Выполняя управленческую функцию, отвечающую за команду продавцов, и в зависимости от опыта и условий работы с указанными сотрудниками, мы проводим последовательный анализ и неизбежные сравнения, чтобы взять рекомендации, которые позволяют нам лучше понять причины, которые отличают лучших членов от остальной части группы.
Благодаря повторению такого анализа с течением времени такие выводы предоставляют нам ценную информацию, которая обогащает и укрепляет наши критерии достижения наилучших человеческих ресурсов при выполнении ключевой задачи для успеха любой организации.
Несмотря на то, что существуют уникальные аспекты, которые определяют каждый бизнес или деятельность, такие как его миссия, его имидж, его философия, его продукты и / или услуги, методология управления продажами и т. Д., Есть также ценные общие человеческие аспекты, которые могут облегчить формирование высокоэффективных и продуктивных команд по достижению результата.
Для облегчения анализа этих ключевых человеческих аспектов и для того, чтобы их можно было перенести в сферу самой реальности, тем самым способствуя их достижению каждым из нынешних и будущих членов самой команды в важном процессе найма и При выборе, ниже представлен сравнительный анализ «характеристик профиля», сгруппированные в две большие группы продавцов, как описано ниже:
Традиционный продавец: подавляющее большинство торговых представителей, которые осуществляют свое управление с переменными и неопределенными результатами и с пороками, которые приводят к последствиям неудовлетворенности из-за злоупотреблений в их деятельности.
Профессиональный продавец: меньшее, но постоянно растущее число, которое обеспечивает стабильно продуктивные и качественные результаты, постоянно улучшая и обеспечивая удовлетворение каждого человека, который ежедневно контактирует с их ролью идеального советника организации, которую они представляют, а также продуктов и услуг, которые она предлагает,
Далее мы поделимся анализом «характеристик профиля», которые лучше всего идентифицируют каждую из этих различных групп продавцов, что будет в значительной степени способствовать их выявлению и включению в процесс набора и отбора, который должен выполняться в каждой команде.
Характеристики профиля
|
СВОЙСТВА ПРОФИЛЯ |
|
|
Традиционный продавец |
Профессиональный продавец |
| Вам нравится продавать, даже если вы хотите получить доступ к другой административной или офисной должности | Ему это очень нравится, и он полюбил профессию |
| Отсутствует желание учиться, читать и узнавать о своей профессии | Мотивирован постоянно учиться |
| Ваша главная мотивация - только ваш ежемесячный доход | Его основная мотивация - удовлетворять своих нынешних и потенциальных клиентов, принося высокий доход за его успешную работу. |
| Он неорганизован в своих задачах и не хочет внедрять в свое руководство проверенные улучшения, которые изменяют его текущее состояние. | Он организован и ценит все, что позволяет ему максимизировать свое ежедневное продуктивное время. |
| Отсутствует мотивация к их улучшению | Вы мотивированы постоянно улучшать себя на протяжении всей жизни |
| Действует при продаже по необходимости или в связи с другими обстоятельствами места назначения | Действуйте по профессии, потому что вы ее выбрали |
| Не ценит чувства и ущерб, который это может вызвать у его собеседников (текущих и потенциальных клиентов) | Он учитывает ценности и чувства каждого респондента и избегает влияния на них из-за возможных ошибок в их управлении. |
| Он не несет ответственности за свои хорошие или низкие достижения и пытается их оправдать, ища «козлов отпущения», отговорок и оправданий. | Он несет ответственность и всегда отвечает за свои результаты, немедленно исправляя свои ошибки, чтобы не повторять их снова. |
| Вы тратите свое продуктивное повседневное время и полагаетесь только на свою интуицию, свою прекрасную память и свою «удачу». | Используйте каждый час дня в задачах, которые дают результат, доверяя и совершенствуя свой метод работы, а также в анализе вашей регистрации |
| Закрытая продажа - это совершенная сделка | Каждая закрытая (или не закрытая) продажа представляет собой прочное звено для развития в течение многих лет, приносящего новый бизнес и клиентов. |
| Он основывает свои продажи на своих природных качествах, чтобы соблазнять и убеждать других, даже если это не может принести им пользу. | Он основывает свои продажи на знании своих продуктов или услуг, а также на знаниях своих конкурентов, чтобы принести пользу своим текущим и потенциальным клиентам своими лучшими советами. |
| Каждый день он «выходит посмотреть, что происходит», веря в свою удачу. | Каждый день он «выходит, чтобы это произошло», планируя свою повседневную деятельность так, чтобы использовать каждую минуту со всем потенциалом, который у него есть для ее достижения. |
| Достигает (или не достигает) своих целей в последние дни каждого месяца. | Он достигает (или не достигает) своих целей пропорционально каждую неделю месяца. |
Поделившись этим анализом, можно подумать, что все черты, соответствующие «профессиональному продавцу», трудно найти в человеке, который будет выбран и включен в команду. Хотя это значительно сокращает круг возможностей при выборе бестселлеров для включения, от этого важного требования не следует отказываться.
Эта ситуация заставляет нас думать, что, поскольку все хорошее, чего вы хотите достичь в жизни, имеет свою цену, сложность, которую создает дефицит на рынке, - это затраты, которые необходимо принять, если вы хотите иметь хорошая команда профессионалов, которые обеспечивают качество, последовательность и продуктивность в формировании результатов продаж, которых они стремятся получить в течение года (ни больше, ни меньше). И это не только «не подлежит обсуждению», если решимость материализовать желание успеха в бизнесе или деятельности, которой вы управляете, является твердой.
Точно так же многие из этих профильных черт могут развиться у тех, кому их не хватает, посредством действий, которые изменяют их отношение и поведение, постепенно доводя их до того уровня производительности, которого они хотят достичь в них.
Хотя создать его - непростая задача, это неотъемлемый аспект способностей менеджера, который должен достичь этого с помощью соответствующих действий и соответствующих имеющихся ресурсов, как внутренних, так и внешних.
Выводы
Единственная реальность в продажах - это то, что оценивается в области фактов и действий, измеряемых в соответствии с объективным критерием результатов, полученных с течением времени.
После анализа, которым мы поделились, и если мы действительно хотим создать высокоэффективную и продуктивную команду продавцов, мы должны предположить, что аспект, который приводит к материализации этого желания, является лишь следствием эффективности, с которой был проведен процесс набора и отбора.
После этого «индивидуальное» обучение, которое проводится, будет очень ценным, поскольку оно будет представлять собой высокоприбыльное вложение, если требуемые ресурсы будут предоставлены тем, кто имеет правильный профиль и мотивирован учиться и совершенствоваться, что является прямым следствием важный предыдущий этап.
Завершив этот анализ, окончательное размышление будет не об авторе этой статьи, а о тех, кто несет ответственность за ведение продаж через свою команду сотрудников.
Список литературы:
(1) Электронная книга «Ключи к успешной продаже»
(2) Электронная книга «Профессиональная продажа»
© Авторские права 2007, Мартин Э. Хеллер
