Введение
Столкнувшись со временами перемен, в которых живет подавляющее большинство компаний, благодаря свободной торговле, технологическому прогрессу, интеграции, глобализации и телекоммуникациям, необходимы изменения, которые помогут им стать более конкурентоспособными и обеспечат им фундамент. для преодоления негативных показателей, таких как наличие несовершенной или устаревшей технологии, финансовые ограничения, узкая доля рынка, падение количества продаж и другие.
внутренний маркетинговый план затрат по видам деятельности
Принимая во внимание эту обязанность изменений, которой организации в настоящее время подвергаются, этот кризис определяет социальный и человеческий масштаб этих компаний, поскольку именно эти компании несут ответственность за создание защитных механизмов для преодоления невзгод и выживания. в жестокий мир конкуренции. Следовательно, сотрудники меняются, рабочие места развиваются, и, следовательно, способы работы, инструменты, среди прочего, также меняются.
В упомянутой проблеме и для лучшего ее понимания удобно взглянуть на роль сотрудника в организации: с 50-х годов работодатель требовал от этого производственного усилия, творческий подход, автономия были неприемлемыми аспектами, чтобы быть в нем. организация. Для чего была установлена иерархия в командах и надзоре за задачей, где внутренняя связь отсутствовала, порядка было достаточно, чтобы добиться соответствия без каких-либо жалоб или запросов. Работа была признана индивидуально, структура заработной платы была жесткой, пропуски занятий не учитывались, ротация была редкой, обучение персонала считалось ненужным, если только этого не требовали технологические изменения. (Преобладающие экономические модели, Тейлор Файол)
Pero toda esta forma de gestionar al personal, la cual en tiempos pasados solicitaban los militares retirados, fueron reevaluados a causa de las diversas crisis que han atravesado las organizaciones. Se hizo necesario ver a cada uno de los trabajadores como colaboradores de quien dependían los resultados finales, entender que el vínculo de este con la empresa era esencial a la hora de analizar su nivel de rendimiento y productividad.(teorías humanistas para el desarrollo del potencial productivo)
Так компании начали внутреннюю диагностику себя, рассматривая сотрудников компании как своего внутреннего клиента, по отношению к которому, в силу их важности, необходимо было принять меры, направленные на установление тесных отношений, достижение в нем видения удовлетворения и проективного зеркала. за рубежом на имидж не только продукта, но и компании, преимуществ, политики, культуры, менеджмента и т. д. (Стратегическое управление)
Признание конкурентного преимущества в человеческом капитале было непростой задачей, которая предполагает рассмотрение каждого члена компании как представителя клиента, в котором мы также должны установить цели, согласованные с бизнес-стратегией. (Интегральное управление)
По мнению некоторых авторов:
«Это включение маркетинговых знаний в управление и внутреннее развитие организации» Ardnt
«У организаций есть два типа рынка: внешний рынок, основанный на биноме« продукт-рынок », и внутренний рынок, основанный на биноме« индивидуально-организация », последний - это то, что мы будем называть внутренним маркетингом». Levionnois
«Это набор методов, которые позволяют продавать идею компании рынку, состоящему из работников (внутренних клиентов), которые осуществляют свою деятельность на нем, с конечной целью повышения их мотивации и, как прямое следствие, их производительности» Gasco y Rabassa
Внутренний маркетинг или эндомаркетинг
Термин «эндомаркетинг» образован от греческого префикса «ENDO», что означает (внутреннее действие или движение внутри). Другими словами, это будет заключаться в том, чтобы сначала направить маркетинг или продать компанию внутренней общественности организации.
