Маркетинговый план компании aqua pura srl

ВВЕДЕНИЕ:

Организации не только продают, но и покупают огромное количество сырья, готовых деталей, оборудования, материалов, коммерческих услуг и т. Д.

Организационные рынки делятся на промышленные рынки, рынки перепродажи и государственные рынки. Промышленные покупатели приобретают товары и услуги, которые помогают им производить другие товары и услуги; реселлеры приобретают их для перепродажи с целью получения прибыли; и правительственные учреждения, приобретать их для выполнения функций государственного мандата (услуги и общественные работы или передавать их другим, кто в них нуждается).

Характеристики, которые отличают его от потребительских рынков: мелкие и крупные покупатели, тесные отношения между поставщиком и потребителем, географическая концентрация покупателей, производный и неэластичный спрос, среди прочего.

На организационном рынке может быть проведена микросегментация, а также макросегментация.

В макросегментации покупатели имеют не только разные покупательские привычки, но и, прежде всего, разные потребности и ожидания в отношении предлагаемых продуктов и услуг. Процедура сегментации разбивает эталонный рынок на однородные подмножества с идентификацией целевых групп покупателей в рамках плана ожиданий и поведения покупателей.

Целью микросегментации является анализ разнообразия потребностей рыночных продуктов, определенных на этапе анализа макросегментации. Некоторые переменные влияния микросегментации, анализируемые на потребительском рынке, анализируются на организационном рынке.

Основными переменными, используемыми для сегментации организационного рынка, являются: демографические данные, характеристики деятельности, положение перед покупками и личные характеристики.

МИССИЯ

Наш проект будет вращаться вокруг компании Aqua Pura SRL., Которая занимается предотвращением кальцификации и коррозии, вызванной водой, для повышения уровня жизни в домашнем секторе, а также увеличения срока службы и производительности оборудования в производственный сектор. Все это с помощью «ионного блока, защищающего воду», с широким диапазоном различных размеров. Благодаря этому создается магнитный процесс, с помощью которого снижается потребность в хлоре и альгицидах, что делает воду более чистой, менее загрязненной и улучшает ее качество. Это экологичный продукт, простой в установке и полностью гарантированный.

Его клиенты делятся на две группы; бытовые и промышленные пользователи, применяя один и тот же продукт к обоим сегментам, варьируя только размер, который зависит от диаметра и расхода труб. По этой причине нашими клиентами являются все те, кто использует воду как дома, так и в своих производственных процессах.

Были случаи прямой конкуренции с аналогичными продуктами, но большинство из них не производятся на национальном уровне, и компании, которые их распространяют, не имеют структуры, которая не является ни технически, ни финансово обоснованной, чтобы представлять серьезную угрозу для нашей компании. Существуют также другие системы очистки воды, которые разрабатывают различные методологии.

АНАЛИЗ РЫНКА

СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА

MACROSEGMENTATION

Наша компания нацелена как на внутренний сектор, чтобы улучшить уровень жизни наших пользователей, так и на промышленный сектор, чтобы увеличить и улучшить продолжительность и производительность машин.

Очень важная доля компании сосредоточена в домашнем секторе, но из-за своей широты она не будет объектом рассмотрения в этой работе.

Поэтому объектом нашего исследования будет промышленный сектор, в котором наш продукт может быть направлен на компании или отрасли, которые используют воду в своих производственных процессах; Это связано с тем, что наш продукт может применяться в любом процессе, в котором происходит теплообмен через воду.

Хотя Aqua Pura SRL направляет свои усилия на определенную группу компаний, деятельность которых связана с характеристиками нашего продукта, необходимо отметить, что любая компания, которая не использует воду в своем производственном процессе, также может быть частью нашей целевой аудитории, поскольку В физическом пространстве, в котором он осуществляет свою деятельность, имеются водоводы, ориентированные на различные действия (кондиционирование воздуха, ванные комнаты и т. Д.).

Микросегментация

ВЛИЯНИЕ ПЕРЕМЕННЫХ

ДЕМОГРАФИЧЕСКАЯ:

Во второй половине этого столетия аргентинская демография претерпела одно из самых быстрых и глубоких изменений, известных в западном мире. В 1946 году среднее число детей в каждой аргентинской женщине составляло 3,7, и в настоящее время ожидается, что у них будет 1,2 ребенка. Что касается смертности, то пятьдесят лет назад ожидаемая продолжительность жизни составляла 62 года, в настоящее время - около 77 лет. Сочетание обоих факторов сильно изменило структуру населения нашей страны.

РАСХОД И ЗАКАЗЧИК:

В другие менее конкурентные времена компания выпускала на рынок нужный продукт, а покупатель должен был покупать то, что было доступно.

