ему результатов и в итоге переходит в другую компанию, чтобы делать то, что, как он знает, доминирует: продавать.
Конец истории
Педро встретил свое новое назначение с волнением. Его карьера стремительно развивалась: за короткое время он стал лучшим продавцом в компании, а теперь стал менеджером по продажам. Однако по прошествии нескольких месяцев все стало усложняться. Отдел кадров нанимал людей, которые явно были неправильными: у новых руководителей не было профиля, потому что Педро изо всех сил пытался показать пример того, как продавать, они, похоже, не понимали. Некоторые поставщики начали ротацию, неся дополнительные расходы на найм и упущенные возможности из-за наличия необслуживаемых территорий.
Первоначально и Артуро, и Педро согласились, что Педро сохранит свое портфолио, так как у него были самые важные клиенты, но вскоре после того, как Педро был насыщен выполнением обеих функций, Артуро заставил Педро распределить большую часть своего портфеля среди других продавцов., Даже при всех этих изменениях результатов не было, у Педро и Артуро начались проблемы.
Вскоре после этого Педро ушел в отставку, и Артуро принял его отставку. Их отношения уже были несостоятельными. Артуро временно взял на себя ответственность за управление, и вскоре после этого Педро нашел работу у конкурента, который делал то, что он всегда делал: «продавать».
Мораль этой истории: «Не превращайте лучшего продавца в худшего менеджера».
