Резюме
На данном этапе эволюции человека все изучено, находится в процессе изучения или начинает изучаться. Изучать можно все, особенно когда в фокусе уже не макро, а микро. Яркий пример - медицина, которая перестала быть универсальной, чтобы сосредоточиться на специальностях. Макроэкономические законы, кажется, не имеют силы в микроповедение, которое заставляет работать с моделями управления, которые стабилизируют истинный сценарий продаж: лицом к лицу с клиентом, с продуктом и с проектами.
В этой статье рассматривается тема через призму эксперта по продажам и обслуживанию клиентов, сфера деятельности которого - моделирование управления и контроля человеческих ресурсов продаж и обслуживания клиентов на основе опыта более чем 30 лет в сфере продаж и более 12 лет в качестве эксперта-консультанта по данной теме.
Это совершенно новый предмет, в отношении которого нет систематических исследований или устойчивого научного наследия, поэтому он находится в области исследовательских исследований и, прежде всего, основан на эмпирических экспериментах, проводимых в качестве независимого исследователя с одобрения многих компаний, которые доверял автору статьи.
Что такое модели управления?
Модели управления на самом деле представляют собой архитектуру систем управления и контроля, применяемую к определенной парадигме данной компании. Его реальная ценность состоит в том, что ни одно моделирование не совпадает с другим просто потому, что компании и предприятия относятся к области социальных наук, и простой факт работы с людьми делает их в одних отношениях похожими, в других - одинаковыми. и во многих очень разные.
Нет одной компании, равной другой, хотя можно говорить о сравнениях. Достаточно, чтобы один человек отличался от другого, чтобы компания была разной по структуре, культуре, стратегии и результатам.
Человеческий фактор имеет значение, и именно человеческий фактор вплетен в переплетение, которое трудно визуализировать как в факторах производства, так и в рынках и услугах, в ролевой игре, на которую способны только люди. играть умело.
Тот же самый человеческий фактор, который от своего происхождения до наших дней превратился из раба в человеческий потенциал невероятным и удачным скачком, трансформируя новых рабочих, как в их способах реагирования, так и в техническом взаимодействии с текущими требованиями, с динамизм, который десять лет назад был немыслим.
Невероятно, но сфера компьютеров теперь стала внутренней; управление мультимедийными технологиями и технологиями связи полностью понятны и могут быть усовершенствованы для новых поколений; скорость реакции смогла колонизировать время, превратив секунду в гораздо больший источник ресурсов, чем это представлялось десять лет назад.
Мгновенный характер коммуникаций делает рынки все более прозрачными, что вызывает удивительные реакции, которые даже вызвали экстраординарные политические, экономические, правовые, экологические и виртуальные адаптации к сосуществованию.
Весь этот порядок соответствует моделированию, и хотя университеты и технические институты занимались только моделированием финансов, маркетингом для крупных организаций, бухгалтерским учетом, производственной инженерией и логистикой, наиболее важной движущей силой экономики была зверски игнорируется, будучи почти целостной областью с небольшим научным весом и сильными психологическими спекуляциями, что, короче говоря, способствовало тому, что оно осталось в руках тех, кто по необходимости хочет заниматься этим, что способствует тому, что бизнес-сообщество не доверяет этому, несмотря на то, что неохотно принимает его,
По правде говоря, большинство профессионалов в любой области не способны повторить успех в бизнесе или добиться устойчивых результатов с течением времени, или объяснить, почему у них все хорошо или почему у них плохо. В целом, когда продажа идет плохо, они, как правило, влияют на человеческий капитал, избавляясь от тех, кто, по их мнению, способствовал провалу, и заменяя их другими новичками, которые задерживают развитие из-за потери организационной памяти, которую порождает текучесть кадров.
Продажи - это действительно мир грубых людей, пока не будет применена модель, позволяющая максимально использовать человеческие ресурсы продаж, после чего все становится предсказуемым и, наконец, можно управлять для достижения успеха. Когда все идет хорошо, каждый может претендовать на успех в личном плане, и все терпят, как если бы это было правдой: классический пример - Ли Яккока, который в какой-то момент преуспел, а в другом получил удар, который «выбросил его из рая».
Игнорирование того, что мы социальные существа, общительные и чрезвычайно зависимые друг от друга, ведет к полному игнорированию существования законов, обеспечивающих стабильность и рост во всем порядке вещей. Как сказал Эмерсон: «все происходит по закону, а не случайно».
Почему управление моделями?
Питер Друкер определил менеджмент как «заставить вещи происходить»; На практике это означает постоянную адаптацию к изменениям не только на рынке, в окружающей среде или в организации, но и в самом менеджере, который день ото дня незаметно меняется в зависимости от своего эмпирического наследия, своего эфирного компонента, своего здоровья., их семья и социальное окружение и т. д.
Истина в том, что течение времени релятивизирует все в непрерывном взаимодействии действия, контроля и противодействия. Это определение, в котором все логически упорядочено вокруг системных элементов, которые гарантируют непрерывную адаптацию к изменениям, основанную просто на том, что американцы называют «обратной связью» и что автор называет «рациональной реакцией на изменения».
