Эволюция концепции и масштабов маркетинга во многом определялась эффективностью конкуренции на рынке, учитывая, что по мере увеличения степени существующей конкуренции возможности ее применения возрастают.
Это исследование представляет собой инструмент для улучшения знаний менеджеров и рабочих о рынке, для создания богатства, способствующего экономическому развитию, и для осознания того, что социалистические компании также могут быть эффективными и конкурентоспособными.
На практике это исследование предлагает набор действий, которые вытекают из маркетинговых стратегий, которые Компания исторически разрабатывала, и также было показано, что существуют как субъективные, так и объективные факторы, которые не использовались организацией систематически и своевременно.
Если маркетинговые инциденты будут идентифицированы в маркетинговом плане, то организация в Empresa Industrial de Cítricos Ceballos будет улучшена.
A B сек тракта:
Эволюция концепции и сферы действия маркетинга в значительной степени обусловлены эффективностью конкуренции на рынке, чем когда вы увеличиваете степень существующей конкуренции, возможность ее применения является большой.
Это исследование представляет собой инструмент для совершенствования знаний о рынке руководителей и рабочих, для создания богатств, которые способствуют сокращающемуся развитию и подтверждают, что социалистические компании также могут быть эффективными и конкурентоспособными.
На практике это исследование предлагает набор основных характеристик маркетинговых стратегий, которые исторически разрабатывала Компания, и, кроме того, было продемонстрировано, что существуют такие субъективные факторы, как цели, которые не отказываются от себя систематически и своевременно от имени организации., Если случаи коммерциализации определены в плане маркетинга, тогда вам удастся улучшить его организацию на промышленном предприятии Cítricos Ceballos.
ВВЕДЕНИЕ
Современный маркетинг достиг совершеннолетия после Первой мировой войны, когда слова «излишек» и «сверхпроизводство» стали все более и более распространенными в лексиконе нашей экономики. Методы массового производства, как в промышленности, так и в сельском хозяйстве, получили развитие в 19 веке; после 1920 года отчетливо наблюдался рост маркетинга. Важность маркетинга становилась все более очевидной по мере того, как экономический уровень продолжал подниматься выше простого выживания, что было характерно для эпохи до Первой мировой войны. Примерно с 1920 года, за исключением военных лет и первых послевоенных периодов, в этой стране существовал рынок, на котором доминировали покупатели, то естьпотенциальное предложение товаров и услуг намного превышает реальный спрос. Производство большей части этих продуктов сопряжено с относительно небольшими трудностями; настоящая проблема заключалась в его продаже.
Как правило, не может быть высокого уровня экономической активности без соответствующего высокого уровня маркетинговой активности. Во времена рецессии или депрессии быстро понимаешь, что наблюдается замедление маркетинговой активности, что приводит к сокращению производства. Становится ясно, что в нашей экономике «ничего не происходит, пока кто-то что-то не продает», и существует острая необходимость во все большем объеме маркетинга, а не в увеличении производства.
Куба - социалистическая страна, которая в некоторой степени использовала маркетинг во внешней торговле, но не в обобщенном виде, поскольку на протяжении более 40 лет она вела торговлю, согласованную с бывшим Советским Союзом и другими социалистическими странами. Лишь с 90-х годов прошлого века, с падением социалистического лагеря, использование маркетинга становится необходимостью для выхода на иностранные рынки и соблазнения их. В то же время изменения проявляются на кубинском рынке, поскольку государственная монополия видоизменяется за счет прихода иностранного капитала и самозанятости, которые устанавливают руководящие принципы делового поведения, которые должна принимать остальная часть экономики.
Маркетинг порождает самые противоречивые страсти, от полного отказа до зависимого принятия без нюансов, от признания его чудом, которое решает все, до восприятия его как отчуждения от капитализма.
Из множества возможных определений маркетинга можно различать социальное определение и определение бизнеса. Социальное определение отражает роль, которую играет маркетинг в обществе, утверждается, что роль маркетинга заключается в достижении высокого уровня жизни. Социальное определение, отвечающее этим целям, следующее:
Маркетинг - это социальный процесс, с помощью которого группы и отдельные лица достигают того, что им нужно и чего хотят, путем создания, предложения и бесплатного обмена продуктами и услугами, которые ценят другие.
