Введение
Эта работа основана на важности и той большой роли, которую продажи представляют через компанию благодаря нашим продавцам и менеджерам.
Мы, как менеджер по маркетингу, изначально, прежде чем мы сможем планировать, организовывать и устанавливать стратегии продаж, мы должны управлять ими. Это означает, что невозможно организовать, не управляя; Эта начальная часть управления выполняет роль обучения менеджера по продажам, который, в свою очередь, набирает, формирует структуру, а затем уступает место или начинает управлять отделом продаж; Это делается в рамках Маркетингового плана. Как мы определяем маркетинговый план? ниже мы покажем пример:
- Стратегический план компании Стратегический маркетинговый план План продаж
В Стратегическом маркетинговом плане мы собираемся предпринять пять шагов, чтобы иметь возможность разработать его и измерить его объем и глубину.
- Проведите ситуационный анализ. Формулируйте цели. Определите позиционирование. Выберите целевые рынки и регулируйте рыночный спрос. Разработка стратегий для комплекса маркетинга.
Функция компании: выжить, расти и генерировать доход, а также пропорционально увеличивать клиентский портфель, пока нет продаж, нет коммерческой сделки, в этом случае это потенциально компания, потому что она не заложила основы в надежных продажах, которые стратегически структурированы и обучены в соответствии с принципами компании.
Торговый персонал - это то, что позволяет гарантировать денежный поток, представляющий полезность, приносящую доход компании.
Цели, которые преследует компания
- Выжить «Пусть наш продукт займет 1-е место»
- То, что продавец производит большой объем продаж, несмотря на любые оправдания со стороны покупателей, которые являются эффективными в их аргументах в пользу закрытия сделки. Это позволит нам удешевить точки продаж для покупателей.
Как формируется структура продаж?
- Он гарантирует абсолютную интеграцию этой команды продаж, придерживается стратегического маркетингового плана и обеспечивает логистическую поддержку. Он управляет прейскурантом, портфелем клиентов и находится на вершине мерчандайзеров. Сильный импульс точки продаж, которую я хочу изменить.
Что такое продавцы?
Это продолжение компании в маркетинге, они - послы, глаза, руки, они не единственные, кто приносит компании доход по чести.
Характеристики успешного продавца:
- Целеустремлен для достижения хороших результатов. Постоянное признание достигнутых результатов. Должен быть человеком, который не нуждается в людях. Должен создавать лояльность среди своих клиентов. Наслаждайтесь свободой, пока они добиваются хороших результатов. Должны соответствовать краткосрочным целям или квотам.
Характеристики успешного менеджера:
- Осторожно и не заставляет своих продавцов добиваться результатов Пусть вещи созревают спонтанно Должен научиться признавать и принимать вспомогательную роль Должен принимать на долгое время для роста компании и развития персонала Должен стать сервером Вы должны создать лояльность к компании.
Как набирается продавец?
Через 2 отличных источника, которые зависят от ресурсов, времени и усмотрения.
Источники:
- Внутренние источники Внешние источники
Внутренние источники. Внутри связанной компании есть источники, которые имеют отношение к процессу продаж или маркетинга.
Примеры. Мерчендайзеры, которые становятся продавцами (только самые смелые)
Члены семей сотрудников и клиентов.
Несвязанный - персонал, который не продается, но связан.
Примеры: секретари, курьеры, знакомые с продуктами, но не знающие конкурентов.
Производственный отдел.
Все вышеперечисленное предполагает для компании конфиденциальность, экономичность и скорость, наиболее важным из этих моментов является конфиденциальность, чтобы у нее не было злоумышленников.
Внешние источники: это люди, не имеющие отношения к компании.
Например, пресса просто публикует сообщение для прессы: «Мы ищем продавцов с такими-то профилями, пришлите нам свое резюме по этому адресу».
У нас есть 2 возможности:
1. Я идентифицирую компанию: мы уязвимы.
2. Не идентифицирует компанию: никто не знает, кто у меня есть недостатки.
(Это не быстро или незаметно) вы должны просматривать резюме.
2. Агентства по трудоустройству: они ведут учет правомочных
Недостатки: неброский, потому что проницаемый.
Преимущество: он быстрее, потому что работает с меньшей вселенной.
3. The Head Hunters (охотники за талантами)
Преимущество: более сдержанный, чем у кадрового агентства.
Недостаток: это дорого и распространяется на ограниченную группу.
4. Механизм взлома требует усилий, настойчивости и ресурсов.
Подбор продавца: осуществляется через нашего звездного продавца (внутренние источники).
Продавец отвечает за проверку нескольких людей, которые имели отношение к сфере наружной рекламы. Наш продавец находит 3 человека, которые добились успеха, у него большой опыт продаж наружной рекламы, он поднял идею работы в молодой, инновационной компании, открытой для изменений, и пригласил их реализовать этот метод (внутренний источник) за то, чтобы быть надежным и быстрым.