Сегодня клиент «знает больше, чем мы» о нашем собственном продукте, требует конкретных характеристик, соответствующих его потребностям, и компания должна пройти через это. Сегодня, еще до того, как их поставщики, клиенты осознали необходимость качества продукции или услуг. И они требуют этого качества от нас, в дополнение к контрактному маршруту с представлением официальных сертификатов, подтверждающих это.

Это заставило компании попытаться минимизировать свои расходы из-за острой конкуренции на рынке и в то же время улучшить качество услуг, которые они предлагают населению.

Географическое положение

Поскольку наш продукт может достигать высокого уровня сегментации по отношению к географическому региону, в котором мы осуществляем свою деятельность, он не имеет такого же признания или той же цели в одних областях, как в других.

При этом мы хотим различать участки с мягкой водой и участки с жесткой водой. Что касается первых, которые расположены в прибрежных районах реки Парана, включая всю прибрежную зону.

Что касается других типов воды, известных как жесткие, которые расположены по всей территории провинций и юга страны, они сообщают об кальцинирующей и очень вредной воде, поэтому основной интерес нашей компании состоит в том, чтобы отменить действия в этой последней зоне.

Мы не должны забывать о важности морской зоны на курортах Мар-дель-Плата, Вилья-Хесель, Пинамар и т. важный рынок для нашего продукта.

Социальные аспекты:

Принимая во внимание, что наша компания может находиться в среде малых и средних предприятий, и что мы можем сказать, что это недавно созданная компания, так как срок ее жизни пока составляет менее 10 лет, и не забывая, что это из-за совершенно нового продукта на рынке, мы считаем, что нет никакого давления со стороны профсоюзов, поскольку сектор не состоит из большого количества рабочих.

Вот почему найм профессионалов, необходимых для выполнения задач, которые требуются компании, будет легким, поскольку большинство из них являются промышленными инженерами-химиками и промышленными инженерами, а также всей управленческой командой, согласной с партнеры и организаторы компании.

Наоборот, необходимо будет обучить этих специалистов в химическом секторе, поскольку их знания должны быть адаптированы к технологии, которая требуется для продукта.

Как мы уже говорили ранее, это очень недавний продукт и технология, которые поддерживают многие аргументы продаж в своих изменениях ценностей, которые нынешнее общество поддерживает в последние годы. Мы ссылаемся на то осознание, которое сегодня приводит нас к более последовательному использованию и эксплуатации все более дефицитного ресурса, такого как вода.

Экономическая сфера:

Рождение Aqua Pura SRL. Совпало с хорошей стадией экономической ситуации, но которая в первые годы своей жизни была вынуждена пережить переломный момент, когда экономика перестала быть столь благоприятной и начала погружаться в серьезный кризис., Именно по этой причине основания нашей компании должны быть на несколько лет выше, чем предполагалось, чтобы достичь своего урегулирования на рынке.

РЫНОК:

Принимая во внимание, что компания, как мы увидим в разделе о конкуренции, находится в ситуации фиктивной монополии, данные, полученные от самой компании, нельзя сравнивать с данными глобального рынка. По этой причине для расчета рыночной тенденции мы основываемся на увеличении продаж нашей компании с 96 до 97, получая данные о том, что рынок предположительно увеличится на 17%.

Но, зная, что ситуация, в которой мы находимся, окружающая среда и все переменные, которые могут повлиять на это, может составить примерно 19%.

Используя тот же метод расчета, Aqua pura SRL оказалась в ситуации заметного роста, ее доля на рынке, согласно полученным данным, соответствующая 97-му финансовому году, составляет 12,6%, что составляет в общей сложности 1354 компании из 10666 (см. профиль клиента), которые существуют на национальной территории, всегда помня, что это исследование основано на отраслях промышленности, забывших о внутреннем секторе и всех других компаниях, которые могут быть целью наш продукт, даже если они не используют воду в производственном процессе.

ЛИЧНОЕ

ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА:

Клиентами Aqua pura SRL являются любые юридические или физические лица, чья деятельность подвержена использованию воды как в повседневной деятельности, так и в бизнесе. В этом проекте мы сосредоточим наше исследование на промышленном секторе.

В рамках этого под физическим профилем мы понимаем лицо, которое примет решение о покупке или приобретении нашего продукта. Эта цифра в отрасли воплощена в лице, отвечающем за техническое обслуживание оборудования, которому мы должны объяснить преимущества установки продукта Aqua Pura для его промышленного процесса. В крупных отраслях эти люди обычно хорошо осведомлены о производственном процессе, а также о новых тенденциях и технологиях, появляющихся на рынке. Это будет тот, который предписывает покупку.