С точки зрения бизнес-определения маркетинг часто называют искусством продажи продуктов. Однако все часто удивляются, когда узнают, что самая важная часть маркетинга - это не продажа товаров. Продажа - это лишь верхушка айсберга. По словам Питера Друкера, авторитета в области управления бизнесом:
Можно предположить, что продавать нужно будет всегда. Но цель маркетинга - сделать продажу излишней. Цель маркетинга - настолько хорошо узнать и понять потребителя, чтобы продукт или услуга идеально соответствовали его потребностям и, следовательно, продавались сами за себя. В одной ситуации маркетинг должен привести к потребителю, который готов купить. Все, что останется сделать, - это сделать продукт или услугу доступными для вас.
С одной стороны, производство и создание новых продуктов и услуг, основа, на которой развивается маркетинг и, по сути, для тех, кто обнаруживает различные явления, присутствующие в деловой среде, с другой стороны, аппарат административного, экономического, финансового учета, который выполняет координирующую и контролирующую роль различных действий, которые должна выполнять компания, включая маркетинг и, наконец, сам маркетинг, который служит элементом, который связывает внутреннюю деятельность компании с внешней средой, в которой она работает., с одной стороны, изучение существующих потребностей и запросов, изменений в структуре потребления потенциальных потребителей и действий конкурентов, поставщиков и клиентов, которые могут стать движущей силой исследований и разработок компании., а с другой стороны,выполнение работы по продвижению на рынок, продуктивных результатов и технологического совершенствования продуктов и услуг, возникающих внутри компании.
Несомненно, вместе с совокупностью проблемных ситуаций, с которыми сталкивается компания, навязываются некоторые базовые шаги, которые должны быть выполнены как рекламодателями компании, так и набором факторов, которые так или иначе облагают налогом эту деятельность, среди них есть следующие:
- Идентификация бизнеса в сфере конкуренции Анализ сектора цитрусовой индустрии Оценка рынка и его источников Определение конкурентных преимуществ Выбор и формулирование маркетинговых стратегий
Следовательно, необходимо определить всю эту группу действий, поэтому определяется следующая проблема:
Как идентифицировать в маркетинговом плане случаи коммерциализации в промышленной компании Cítricos Ceballos?
Гипотеза:
Если маркетинговые инциденты будут идентифицированы в маркетинговом плане, то организация в Empresa Industrial de Cítricos Ceballos будет улучшена.
Общая цель:
Подготовьте маркетинговый план на основе маркетинговых инцидентов в Empresa Industrial de Cítricos Ceballos.
Цель исследования:
- Выявить основные маркетинговые проблемы Empresa Industrial de Cítricos Ceballos Разработать маркетинговый план для Empresa Industrial de Cítricos
Ceballos в зависимости от коммерциализации.
Разработка:
Общая характеристика промышленной компании Ceballos Citrus.
Empresa Industrial de Cítricos Ceballos возникла из социалистических отношений, существовавших в 1980-х годах, с основной целью создания фондов для экспорта. Все вышеперечисленное связано с уровнями производства цитрусовых в районе Себальос и его будущим ростом, основанным на увеличении посевных площадей и необходимостью индустриализации производства цитрусовых как способа создания новых источников дохода и торговли. Он возник как экономический субъект в мае 1984 года, подчиняясь планам развития бывших членов CAME и особенно RDA. Он расположен на плодородной земле в центре Кубы, в исключительно сельскохозяйственной провинции с широкой инвестиционной программой в области туризма.что делает его одним из крупнейших туристических направлений в стране. Технология его производства очень разнообразна и в основе своей лежит из капиталистической зоны. В настоящее время, в связи с самой необходимостью экономической реорганизации страны, это предприятие полностью принадлежит Grupo Empresarial Frutícola, находящемуся в подчинении Министерства сельского хозяйства, основная функция которого - производство промышленных товаров на экспорт. Промышленность расположена на дороге в Себальос, 12 ½ км, Сьего-де-Авила, примерно на 780–440 западной долготе и 210–550 северной широты, почти в центре провинции и занимает общую площадь 187 800 м2. с производственной площадью 27000 м2.