Наше личное развитие в социальной среде, в которой мы росли и развивались, постоянно побуждает нас принимать определенные модели, примеры, нормы и правила, которые мы считаем постоянными и которые трудно изменить, называемые «парадигмами».
Этот психосоциальный и культурный феномен имеет разные последствия, поскольку их принятие ограничивает нашу эволюцию в той области, в которой они возникли.
С самого начала нашей истории они появились, возможно, потому, что нам нужно было обосновать определенные аспекты, чтобы обеспечить нам необходимую безопасность, чтобы делать каждый шаг во многих аспектах нашей жизни, требующих действий.
В качестве ссылки на парадигмы истории мы можем поделиться следующим:
- Галилео Галилей имел наглость распространить свою теорию о том, что Земля вращается вокруг Солнца, что противоречило старому убеждению, что оно является центром Вселенной и что в средние века ему пришлось отсидеть несколько лет в тюрьме за попытку сломать старую парадигму. Если часы, которые вы носите на запястье, оснащены кварцевым механизмом, сообщаем вам, что они были изобретены швейцарцем в прошлом веке, который не смог преодолеть парадигму своего времени, которая указала, что часы с механическими механизмами были наиболее точными, кроме того быть «традицией страны часов». Ему пришлось продать свое изобретение компании Texas Instruments на ярмарке в Японии, потому что явление, которое кварц представляет в мировой часовой индустрии, взорвалось.
Парадигмы продажи
В менеджменте, который ежедневно стремится к достижению результатов продаж, и по не столь удачной траектории, которую он имел в своей истории по сей день, из-за неоднократного и неудачного опыта потребителей перед лицом обобщенной импровизации многих, кто применяет ее на соседнем карнизе С «злоупотреблением служебным положением» из-за незнания своей профессиональной практики, у него также есть свои парадигмы.
Их знание может быть очень наглядным, чтобы прояснить любую панораму в будущем для улучшения их повседневных упражнений во всех областях применения.
Среди наиболее распространенных и распространенных парадигм продаж в нашей иберо-американской культуре можно выделить следующие:
Продажа является синонимом «обмана».
Несомненно, реальный эффект, который профессия, практикуемая импровизированным способом, столь широко распространенная и столь широко распространенная на протяжении многих лет до сегодняшнего дня, может оказать на ваш имидж.
Однако те, кто поддерживает эту парадигму, могут на самом деле не знать, что такое профессиональные продажи, на каких этических основах они основаны, что требуется и как это делается, чтобы осуществлять их с достоинством, производительностью, последовательностью и прибыльностью, тем самым блокируя любую возможность повышение собственного дохода.
Как и в любой профессии, у продавца есть свои хорошие и плохие специалисты, и ответственность за качество их работы ложится на каждого представителя, и особенно на тех, кто их нанимает и не обеспечивает обучение, необходимое для достойного и эффективного использования., Несмотря на это, каждый день всегда будет требоваться жизненно важный плод, обеспечивающий необходимый доход для существования и развития.
Продать или купить у меня?
Когда обе концепции путаются до такой степени, что выбирается наиболее удобный и наименее рискованный, это происходит из-за незнания того, как достигается, чтобы они покупали у нас с удовлетворением как результат эффективных качественных продаж.
Профессиональная продажа, основанная на консультативном руководстве при применении профессиональных методов продаж, позволяет получить результаты в результате индуктивных действий с каждым потенциальным покупателем, чтобы они принимали наилучшие решения о покупке и были полностью удовлетворены.
Важно выяснить, как это происходит, и что это может быть применено с полной эффективностью при изучении этих методов.
Продать очень просто
Каждого наблюдателя поражает, когда специалист в каждом деле умело использует свои навыки и выполняет свою задачу, казалось бы, простым способом.
Латинская ошибка состоит в его способности «импровизировать», полагая, что легко попытаться воспроизвести его действия, чтобы сделать то же самое, просто подражая ему. Примеры этого возникают, когда мы наблюдаем, насколько простым кажется забить футбольный мяч с трибун, управлять самолетом, извлекать шлифовальный круг, ремонтировать электрические соединения и т. Д.
Однако мы знаем, что для того, чтобы делать это эффективно и умело, необходимо научиться это делать, экспериментировать, практиковаться и исправлять ошибки, возникающие в любом процессе эволюционного обучения.
Когда эта парадигма присутствует у менеджеров, бизнесменов, профессионалов и предпринимателей, которые безуспешно пытаются периодически достигать результатов продаж только потому, что они не знают ключевых основ предмета, столь важного для их бизнеса или деятельности, они принимают решения с недостатками, которые наносят ущерб. ваша активность больше, чем вы можете себе представить.
Среди этих решений мы можем выделить: включение ненадлежащих представителей, чтобы ввести их в действие с существенными недостатками, которые подорвут имидж компании, ее продуктов и брендов, в дополнение к недостижению периодических целей с точки зрения результатов.