В сфере продаж на человеческие ресурсы ежедневно влияют климатические изменения, реакция конкурентов, давление со стороны клиентов, логистические проблемы, экономические изменения и т. Д. Ничто не является стабильным, и гарантируются только изменения, поэтому положительные результаты продаж - это динамическая цель, которая всегда находится дальше от того, что мы планируем, и ближе к тому, чем ее считают человеческие усилия и производительность.
Это непрерывное движение вперед и назад заставляет думать, что торговая деятельность - это искусство, что продавец родился, а покупатели принадлежат продавцу и т. Д., И, таким образом, возникает серия заблуждений, которые подходящее моделирование помещает в нужное место.
Не все предприятия одинаковы.
Факторы, которые позволяют стабилизировать систему и сделать ее полезной и эффективной в среднесрочной и долгосрочной перспективе, различаются в зависимости от типа рынка, с которым она сталкивается. В то время очень полезен макро-подход, такой как стратегический план, коммерческая стратегия и т. Д., Однако с тех пор все кажется разбавленным, пренебрегая микродействиями и предоставляя их таланту и компетенции продавца, который искренне делает то, что что вы можете маневрировать почти исключительно ценой, становясь экспертом в создании ценовых войн, сокращении прибылей и ускорении убывающей прибыли бизнеса, и во многих случаях, ведя переговоры больше со своей собственной компанией, чем со своими клиентами.
Фактически, многие менеджеры приходят к выводу, что практическое направление продаж состоит из проведения мотивационных встреч, угроз, увольнений и встреч с продавцами, чтобы «посмотреть, как они работают», без использования диагностических инструментов, позволяющих им делать выводы.
Все эти причины делают насущной необходимость моделирования управления и контроля человеческих ресурсов по продажам, заставляя компанию перейти от качественного, субъективного подхода к количественному и объективному подходу, который обеспечивает безопасную, своевременную и надежную основу для принятия решений на микроуровне., якобы улучшая повседневную работу и управляя ростом продаж.
Эффективны ли модели управления и контроля?
Ответ на этот вопрос ясен: при хорошей диагностике можно смоделировать системы управления и контроля типа «английский разрез», которые работают для каждой компании. Все компании должны иметь «здоровый рост, пропорциональный их размеру», в противном случае они рискуют умереть от акромегалии, что неизбежно может привести к финансовому шоку.
Хороший диагноз основан на уверенности в том, что рынок определяет тип модели, которую следует принять. Это потому, что устойчивые факторы позволяют основательно опираться на правильно определенные факторы и парадигмы.
Ясно, например, что в модели розничных продаж практически невозможно управлять клиентами, потому что мы не можем их контролировать, в этом случае мы должны управлять продуктами, которые являются наиболее стабильным фактором. Однако тип продукта, широта и глубина его ассортимента, степень агрессивности рынка, вирулентность конкурентов и т. Д. Будут определять, какую модель использовать. Это похоже на создание перчатки.
Есть рынки, которые двигаются проектами, другие - клиентами, третьи - продуктами, третьи - модой и т. Д., Это порождает разнообразие моделей, которые может успешно адаптироваться только специалист. Когда мы говорим о специалисте, мы говорим о человеке, имеющем опыт не только в области продаж, но и в области управления, контроля и разработки инструментов управления; способность взаимодействовать с мультидисциплинарными командами и способность активно внедрять и развивать эти модели в организациях, которым они необходимы. Нелегко найти настоящего специалиста по управлению и контролю, который стремится к результату и является синонимом гарантированного результата.Мы говорим о переходе от продаж для любителей к профессиональной работе в отделе продаж.
Последние выводы
Модели управления и контроля человеческих ресурсов по продажам - это социотехнические модели, которые разумным и подходящим образом смешивают человеческие ресурсы с остальными ресурсами для каждой компании для достижения устойчивых результатов с течением времени, что приводит к переходу от управления изменения в продажах администрации; изменения в росте продаж компаний, которые их применяют.
Они рекомендуются в той степени, в которой они хорошо разработаны, и поскольку они представляют собой новую область в бизнесе и развитии бизнеса, они требуют проверенного специалиста, чей успех подтверждается как его профессиональной карьерой, так и его академическим развитием и эффективным опытом в соответствующая область исследований. Это не вопрос общих консультантов или стажеров-консультантов.
Применение моделей управления и контроля человеческих ресурсов сокращает выход компаний на рынок и приводит их к интересному росту за меньшее время, чем обычно. Как и любая система, она требует дисциплины и поддержки при ее разработке и внедрении, прежде всего, со стороны высшего руководства заинтересованной компании; Без этого невозможно успешно продвигаться вперед и не может быть устойчивым с течением времени.
1. Карлос Санко Муньос. Автор статьи. Международный консультант, эксперт по продажам и обслуживанию клиентов с 1995 года.
2. Ли Яккока был руководителем, которому в 80-х удалось продвинуть Chrysler вперед, и он пришел к выводу, что он один был автором такого успеха, пока цикл удача изменилась, и он потерял позицию.
