Однажды, разговаривая с коммерческим субдиректором столичной области телекоммуникационной компании о падениях и падениях в работе продавцов, он сказал мне, что одной из причин этих падений является личное незнание того, что продавец уже знает. или был в состоянии сделать это в прошлом, поэтому во многих случаях тренер должен помочь им «восстановить эти методы и помочь им возобновить основы продаж».
На собственном опыте я нахожу парадигму моделирования, лежащую в основе НЛП, как способ сделать это: помочь продавцу не только восстановить уровень производительности, но и направить его к новым измерениям емкости и мощности, а вместе с тем, устраните негативные настроения, основанные на искаженной оценке реальности.
Концептуальная основа
Процесс, представленный в этом документе, исходит из концепции моделирования личного мастерства и, в частности, из внедрения успешных практик продаж. Для этого мы начнем с одного из основных утверждений, которые поддержали работу Милтона Эриксона, к которому позже снова вернутся основатели PNL: «У всех уже есть необходимые ресурсы для решения своих проблем, вам нужно создать доступ к этим ресурсам»., Далее я представлю случай продавщицы страховых услуг, которая хотела увеличить свои продажи в сфере жизни, но сказала, что не знает, как это сделать. За 3 занятия были определены ресурсы, необходимые для действий и достижения ваших целей. Хотя они были разработаны в изобилии, это не является целью этого документа,подробно описать набор практик продаж страхования жизни, возникших в результате этого процесса. Цель состоит только в том, чтобы представить альтернативу вмешательству, которая помогает продавцам восстановить свой опыт для достижения своих целей, изменить свой статус и определить деловые возможности, УЖЕ присутствующие в их практике.
Интервью
1-я часть: описание ситуации продавца:
| Продавщица | -Рамон, я хочу начать продавать страхование жизни. У меня все хорошо в продаже других видов страхования, но я хочу начать продавать страхование жизни. В прошлом году я продал несколько, но был ошеломлен, и я хочу снова набрать темп, но я чувствую, что очень плохо продаю страхование жизни, что я не могу. Как мне это сделать? |
| Рамон | -Сколько страховок жизни вы продали в прошлом году? |
| Продавщица | -Я продал 7 страховок жизни. |
| Рамон | -Очень хорошо. Какова была средняя сумма страховых взносов по 7 проданным вами страховым полисам? |
| Продавщица | -Средняя сумма страховки составляла от 20 000 до 25 000 долларов каждая. |
Комментарии к 1 части:
Стоит отметить некоторые аспекты предыдущего диалога:
- Что она УЖЕ продала товар, который хотела продать 7 раз, и с непомерными наценками. Если бы он уже делал это один раз, методы, которые он выполнял, можно было бы идеально смоделировать для структурной адаптации к этой новой области практик, какова продажа нового продукта. Какая интерпретация «Я чувствую, что очень плохо продаю страхование жизни, что я Я могу »вызвать у нее паралич, слепоту и потерю памяти, которые можно исправить, пролив свет на ее переживания. Состояние ее ума, в котором она находилась в момент начала интервью, было отрицательным.
| Рамон | -ЛАДНО. А теперь скажите мне, как вам удалось продать 7 полисов страхования жизни, которые вы продали в прошлом году и которые принесли вам примерно 7000 долларов дохода? |
| Продавщица | -Ох, я не знаю. Я не помню, я думаю, что это было удачей, я не знаю, но это меньшее, я действительно не чувствую себя способным продавать, поэтому я здесь, так что вы можете сказать мне, как я собираюсь это сделать, так как через несколько месяцев я хочу пойти в Увидимся с дочерью в Германии, у меня нет шерсти, и я знаю, что продажа страхования жизни может мне помочь, но я не знаю, с чего начать и с кем поговорить. |
| Рамон | -Очень хорошо. Итак (я настаиваю), расскажите мне, как вы продали эту страховку, пожалуйста. |
| Продавщица | -Ой, не помню. (Она считает ненужным исследовать этот опыт, поэтому оказывает некоторое сопротивление). Но… Сколько я тебе сказал, что продал? 7, да? (В настоящее время его статус меняется.) |
| Рамон | -Если 7, как вы их продавали? Начнем с первого. Кому вы продали первую? Когда это было? |
| Продавщица | - (Вздыхает) Первую я продал Франциско… ах!, Но это было удачей, это было очень легко. |
| Рамон | -Я не знаю, что такое удача. Чтобы лучше вас понять и помочь вам, как вы ожидаете, я прошу вас поделиться подробностями того, как вы продали страховку Франциско… |
