Дело о переговорах по марафону.
Характеристики деталей и процесса:
| Покупатель | продавец | Обработать | Полученные результаты |
| Неофициальный | Отсутствие профессионализма | Отсутствие ясности в соглашении | Оплата через 9 месяцев после завершения работ |
| Многообещающе, но не реализовано | Дает покупателю рядом | Отсутствие подписанного контракта | Оплата 40% от суммы первоначального предложения |
| нечестный | Работает без подписанного предложения | Отсутствие подписанной формы заказа | Повторные вакансии, переосмыслив объем |
| Постоянно меняйте игры | Документируйте все сообщения электронной почты | Отсутствие подписанного предложения | Истощение энергии от обоих |
| Изменить объем | Имеет историю проекта | Отсутствие определения рабочих мест | Отношения продолжаются, но бизнеса нет, покупатель больше не интересует продавца и наоборот. |
| Он не знает чего хочет | Доказательства того, что это сработало | Пустая трата времени, ресурсов. Власть клиента намного больше, чем у поставщика |
Бесконечный марафонский торговый кейс
Характеристики деталей и процесса:
| Покупатель | продавец | Обработать | Полученные результаты |
| нечестный | Недостаток опыта | Никакого соглашения достигнуто не было | Носить продавцом |
| оскорбительный | Ложные ожидания | Отсутствие информации от других лиц, принимающих решения | Пустая трата времени, ресурсов, контактов |
| Хорошие отношения | Я думал, что будучи американцем, клиент формально для бизнеса | Незнание потребностей и культуры клиентов | Кровожадный и изнурительный процесс |
| Мне нужно было познакомиться с людьми в этом районе, так как я приехал из другой страны и не имел деловых контактов | Он не спрашивает, почему переговоры не сдвинулись с места, а вернулись и начались снова. | Повторные переговоры | Картридж сгорел |
| американский |
Надежный торговый кейс
Характеристики деталей и процесса
| Покупатель | продавец | Обработать | Полученные результаты |
| Ясные потребности | Обнаруженные потребности клиентов | Предложение написано и подписано обоими | Приглашение на кофе и два визита в офис клиента и договоренность достигнута. |
| Знал репутацию продавца и его услуги | Выявил лиц, принимающих решения | Четкое определение объема | Низкое энергопотребление, продажа была завершена и без обсуждения предложения |
| честный | Он был подготовлен с презентацией и предложением, адаптированным к потребностям клиента. | Четко определенные сроки доставки и график работы | Ценность, воспринятая покупателем, соответствовала ожиданиям |
| Прямо в точку | Он сделал презентацию для других руководителей компании, зная, что волнует каждого. | Четко налаженный график платежей и срок действия предложения | Платежи были произведены по графику |
| Открыт для изменения | Подготовлено с предварительной информацией | Еженедельный обзор прогресса на основе отчетов и определенных поставок | |
| американский |
(Концепции взяты из второго издания книги доктора Хабиба Чамуна-Николаса «Развитие бизнеса»)
