За последние десятилетия - а за последние три года - с еще большей опасностью - торговля изменилась.
Преобладание розничного дистрибьютора, который находится в контакте с потребителем, над производителем товаров, вместе с переходом к торговле на основе самообслуживания и появлением торговых марок дистрибьюторов вызвало изменение формы ведения бизнеса для всех производителей, разрушая мифы о лояльности многих брендов. В конце концов, актуальность, которую имеет цена сегодня, скудная дифференциация бренда, растущая конкуренция и падение потребления все больше затрудняют продажу, а продажа с наценкой уже стала химерой для большинства.
Однако есть те, кто переживает ситуацию, по крайней мере, лучше, чем конкуренты. Здесь мы подробно расскажем о некоторых успешных стратегиях.
Не заблуждайтесь, кризис, в котором мы оказались, только ускорил процесс, в который мы уже были погружены. Однако результат ускоряется из-за падения потребления, вызванного экономическим кризисом. Это привело к тому, что многие предприниматели и менеджеры столкнулись с большой дихотомией: делать ставки на White Label или My Brand.
Вопрос в том, какой должна быть моя стратегия? Что ж, мне жаль, но однозначного ответа нет. На самом деле, я не встречал двух равных мнений по этому поводу, и, честно говоря, этот вопрос вызывает жаркие споры как за, так и против.
Защитники white label сделали ставку на модель, которая для них является устойчивой, для других - по их собственным словам - у них не было другого выбора. Распространенный аргумент заключается в том, что бесконечная экономия с коммерческой и маркетинговой точки зрения возможна только потому, что дистрибьютор заключает обязательное долгосрочное соглашение, и именно он собирается продавать продукт. Не будем забывать, что около 70% решений о покупке принимаются в одной и той же торговой точке. Дистрибьютор, конечно, знает, как продвигать продукт и отдавать предпочтение тому, чтобы он продавался.
Логично предположить, что дистрибьютор выиграет от этой экономии, что приведет к существенному снижению продажной цены и, как следствие, к значительному снижению маржи для производителя. Однако делегирование функций по маркетингу и продажам позволит нам, как промышленникам, сосредоточить все усилия на улучшении продукта и услуг, оптимизации упаковки и логистики, оптимизации затрат в целом, устранении деятельности, не создающей добавленной стоимости. и иметь возможность получить доступ к дополнительной информации о процессе продаж, потому что давайте не будем забывать, что у дистрибьютора есть отличная информация через кассовые аппараты и карты лояльности.
Таким образом, стратегия white label основана на установлении более тесных отношений сотрудничества с производителем, использовании преимуществ синергии с дистрибьютором и устранении дублирования (продукт не требует маркетинга, количество продавцов сведено к минимуму и т. Д.), Но мы он становится анонимным производителем без каких-либо различий и слишком уязвимым для замыслов дистрибьютора.
Противники белой этикетки указывают на ключевой момент получение маржи по сравнению с объемом, но они признают, что находятся в слабом положении по сравнению с белой этикеткой из-за отсутствия «демократии» на полке. Приоритет дистрибьюторов для своих брендов очевиден в заголовках полувагонов и в основных моментах, что дает им возможность занять все более заметное место.
Очевидно, что одними из наиболее важных факторов для увеличения продаж является наличие хорошего продукта, хорошей упаковки и хорошей цены. Однако это не гарантирует продаж. Мы давно наблюдаем, что многие производители, защищающие бренд, осуществляют неполное управление продажами., Большинство этих компаний согласовывают шаблон цены с универмагами, отсроченные скидки и согласовывают ряд предложений, рекламных акций, основных моментов и т. Д. Однако они забывают - или просто считают, что это невыгодно - правильно управлять торговой точкой. Можно показать, что при правильном управлении торговой точкой относительно легко добиться увеличения продаж на 10-15% (в зависимости от ситуации, в которой мы находимся).
Такое управление должно состоять из:
1. Получите адекватное представление о продукте, который приносит больше продаж. Мы настаиваем на важности момента, когда покупатель оказывается перед полкой, поскольку именно в этот момент в основном принимаются решения о покупке (по оценкам, около 70%). Другим важным аспектом является экспозиция. По оценкам, увеличение продаж с двумя облицовками вместо одной обычно составляет около 50% и 80% в случае 3 облицовок.
2. Гарантия отсутствия поломки косяков. Отсутствие на складе - гарантия потери продаж.
3. Упреждающее управление предложениями заказов вместе с руководителем отдела позволит нам предвидеть спрос и гарантировать своевременное размещение заказа и поставки.
4. Начальник отдела торговой точки является ключевой фигурой в нашей схеме продаж, поскольку он будет связующим звеном между нашим брендом и потребителем. Мы должны сделать его нашим бестселлером.
5. Следите за соревнованием. Знайте, что делают конкуренты, и уметь своевременно реагировать на их действия, чтобы активно управлять продажей, предоставляя каждой точке продажи необходимые инструменты для продажи.
Наряду с этим стоит выделить тот факт, что вы можете направлять дифференцированные стратегии продаж по точкам продаж, применяя политику ценообразования, продвижения и анимации в зависимости от обстоятельств. Это дает нам большую эффективность продаж и экономичность, что в конечном итоге приводит к улучшению отчета о прибылях и убытках.
Тем не менее, какова ваша стратегия?