| Продавщица | -Смотри, (снова вздыхает, меняет позу, его состояние другое) он мой клиент, он заключил со мной другую страховку, поэтому я поговорил с ним, он меня принял, я объяснил, о чем это было, он спросил меня о цене, он Я сказал, что X дал мне аванс, а остальное он дал мне, когда я принес ему полис. (Его лицо показывает, что он только что уронил двадцать). Фактически, он уже продлил свой второй год. |
| Рамон | -Скажите мне что-нибудь, остальным, то есть остальным шестерым, откуда вы их взяли? |
| Продавщица | -Из… моего… портфеля… (Двадцать, выпавшая мгновение назад, подтверждено: все ваши возможности продать страховку, которую вы хотите продать, возникают исключительно из вашего портфеля, и двадцать помогает вам осознать, что у вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО есть перспективы для разговора), |
| Рамон | -Сколько у вас клиентов в портфолио? |
| Продавщица | -Как 120. |
| Рамон | -Как 120. А сколько вы звонили, чтобы продать страховку? |
| Продавщица | -Ничего лишнего с той 7, которой я продал. |
| Рамон | -Как бы это было, если бы вы поговорили со 120? Что случилось бы? |
Интервью продолжается:
| Продавщица | - (Опять резкое изменение состояния, вздыхает, лицо краснеет, он выпрямляется в кресле) Нет, не знаю, я бы решил свою проблему. (Снова вздыхает) Я думал, что должен искать новых клиентов, чтобы продать то, что я хочу продать. На самом деле у меня есть база данных, которую мне только что дали, но я не хотел начинать, пока не пришел к вам, но теперь, когда вы мне это сказали… ну, я знаю, что собираюсь делать… |
| Рамон | - На те 7, которые вы продали, вы просили у них ссылки? |
| Продавщица | -Да, но я не говорил |
| Рамон | -По? |
| Продавщица | - ???? |
| Рамон | -Теперь у вас 120 клиентов, вы говорили с 7, у вас осталось 113. Как вы выбрали эти 7 из своего портфолио? |
| Продавщица | -Не знаю, на меня «набросились» |
| Рамон | -И это были единственные имена, которые "набросились" на вас? |
| Продавщица | -Нет, конечно нет. (В этот момент он начинает писать в своей тетради, пока не закончит список из 10 имен). Нет, я уже знаю, с кем поговорить. (снова вздыхает) |
| Рамон | -И вы знаете, что собираетесь им сказать, не так ли? |
| Продавщица | -Не… |
| Рамон | - Ну, то же самое, что вы сказали другим, хотя я могу предположить, что вы адаптировали свое общение в соответствии с конкретным стилем каждого клиента, или нет? |
| Продавщица | -Да, (он думает), если бы я сказал каждому разные вещи, но в то же время почти одно и то же. (Вздыхает). |
| Рамон | -Хорошо, скажите, что вы сказали каждому из них по телефону? |
Комментарии к моделированию практик совершенства
Она подробно описала свои звонки. Позже мы вместе провели анализ каждого интервью и практики продаж, которую он использовал, когда закрыл эти 7 продаж. Этот анализ позволил нам обнаружить успешные практики, которые она использовала и которые сработали для нее, где она была превосходна. Я собираюсь закончить этот диалог заключительной частью одного из интервью, которое касается восстановления вашего идеального состояния ума.
| Рамон | -Наконец, я хочу у вас кое-что спросить. Вы помните настроение, которое было у вас, когда вы звонили и беседовали с этими потенциальными клиентами? |
| Продавщица | -Да, амбиций. (И постепенно он подключается в этом состоянии). |
| Рамон | -Где вы это почувствовали больше всего? |
| Продавщица | -Гм., В объятиях… как только вспоминаю, снова чувствую. |
| Рамон | -Siiiiiiiii? (Я фиксирую состояние на слух) |
| Продавщица | -Сын да. |
| Рамон | -Хорошо, тогда очень хорошо (мы оба вздыхаем), давайте еще раз рассмотрим стратегию, которую мы разработали, чтобы вы достигли своих целей продаж и поехали в Германию, чтобы увидеть свою дочь… |
|
Конец вмешательства |
Результаты этого продавца
Он был со мной всего на 3 сеанса. Раз в неделю. Через месяц он позвонил мне и сказал, что у него было продано 4 полиса и запланировано 10 собеседований с другими потенциальными клиентами. Через шесть месяцев он уехал в Германию навестить дочь. Он был там месяц. Когда он вернулся, он говорил со мной в отрицательном состоянии, спрашивая, как он начал снова, и я снова задал ему тот же вопрос, тем же тоном: «¿-OK. А теперь скажите мне, как вам удалось продать страховку жизни, которую вы продали в прошлом году, что позволило вам поехать в Германию навестить свою дочь? " Он засмеялся, он сказал мне, что уже знает, что делать, он снова засмеялся. Два года спустя агент, который порекомендовал ее мне, сказал мне, что она очень хорошо себя чувствует и что каждые 6 месяцев она приезжает навестить свою дочь в Германии, купила машину и похудела.