Заявка на работу:
После того, как наш продавец набирает этих 03 человек, они заполняют форму заявления о приеме на работу, как показано ниже:
Эта форма содержит информацию о нашем маркетинге в целом, личную информацию, образование, данные о предыдущей работе, рекомендации этих людей, которые выбрали эту должность.
Личное собеседование: После получения общей информации через форму заявления о приеме на работу мы вызвали наших 03 человек на подробное собеседование. Это первое интервью проводилось с менеджером по маркетингу, который свободно говорил на предложенную тему, чтобы стимулировать собеседника.
В этом первом собеседовании эмоции, чувства в основном распознаются эмоциями, чувствами и мнениями кандидатов.
Эти характеристики наблюдаются в ходе интервью.
Кроме того, была проведена презентация компании, в которой были освещены наиболее яркие события и общие принципы нашей компании.
Отборочное собеседование: это второе собеседование проводится генеральным менеджером, и на нем мы стремимся исключить кандидатов, которые на самом деле не соответствуют требованиям для этой должности.
Психологический тест
Кандидатам будет предложено чаепитие как на интеллект, так и на способности.
Во-первых, мы пытаемся оценить умственные способности кандидата и способность руководствоваться указаниями по определению способности или скрытой способности людей успешно выполнять эту деятельность.
Мотивация продавцов
Продавцы, особенно внешние, нуждаются в большой мотивации, продавцы обычно работают самостоятельно, без надзора или руководства со стороны менеджеров. Сторонние поставщики редко получают поддержку и комфорт дома и в офисе.
Следовательно, перед менеджерами стоит задача мотивировать продавцов. Ключевой аспект - выяснить, что их мотивирует, потребность в статусе, контроле, достижении или что-то еще?
В распоряжении руководителей продаж есть множество инструментов мотивации. Финансовые стимулы (компенсационные планы, счет расходов на социальные выплаты) обычно являются очень хорошими мотивами, но не всегда. Награды иного характера, обогащение труда, похвалы руководителей, признания и награды (значки, трофеи, грамоты); они могут быть средством стимулирования некоторых.
Надзор за продажами
Продавцов сложно контролировать, потому что они работают независимо и там, где за ними нельзя постоянно наблюдать. Несмотря на это, надзор - это средство непрерывного обучения и средство обеспечения соблюдения политики компании.
Самый эффективный метод наблюдения - личное наблюдение в полевых условиях. Обычно менеджер по продажам тратит минимум половину времени на поездки с продавцами. Другие инструменты мониторинга включают отчеты, переписку и встречи по продажам.
Оценка работы продавца
Руководители отдела продаж должны знать, что делают их подчиненные, чтобы вознаградить их или сделать конструктивное предложение по улучшению ситуации. Оценка эффективности также помогает продавцам открывать возможности для улучшения своей работы. Те, у кого мало продаж, знают, что делают что-то не так. Но они могут не знать, в чем проблема, если у них нет объективных стандартов, позволяющих им оценивать свою работу.
Следует использовать количественные факторы и количественные критерии.
Количественные критерии: работу продавцов следует оценивать на основе входов (действий) и выходов (результатов), например, количества посещений, совершаемых ежедневно, а также обслуживания клиентов и результатов (таких как объем продаж или маржа Валовая прибыль)
Некоторые количественные показатели выпуска перечислены ниже:
- Объем продаж по продуктам, группам клиентов и территории Объем продаж в процентах от квоты или потенциала территории Заказы: количество и суммы Процент закрытия: количество заказов, разделенное на количество посещений.
Количественные записи включают следующее:
- Процент посещений: количество посещений в день или в неделю Расходы на прямые продажи: общие расходы c в процентах от продаж Качественные факторы Знание продуктов, политики компании и конкуренции Управление временем и подготовка к визитам.
Обучение торгового персонала
Как новым, так и опытным продавцам нужна хорошая программа обучения, чтобы улучшить свои навыки продаж, узнать больше о новых продуктах и отточить управленческие практики своего времени и территории.
- Процесс индукции: манипулирование ситуацией в модульной обработке Информационные модули: Кто мы? Что мы? Что мы продаем? Кто ваши коллеги? Учебный модуль: технические специалисты по продажам решают возражения. Компоненты Основной модуль: ценообразование клиентского портфеля и политика скидок, как согласуется политика компании.
Что такое прогноз продаж?
Оценивает вероятные продажи продукта в определенный период и конкретный маркетинг в рамках ранее установленного маркетингового плана, выраженного в единицах или суммах.
Что такое бюджет продаж?
Это рынок для любой бюджетной системы, и он дает нам оценку будущих продаж с учетом прошлых продаж.
вывод
Можно сделать вывод, что продажи - это основной метод продвижения, используемый в компаниях, продажи - это профессия, которая сильно изменилась; в былые времена.
