Сегодня мы собираемся обсудить тему, о которой многие из вас спрашивали нас, и которую мы считаем чрезвычайно важной, когда речь идет о возможности добиться успеха в Интернете.
Несколько месяцев назад мы говорили об одной из самых больших ошибок, допущенных крупными мегаструктурами в знаменитом провале доткомов (dotcom), заключалась в том, что они пытались строить свой бизнес на количестве посещений своего веб-сайта, считая, что наличие большого количества посетителей было достаточно.
И неважно, как они прибыли и какого они типа, единственное, что важно - это иметь тысячи, миллионы посещений, и вы платите сколько угодно, чтобы получить их, потому что успех этих миллионов посещений был гарантирован. Именно поэтому в рекламные кампании в самых массовых СМИ были вложены миллионы евро, но они потерпели неудачу.
Это ошибка, и одна из самых больших, и, как вы уже знаете, что мне нравится делать, я объясню это на примере, чтобы это было понятно раз и навсегда.
Давайте представим, что завтра в 12 часов утра я закрою две самые важные улицы своего города и проанализирую людей там, обязательно найду людей всех мастей: молодых, старых, пожилых, бедных, богатых, домохозяек, бизнесмены, безработные, пенсионеры, испанцы, колумбийцы, французы, немцы, аргентинцы, женщины, мужчины, гомосексуалисты, гетеросексуалы, женатые, холостые, разведенные, гражданские пары, белые, черные, метисы, индуисты, высокие, низкие, среднего размера… и поэтому я мог бы продолжать говорить о бесчисленных типах различных классификаций по параметрам, которые вы хотите измерить.
Что ж, давайте представим, что я делаю всем им потрясающее предложение со скидкой 70% на конкретный продукт: например… альбом Marilin Manson. Как вы думаете, кому будет интересно? Сколько бы они купили? Большинство? 50%? Мы не можем знать, но гарантирую, что их будет меньшинство.
Что, если бы моим изделием была замечательная швейная машина? Было бы больше признания? Что, если бы это был прекрасный 3-х местный диван? Что, если это были сказочные тапочки? А инновационный ноутбук следующего поколения? И…? Нет продукта, который интересовал бы 100% этих людей, у нас всегда будет более или менее небольшой процент интересов, а остальные будут просто раздражать.
А теперь давайте представим, что мы можем связаться со всеми людьми в Европе, которые разговаривают по телефону, будь то стационарный или мобильный, в 12 часов дня. Будет ли у нас что-то отличное от предыдущего примера? Как вы думаете, мы добьемся лучших результатов? Возможно нет. Что, если бы мы поступили так со всеми людьми в мире, которые сегодня носят красную одежду: блузку, галстук, туфли, трусики, носки… приняли бы мы предложения, которые мы перечисляли ранее? Я убежден, что ни то, ни другое.
Вывод ясен и убедителен: мы не можем атаковать массовые рынки, потому что большинство никогда не будет интересоваться одним и тем же продуктом или услугой.
Итак… какова формула? Очень просто, откажитесь от мысли, что чем больше у меня будет посетителей, тем лучше и больше будут мои продажи. В свою очередь, я предлагаю идею о том, что мы инвестируем свое время и деньги в анализ типа клиента, к которому я хочу обратиться, и, исходя из этого, в разработку продуктов, которые нужны или интересны этому типу клиентов. Звучит странно? Я знаю это немного, но это путь к успеху.
Это может означать, что во многих случаях нам приходится производить новые продукты, с которыми мы никогда раньше не работали, а в некоторых случаях даже из секторов, с которыми мы ранее не контактировали.
Если на данном этапе вы читаете, являетесь предпринимателем, ведущим свой традиционный бизнес и хотите вести бизнес в Интернете, вы должны знать, что вам, возможно, придется отказаться от идеи, что ваш бизнес в Интернете является продолжением вашего традиционного бизнеса. Что ж, если вы не знаете, на какого типа клиента вы ориентируетесь, предпочтительнее начать с нуля и забыть о том, что вы делаете в обычном мире.
То, что я говорю, я знаю, это шокирует многих людей, и даже когда мы говорили об этом в Fénix Media с некоторыми клиентами, они смотрели на нас странно, как будто мы разговаривали с ними на другом языке или сошли с ума, но позже, если мы определенно они обращают внимание, они в конечном итоге приводят нам причину, потому что, когда результаты поступают на учетную запись… мнения остаются в холодильнике.
Другими словами, вы должны определить рыночную нишу и внимательно ее изучить, прежде чем тратить время на создание продуктов, стратегий, рекламных акций и предложений, которые впоследствии станут бесполезными. Но вы можете спросить, что такое рыночная ниша? Что ж, это простой вопрос, и я собираюсь дать простой ответ: это сегмент рынка, который имеет общие характеристики, интересы и потребности. Это не академический ответ, но вполне понятный. Не?