Сегодня необходимо, чтобы вся организация говорила на одном языке, и не в смысле этого слова, говорят ли они на испанском или английском, это означает, что каждый из сотрудников знает, для чего они существуют, развивает ту же философию, Их действия направлены на достижение целей, мотивированы и связаны с компанией, которые они хотят внести в достижения и масштаб успеха стратегии. Это важно и необходимо для достижения положительных организационных результатов. (знать, понимать и применять телеологический или миссионерский компонент)
Любые действия, направленные на внутренний персонал компании, будут иметь существенное значение и окажут прямое влияние на такие аспекты, как производительность, продуктивность, связи и, следовательно, на конкурентоспособную стоимость или нематериальные активы организации.
При разработке этого документа мы увидим, как удовлетворенность каждого из сотрудников, не только своим положением, но также их отношениями и постоянством в компании, включает другие аспекты, такие как система вознаграждения, то есть заработная плата, вознаграждения и стимулы; рабочая среда, имидж и позиционирование компании, ее руководство, среди прочего.
Некоторые авторы классифицировали цели эндомаркетинга следующим образом:
- Общие: добиться постоянной мотивации сотрудников и сотрудников таким образом, чтобы она сознательно распространялась на клиентов
- Стратегический: создать среди сотрудников внутреннюю среду, способствующую расширению возможностей и эффективному и качественному обслуживанию клиентов.
- Тактический: продвижение сервисных кампаний и маркетинговых усилий среди сотрудников, чтобы они понимали, что первый рынок компании - это ее сотрудники и сотрудники.
Мы можем сделать вывод, что основная цель Endomarketing - укрепить отношения внутри компании с функцией интеграции понятий клиента и внутреннего поставщика, обеспечивая, чтобы у сотрудников было общее видение бизнеса компании, включая такие разделы, как менеджмент., цели, результаты, продукты, услуги и рынки, на которых она работает. При этом будет достигнуто качество продукции, а также продуктивность сотрудников и отразится на рабочей среде.
Чтобы лучше понять эндомаркетинг, мы можем сделать следующие сходства с общими компонентами маркетинга:
Давайте вкратце рассмотрим эти элементы:
1.- Клиент = Рабочий. Это внутренний клиент компании, его предпочтения, желания, заботы, потребности, среди прочего, должны быть известны и учтены при разработке социальной политики и стратегии. Необходимо полагаться на методы, аналогичные тем, которые используются в маркетинговых исследованиях рынка, таких как опросы, панели, групповые встречи и т. Д. Для того, чтобы заключить договоренности, которые вовлекают работника с руководством компании.
2.- Продукт = Компания. Продукт, который будет предложен этому внутреннему клиенту, - это организация с ее сильными и слабыми сторонами, угрозами и возможностями, ее организационной структурой, целями, политиками и стратегией, чтобы связать ее с процессом и найти лучший результат. Некоторые авторы считают, что среди наиболее выдающихся характеристик продукта: повышенный уровень производительности, большее участие и улучшение условий труда.
3.- Техника продаж = Внутренняя коммуникация. Как и любой маркетинговый план, коммуникация - необходимая основа для успеха и достижения целей. Следовательно, мы не можем говорить об эндомаркетинге, не связывая его с внутренними коммуникациями организации, для чего необходимо разработать план CI, который должен разрабатываться и продвигаться каскадом, то есть все сотрудники должны быть проинформированы, на всех уровнях и во всех смыслах.
Нисходящая внутренняя коммуникация позволит передавать цели, политику и действия, то есть продавать бизнес-идею, которую вы хотите достичь. Асцендент облегчит понимание мнения внутреннего рынка, сопоставит согласованность выпускаемых сообщений и будет измерять степень их воздействия.
4.- Сила продаж = Управленческая команда. Все сотрудники компании и, особенно, менеджеры среднего звена и руководители должны стать пропагандистами идеалов и целей организации, чтобы способствовать участию и лояльности каждого из ее членов.
5.- Конечная цель = повышение мотивации. Это нельзя игнорировать, как выражено в цели Endomarketing, которая заключается в достижении повышения мотивации работников как метода повышения производительности, улучшения климата и качества выполняемых задач.
