Четкое понимание концептуальной разницы между продажей и покупкой во многих случаях может определить успех или неудачу текущего или нового предприятия, даже если это отличный продукт или услуга.
Обычно это понимается как продажа всего, на что выставлен счет (или выписанных билетов), и взимается плата за доставку товара или предоставление услуги.
Но эта интерпретация не отражает рискованную ситуацию, когда продажа может происходить исключительно по воле потенциального клиента (потенциального клиента).
Если мы хотим быть более точными, мы должны определить это отношение компании как «помощника по закупкам», а не как продажу по причинам, которые мы увидим позже.
В этих случаях покупка будет совершена только в том случае, если потенциальный клиент полностью убежден в том, что продукт ему нужен, в срочности указанной потребности или уровне желания приобрести его (очевидно, в расчете на наличие денег или кредита для этого.).
Различные способы рекламы, советы друзей или семьи, специалиста и т. Д. Могли способствовать продвижению решения о поиске определенного продукта или услуги, но не торговыми действиями представителя компании., Продажа, с другой стороны, «Это процесс, с помощью которого одно лицо (продавец) побуждает другого (потенциального покупателя) пройти каждый из следующих этапов:
1. пробуждать их интерес к работе с предметом, связанным с предлагаемым продуктом или услугой;
2. Анализируйте свои потребности, пока не получите от вас заявление или подтверждение;
3. Согласны с тем, что преимущества, вытекающие из характеристик продукта или услуги, удовлетворяют ранее выраженные потребности;
4. Пробудить и усилить желание сделать этот продукт или услугу своими; и
5. Примите и выполните решение о покупке ». (Авторские права © Мартин Э. Хеллер). Профессиональная продажа и профессиональная розничная продажа,
Эта концепция применима ко всем типам продаж: продуктов и услуг, будь то в розничном бизнесе, а также дома или в офисе потенциального клиента.
Даже если это лучший продукт или услуга, никто не может продать его, если он принципиально не знает или не может убедить другого потенциального покупателя изменить свое поведение (размышлять, изучать, анализировать, тестировать, отвечать, решать и т. Д.) Естественным образом., используя профессиональные методы продаж, без какого-либо давления.
Обладать способностью «знать, как слушать и интерпретировать» сообщения, которые излучает потенциальный клиент, чтобы действительно понять их значение и определить истинную потребность вместе с явным призванием служить, добротой, хорошим обращением и небольшим соблазнением (почему бы не ?), являются идеальным дополнением для его достижения.
Знание с точки зрения характеристик и преимуществ каждого из продуктов, которые он продает, а также информации о его конкурентах в рыночной «нише», в которой он работает, составляет еще одно из неизбежных требований для того, чтобы иметь возможность продавать профессионально. (Хотя во многих компаниях это не применяется).
Необязательно быть выпускником колледжа, чтобы иметь возможность профессионально продавать. Требуется только желание сделать это хорошо, изучить концепции и навыки, необходимые для этого, и соответствовать минимальным требованиям определенного профиля, чтобы продавать каждый продукт или услугу, которые требуются (возраст, пол, уровень образования, интеллект и т. Д.), На этом этапе статьи, используя соответствующие термины в соответствии с тем, что мы видели, мы можем утверждать, что в период рецессии и потенциальные клиенты не покупают: логично, что это так.
Логика показывает, что они не купили, потому что не было никаких действий по продаже со стороны представителей компании.
С другой стороны, при прочих равных, те, кто действительно продает, почувствуют только снижение из-за эффекта воздержания от потребления потенциальными покупателями в результате экономического спада.
В этом случае те, кто хотя бы не покупал, были вынуждены проанализировать продукт или услугу, а если они этого не сделали, то это было потому, что это было неподходящее время, или необходимость не была настолько острой, чтобы сделать это в то время, или просто, у них не было деньги или кредит на покупку.
Но бывает и так, что он есть у многих других, и только в результате упомянутого действия продажи они принимают решение о покупке.
Наконец, продажа - это услуга, глагол, действие. Другой - пассивный, вегетативный. Мы надеемся, что что-то произойдет из-за простой убежденности в том, что у вас есть все самое лучшее, и в какой-то момент вас привлечет покупка.
Но бывает, что не все могут интерпретировать эти сообщения одинаково, и многим требуется помощь продавца, который знает, как посоветовать вам, своими знаниями и опытом, прежде чем решить, что делать.
Когда вы сейчас слышите комментарий предпринимателя о том, что его продажи в последнее время снизились, просто вспомните, что мы здесь обсуждали, и задумайтесь, потому ли это, что он «не продавал» или просто потому, что он «не покупал».
Авторские права © 1995 La Nación