Недавно у меня был разговор с другом и клиентом, которому я пытался объяснить эту концепцию. «И так молодые люди занимают нишу на рынке?» Я размышлял. «Ну да, - ответил я, - но это слишком большая ниша, слишком широкая ниша, чтобы можно было охватить все сразу и с помощью единой стратегии».
"Давай посмотрим, Хуан, как бы ты съел слона?" Я попросил его заставить его думать. «Я не знаю», - ответил он. «Хуан, единственный способ съесть слона - стейк за стейком». Рынок - это большой слон, и мы хотим есть маленькие стейки / ниши один за другим.
Что ж, это то же самое, если мы все больше и больше закрываем нишу, количество людей, к которым мы будем обращаться, будет намного меньше, но профили их интересов будут гораздо более определенными, и мы сможем дать им гораздо лучше то, что им нужно, и поэтому у нас будет больше шансов на успех. Если эта рыночная ниша - это молодые люди от 14 до 24 лет, из среднего или нижнего среднего социального класса, которые живут в Мадриде и его окрестностях, которые также учатся, мы будем указывать гораздо больше.
Лучший пример - солнечный день, возьмите немного сухой соломы и увеличительное стекло. Во-первых, поместите увеличительное стекло на высоте 1 метр между сухой соломой и солнцем.
Результат: нет, слишком далеко, свет рассеивается. Сейчас мы собираемся опустить его примерно до 70 сантиметров, свет рассеивается меньше, но результатов пока нет. Мы продолжаем постепенно спускаться вниз и видим, как свет концентрируется, пока не наступит момент, когда свет сконцентрируется в определенной точке. Если мы будем выдерживать это расстояние достаточно долго, мы заставим соломинку загореться и получим огонь.
И здесь возникает тот же вопрос: а если я сосредоточусь на таком определенном рынке, не рискую ли я, что он настолько мал, что нет бизнеса? Да, действительно возможно, но здесь у нас по-прежнему есть тот же пример увеличительного стекла, потому что, если мы выйдем за пределы той точки, которую мы прокомментировали, и поместим ее на нулевое расстояние, то есть опираясь на соломинку, свет стал не в фокусе, и ни то, ни другое. устроим долгожданный костер. Вы должны найти точку баланса.
Я лично рекомендую создавать стратегии для ограниченных рынков и реализовывать их одну за другой, а когда у нас есть результаты на первом, внедрять другой и так далее, вместо того, чтобы сосредотачиваться на гораздо более крупной цели и никогда не иметь успехов или прибыльности. Выбор индивидуален для каждого. Я предпочитаю результаты.
Фактически, в Fénix Media, когда клиент приходит к нам, чтобы попросить расценки на создание для него веб-страницы, первое, что мы даем ему понять, - это то, что проектирование сети для него может быть выполнено многими людьми (например, его племянником) для конечно денег меньше, но результат никто не гарантирует.
Мы не занимаемся дизайном веб-страниц. Мы создаем веб-решения.
И что это значит? Ну, первое, что мы делаем, это применяем допрос третьей степени к клиенту, чтобы он мог определить, на какой тип клиента он нацелен, то есть ту нишу, для которой он хочет разработать эту страницу, и все характеристики, которые он знает об этой цели. а позже мы анализируем указанную цель на интернет-рынке, чтобы увидеть, достаточно ли места, и разработать структуру и продукты, более интересные, чем наш опыт, и через несколько лет они дадут лучшие результаты.
Подводя итог: сначала мы определяем тип клиента, к которому будем обращаться, затем анализируем проблемы, потребности, характеристики и т. Д. выбранного профиля, позже мы определим продукты, которые они будут предлагать, и, наконец, стратегию для реализации с их тактиками, предложениями, акциями и т. д.
Если у вас уже есть офлайн-компания, и вы хотите развивать ее в Интернете, потому что вы очень хорошо знаете тип клиента, на которого вы нацеливаете, у вас уже есть трудный путь, хотя люди не ведут себя в мире Интернета так же, как за его пределами, вот почему удобно получить совет от профессионала, но, по крайней мере, у нас уже была бы ниша, с которой можно было бы работать.
Что ж, друзья, вы знаете, Интернет продолжает развиваться, мы все больше и больше по всему миру, все больше и больше мероприятий проводится в сети, и каждый раз люди все больше доверяют этому средству и покупают больше таким образом, но кто-то будет продолжать нам продавать то, что нам нужно. Это будешь ты
Ближайшее будущее принадлежит малым и средним компаниям, решите, хотите ли вы участвовать в этом торте сейчас.
Увидимся в следующем информационном бюллетене, желаю всем успехов и не забывайте мечтать о большем, не соглашайтесь на меньшее.
