Резюме
В этом эссе мы проанализируем важность человеческого капитала в компании и ее продажах. Мы отметим важность мотивации персонала для достижения целей продаж, а также проанализируем важность продаж в личном, деловом и глобальном масштабе.
Мы будем знать, как определить хорошего потенциального клиента и как подойти к нему, чтобы гарантировать продажу. Наконец, мы отметим важность, которую наставничество, личная мотивация, организационный климат и эффективное общение имеют для целей продаж компании.
введение
Этот текст проанализирует продажи с человеческой точки зрения, упомянет, как мотивация или ее отсутствие влияет на отдел продаж и его цели. Мы проанализируем этапы процесса продаж, такие как поиск и квалификация клиентов, предшествующий подход, подход, рассмотрение возражений и закрытие, в дополнение к важности послепродажного обслуживания. Он также содержит информацию о действиях, которые должен выполнять хороший коуч на благо сотрудников и продаж. Мы упомянем преимущества проведения исследования организационного климата и, наконец, фундаментальную роль, которую эффективная коммуникация играет в компании.
Хотя верно то, что у компании есть разные типы капитала, такие как технологический и финансовый, человеческий капитал играет в ней важную роль, поскольку, несмотря на степень механизации и независимость, приобретенную компанией, он всегда будет требовать человеческого фактора для выполнения последнего заказа и принятия решений.
II. Задний план
Коммерческая деятельность и продажи стары как история человечества, как мы можем видеть на примере бартерной деятельности, которую Ламаас описывает в своей книге «Научная структура продаж: профессиональные методы продаж», «однако в человеческий ансамбль, некоторые были менее приспособлены для охоты. Вскоре им суждено было обменять оставшиеся шкуры на соль, которой не хватало для приправы мяса и дубления шкур… »(Llamas 1994, p. 39). Это был первый в мире тип продажи, хотя позже он специализировался на более развитых культурах, таких как финикийская и римская.
Как мы видим, мир всегда был погружен в процесс покупки или продажи, сегодня, благодаря усилению конкуренции, процесс продаж с каждым днем усложняется. Потребители становятся все более и более требовательными, компании, не имеющие хорошо обученного человеческого капитала для продаж, определенно не добьются желаемого успеха. Хотя верно то, что продажи в компаниях необходимы для их выживания и успеха, верно также и то, что человеческий капитал является самым ценным активом, которым они обладают.
По этой причине управление продажами в компании должно быть сосредоточено на обучении и мотивации как линейного персонала, так и персонала, чтобы сделать их деятельность более продуктивной.
Мотивация торгового персонала необходима им для достижения своих целей, чтобы понять, что такое мотивация, мы должны знать, что слово «мотив» звучит так: «То, что порождает склонность к определенному поведению. Этот импульс к действию может быть вызван внешним стимулом (который исходит из окружающей среды) или может возникать изнутри в ментальных процессах человека ». (Чьявенато 1999, стр. 6).
Теперь, прежде чем сосредоточиться на процессе продаж, мы должны знать, что это управление человеческим капиталом, также известным как человеческие ресурсы, согласно Уэйну и Ноу, Управление человеческими ресурсами - это «использование людей как ресурсов для достижения целей организации.. " (Уэйн и Ноу, 2015, стр. 4).
III. развитие
Продажи важны для человека, компании или страны, продаваемые продукты могут быть материальными и нематериальными. Котлер перечисляет 10 основных предложений, которые могут иметь продукты, такие как «товары, услуги, впечатления, события, люди»., места, свойства, организации, информация и идеи ». (Котлер, 2002, с. 6). Как мы видим, существует большое разнообразие возможных продуктов, которые могут быть проданы, теперь мы должны знать, кто может нас купить и как мы можем доставить им нашу продукцию.
