Чтобы продать продукт, низких цен и общего качества уже недостаточно, это факт, что существует психологическая фильтрация, а также функция забывания, для которой вспоминание или фиксация брендов и продуктов становится все более низким. Это связано с большим количеством и разнообразием товаров и насыщенностью рекламы в СМИ.
К этому мы добавляем бум, который приобрела модель бесплатного обслуживания среди клиентов, которые хотят самостоятельно решать, что, сколько и где покупать. Продавец, особенно в крупных гипермаркетах, больше не является посредником или агрегатором стоимости.
Сегодня за продажу себя отвечает продукт и вся его «оболочка».
Мерчендайзинг - это один из многих методов, которые имеют тенденцию заменять пассивную презентацию продукта или услуги активной презентацией, устраняя ее зависимость от продавца и обращаясь ко всему, что может сделать ее более привлекательной: размещение, работа, упаковка, презентация., выставка, инсталляция… Список продолжается до тех пор, пока воображение может нас завести, пока цель достигнута: сделать наш дифференцированный, воспринимаемый, выбранный продукт.
Тип бизнеса, форма и площадь помещения, расположение входа, направление движения клиентов также играют ключевую роль в этой новой стратегии продаж и должны приниматься во внимание при размещении продукта.
«Изучите, оцените, создайте и упорядочите информацию и все те элементы, которые в форме впечатлений достигают умы получателей, чтобы создать позицию и, таким образом, выделить их продукты».
Эти маркетинговые приемы начинают действовать с того момента, когда производится поиск места по местонахождению заведения. Супермаркеты открывают брешь в торговых центрах, построенных в изолированных районах с быстрым доступом, как правило, по автомагистралям, где проблема обращения не будет считаться вопросом часов.
Рекламный язык. М. Виктория Навас. Диас Елена Парраль. Курс Гонсалеса: 2-е иностранные языки
»Уловки« перекусить »в супермаркете» Елена Рита.Ваши деньги. номер 95 Воскресенье, 19 октября 1997 г.
Торгово-техническая энциклопедия Provetel Том 2.
Роберт Ф. Вернер (член Комерсиальной академии наук и президент группы экспертов международной ассоциации по распространению пищевых продуктов и продуктов консомации, администратор Французского института свободы)
Фэн - шуй также говорит о месте и как привлечь клиентов: «Если бизнес находится далеко от оживленных мест, вам нужно, чтобы сделать что - то на улице, чтобы привлечь клиентов. Если вместо этого вы находитесь в центре, сосредоточьтесь на перетаскивании покупателей в конец магазина, положив внутрь что-то особенное ».
Близость не является единственным критерием, и расстояние можно воспринимать по-разному, в зависимости от клиентов и в зависимости от периода.
В зависимости от типа потребностей потребители реагируют по-разному:
- Если желание купить предполагает быстрый и решительный выбор продукта, то это заведение с наибольшим ассортиментом и максимальными возможностями. Если для опытного покупателя возникает вопрос о совершении текущей покупки, потребитель использует обычный процесс принятия решения, поскольку его возможности или потребности были удовлетворены, в точке продажи, которая регулярно посещается. В случае исключительных покупок и незнания торговых точек процесс принятия решения занимает больше времени, так как ему будет предшествовать сбор информации и этап оценки различных возможностей.
Что касается внутреннего пространства супермаркетов, все было идеально продумано, чтобы обусловить потребительские привычки. У крупных супермаркетов есть внутренний код - то, что они называют планировкой, - который представляет собой дизайн и стратегическое место, где размещаются различные продукты, чтобы они не оставались незамеченными.
Например, в большинстве случаев у клиента не будет другого выбора, кроме как войти в кассу справа. Это расположение не произвольно. Эксперты по мерчандайзингу знают, что смертные склонны поворачивать голову вправо. По этой причине почти вся поверхность будет расширяться слева, а справа будет только одно пространство, в которое обычно будет помещена одежда. Причина - ни что иное, как осознание того, что покупатель, вероятно, не пойдет в супермаркет, чтобы купить платье или брюки. Но этот эффект будет достигнут: вы посмотрели вправо и, возможно, увидели то, что вас интересует.
»Уловки« перекусить »в супермаркете» Елена Рита.Ваши деньги. номер 95 Воскресенье, 19 октября 1997 г.
»Фен-шуй для Запада». Тера Кэтрин Коллинз 1995, Urano, SA editions, 1997
"Проветел". Торгово-технические энциклопедии. Том 2.
Еще одна из наиболее распространенных мер - располагать бытовую технику у входа, чтобы люди видели ее, как только заходят в супермаркет, и не теряли мысли о ее покупке.
Эксперты понимают, что покупатель пойдет на дно, где находится пекарня (хлеб является основным продуктом, и в супермаркете считают, что люди будут покупать его, даже если он не выставлен у них на глазах), и тогда вам неизбежно придется идти налево. Поэтому они размещают еду в этих направлениях.
«Но поскольку продавцы хотят, чтобы покупатель пнул всю поверхность, они рассыпают основные продукты питания по всему заведению».
Есть два типа зон, на которые делится заведение: горячие (места большой привлекательности и высокий уровень продаж) и холодные (чьи продажи ниже среднего). В горячей зоне обеспечивается циркуляция покупателей. Таким образом, товары, которые выставляются, являются наименее покупаемыми, в то время как в холодной зоне необходимо стимулировать покупку, поэтому размещаются предметы первой необходимости. И именно в этом путешествии действует мерчандайзинг.