Обработать
Выполняемая процедура включает пять одновременных областей практики:
- Ситуация агента Сильные принципы основных навыков НЛП в области продаж:
раппорт
моделирование
калибровки состояния
конструкции
- Принципы:
НЛП-моделирование
«назад к основам» присутствует в сфере продаж
- Модель краткой терапии Билла О'Хэнлона
меры
- Определите цель человека. (Я хочу увеличить продажи такого продукта или услуги…) Определите текущую ситуацию в отношении заявленной цели (Это сделано, это не сделано и состояние ума относительно степени достижения цели) Определите предыдущий успешный опыт (ы), если вы уже делали это ранее. Извлеките с помощью подробных отчетов практики этого успешного опыта. Определите, выполняете ли вы эти методы в настоящее время или не выполняете заявленную цель. Если вы их не выполняете, пропишите методы, которые в другом случае они были успешными, как она уже описывала. Если вы это сделаете, внимательно изучите, как вы это делаете, и ищите отличия от того, когда вы были успешны. Очень важно найти исключения. Как только вы освоите и получите результаты от практики в этой новой области,вызвать квантовый скачок.
Другие ключевые элементы процедуры:
- Дизайн состояний с применением метамодели: важно откалибровать состояние продавца, чтобы облегчить переход от состояния смирения к состоянию амбиций. Человек меняет настроение по мере того, как восстанавливается предыдущий успешный опыт. Как я показал, это делается с помощью вопросов, а не речей. Когда продавец отвечает, ее внимание смещается, смещается с области, о которой он беспокоится, и переходит к своему предыдущему опыту, чтобы разрешить текущую ситуацию. Этого самого по себе достаточно, чтобы изменить их статус и перейти от состояния отставки к амбициям.Установление и поддержание взаимопонимания для определения наиболее важной области действий продавца.Взаимосвязь в соответствии с нашим видением означает «… согласование с фундаментальной структурой…», которая ищет новую «… структурную связь…». Другими словами, человек должен заново изобрести свою сферу деятельности, чтобы иметь возможность привлекать и продавать новый продукт, которого раньше не было. Экономические аспекты коучинговых вмешательств, особенно тех, которые направлены на разработку новых практик, сопровождаются изменениями статуса. Если метамодель использовать неукоснительно, настроение изменится. Экономия вмешательства ориентирована на использование ВСЕГО, что происходит во время вмешательства, где цель, используя все наши возможности, состоит в том, чтобы НИЧЕГО не было потрачено впустую, включая состояние продавца.Это для того, чтобы воспользоваться их преимуществами в последующих вмешательствах и ускорить процесс вмешательства. Намерение консультанта: В этом конкретном случае, когда я настроился интуитивно, я искал предыдущий успешный опыт. Предыстория, из которой я общался с ней, включала область практики, называемую краткой терапией.
Резюме успешных практик, смоделированных на собственном опыте
- Проанализируйте свое портфолио из 120 клиентов, чтобы определить возможности продаж нового продукта. Запишите те, которые подсказывает ваша интуиция. Подключайтесь к их положению об их успешном опыте. Общайтесь с ними, как вы говорили с предыдущим 7. Завершите продажу Таким же образом. Спрашивайте ссылки.
Примечания, источники и ресурсы
- См. Haley (1980) или Zeig (1985). Премии: сумма, уплачиваемая клиентом за страхование жизни. Суммы в мексиканских песо. Здесь он ссылается на поддержку, которую он получает от собственной интуиции, чтобы вести его к этой новой цели, которая была поставлена., Тема интуиции заслуживает отдельного рассмотрения, поскольку она является фундаментальной для успешной работы продавцов. См. O'Hanlon и Weiner-Davis (1990). Применение метамодели (McMaster and Grinder, 1980) является основополагающим в процессе модификации состояний через восстановление опыта до моделирования. Другой замечательный пример см. В Perls (1969), см. Winograd, Flores (1985) и Erickson (1967, 1973, 1980). В рамках подготовки статья о том, как разрушить интерпретации, которые мешают продавцам достичь обещанных результатов, открыть новые возможности продаж и создавать новые настроения,особенно амбиции, применяя метамодель См. O´Hanlon 1989 и 1999.