6 шагов процесса продажи:
- Поиск и квалификация клиентов: это этап, на котором продавец определяет и квалифицирует клиентов на основе их финансовой устойчивости, адреса, потребностей и возможностей продолжения покупок в будущем. Предыдущий подход: на этом этапе Продавец должен собирать информацию от потенциального клиента о вкусах, типах покупки и решении о покупке, кроме того, он должен планировать будущий подход лично или с помощью электронных средств и принимать во внимание время, в которое он хочет сделать указанный подход. Подход: на этом этапе продавец контактирует с потенциальным клиентом, внешний вид, коммуникативные навыки и образование продавца будут важны для привлечения внимания потенциального клиента. Презентация и демонстрация:Продавец должен объяснить потенциальному клиенту, каковы характеристики продукта и как они соответствуют их потребностям. Разрешение возражений: поскольку потенциальные клиенты не выражают своих возражений открыто, продавец должен знать, как интерпретировать эти возражения и дать им ответы, чтобы усилить возможность закрытие: продавец должен знать, как интерпретировать словесный язык потенциального клиента, который указывает на то, что он готов совершить закрытие, в это время продавец может спросить потенциального клиента о его количестве и типе заказа, предложить дополнительные преимущества или указать, что он может предложить вам продвижение, если вы покупаете в это время. (Котлер и Армстронг, 2003, стр. 530, 531 и 532).Продавец должен знать, как интерпретировать эти возражения и дать на них ответы, чтобы подтвердить возможность совершения продажи. Заключение: продавец должен знать, как интерпретировать устный язык потенциального клиента, который указывает на его готовность закрыть, в это время продавец может спросить потенциального клиента относительно вашего количества и типа заказа, предложите дополнительные преимущества или укажите, что вы можете предложить рекламную акцию, если покупаете в это время. (Котлер и Армстронг, 2003, стр. 530, 531 и 532).Продавец должен знать, как интерпретировать эти возражения и давать на них ответы, чтобы усилить возможность совершения продажи. Закрытие: продавец должен знать, как интерпретировать устный язык потенциального клиента, который указывает на его готовность закрыть, в это время продавец может спросить потенциального клиента относительно вашего количества и типа заказа, предложите дополнительные преимущества или укажите, что вы можете предложить рекламную акцию, если покупаете в это время. (Котлер и Армстронг, 2003, стр. 530, 531 и 532).предложите дополнительные преимущества или укажите, что вы можете предложить акцию, если покупаете в это время. (Котлер и Армстронг, 2003, стр. 530, 531 и 532).предложите дополнительные преимущества или укажите, что вы можете предложить акцию, если покупаете в это время. (Котлер и Армстронг, 2003, стр. 530, 531 и 532).
Чтобы иметь более высокий процент успеха при совершении продажи, мы должны принять эти меры во внимание, прежде чем принимать решение о приближении к потенциальному клиенту.
Однако процесс продаж не заканчивается на момент закрытия, цикл продолжается послепродажным обслуживанием, в котором, по словам Паза, должны быть устранены возможные сомнения или потребности клиентов, обслуживание клиентов «… не является решением необязательный, но необходимый элемент для существования компании и представляет собой центр фундаментальных интересов и ключ к ее успеху или неудаче ». (Паз 2005, с. 2). Очень важно поддерживать контакт с клиентами, поскольку плохая рекомендация приводит к большому количеству плохих рекомендаций, которые могут повлиять на имидж компании и ее продажи.
Прежде чем продолжить, мы должны знать, что такое продажи и кто в них участвует.
Де ла Парра в своей книге «Сила продаж и услуг» говорит нам, что «продажи - это наука, которая занимается обменом между товаром и / или услугой на ранее согласованный эквивалент денежной единицы с целью иметь последствия, с одной стороны, для развития и создания добавленной стоимости организации и нации, а с другой стороны, для удовлетворения требований и потребностей покупателя ». (Де ла Парра 2004, стр.14). Это означает, что продажи влияют не только на индивидуальном уровне, но и на групповом, организационном и глобальном уровне.
С другой стороны, Американская маркетинговая ассоциация (AMA) определяет продажи как «» личный или обезличенный процесс, с помощью которого продавец проверяет, активирует и удовлетворяет потребности покупателя для взаимной и постоянной выгоды как для продавца, так и для покупателя.. " Это определение говорит нам, что продажи должны удовлетворять потребности как покупателя, так и продавца.
Теперь, чтобы продавцы были хорошо обучены, чтобы иметь возможность продавать, требуются различные виды обучения и техники общения, психологии и знаний о продукте. Именно здесь управление человеческим капиталом должно сосредоточить свои усилия, чтобы у своих сотрудников были инструменты для работы в конкурентном мире продаж.
Предоставление обучения продавцам имеет важное значение, поскольку они представляют собой имидж компании в глазах клиента, они несут ответственность за предоставление информации, которую ищет покупатель, мы должны помнить, что из-за политических, социальных и культурных изменений, Роли в жизни людей изменились, вкусы покупателей становятся все более разнообразными, и у них все меньше и меньше времени, чтобы остановиться, чтобы послушать продавца на улице, прочитать электронное письмо с предложениями или даже встретиться с кем-то. у себя дома, поэтому продавец должен максимально использовать короткое время
что проспект эмиссии дает вам, чтобы проинформировать вас обо всех преимуществах, которые предлагает вам рассматриваемый продукт.
