Эрнесто, как и многие продавцы, склонен слишком часто (или слишком рано) использовать ресурс самой низкой цены, которую он может предложить в переговорах, фактически превращая «минимальную» цену в виртуальную прейскурантную цену.
Эрнесто - продавец в компании, производящей электрические генераторы. Прейскурантная цена каждого генератора составляет 1000 долларов США.
Для вашей компании общая стоимость производства и размещения в магазине одного из этих генераторов составляет 800 долларов. Компания выходит на рынок с прибылью 200 долларов 25%.
Сегодня утром Эрнесто заключил сделку с клиентом и продал ему генератор, предоставив ему 10% скидку от прейскурантной цены, что является максимальной скидкой, которую позволяет ему предложить его менеджер.
Заказчик заплатил 900 долларов, что на 100 долларов меньше прейскуранта.
Теперь возникает вопрос: откуда взялись эти 100 долларов?
Очевидно, они исходили из прибыли, которую рассчитывала получить ваша компания.
100 долларов - это 10% от конечной цены, уплачиваемой заказчиком, но для компании это 50% от прибыли!
А сколько теряет Эрнесто?
Эрнесто получает комиссию в размере 6% за каждый проданный генератор, за который он получил бы 60 долларов, если бы цена была прейскурантной. В этой продаже по цене 900 долларов ваша комиссия составила 54 доллара.
6 долларов звучат не так много, но Эрнесто продает в среднем 40 комплектов в месяц. Если вы получите скидку 10% на половину своих продаж, вы потеряете 180 долларов в месяц в виде комиссионных, примерно столько же, сколько вы платите за свою машину. Не мало ли?
Эрнесто, как и многие продавцы, склонен слишком часто (или слишком рано) использовать ресурс самой низкой цены, которую он может предложить в переговорах, фактически превращая «минимальную» цену в виртуальную прейскурантную цену.
Что мы можем сделать?
- Осознайте, есть ли у нас такая тенденция. Скидка - необходимый ресурс для закрытия некоторых продаж, поэтому во многих случаях было бы ошибкой не предлагать ее. Конечно, мы не имеем в виду те случаи. Мы говорим о тенденции предлагать это больше или больше, чем необходимо. Помните, что цена часто гораздо больше заботит продавца, чем покупателя. Если клиент считает, что цена высока, вы его еще не убедили. Продолжайте работать, чтобы покупатель находил в вашем продукте больше ценности, а он был готов платить больше!
Вам нужно сделать две вещи:
- Вы должны дать покупателю причину платить больше. Вы должны убедить его, что он не получит лучшую покупку, чем то, что вы предлагаете.
Вы должны спросить и узнать о приоритетах вашего клиента. Цена может быть не на первом месте, как мы склонны предполагать. Некоторые вещи могут быть для клиента важнее денег: доверие к вам, к продукту и к вашей компании; качество товара и услуги; консультирование; учредительство; гарантия; престиж; срок доставки; профессиональное, уважительное и индивидуальное отношение; безопасность; не иметь "головной боли" с продуктом и так далее.
Даже если вы получите известный ответ «Я хотел бы купить у вас, но ваша цена слишком высока», это может не иметь ничего общего с вашей ценой! Уверяю вас, вы могли бы снизить цену на 30% и продолжать прислушиваться к этому возражению.
- Примите во внимание, откуда исходит скидка и кто проигрывает каждый раз, когда предоставляется ненужная скидка: компания и продавец. Не жалейте себя и не оправдывайте себя рынком, спадом, нашим регионом, конкуренцией или холодом. Тренируйтесь и развивайте навыки ведения переговоров. Обсудите это с нашими коллегами и нашим начальником, чтобы поделиться опытом и разработать индивидуальный или групповой план действий.