Успех плана эндомаркетинга является результатом процесса обмена между различными управленческими отделами при его реализации в рамках организации; необходимо установить, что он может исходить от отдела, комитета или междисциплинарной группы или общих целей и т. Д., Ясно то, что уровень и успех обмена информацией, принимая во внимание иерархические уровни, качество сообщения, затраченное время, понимание получателем, среди прочего, все должно быть направлено на удовлетворение обоих цели, поставленные в плане и по очевидным причинам согласованные со стратегией организации, чтобы сотрудники могли их достичь.
Для разработки маркетингового плана недостаточно одного желания руководства, так как он требует запуска, параллельно с планом эндомаркетинга, компенсационного плана, который содержит уровни заработной платы, финансирования и т. Д., Чтобы привлечь к ответственности. Все действия, выполняемые внутри компании, а также все управление персоналом - отбор, набор, обучение и т. Д. - должны быть ориентированы на внутренний маркетинговый план.
Исходя из вышесказанного, можно сказать, что внутренний маркетинг ориентирован на следующие подходы:
1. На пути к повышению мотивации и удовлетворенности сотрудников
Этот подход возник в 1980-х годах в результате концептуализации маркетинга услуг, ориентированного на внутреннюю часть компании, в начале десятилетия Леонард Берри заявил, что он должен «рассматривать сотрудников как внутренних клиентов, рассматривать рабочие места как внутренние продукты, которые удовлетворяют потребности и желания этих внутренних клиентов при достижении целей организации».
Десять лет спустя Берри и Парасураман установили, что «внутренний маркетинг состоит из привлечения, развития, мотивации и удержания квалифицированных сотрудников в отношении продуктов, которые удовлетворяют их потребности. Внутренний маркетинг - это философия, основанная на обращении с сотрудниками как с клиентами, и это стратегия согласования рабочих мест и продуктов с удовлетворением человеческих потребностей ».
2. Для развития ориентации на внешних клиентов.
На основе предыдущего подхода была создана другая концепция, цель которой - поделиться с сотрудниками менталитетом рынка и его влиянием на удовлетворенность внешних клиентов. Таким образом, эндомаркетинг применяется как «средство интеграции различных функциональных областей, что жизненно важно для взаимоотношений клиента с компанией» - выражение, используемое Гронроосом.
Было несколько авторов, которые выразили, что внутренний маркетинг настроен как инструмент для достижения стратегических целей организации, то есть как стратегический и необходимый инструмент для достижения успеха компании.
3. Как инструмент реализации стратегии
В качестве стратегического подхода к вкладу внутреннего маркетинга в уменьшение или устранение возможных конфликтов между отделами, комитетами, междисциплинарными группами, среди прочего, с целью преодоления сопротивления изменениям внутри организаций.
В этой связи Ахмед и Рафик подтверждают, что «Внутренний маркетинг - это запланированная попытка мотивировать сотрудников с помощью маркетинговых методов для реализации и интеграции бизнес-стратегий, ориентированных на клиента».
Необходимость быть более конкурентоспособной не только с точки зрения качества, но также с точки зрения узнаваемости и позиционирования своего бренда, заставляет организации ценить своих сотрудников, потому что они признают в них нематериальный актив, которым обладает компания, что является показателем успеха. а достижение в достижении стратегических целей - это степень мотивации и лояльности ее членов. Следовательно, эндомаркетинг считается инструментом, который можно использовать, потому что он, вероятно, самый известный.
Гегемонистское видение, распространенное в настоящее время на рынке, ставит Endomarketing как действие для поддержки других задач организации, которое характеризуется тем, что каждому из сотрудников предлагается четкая, связная информация, вовремя и соответствующими средствами. Однако, несмотря на простоту его применения, на практике он имеет ряд недостатков с точки зрения концептуализации и применимости, поэтому он получил несколько критических замечаний.
