Если мы хотим понять, как ведут переговоры жители Востока, мы должны погрузиться в историю Китая и Японии, и мы осознаем, какие огромные богатства и благословения они оказали стратегам, мыслителям и философам.
Например, вспоминая некоторые абзацы из военного искусства Сунь-Цзы, мы могли бы задуматься о том, насколько сложно вести переговоры с китайцами.
Искусство войны, основа современной бизнес-стратегии, диктует следующее:
- Знай себя, знай своего врага, и они не будут бояться 100 боевых действий Знай только свою личность, а не своего врага, и за каждую победу ты получишь поражение Не знай ни своей личности, ни своего врага, и ты проиграешь каждую войну Ваши сильные стороны в конечном итоге станут о ваших слабостях Ключ к победе - это не защита от врага, а ваша стратегия. В этом ваша уязвимость.
Фактически, если мы хотим эффективно вести переговоры с китайцами, мы должны знать друг друга, знать их и понимать их стратегии.
Другая восточная культура с богатой историей - это Япония, с которой я недавно познакомился вместе с японским руководителем из Соединенных Штатов и направлялся в город в центральной Мексике. И японцы, и китайцы одинаковы в осмотрительности и загадочности, а также в том, что они не предоставляют слишком много информации.
Если мы это знаем и зададим им ключевые и убедительные вопросы, мы сможем узнать, какой у них бизнес. Например, если в самолете вы спросите японца, ОН «впервые в Мексике», и если ответите «ДА», и он почти не говорит по-испански и приедет в костюме, поверьте мне, «он не едет в отпуск», он идет по делу. важный.
Что ж, задав этот вопрос японцам, он ответил, что «если вы впервые посещаете Мексику», и очевидный вопрос: «а, тогда вы собираетесь в Монтеррей», и, к нашему удивлению, он отвечает: «Нет, нет, я собираюсь в Пачуку. «Что ж, далее следует, и в какой компании вы работаете,« OH in X », и, очевидно, с этой информацией, полученной за три минуты, и с рыночной, мы, скорее всего, сидим с лицом, принимающим решения о строительстве нового завода. компания X.
Что ж, в этом случае следующий вопрос был: «О, так они участвуют в строительном проекте X в Пачуке». Очевидно, мы ударили его, но мы смутили его, когда спросили его, потому что мы обнаружили ход, который мы не можем сделать, или ориенталы заблокированы. При этом японцы стали читать иммиграционные документы, как если бы они были самыми интересными комиками.Какой варвар, мы его удивили.
Речь идет не об удивлении и не о том, чтобы удивляться, а о том, чтобы понять, что можно и чего нельзя делать с другой культурой.
В этом случае правильным было бы продолжать сочувствовать, укреплять доверие, поскольку доказано, что для восточных культур отношения превыше всего.
Другой опыт переговоров заключается в том, что восточный человек редко говорит нам «НЕТ», но он также не говорит нам «ДА», потому что им трудно отделить человека от проблемы. Подписание контракта для восточного человека не означает, что мы достигаем соглашения, как в западном мире, скорее это означает, что это только начало переговоров.
Примите во внимание эти бизнес-тенденции и поведение при встрече с китайцем или японцем.
Типичные торговые тенденции жителей Востока:
- Им нравится игра. Они вносят беспорядок в переговоры. Они используют традиции в свою пользу. Они не предоставляют слишком много информации. Они - могилы, загадочны. Они пунктуальны. Они принимают решение в пользу лидера. Они суеверны. Они придерживаются протокола.
Что нам следует делать, когда мы ведем переговоры с другой культурой:
- Поймите различия в поведении и отношении к переговорам Четко говорите о культурных различиях Проявите уважение и терпимость Понять интерес, стоящий за позицией Посмотрите, что их движет Не предполагайте, что они думают так же, как мы Не принимайте вещи лично Оценивайте альтернативы разногласиям сторон