Размещение продуктов в гондолах следует некоторым золотым правилам, которые знает каждый торговец. Гондолы, на которых представлены продукты, обычно имеют высоту около 1,80 метра, пять полок и очень неравномерную коммерческую ценность. Полки разделены на три уровня: первый находится на уровне земли (продукты, покупка которых имеет важное значение); второй на высоте рук (до продуктов легко добраться); а третий - на уровне глаз (это оптимальный уровень, так как покупка более спонтанная), именно в этих двух последних продажи выше, а их цена выше. Таким образом, продукты, которые компания хочет продавать больше («облицовка» продуктов), будут видны и находятся в пределах досягаемости. Если полка находится на одном уровне с землей,продажи ниже, так как вам нужно наклониться, чтобы схватить товар. Обязательные или основные предметы будут на этом уровне. («Все, что видно, продается, все, что взято, покупается».)
Статистика показывает, что перемещение продукта с одного уровня на другой может увеличить продажи до 80%.
Точно так же в центре гондол, где покупатели сосредотачивают свой взор, размещаются наиболее прибыльные товары. Все, что находится на концах - кончиках или головках - гондол, предназначено для его распространения, то есть супермаркет стремится к тому, чтобы люди знали этот продукт и потребляли его. Некоторые сети взимают со своих поставщиков больше за это место.
»Уловки« перекусить »в супермаркете» Елена Рита.Ваши деньги. номер 95 Воскресенье, 19 октября 1997 г.
Сила потребителей Coppenet, 9 мая 2001 г. АНА МАРИЯ КОЛОМБО.
Торгово-техническая энциклопедия Provetel Том 2.
Другие стратегии:
- Ширина проходов составляет максимум три тележки (все спроектировано так, чтобы покупатель не был ошеломлен постоянными столкновениями с тележками), ровно настолько, чтобы у него не было другого выбора, кроме как остановиться и посмотреть продукты с обеих сторон. в среднем по гипермаркету - 55 минут. Техники «мерчендайзинга» продлевают или сокращают время за счет использования музыки. Плавный ритм побуждает оставаться в магазине - обычно все тележки немного отклоняются влево. Это вынуждает держать их левой рукой, оставляя правую руку свободной для удобного доступа к товарам. Цены, заканчивающиеся на 5, 7 и 9, привлекают больше покупателей. Другой принцип мерчандайзинга еще раз показывает важность визуального фактора при продаже.: «Это масса, которая заставляет вас продавать.»Массовая презентация привлекает внимание покупателя, вызывая чувство изобилия, силы и, в некоторой степени, покупательской эйфории. Еще одно правило - организовать выставку таким образом, чтобы высокодоходные и высокоторговые товары чередовались с те, которые продаются с большим трудом. В том же духе мы часто находим продукты, использование которых дополняет друг друга. и
В отдельных секциях установлены видеокамеры для изучения поведения покупателей перед новинками.
- С другой стороны, есть различные техники, которые пока не так широко известны:
«Основные инструменты фен-шуй можно использовать с изобретательностью для привлечения клиентов; эффектные флаги, реклама, приятные звуковые источники (колокольчики, музыка или вода) и красочные образцы продуктов, которые выставляются на продажу… реклама, требующая ярких цветов торговли, ее символов и / или логотипов, захватывает внимание прохожих с особой силой, и создать праздничную атмосферу большого притяжения для потенциальных клиентов ».
»Уловки для« откусывания »в супермаркете» Елена Рита.Ваши деньги. номер 95 Воскресенье, 19 октября 1997 г.
»Фен-шуй для Запада». Тера Кэтрин Коллинз 1995, Urano, SA editions, 1997
Provetel. Коммерческие технические энциклопедии Том 2.
вывод
От цвета продукта до его расположения по отношению к целому - это имеет значение, когда продукт воспринимается. Есть много способов манипулировать этим явлением, и производители и торговцы не могут игнорировать все эти методы.
Сегодня продавец больше не является промежуточной фигурой, которая предлагает или советует совершить покупку. Это те же продукты, которые конкурируют с потребителями и должны продавать себя сами.
Их реализация и положение в торговой точке во многом определяет их успех или неудачу.
Конкуренция начинается с момента определения продукта и сегмента, на который он направлен, с момента его рождения необходимо учитывать факторы, которые сделают этот продукт наиболее привлекательным. Прошли те времена, когда продукт продавался только для удовлетворения потребностей, сегодня он должен продавать больше, чем ожидалось, он должен выделяться, он должен дифференцироваться и, прежде всего, он должен спровоцировать клиента, что было непростой задачей среди такого количества предложений, и даже меньше, если это так. Учтите тот факт, что вы не можете позволить себе разочароваться.
Мерчандайзинг, фэн-шуй, цветовые стратегии, НЛП - все это в некотором роде нацелено на одно и то же, все они вносят одно и то же: большее знание клиента и его покупательского поведения.
С каждым днем процент массовых потребительских товаров, проходящих через заведения в режиме бесплатного обслуживания, выше, и при этом именно покупатель будет определять их поведение.
В прошлом продавец мог профессионально манипулировать поведением потребителей, управляя им по своему усмотрению. Сегодня покупатель освобожден от этого влияния, но, как это ни парадоксально, «новые продавцы» работают над гораздо более глубоким аспектом своей психики, над своим бессознательным.
Скачать оригинальный файл