к. Обмен между организацией и сотрудниками: обмен усилиями и творчеством, исходящими от HR в зависимости от должности, который обеспечивает внутреннее и внешнее вознаграждение
b. Обмен между руководством и отделом: обмен целями, обязанностями и средствами для выполнения планов
c. Отделы управления обменом: обмен целями, обязанностями и средствами для выполнения планов
ПЛАН ЭНДОМАРКЕТИНГА
Составление и выполнение плана эндомаркетинга не может основываться на простых инстинктах или импровизированных событиях, а тем более на достоверных копиях других компаний. Напротив, он должен основываться на реальности и потребностях компании, с участием менеджеров и, как следствие, вклада отдела кадров.
Некоторые специалисты в данной области определяют четыре этапа любого внутреннего маркетингового плана, которые определяются следующим образом:
- Анализ окружающей среды: в любой рабочей среде внешние факторы прямо или косвенно влияют на организацию, поэтому важно принимать во внимание то, что происходит за пределами компании. На этом этапе будет оказана поддержка: различные планы внутреннего маркетинга, принятые другими компаниями - не для их размещения и реализации, а для использования преимуществ, которые могут быть полезны для организации, в которой они находятся; Показатели, документы профсоюзных организаций отрасли.
Факторы, которые обычно анализируются на этом этапе, - это те, которые позволяют классифицировать компанию по характеристикам ее персонала, вознаграждениям, политикам отбора, обучения и продвижения по службе, размеру организации и бизнес-показателям, внутренним коммуникациям, все эти аспекты являются элементами сравнительного анализа.
- Изучение внутреннего рынка: как только мы узнаем о внешней среде, необходимо провести исследование внутри компании, чтобы узнать наш собственный внутренний рынок. Обычно на этом этапе используются психосоциальные и профессиональные методы исследования, такие как групповые встречи, углубленные интервью, опросы, рабочие группы или Phillips 66, которые позволяют выявить ожидания, мнения или проблемы персонала.
- Процесс адаптации: он состоит из адаптации ресурсов и систем организации. После того, как требования, налагаемые окружающей средой, известны различные краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные потребности, а также реальные и потенциальные характеристики сотрудников, следует внедрить политику, позволяющую адаптировать эту реальность к предполагаемой потребности, которая Он будет поднят в ближайшем будущем, а в некоторых случаях уже сейчас.
На этом этапе проводится внутренняя коммуникация, цель которой состоит в том, чтобы весь персонал узнал о новых подходах и требуемых требованиях, а также о различных политиках в отношении человеческих ресурсов, таких как обучение, чтобы облегчить адаптацию и внести изменения. без серьезных травм. В Испании на предыдущих этапах или этапах важно помнить о различных заключенных соглашениях и, следовательно, о профсоюзных силах, которые влияют внутри сектора и непосредственно на компанию.
- Контроль плана: на этом этапе будут проверены основы, на которых был создан план эндомаркетинга, будет проверена разработка установленных политик, проанализирована их эффективность и внесены соответствующие исправления, если будет обнаружено, что они имеют место. отклонения относительно целей, поставленных в начале этого. Исследования рабочего климата окажут большую поддержку, когда дело доходит до измерения чувствительности всех членов компании.
Таким образом, мы можем связать слово «эндомаркетинг» с такими аспектами организации, как мотивация сотрудников, внутренняя коммуникация, организационная культура - ценности, человеческие ресурсы и политика вознаграждения, среди прочего.
Таким образом, поскольку мы можем утверждать, что приоритетной целью Endomarketing является укрепление отношений между акционерами, менеджментом, менеджерами среднего звена и внутренними клиентами, укрепление организационной культуры, общего видения бизнеса компании, включая такие вопросы, как управление, цель, результат, продукт, услуга, качество, продуктивность - производительность, рынок действий и качество жизни на работе или в рабочей среде.