Искать чудо-рецепты
Хотя это не признается, правда о его существовании может быть оценена при анализе многих решений, реализованных при поиске семинара или курса для устранения всех существующих и неясных недостатков в самом менеджменте.
Хотя обучение играет важную роль в начальном и непрерывном обучении каждого представителя, оно будет эффективным только в том случае, если в компании есть соответствующий представительский профиль и что содержание вклада соответствует эффективному методу управления, философии и политике. управление, ранее реализованное в организации.
Продавец это сделал или родился?
Само существование этой парадигмы показывает отсутствие знаний о профессиональном управлении продажами.
Как и в любой профессии, от него требуется желание практиковаться, обладать качествами, соответствующими типу предложения, которое будет продаваться, но принципиально научиться применять его эффективно, чтобы устранить все импровизации и недостатки (злоупотребления служебным положением), которые наносят ущерб имиджу товаров, услуг, брендов и компаний. быть представленным.
Включение продавцов, только с большим опытом
Посредством этой парадигмы он предназначен для устранения ранее существовавших недостатков у тех, кто действует таким образом: незнание того, что это такое, как это делается и что требуется для профессиональной продажи, и, исходя из этого, ошибочно полагать, что его не следует «тратить» (вместо инвестирования) в обучении продавцов.
Самым интересным является то, что эта парадигма способствует включению представителей с большим опытом, но также с недостатками, которые нельзя отфильтровать из-за отсутствия процесса обучения, который их обнаруживает и заменяет соответствующими исправлениями, что наносит ущерб имиджу компании, брендов., продукты или услуги, обнаруженные, когда уже слишком поздно для отмены.
Продажа завершается оплатой
Эта парадигма проявляется, когда покупатели воспринимают компанию или поставщика как критерий, лишенный какого-либо намерения и учета послепродажного удовлетворения, которое они должны и заслуживают получать при каждой своей покупке.
После оплаты, являющейся надежным средством принятия новым клиентом или пользователем, ответственность компании начинает гарантировать, что они будут пользоваться всеми преимуществами, о которых говорилось в ходе собеседований по продажам до своего решения.
Единственный способ обеспечить непрерывность и эволюцию каждого поставщика на рынке - это предположить, что, если он не достигнет своих истинных убеждений, выраженных в соответствующих действиях, чтобы добиться осознания и обеспечения того, чтобы удовлетворение или решения составляли существенную основу, любые усилия по поддержанию и сохранению выращивание окажется бесплодным.
Несуществующие претензии являются достаточным доказательством полученного удовлетворения
Просто проанализировав эту парадигму, можно согласиться с тем, что было бы очень рискованно признать, что «отсутствие новостей не может быть синонимом хороших новостей». Ущерб от его применения обычно приводит к медленной агонии или быстрому уходу с рынка в зависимости от преобладающего уровня конкуренции.
Когда нет возможности регистрировать претензии простым и надежным способом, клиенты могут не быть удовлетворены полученным прекрасным предложением, и может быть необратимо не обнаружить его вовремя.
Даже в этом случае компании, которые имеют и действительно применяют критерии качества в отношении удовлетворения, которое они предоставляют, не только имеют его, но и регулярно внедряют другие стратегии, такие как опросы удовлетворенности, для выявления и внесения соответствующих и необходимых корректировок, чтобы гарантировать качество, которого они заслуживают. принимайте своих клиентов.
Выводы
Тех, кто нарушает парадигму, называют «пионерами парадигмы», поскольку, опираясь на свои твердые убеждения, противоречащие существующим парадигмам, они создают новое положение дел, ориентиры или ограничения, тем самым создавая новые парадигмы.
Их готовность и решимость сломить их, а также достижения в их успешных действиях позволяют им пользоваться преимуществами, которые соответствуют их собственному первооткрывателю. Даже зная, что этим новым парадигмам будут подражать другие и что они будут вытеснены новыми парадигмами в будущем.
Смысл парадигм продаж, описанных здесь (описанных), основывается на двух аспектах, которые были проверены в ходе опросов об удовлетворенности, опубликованных и проанализированных в статьях: «Как продают продают», «Как думают те, кто ведет продажа »и« Причины, препятствующие лучшим продажам », которые сводятся к невежеству и импровизации в дополнение к тому, что они усугубляются отсутствием интереса к тому, чтобы научиться осуществлять ее качественно, эффективно, последовательно и прибыльно.
Таким образом, в случае продаж речь идет не об изобретении новых теорий, а о включении ключевых концепций и основ для внесения исправлений и улучшений в то, что делается в настоящее время, чтобы результат был достигнут в условиях, описанных выше.
Благодаря этому можно будет достичь желанной дифференциации самого предложения на сегодняшнем гиперконкурентном рынке, постоянства в периодическом достижении увеличения результатов продаж, предназначенного только для пионеров, которые хотят сломать те или иные парадигмы, сделав их успешными. их бизнес и деятельность
© Авторские права 2004 г., Мартин Э. Хеллер
