Когда заканчивается месяц продаж, мы можем услышать множество отговорок и оправданий, объясняющих то, что нельзя, не хотелось или было сделано эффективно, без изменения текущего результата, и, что хуже всего, это будет продолжаться в будущем.
Этот аспект важен для тех, кто должен принимать решения по управлению продажами, и неизбежно также для тех, кто в настоящее время продает или собирается начать свою профессию.
Благодаря аналитическому процессу, который каждый потенциальный покупатель или покупатель неумолимо выполняет, поскольку их интерес пробуждается из-за неудовлетворенной потребности или проблемы, что-то очень важное изменилось, и они могут принимать наилучшие решения о покупке.
Чтобы избежать типичной концептуальной путаницы, которая возникает между маркетингом и продажами, дайте нам знать, что маркетинг - это тот, кто постоянно создает, развивает и продвигает новые способы стать более счастливыми и сделать жизнь потенциальных потребителей более успешной на каждом рынке и ниша.
Затем, когда стратегия для достижения этого определена, на сцену выходит продажа, и именно тот, кто реализует ранее определенную стратегию с помощью маркетинга, реализует, генерируя ранее установленные результаты.
Чтобы начать вникать в предмет, давайте проанализируем ниже пять этапов аналитического процесса, через которые мы все без исключения и на разных уровнях сознания проходим каждый раз, когда у нас появляется мотивация купить продукт или нанять услугу:
- Заинтересованность в удовлетворении потребности или решении имеющейся у нас проблемы. Четко определите, какие аспекты указанных потребностей или проблем мы хотим удовлетворить или решить, соответственно. Откройте для себя источник, который предоставляет нам этот продукт или услуги, «адаптированные» к тому, что нам нужно или нас беспокоит. важность в нашем желании совершить покупку, которая, в конечном итоге, приводит нас к следующему этапу. Сделайте и выполните наше лучшее решение о покупке.
Мы знаем, что основная ответственность руководства каждого профессионального продавца заключается в ежедневном контакте с каждым из наиболее квалифицированных лиц на рынке, которые могут стать клиентами их предложения.
Применение методов «разведки» должно создать важный и растущий портфель квалифицированных возможностей, с которыми можно будет проводить собеседование и которые будут выполнять свою роль высокопроизводительным образом в течение всех месяцев года.
В каждом своем ежедневном собеседовании с каждым потенциальным покупателем или клиентом вы должны применять « профессиональные методы продаж », которые позволят вам побудить их пройти каждый из пяти этапов, описанных ранее, чтобы всегда принимать наилучшее решение о продажах.
Его сила заключается как в обоих аспектах, так и в его обновленной информации о том, что присуще людям, которые потенциально смогут покупать у вас на вашем фондовом рынке.
Новые сильные стороны наших потенциальных покупателей
С тех пор, как я начал заниматься профессиональным менеджментом продаж, я обнаружил, что мои знания, методы продаж и, прежде всего, постоянное обновление - мои самые сильные стороны, и со временем я обнаружил ценность правильности этого утверждения, поскольку оно способствует моему руководству во всех сферах деятельности. эти годы и полная уверенность в том, что так будет и в будущем.
Особое внимание, уделяемое текущим или потенциальным потребителям в различных рыночных нишах, показало мне разумную эволюцию за последние два десятилетия.
В моих семинарах и статьях я отражал тот факт, что «люди не любят, когда их продают». Они всегда предпочитают принимать наилучшие решения в поисках вашего удовлетворения и решения вашей проблемы.
К этому ключевому аспекту мы должны добавить эволюцию и легкость доступа в Интернет, которые дали им отличный инструмент для исследования и сравнения лучших вариантов, существующих на рынке, как на местном, так и на международном уровне.
С момента появления Google, просто набрав в поисковой системе то, что их беспокоит, они получают доступ к нескольким страницам сайта, на каждой из которых есть десять сайтов, которые отвечают и предлагают лучшие решения для вашей проблемы.
Затем простым «щелчком» мыши они открывают разные страницы, которые прекрасно информируют вас о том, что они предлагают в соответствии с вашими интересами.
Так он научился быть более ясным и конкретным в своих поисках, помогая ему более объективно уточнить и понять свои требования.
Самым важным является то, что вы также сравниваете и выбираете в Интернете лучшие варианты, которые вы найдете в каждом поиске, всегда для того, чтобы найти лучшую цену, лучшие магазины и даже самое близкое место к вашему дому или с доставкой в ваш самый удобный адрес.
Графика, фотографии и видео - прекрасные виртуальные источники в ваших руках, чтобы изучить каждый вариант и подход или указать лучшее решение: «ваше решение о покупке с почти полной безопасностью и удовлетворением».
Подход к решению обусловлен тем фактом, что ценность или сложность многих продуктов и услуг требует от потребителя прямого и физического осознания совершения покупки, доступа к нужным им ответам или запросам, поэтому во многих случаях это невозможно указать в Интернете., Влияние этой эволюции на покупателей в управлении продажами
Все вышеупомянутые аспекты потребительских привычек оказывают влияние на тех из нас, кто несет неделегируемую ответственность за обеспечение удовлетворения наиболее эффективным и действенным способом.