В настоящее время, в связи с самой необходимостью экономической реорганизации страны, это предприятие полностью принадлежит Grupo Empresarial Frutícola, находящемуся в подчинении Министерства сельского хозяйства, основная функция которого - производство промышленных товаров на экспорт. Промышленность расположена на дороге в Себальос, 12 ½ км, Сьего-де-Авила, примерно на 780–440 западной долготе и 210–550 северной широты, почти в центре провинции и занимает общую площадь 187 800 м2. с производственной площадью 27000 м2.В настоящее время, в связи с самой необходимостью экономической реорганизации страны, это предприятие полностью принадлежит Grupo Empresarial Frutícola, находящемуся в подчинении Министерства сельского хозяйства, основная функция которого - производство промышленных товаров на экспорт. Промышленность расположена на дороге в Себальос, 12 ½ км, Сьего-де-Авила, примерно на 780–440 западной долготе и 210–550 северной широты, почти в центре провинции и занимает общую площадь 187 800 м2. с производственной площадью 27000 м2.Промышленность расположена на дороге в Себальос, 12 ½ км, Сьего-де-Авила, примерно на 780–440 западной долготе и 210–550 северной широты, почти в центре провинции и занимает общую площадь 187 800 м2. с производственной площадью 27000 м2.Промышленность расположена на дороге в Себальос, 12 ½ км, Сьего-де-Авила, примерно на 780–440 западной долготе и 210–550 северной широты, почти в центре провинции и занимает общую площадь 187 800 м2. с производственной площадью 27000 м2.
Empresa Industrial de Cítricos Ceballos, единственный в своем роде в центральном регионе страны, занимается переработкой фруктов и овощей, из которых получают следующие продукты:
Обычные соки, концентрированные соки и эфирные масла цитрусовых
Пюре и нектары из тропических фруктов
Картофельное пюре
Томатная паста
Фруктовые сладости в сиропе Джем из тропических фруктов Прочая сельскохозяйственная продукция
Эти продукты предназначены для экспорта и внутреннего потребления в качестве сырья для пищевой промышленности, а также продаются на внутреннем рынке в иностранной валюте для замещения импорта.
Высшее руководство и сотрудники стремятся к постоянному совершенствованию Интегрированной системы менеджмента, чтобы всегда соответствовать ожиданиям клиентов.
Компания консолидируется как высокоэффективная и конкурентоспособная организация, наши продукты пользуются предпочтением как на национальном, так и на зарубежных рынках за их качество, а также за пользу, которую они приносят клиентам, уровень продаж растет, а вместе с ним и прибыль, основанная на современной, диверсифицированной и платежеспособной компании.
Методика подготовки маркетингового плана
Маркетинговый план содержит целый ряд взаимосвязанных элементов. В этом плане должна быть четко определена конечная цель, а также необходимо знать ресурсы и время, необходимые для ее выполнения. Это план на будущее, который должен поднять Компанию с нынешнего положения на более высокое.
Для подготовки маркетингового плана требуется большой объем информации, которую необходимо собрать из как можно большего числа источников, чтобы эту информацию можно было использовать для принятия мер в каждом месте и для определения целей и стратегии организации., Анализируются следующие фундаментальные аспекты: Спрос.
Товар. Цена. Конкуренция. Коммерциализация. Реклама. Продвижение.
Необходимые ресурсы. Экономическая оценка.
Для каждого аспекта указываются основные характеристики и указываются моменты, которые, по крайней мере, следует проанализировать и которые позволят четко определить цели.
После того, как предполагаемые аспекты были проанализированы, должен быть подготовлен отчет, содержащий результаты проведенного анализа и соответствующие выводы, все относящиеся к рассматриваемой информации, представляющей интерес, и с указанием источника указанной информации.
Необходимо проанализировать фундаментальные аспекты.
требовать
Анализ текущих и потенциальных клиентов с определением групп, составляющих рынок (производственные и обслуживающие субъекты, с указанием тех, которые работают в MLC, и тех, которые не работают).
Проанализируйте, на каких рынках наиболее вероятно будут продаваться услуги.
Подробная информация об услугах, требуемых по типу или группе клиентов, о том, насколько они удовлетворены сегодня и в какой степени они востребованы или как это планируется сделать, а также того, что ожидается от услуг, которые требуются.