Другие аналитики разделяют процесс на два этапа, которые я описываю ниже:
Первый этап - Диагностика: определяет действия, которые необходимо выполнить, с целью получения документа с полезной информацией, соответствующей реальности компании, что позволяет определять цели и стратегии, используя преимущества сил и возможностей и нейтрализуя или сокращая слабые места и угрозы, присутствующие в организации. Действия, которые необходимо предпринять:
- Оценка секторов Уровень интеграции между секторами Взаимодействие с потребителями Оценка внутренней среды Профиль сотрудника Оценка глобальной производительности Потенциал сотрудника Имидж компании Уровень мотивации Ожидания и стремления Обучение должно происходить в команде Знание ценностей компании
Вторая фаза - план действий: после постановки диагноза, который, используя медицинский язык, будет не что иное, как внутренний рентгеновский снимок организации, с помощью которого можно наблюдать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы этого., Для реализации внутреннего маркетингового плана необходимо выполнить несколько мероприятий, а именно:
- Сбор информации. Подготовка к изменениям - осведомленность организации. Интеграция. Построение в соответствии с потребностями организации. Применение, контроль и корректировка.
Важно подчеркнуть, что желание акционеров имеет жизненно важное значение для руководства планом и не допускать ошибок в принимаемых мерах.
Выводы
- Внедрение плана эндомаркетинга в организации позволит вам иметь сотрудников, которые более тесно связаны с ним, которые будут участвовать в различных изменениях на благо компании, а также установят отношения сотрудничества и внедряют культуру доверие и внутренняя коммуникация Для сегодняшних организаций конкурентоспособность и достижение стратегических целей все чаще связаны с активным участием сотрудников, для чего важно, чтобы они осознавали важность своей работы над продуктом, в технологическая цепочка; Кроме того, лояльность каждого из членов организации стала ключевым фактором, аспектом, который другие авторы называют эмоциональным контрактом.Слушание - это один из аспектов, который имеет большое значение в диагностике или первом этапе плана эндомаркетинга, необходимо из первых рук знать потребности и ожидания, чтобы иметь возможность действительно дать то, что нужно сотрудникам. Важно установить, что эндомаркетинг не является результатом внутренних коммуникаций компании или что реализация внутреннего маркетингового плана спонтанно повысит мотивацию персонала, которая является исключительной и непередаваемой собственностью отдельного лица и может быть стимулирована только рядом факторов, которые вместе или в пропорциях адаптированные для каждого человека, они могут повысить свое восприятие ценности своей индивидуальной мотивации. Эндомаркетинг или внутреннее управление маркетингом,используется с основной целью стимулирования мотивации людей к их задаче, должности или работе, чтобы связать это с достижением стратегических целей компании, повышением производительности, и, следовательно, организация получила бы большую польза и лучшие результаты.
Библиографическая поддержка
- Внутренний маркетинг включает в себя два типа управленческих процессов: управление отношениями и управление коммуникациями, Эд. Кинтанилья, 1994. Ахмед П. и Рафик М. Внутренний маркетинг. Инструменты и концепции управления, ориентированного на клиента., Butterworth-Heinemann Publications, Oxford, 2002. Гронроос, К., Внутренний маркетинг - неотъемлемая часть теории маркетинга, в маркетинге услуг. Эд. Дж. Х. Доннелли и У. Р. Джордж - стр. 236–238. Серия материалов Американской маркетинговой ассоциации, Чикаго, 1981.
Интернет-поддержка
- Внутренний маркетинг: концепция
www.tendencia21.net/marketing/index.php?action=article&id_article=686047 Презентация ее книги - Mª Isabel Sánchez Hernández, Внутренний маркетинг для инноваций в сфере услуг
www.unex.es/unex/servicios/comunicacion/archivo/ 2008/042008/10042008 / art1 / viewwww.rrhhmagazine.comwww.postgradum.comwww.aprenderh.comhttp: //www.universodontologico.550m.com/marketing/endo.htm