Чтобы поделиться тем, какие аспекты непосредственно влияют на управление продажами перед лицом этого неумолимого прогресса и эволюции Интернета, в основном описывается следующее:
- Потенциальный покупатель или клиент имеет самое четкое и объективное представление о том, что им требуется, что облегчает менеджменту продавца определить, что он действительно хочет купить; в подавляющем большинстве случаев знания, полученные в ходе поиска потенциального покупателя Они намного превосходят таковые у традиционных продавцов в отношении продукта или услуги, характеристик, цены, условий, других аналогичных продуктов или вариантов продаж. Из-за неэффективности (или отсутствия) начального обучения и их скудного обновления многие вопросы, которые они задают Что касается характеристик и преимуществ продукта или услуги, которые вас интересуют, они не получают ответов, требуемых потенциальным покупателем, что не позволяет им перейти к материализации своей покупки. Возражения, высказанные в связи с полученной ценной информацией,Традиционный продавец не может ответить на них, чтобы правильно их исключить или минимизировать, что упускает из виду многие ежедневные возможности продаж. Самые профессиональные продавцы-конкуренты в каждой области, которые могут дать вам ответы на ваши вопросы, а также правильно обработать ваши возражения в конечном итоге они становятся поставщиками, которых выбирают и рекомендуют довольные потребители и новые клиенты.
Эти важные изменения в предпочтениях и поведении потребителей из-за непрерывного и неумолимого развития Интернета обусловливают управление продажами в направлении новой парадигмы.
Отрицать это или не принимать это означало бы поступить так же, как швейцарская часовая промышленность в 1970-х годах, когда она изначально не хотела принимать кварц как наиболее эффективный прецизионный механизм для измерения времени и оставила дверь открытой для встречи Японии и Китая. захватит международный рынок с этой новой технологией.
Спустя несколько лет, когда он осознал последствия своей ошибки в защите своей старой парадигмы, согласно которой самые точные часы - это механики швейцарского производства, и не приняв новую смену парадигмы, обеспечиваемую кварцевым механизмом, было уже слишком поздно.
Выводы
Продажа является и будет ключевым менеджером, который способствует успеху любого бизнеса или деятельности в соответствии с эффективностью и профессионализмом в ее осуществлении.
Столкнувшись с этой новой парадигмой, с которой сталкивается менеджмент по продажам, основанной на избытке информации в Интернете в интересах потребителя, можно действовать по-другому.
С теми, кто игнорирует или отвергает это, с ними произойдет нечто подобное тому, что было сказано выше о Швейцарии и ее часовой индустрии. Это приведет к тому, что они будут продолжать обеспечивать низкую ежемесячную продуктивность своих продаж, не углубляясь и не усиливая аспекты, описанные в их руководстве.
Традиционные продавцы, которые намерены продолжать выполнять свою роль, еще не обнаружив, «что он делает, когда это делает», и тем более, если они не знают, что я описываю об этом новом сценарии, могут в конечном итоге искать другую профессию.
Мое объяснение этого серьезного утверждения связано с тем, что приобретенные сегодня предпочтения и сильные стороны не уступают место тем, кто намеревается продавать, но отстает в этом аспекте, поскольку, игнорируя эти изменения в поведении своих нынешних и потенциальных клиентов, они уходят. в доказательство того, что они заботятся и беспокоятся только о продажах даже за счет их полного удовлетворения.
И даже если вы попытаетесь это скрыть или замаскировать, это будет заметно невооруженным глазом и через несколько секунд после начала личного собеседования с традиционным продавцом.
Другой путь заключается в знании и правильных действиях в этом отношении, поскольку любые изменения или улучшения в управлении в этих аспектах приведут к постепенному положительному изменению и улучшению полученных результатов, избегая кормления наших собственных конкурентов на рынке. которые уже укреплены, чтобы обслуживать своих потенциальных покупателей и клиентов так, как они требуют и заслуживают сегодня.
Любая разница между текущими и будущими предпочтениями покупателя при обучении и обновлении продавца - это ключ, который необходимо корректировать, пока не будет достигнута идеальная гармония. В противном случае бизнес или деятельность пойдут по пути с множеством рисков и без выхода.
Но это больше не зависит от автора этой статьи, а теперь остается за каждым из тех, кто продает, и особенно за теми, кто руководит менеджментом своих продавцов.
Рекомендации:
Книги по продажам:
- Профессиональные продажи Профессиональные розничные продажи - ключи к успешным продажам Сильные стороны профессиональных продаж
Отчеты о продажах:
- Как стать успешным продавцом (бесплатно) Почему люди покупают? Аргументы в пользу эффективных продаж Профессиональные методы продаж Ваш эффективный метод управления продажами
Обучение профессиональным продажам:
Консультации по продажам:
© Авторские права Мартина Э. Хеллера -