Над фигурой менеджера по техническому обслуживанию мы находим в компании «принимающего решения» акта о закупке, который воплощен в лице менеджера по закупкам, которому мы должны предоставить исследование и бюджет для его установки, чтобы это принято.

Как юридическое лицо, мы принимаем компанию или отрасль в качестве конечного потребителя продукта, которому мы должны предоставить все преимущества, которые предлагает наш продукт для решения проблемы, которую необходимо решить.

Но, желая уточнить наш портфель потенциальных клиентов, состоящий из отраслей из разных секторов, ниже мы составляем список с названиями этих секторов, а также количеством компаний, которые в них существуют:

- Еда (разная). 2303

- Еда напитки). +958

- Еда (мясо и мороженое). +818

- Еда (молочная). 262

- Еда (рыбалка, консервы). 460

- резина, резина. 194

- Цемент. 18

- Морское строительство. 57

- Редакции, принтеры. 875

- Электроэнергия. 49

- Гостеприимство, туризм (разные). 2. 3. 4

- Гостеприимство, туризм (гостиницы). 377

- Фармацевтическая индустрия. 219

- цветная металлургия. 250

- бумага и картон. 343

- масло (разное). 541

- химия (разная). 541

- Химия (парфюмерия и моющие средства). 206

- Химия (пластики). 533

- Черная металлургия. 388

* Источник информации: INDEC (30 000 компаний). Буэнос-Айрес, сентябрь 1996 года

КОНКУРЕНЦИЯ:

В течение последних сорока лет все виды технологий и продуктов для очистки воды использовались на рынке по различным формулам, некоторые из которых работают очень похоже на наш продукт, а другие очень похожи на наш продукт и другие имеют характеристики и технологии, сильно отличающиеся от тех, что используются в Aqua Pura.

Последние, как можно сказать, следуют за обработкой воды с помощью химических ингибиторов (цианидов и хлоридов), которые не перестают быть ядом для окружающей среды и которые при добавлении в воду выполняют функцию удаления накипи и антикоррозионного действия, как они тогда Эта вода, сбрасываемая в реки и моря, вредна и сильно загрязняет окружающую среду.

Компетентные министерства все чаще запрещают использование этих видов продукции. Напротив, мы изменяем состав солей, из которых состоит вода, применяя магнитную энергию, не добавляя ничего к ее составу.

Существуют и другие системы, отличные от наших, которые основывают свою работу на механических методах очистки, таких как осмос, обратный осмос, солевые фильтры и сборщики отходов. В дополнение к влечению за собой очень сложной установки, так как они должны быть изменены и, следовательно, остановить процессы, эти продукты требуют очень дорогого обслуживания.

Все это является сложной задачей для нашей компании, и поэтому попытка бороться с ней - очень дорогая задача.

Оценивая их как косвенных конкурентов, мы теперь поговорим о тех, кого можно было бы рассматривать как прямую конкуренцию для нашей компании, в которую мы включили все те компании, продукты которых используют магнитную энергию для своей работы.

Другой недостаток этих продуктов по сравнению с нашими заключается в том, что для применения этой системы, помимо простого дохода от продукта, необходимо проводить мониторинг и изучение как средств, на которые продукт будет применяться, так и аналитики. и поведение вод до достижения стабилизации их состава.

В связи с вышеизложенным, эти компании не представляют серьезной проблемы для нашей компании, поскольку доверие к рынку равно нулю, их продажи носят случайный характер, и многие из них исчезли или преемственность на рынке нашей страны неизвестна.

АНАЛИЗ SWOT

Учитывая, что в ходе и во время реализации проекта все сильные и слабые стороны нашей компании были тщательно детализированы, теперь мы опишем их все очень быстро и кратко, а также краткое описание возможностей. и могут возникнуть угрозы, проистекающие из вышеизложенного. Это описание будет сделано по различным областям, которыми владеет компания.

- Зона распространения и хранения:

Сильные стороны:

- Продукт легко транспортировать и обрабатывать.

- Скоропортящийся продукт.

Слабые стороны:

- Небольшая собственная дистрибьюторская сеть.

- Аутсорсинг услуг.

Возможности:

- Доступен для любого географического рынка.

- Возможное увеличение производства, чтобы воспользоваться возможностями цены на сырье (длительные сроки хранения)

Угрозы:

- Зависимость от вторых компаний для транспорта.

- Возможное насыщение нашей торговой сети.

- Маркетинговая сфера:

Сильные стороны:

- Продукт, который уважает окружающую среду.

- Хороший имидж на рынке.

Слабые стороны:

- Малая активность в общении.

- Недоверие и скептицизм по отношению к нашему продукту.