Товар (услуги).
Товар - это все, что предлагается на рынке, способное удовлетворить потребность.
Продуктом Empresa Industrial de Cítricos de Ceballos являются все те услуги, которые составляют его корпоративную цель, выделяя среди них производство мякоти и переработку фруктов и овощей, но и другие дополнительные услуги, такие как хранение и обслуживание Холодильник.
Потребители предпочтут те услуги, которые предлагают лучшее качество, производительность и характеристики, поэтому организация должна направить всю свою энергию на постоянное улучшение своих услуг.
Услуга может быть чрезвычайно важной для потребителей, и, тем не менее, это не повлияет на выбор поставщика, если все поставщики предлагают одинаковые услуги на одном уровне, по этой причине все те услуги, которые востребованы клиентами, должны предлагаться, адаптируя их к их потребностям., Аспекты продукта (услуг), которые необходимо проанализировать.
Определите основные потребности клиента, что им действительно нужно и как они этого требуют.
Анализ общей системы потребления клиента (способ, которым клиент развивает свою задачу и что он пытается получить, используя услугу).
Определите все услуги, которые могут быть предоставлены с существующими ресурсами и с дополнительными ресурсами (соотнесите требуемые ресурсы и ценности), детализируя фундаментальные характеристики услуг.
Анализ предлагаемого уровня качества. Сочетание предлагаемых услуг.
Цена:
Стратегия ценообразования во многом определяется предварительным решением о совершенствовании на рынке. Кроме того, чем яснее цели (выживание, прибыль, лидерство в качестве, максимальное увеличение доли рынка и т. Д.), Тем легче будет устанавливать цены. У продукта может быть хорошая цена, чтобы помочь продать другие услуги, например хранилище, которое требует поддержки дополнительных услуг.
Определение цены во многом зависит от того, ориентируется ли компания на затраты или на рынок. Если он ориентирован на затраты, будет установлена надбавка к стоимости, при этом подходе не учитывается цена конкурента.
Рыночный подход должен начинаться с восприятия потребителями предлагаемой цены, чтобы учесть ее при расчете цены с более низкой надбавкой; Другой подход может заключаться в том, чтобы установить ту же цену, что и у конкурента, и, таким образом, фирмы будут бороться за рынок, отличный от цены (качество, разнообразие услуг, эффективность, среди прочего).
Наиболее частые ошибки ценообразования:
Цена не часто пересматривается, чтобы воспользоваться рыночными изменениями.
Цена устанавливается независимо от остальных факторов, а не является элементом стратегии позиционирования на рынке.
Цена недостаточно варьируется для разных видов услуг и сегментов рынка.
Эта компания должна тщательно контролировать свои затраты: если она стоит организации больше, чем конкуренты, чтобы продать сопоставимую услугу, она должна назначать более высокую цену, чем у конкурентов, или иметь меньшую прибыль, что поставит компанию в невыгодное положение с точки зрения конкуренции. Затраты устанавливают минимальный уровень цен; рынок и спрос устанавливают максимальную цену.
В конечном итоге заказчик решает, правильна ли цена услуги. Компания должна учитывать восприятие цен потребителями и их влияние на решения о покупке. Эффективное ценообразование, ориентированное на клиента, предполагает понимание того, как клиенты ценят выгоды, которые они получают от продукта. Если потребитель считает, что цена выше, чем стоимость услуги, он, конечно же, не закроет контракт. Эффективное ценообразование начинается с понимания потребностей потребителей и восприятия цен. Организация также должна постоянно знать цену и качество предложения каждого конкурента.
Аспекты, которые необходимо проанализировать в цене:
Укажите уровень цен на аналогичные услуги, предоставляемые конкурентами.
Оцените уровни стоимости различных услуг, которые предполагается предоставить.
Определение глобальной нормы прибыли для всех услуг или отдельно для каждого вида услуг.
Опрос по критериям существующих или установленных цен. Предложите стратегию ценообразования в соответствии с различными элементами, такими как: Тип клиента.
Качество предлагаемых услуг.
Дифференциация статуса и / или характеристик установки. Возможность скидок при предоплате.