Чтобы продавцы могли максимизировать свои усилия, и компания, и ее сотрудники должны быть привержены этому. Согласно Меркадо, одним из восьми атрибутов компании с отличным менеджментом является «продуктивность через людей. Повысить осознание всеми сотрудниками того, что они должны прилагать все усилия и что они будут пользоваться всеми преимуществами успеха компании ». (Рынок 2012, стр. 23). Понятно, что когда сотрудник чувствует себя частью компании, его мотивация возрастает и прилагает все усилия.
Вот некоторые методы, которые менеджеры по человеческому капиталу могут применить на практике для максимальной мотивации своих сотрудников и, следовательно, их эффективности в продажах:
коучинг
Этот метод особенно предназначен для всех людей, которые выполняют руководящие функции в компании. (Роман и Феррандес, 2008, с. 24).
Цель коучинга - развить у менеджера навыки, которые позволят ему лучше общаться со своими сотрудниками, вселить в них уверенность и вместе решать проблемы организации, а также помочь ему помочь и мотивировать людей внутри компании. организации, которую он возглавляет, а также мотивирует его личное развитие.
Действия, которые хороший руководитель должен выполнять в качестве наставника в своей организации:
- Активное слушание. Это относится к пониманию того, что выражают соавторы, а не к суждению. Тренер должен получить достаточно информации о деятельности компании, чтобы помочь в определенной ситуации правильным образом. Тренер должен давать обратную связь по поводу того, что выражают соавторы. Тренер мотивирует сотрудников к достижению определенных успехов через признание их рабочей группы. Тренер несет ответственность за полученные результаты Управление и лидерство. Тренер стремится к совершенствованию с каждым днем. (Роман и Феррандес 2008, стр. 22 и 23).
Благодаря активному слушанию менеджер может собирать информацию, которую он может переформулировать, чтобы предложить обратную связь своей группе продаж, а близость к группе продаж позволит руководителям принимать решения с учетом предложений каждого человека. Стоит отметить, что менеджер несет ответственность за принимаемые решения, поэтому хороший коуч знает, что его лидерство должно быть направлено на достижение поставленной цели продаж с помощью всего его персонала.
Мотивация персонала
Когда мы говорим о мотивации, первое, что мы имеем в виду, - это деньги, поскольку мы думаем, что сотрудник чувствует себя ценным с финансовой компенсацией, однако сегодня в компании есть много факторов, которые могут мотивировать сотрудников, например: «… Хорошо выполнять работу и видеть результат, чувствовать себя частью команды, обладать информацией, иметь определенный уровень контроля и ответственности за работу, получать похвалу от руководителей, активное участие, качество работы., внутреннее общение, автономия, социальная поддержка, управленческое видение, обучение или власть - вот некоторые из факторов, которые явно мотивируют ». (Лопес и Грандио 2005, с. 10).
Важно, чтобы менеджеры, директора и руководители в компании принимали во внимание эти элементы при разработке политик, назначении задач, распределении обязанностей, применении санкций, а при общении с персоналом деятельность команды первого уровня должна быть направлена на повысить мотивацию персонала, иначе, если у члена команды низкая мотивация, это может вызвать одинаковое отношение во всей команде и низкие продажи.
Человек внутри компании очень важен, потому что он составляет всю организацию сама по себе, у каждого из них своя мысль, другой способ видеть жизнь, чувствовать, выражать себя, чувствовать удовлетворение. Ясно, что общие цели внутри компании более важны, чем конкретные или индивидуальные, но мы не должны забывать, что, когда каждый человек чувствует себя мотивированным или выполненным, общие цели компании могут быть достигнуты легче, Поэтому важно знать уровень удовлетворенности каждого человека в организации, мы достигнем этого с помощью изучения рабочей среды.
Организационный климат
«Межличностные и психологические пики внутри любой организации представляют собой важные факторы, которые влияют на отношение и поведение персонала. Самым важным аспектом организационного климата, очевидно, являются отношения между начальником (директором, менеджером, руководителем) и сотрудником ». (Коул и Гейнор, 2005, с. 76).
Изучение организационного климата позволяет нам узнать, каков уровень удовлетворенности сотрудников выполнением своей работы и их восприятие типа лидерства в компании, в то же время это позволяет команде первого уровня знать, в каких областях есть возможности в относительно их типа руководства и того, что они могут сделать для улучшения. Изучение организационного климата можно провести, применив к сотрудникам анкеты типа Лайкерта.