Возможности:

- Хорошие коммерческие предложения.

Угрозы:

- Возможно появление конкурента с большими вложениями в коммуникацию.

- Потребитель не имеет доступа к тесту продукта.

- Область продукта:

Сильные стороны:

- Это самодостаточно.

- Немедленная установка.

- Экономный.

- Экологический.

- Простая технология.

- Измеримые и проверенные эффекты.

- Широкий ассортимент.

- доступная цена.

Слабые стороны:

- Малоизвестный продукт.

- Недоверие и скептицизм по отношению к продукту.

- Легкость плагиата на продукт.

Возможности:

- Продукт, который использует социальную осведомленность (окружающую среду).

- Легко продать продукт.

Угрозы:

- Появление новых конкурентов.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ БИЗНЕС БЛОК (UEN)

РАСПРОСТРАНЕНИЕ:

Прежде всего, следует отметить, что Aqua Pura SRL несет полную ответственность за распространение, маркетинг, установку и послепродажное обслуживание оборудования.

После того, как клиент найден и убежден в покупке продукта, Aqua Pura SRL отвечает за транспортировку его средствами (в случае небольшого веса), за услуги, предоставляемые субподрядчиками транспортным компаниям, таким как El Imperial или Ñandubay (в зависимости от срочности и объема груза). Может также случиться так, что Tecnipur отвечает за транспортировку его на место установки, используя свои собственные транспортные средства (у него есть небольшой грузовик и фургон).

Средний период времени между поставкой товара, его установкой и вводом в эксплуатацию (последние два из-за характеристик товара устанавливаются одновременно) составляет 10 дней.

В отношении хранения оборудования Tecnipur отвечает за выполнение этой функции, но Aqua Pura SRL имеет небольшой склад в своих центральных помещениях, где хранится оборудование для использования в чрезвычайных ситуациях.

Продукция Aqua Pura распространяется через эксклюзивных дистрибьюторов по регионам. В настоящее время на национальной территории охватываются следующие географические зоны:

- Великий Розарий

- Большой Буэнос-Айрес

- федеральная столица

- Центральная и Северо-Западная зона

- литоральная зона

Предпродажное обслуживание: Aqua Pura SRL выполняет индивидуальный проект установки для каждого клиента в индивидуальном порядке, в котором приводится описание и оценка различных разделов, из которых состоит установка, а также общая оценка, привязанная к планам., анализ и характеристики воды в контуре, завершение проекта с выводами технического отдела, который его выполняет.

Послепродажное обслуживание: После того, как клиент принял бюджет и согласился установить оборудование, для установки был заключен контракт на техническое обслуживание и мониторинг, пока его аналитические условия воды не стабилизируются и не достигнут желаемых квот. Этот мониторинг осуществляется техническим отделом Aqua Pura SRL параллельно со средствами клиента.

Кроме того, и хотя функциональность оборудования не ограничена, предоставляется 10-летняя гарантия, в рамках которой компания обязуется проверить оборудование за счет клиента и заменить его бесплатно, если таковые не соответствуют требованиям. ожидаемые характеристики.

Клиенту также предоставляется всяческая документация, касающаяся рекомендаций по обращению и сборке систем, а также правил техники безопасности и охраны труда, а также информация о гарантиях и средствах контроля эффективности продуктов Aqua Pura.

СВЯЗЬ:

В первые годы, чтобы поддержать запуск нашего продукта, мы рекламировали в программах CableVideo и Multichannel с предпринимательской и элитарной ориентацией, радио-рекламу также делали с помощью Radio Mitre и FM Millenium.

В газетах со вставками и пресс-релизами в (Эль-Кларин, Эль-Диарио-де-Парана, Стр. 12, La Gaceta Mercantil, Ambito Financiero и др.), А также в некоторых рыночных журналах (Рынок, Электротехника, Химия и промышленность, Знаете, Мир бассейна, Ирригация и дренаж, Экологический рынок).

В настоящее время наше общение в основном основано на посещениях клиентов, поддержке нас каталогами, проектами и рекомендациями других важных клиентов, а также на спорадических рассылках и индивидуальных письмах.

АУДИТ

В анализе SWOT организации, касающемся аутсорсинга услуг, обнаружен сбой, поскольку правовые аспекты контрактов не предусматривают штрафов за плохо выполненные задачи. Поэтому подрядчики выполняли монтажные и распределительные работы без качества и ОТВЕТСТВЕННОСТИ, необходимых для обеспечения надежности системы.

Поскольку это малоизвестный продукт, для его продвижения не было обеспечено адекватного обмена информацией, поэтому недоверие потребителей к продукту не изменилось; предусмотрено в SWOT-анализе запуска продукта.