Конкуренция:
Чтобы добиться успеха, компания должна быть более эффективной, чем ее конкуренты, чтобы удовлетворить целевых потребителей. Таким образом, маркетинговые стратегии должны адаптироваться к потребностям потребителей и стратегиям конкурентов.
Поскольку лидер - это тот, кто имеет наибольшую долю рынка, он получает больше выгоды, когда рынок расширяется, поэтому мы должны стремиться быть лидерами в той области, которая нам подходит. Конкуренция должна основываться на услугах более высокого качества и прибыльности за счет диверсификации и соответствующих характеристик предлагаемых услуг.
Аспекты, которые необходимо проанализировать на конкурсе
Определите, какие организации предоставляют те же или аналогичные услуги, что и услуги компании.
Какие есть услуги конкурса, объем этих услуг, а также их положительные и отрицательные стороны.
Какая часть рынка принадлежит конкурентам. Каково финансовое положение конкурса. Изображение принадлежит конкурентам. Перспективы развития конкурентов. Цели и стратегии конкурса.
Коммерциализация:
После того, как компания установит свои цели и определит свои услуги и их характеристики, она должна направить свои усилия на коммерциализацию этих услуг на рынке, для чего она должна:
Находите и обслуживайте новых клиентов. Сообщите об услугах компании.
Станьте ближе к клиенту, предложите услугу, ищите решения и заключайте сделку. Посоветуйте клиенту помочь ему решить его проблемы.
Постоянно исследуйте рынок.
Анализируйте данные о продажах, измеряйте рыночный потенциал и постоянно располагайте информацией о нем.
Миссия этой организации - всегда искать способы удовлетворить потребности клиента и добиться прибыли для себя.
Аспекты, которые необходимо анализировать в маркетинге:
Определение организации, которая будет доступна для осуществления управления маркетингом, от поиска клиента и найма до исполнения контракта.
Предложение связаться и найти клиентов (прямой договор и по переписке) с коммерческими клиентами, предлагающими им услуги юридического лица.
Знайте мнение клиентов о предоставляемых услугах (через интервью или анкетирование).
Оцените ожидаемый уровень предоставления услуг (общий и поэтапный). Реклама.
Маркетинговый план промышленной компании Cítricos Ceballos.
В качестве основных клиентов Citrus Industrial Company определила: Fruti Florida.
Цитрусовые Карибские ASEMAG Cimex
Цитрус Сейба
Слабые стороны ДИАГНОСТИКИ И SWOT-АНАЛИЗА
- Отсутствие обученного персонала для управления маркетингом. Небольшое продвижение и реклама продуктов, которые продаются в стране. Недостатки в представлении продукта.
СИЛЬНЫЕ
- Молодые сотрудники, желающие пройти обучение Доступность продуктов для презентации и продвижения Наличие продукта с высоким питательным и экономическим качеством при его подготовке к употреблению и сертифицированного по стандартам ISO
ВОЗМОЖНОСТИ
- Взаимодействие с другими маркетинговыми компаниями Увеличение гостиничной и туристической инфраструктуры в провинции Возможность увеличения продаж продуктов на национальном рынке
УГРОЗЫ
- Акции других национальных компаний, стремящихся к первенству на рынке. Существование других продуктов с лучшим представлением и большим признанием на рынке. Наличие менеджеров по продажам и маркетингу с большим опытом и большим профессионализмом.
IT IS T RATEGY TO FOLLOW
- Постепенное проникновение на внутренний валютный рынок и в туристическую сеть посредством изучения каждого конкретного полюса. Систематическое улучшение презентации продукта и, в свою очередь, его продвижение в областях, во-первых, с ограниченным доступом к наиболее опытным конкурентам..Взаимоотношения, насколько это возможно, с компаниями, уже имеющими опыт ведения бизнеса. Начните планировать обучение персонала организации на курсах последипломного образования и других специальных курсах по маркетингу.