Пример анкеты, на которую соавторы должны ответить с минимум 1 и максимальным баллом 5, включает такие темы, как.
- Мне нравится моя работа. Мой начальник всегда прислушивается к моему мнению. У меня есть необходимое оборудование для работы. В компании хорошее общение. Эта компания заботится о моем личном развитии. И т.п.
Важно отметить, что команда, выполняющая анкетирование, ни в коем случае не должна отвечать на какие-либо вопросы соавтора, иначе окончательный результат и выводы будут неверными. В конце всех анкет команда, которая применяет опросы, должна приступить к очистке информации в таблице в Excel, следующим шагом является анализ информации, затем перейти к построению графика информации и получению окончательных выводов.
Предпоследний шаг - объективно представить информацию команде первого уровня, последним шагом будет обеспечение обратной связи с командой первого уровня.
Это исследование позволит команде первого уровня сравнить мнение о том, как они считают свое лидерство, и как персонал воспринимает свое лидерство, а также даст возможность узнать, каковы запросы, жалобы и предложения подчиненного им персонала, это возможно. Обратите внимание, что ни в коем случае нельзя называть руководителей отдельных лиц, ответивших на вопросы анкеты.
Эффективное общение
Люди, которые являются частью организации, должны знать, каковы цели, с первого момента, когда они становятся ее частью. По этой причине хорошее общение должно, среди прочего, сообщать соавторам.
Краткосрочные и долгосрочные цели продаж, политики и процедуры, миссия, видение и ценности компании.
Лидер должен иметь способность эффективно сообщать то, чего он хочет, чтобы его сотрудники достигли, поскольку «человеческое общение - это социальное взаимодействие, это обмен. Члены сообщества разделяют ряд символов и способов мышления, чувств и действий ». (Баэз 2000, стр. 2).
Следует отметить, что общение лидеров с сотрудниками может осуществляться не только устно, но также через проспекты, журналы компании, настенные диаграммы, ящик для предложений, электронные письма, видео, развлекательные мероприятия и т. Д.
Хорошее общение позволит лидерам быть ближе к сотрудникам и получить лучшую обратную связь на благо компании, ее сотрудников и ее продаж.
Внутривенно Выводы
Человеческий капитал в продажах сегодня более глобализирован, чем 20 лет назад, это явление происходит не только локально, но и глобально, благодаря глобализации команда продаж стала более диверсифицированной и специализированной.
Компании, которые хотят увеличить свои продажи, должны, помимо проведения хорошего маркетинга для своей продукции и обучения своих сотрудников, чтобы продавать, знать, как работники чувствуют себя при выполнении своей работы, что их мотивирует совершать продажу помимо экономического фактора, как они могут помочь им повысить мотивацию и чувство собственного достоинства. Кроме того, благодаря таким методам, как изучение организационного климата, выгода будет распространяться не только на сотрудников, но и на руководителей и компанию. Явление бизнес-глобализации происходит как в крупных компаниях, так и в тех, в рядах которых есть несколько сотрудников, поэтому знание нашего человеческого капитала имеет важное значение как на групповом, так и на индивидуальном уровне, что способствует продажам и успеху. организации.
V. Источники
- Баез, CJ (2000). Эффективная коммуникация. Санто-Доминго: Сова. Кьявенато, I. (1999). Управление людскими ресурсами. Колумбия: Mc Graw Hill. Cole, D., Gaynor, E. (2005). Организационное развитие и исполнительное развитие. Буэнос-Айрес: Нобоку. Де ла Парра, Э. (2004). Сила - это продажи и услуги. Мексика: Панорама. Котлер П. (2002). Маркетинговое направление. Основные понятия. Мексика: Pearson Education, Котлер П., Армстронг Г. (2003). Основы маркетинга. Мексика: Pearson Education, Llamas, JM (1994). Научная структура продажи: профессиональные методы продаж. Мексика: Норьега Эдиторес Лопес, Массачусетс, Грандио, А. (2005). Человеческий капитал как источник конкурентных преимуществ. Испания. Нетбибло, Меркадо, С. (2012). Администрация продажи. Мексика: Trillas. Paz, R. (2005). Обслуживание клиентов. Виго: Собственные идеи Роман, JD,Феррандес, М. (2008). Лидерство и коучинг. (nd): LibrosEnred.Wayne, R., Noe, R. (2005). Управление людскими ресурсами. Мексика: образование Пирсона.
