Когда мы уже говорим только о разнице в ценах, когда мы уже подтвердили все наши аргументы и дифференцировали ценность нашего предложения по сравнению с предложениями наших конкурентов, когда мы использовали все наши методы и опыт, чтобы ответить на это проклятое возражение, но Даже в этом случае покупатель говорит нам что-то вроде: «Поймите, я не могу заплатить вам ни копейки больше, чем другой поставщик» или «В другом углу я нашел точно такой же продукт дешевле».
О чем мы говорим? Сколько именно денег?
Если покупатель говорит вам, что он не купит ваш продукт по цене 120 долларов, потому что получит такой же более дешевый, спросите, в чем разница.
Обычно покупатель, который соглашается предоставить вам эту информацию, быстро вычисляет и предлагает вам процент в ответ: «ваш на 30% дороже».
Вы должны знать, является ли это число близким приближением или это округление, которое не учитывает некоторые различия.
Предположим, вы идете к своему менеджеру и говорите, что для того, чтобы выиграть продажу, он должен получить 30% скидку, и вы ее получите.
Вы удовлетворенно улыбаетесь, когда сообщаете клиенту хорошие новости, но ваша улыбка становится немного натянутой, когда клиент, проверяя антецеденты, говорит вам: «Дело в том, что даже при 30% они все еще дороги, в действительности разница составляет 31, 7% ».
Когда вы говорили со своим менеджером, чтобы «продать» необходимость предоставить вам скидку, вы сказали ему, что, если они заработали 30%, они приняли продажу, он потерял доверие и время.
А теперь представьте себе другую возможность: вы дадите своему клиенту хорошие новости о 30% скидке, что он проверит свои данные и подтвердит покупку в это время.
Вы не знаете, что разница на самом деле составляла 26,5% и что она была округлена на глаз до 30%, когда ваш клиент передавал вам данные. Вы сделали скидку 30%, а с 26,5% или максимум 27% хватило!, В этом случае вы выиграете продажу, но вы также потеряете прибыльность для своей компании, комиссионные для вас, а также вы установили излишне низкую историческую цену, которую вам, возможно, придется поддерживать для будущих продаж этому клиенту.
То, как вы будете задавать вопросы о точности, будет зависеть от вашего стиля и доверительных отношений, которые у вас сложились с клиентом. Вы можете попробовать закрыть сделку одновременно и задать вопрос покупателю, чтобы убедиться в разнице: «А вы? Он уверяет меня, что если я получу разрешение от моего менеджера, то скидка 30%. подтвердить заказ? ». Таким образом, вы заставите своего клиента «работать», не спрашивая его, что он может понять как несколько авторитетный вопрос, и вы сделаете важный шаг в направлении ДА.
С какой цены делаем счет?
"Извините, я не могу вас купить, вы на 20% дороже"
Вы, кто уже прочитал предыдущий абзац, хорошо выполняете свою домашнюю работу и спрашиваете: «Не могли бы вы сказать мне, справедливы ли 20%, или если это округление, было бы важно иметь правильный процент, чтобы знать, смогу ли я получить разрешение?»
Ваш клиент проверяет и говорит: «Ровно 20%»
Вы бежите к своему менеджеру и говорите:
- «Нам нужно было бы заплатить 20%, чтобы закрыть сделку», и он ответил: «Мне очень жаль, вы знаете, что мы не можем ни при каких обстоятельствах превысить 18% бонус, извините, но мы не можем».
Вы звоните своему клиенту, чтобы поблагодарить его за время, которое он посвятил вам, вы говорите ему, что он не может достичь этой цены, и он отвечает, что он хотел бы иметь с вами дело, но, по логике, он не может покупать у вас с такой разницей в цене.
Какая жалость! Какую ошибку вы только что совершили! Потеряна сделка!
Когда его клиент сказал ему, что они на 20% дороже, он начал с цены своих конкурентов. Они торговали по 100 долларов за раунд. Ваш клиент сделал простой подсчет снизу вверх и, чтобы получить указанную вами цену (120 долларов): он применил 20% к цене вашего конкурента.
Точно: для клиента цена на 20% дороже.
Легко, правда? 100 долларов х 20% + = 120 долларов.
И что случилось? Вы побежали к своему менеджеру и сказали ему, что они должны будут сделать скидку 20%, чтобы закрыть сделку, но, как вы уже ожидали, он напомнил ему, что он никогда не может превысить бонус более 18%.
Вы торговали по 120 долларов, верно? Что ж, скидка 17% достигла бы цены 99,6 доллара, что уже привело бы к закрытию сделки с вашим клиентом и вытеснило бы конкуренцию.
Вопрос к его менеджеру должен был быть таким: «Нам нужно было бы заработать 17%, чтобы закрыть сделку».
На данный момент ясно, что когда нам говорят, что мы дорогие, мы должны получить цену, с которой мы конкурируем. Спросите: «Какую окончательную цену мы должны получить?»
Иногда не обязательно, чтобы вы пришли по той же цене, что и у конкурентов, а в других случаях покупатель соглашается покупать у вас только в том случае, если вы предложите более низкую цену.
Узнайте, какую разницу готов заплатить ваш клиент.
Если вы не получите достоверной информации, вы будете плыть по течению!
Ах, и, пожалуйста, прежде чем спросить своего менеджера, разрешает ли он скидку, не забудьте задать своему клиенту заключительный вопрос: «Могу ли я получить разрешение на ту же цену, вы уже подтверждаете заказ?»