Отрасль ежегодно определяет свои цели и проекты, и, в частности, в действиях по коммерциализации они дают характеристику, которая направляет силы особым образом на коммерциализацию. Эта компания генерирует дальновидные действия, которые в форме анадамиаге развивают следующие стратегии:
1 Поиск и приоритетное внимание к новым национальным и международным клиентам
2. Систематическая информация о предлагаемых действиях для презентации новых продуктов, включая нектар манго, томатное пюре Aceptic, концентрированный замороженный ананасовый сок и или
- Консультации нынешним и потенциальным клиентам по более эффективному использованию продуктов, которые предлагает компания. Постоянно исследуйте рынок (это исследование проводится ежегодно в маркетинговом плане). Анализируйте данные о продажах, измеряйте потенциал рынка и постоянно информация об этом.
Маркетинговый принцип компании гласит: «Всегда ищите способы удовлетворить потребности клиентов и добиться прибыли для отрасли».
Эта производственная организация периодически определяет, какая структура должна быть реализована для управления маркетингом, среди факторов ответственности этого оборудования, начиная от поиска клиента и найма до выполнения контракта.
У управления маркетингом есть предложения по контакту и поиску клиентов (прямые контакты и по электронной почте), эти действия являются проблемами, когда работа была сделана, и есть опыт и имидж организации, а также эффективность и результативность в управление продажами.
Когда Компания проводит маркетинговые исследования, она принимает во внимание мнения клиентов о предлагаемых продуктах, поэтому диверсификация производства и услуг в основном происходит за счет инструментов этого процесса, таких как интервью и опросы, вызвала систематизацию и совершенствование действий на основе торговли. На уровнях анализа проведенных опросов и интервью строго оцениваются формы и содержание, которые продукты и предоставление запланированных услуг должны иметь с точки зрения качества, анализ не отсутствует в общем анализе и по этапам, которые разрабатываются. процесс.
По этим причинам организация планирует усилить доминирование на рынке на основе научно-практических соображений, руководствуясь в своей работе следующими элементами.
- Определение текущих потребителей и потенциальных или будущих потребителей Распределение потребителей Тенденции, потребности и пожелания потребителей Предпочтения одновременных типов или брендов и определенных форм представления продуктов Каналы сбыта Разумные цены на продукты Возможность приобретения Фактические и потенциальные покупатели Краткосрочные прогнозы возможностей продаж Причины предпочтений или отвращения к определенным товарам или определенным брендам Элементы, влияющие на решения потребителей Определение объема потребления Перспективы запуска новых продуктов Формы более эффективная реклама Расчет эффективности рекламы. Продвижение продукции
В этом аспекте будут проработаны следующие аспекты:
- Улучшение качества и товарного вида тары и упаковки Внедрение новых продуктов на внутреннем рынке Приобретение специализированных транспортных средств для коммерциализации Правильное определение потребностей
Способы продвижения
- Участие в ярмарках и презентациях стендов Участие в национальных и международных мероприятиях Обмен с действующими и потенциальными клиентами (прямая обратная связь) Визиты официальных клиентов в центр
C O NC LUSIONS
- Изучение такого документа, который содержит комплексное упражнение по систематизации коммерциализации, помогает лучше определить возможности и разработать услуги и продукты, подходящие для каждого целевого рынка организации. Для Empresa Industrial de Cítricos de Ceballos налогооблагаемый рынок Это совокупность потребителей, у которых есть интерес, доход и доступ к каждому из предложений продукции компании. Маркетинговые стратегии, разработанные Компанией, определяются предыдущими решениями о позиционировании этой организации на рынке. Ориентированный на рынок подход к коммерциализации этого исследования требует изучения всех продуктов, которые можно предоставить с существующими и дополнительными ресурсами.
БИБЛИОГРАФИЯ .
- ALONSO, L Торговля, маркетинг и международные переговоры. Мексика: Редакция ITESM. Campus Monterrey, 2004. Брошюра о степени магистра в области маркетинга и управления бизнесом, Высшая школа маркетинговых исследований, Мадрид, Испания, 2000 г. Брошюра по методам маркетинга, маркетинга и продаж, Высшая школа базовой школы, Гавана, 2000 г. GARRIDO, J. Как продавать больше в вашем магазине. Ediciones Gestión 2000JARRILLO, Маркетинг как конкурентное оружие. Редактор Мак Гроу Хилл, SANTESMASES, маркетинг, концепции и стратегии. 79 Редакционные пирамиды
