Маркетинг для МСП и малого бизнеса
1. введение
Маркетинг малого бизнеса состоит из множества действий, многие из которых происходят еще до того, как продукт будет произведен и готов к распространению и продаже.
Маркетинг малого бизнеса состоит из тех небольших мероприятий, которые напрямую связаны с идентификацией, определением целевого рынка и подготовкой, коммуникацией и доставкой набора удовлетворяющих клиентов на целевой рынок. Продукция, цена, продвижение и сбыт вместе составляют комплекс маркетинга.
2. Роль маркетинга в микро-, малых и средних компаниях.
Функция, которая посредством исследований и исследований выявляет производство, а именно то, что люди (покупатели) хотят от данного продукта, какую цену они готовы платить за него, а также где и когда им это нужно.
Решения: использование продавцов, выделение средств на рекламу, отношения с дистрибьюторами и маркетинговые исследования.
• Совместные решения с менеджментом (цена)
• Цены
• Создание новых каналов сбыта
• Реорганизация отдела продаж
• Проникновение новых торговых площадей
Фундаментальная функция заключается в том, что производитель получает поддержку для достижения продаж, которые позволяют получать справедливую прибыль, оставляя удовлетворенность клиентов и социальную выгоду.
1. Знать рынки
Рынок: группа людей или потребителей, желающих приобрести определенный продукт или услугу.
Рынок можно разделить на:
• Реальный рынок: часть рынка, которая фактически приобретает товары или услуги.
• Потенциальный рынок: рынок, на котором можно будет продавать товары и услуги, если потребители обладают возможностями и характеристиками, необходимыми для совершения покупки.
Типы рынков
В основном есть два типа:
| Типы
рынок |
концепция | характеристики | Примеры |
|
ПРОМЫШЛЕННАЯ |
Это тот, который формируется потребителями, которые покупают для производства или перепродажи. | * Мало покупателей * Более подробный анализ покупки * Более высокая сумма каждой покупки по объему и деньгам.
* Меньше маркетинговой активности. |
Рынок: SteelWood
Бумага пластик алюминий |
|
О РАСХОД |
Он состоит из людей, которые покупают, чтобы удовлетворить насущную потребность. |
* Большее количество покупателей * Меньшая сумма при каждой покупке, такой же объем, как и в деньгах * Более высокая маркетинговая активность | Рынок: Платье
Обувь Продукты Мебель |
1. Satisfy Markets
• Потребительские знания Что это такое? Чем занимается? Каковы его расходы? Где вы живете? Где вы обычно покупаете товары, которые потребляете?
• Социально-экономическая ситуация, конкурентная ситуация в отношении цен, каналов сбыта, физического распределения, условий продажи, сроков, интересов.
• Размер рынка. Знайте потенциал продаж.
• Исследования относительно продукта. Публикуйте продукт, обзор инвентаря, влияние на дизайн, упаковку и т. Д.
Как правило, мелкий предприниматель полагается на догадки или интуицию, чтобы направить свои усилия на удовлетворение потребностей клиентов, вместо того, чтобы использовать, хотя и очень простое, исследование рынка. Он предлагает продукты и услуги, которые, по его мнению, удовлетворяют своих клиентов.
Маркетинговые исследования - это деятельность, при которой работодатель не должен экономить время или силы на поиск данных в информации, которая будет полезна для постоянного процесса планирования будущего направления его компании. Чем больше предприниматель знает о рынке, на который он планирует выйти или на котором уже работает, тем больше у него шансов достичь желаемого объема продаж.
Мелкие предприниматели очень часто пренебрегают этой деятельностью и пытаются осуществить свои заранее разработанные планы, не принимая во внимание реалии рынка.
3. Концепция исследования рынка
Маркетинговые исследования - это средства или процесс сбора, регистрации и анализа данных о конкретном рынке, на котором компания предлагает свои продукты. Эти данные включают идентификацию возможного рынка для компании; количество и уровень доходов потенциальных клиентов; изменение интересов, вкусов и привычек потребителей; практика конкурентов; экономические рекомендации и всю информацию, необходимую для изучения мнений и отношений клиентов.
Это также сбор, запись, табулирование и анализ данных, связанных с различными маркетинговыми мероприятиями.
Охваченные основные направления обучения
1. Что касается рынка:
o Размер
o Расположение
o Особенности
1. Относительно потребителя:
• Поведение
• Покупательские привычки.
• Предпочтения
1. Что касается рекламы и продвижения:
o Эффективность
o Выбор СМИ
1. Прочие виды деятельности:
o Информация о конкуренции и оценке продавцов.
1. Стимулируйте рынки
Поведение потребителей: необходимо знать причины, по которым потребители должны покупать определенный продукт.
|
Зачем покупать? Причины их поведения |
Разработать продукт в соответствии с вашими потребностями |
|
Где купить? Место, где вы делаете покупку |
Для выбора дистрибьюторов |
|
Когда вы покупаете? Период, в который вы совершаете покупку |
Своевременно предлагать потребителю товар |
|
Как покупать? По цене, количеству, другим условиям |
Определить форму продажи |
|
Кто покупает? Человек, который действительно покупает |
Уметь направлять рекламу и продвижение |
Роль маркетинговых исследований
1. Определите, получаете ли вы разумную прибыль на рынке.
2. Решите, предлагаете ли вы продукт, соответствующий требованиям вашего конкретного рынка.
3. Определите, соответствуют ли цены на продукцию компании требованиям рынка.
4. Определите, какие аспекты компании нравятся покупателю.
Следовательно, исследование рынка позволит владельцу малого бизнеса работать с фактами, а не полагаться на простые предположения.
4. Процесс исследования рынка
Первая цель исследования рынка - выявить потенциальных клиентов компании с помощью следующих вопросов:
Кто мои клиенты? Ответ зависит от:
а) Какой у меня тип компании?
б) Какой товар я продаю?
в) С какой степенью конкуренции я должен столкнуться?
Этапы процесса исследования рынка:
1. Распознавание проблемы: начинается с распознавания проблемы, что создает потребность в информации. Это может быть необходимость знать размер потенциального рынка или определить эффективность вашей рекламы. Проблемы часто сбивают с толку работодателя. Следовательно, сначала необходимо определить реальный характер проблем, стоящих перед компанией или бизнесом.
2. Исследование и предварительное планирование. После того, как проблема маркетинга будет выявлена, следующим шагом будет изучение известных фактов. В некоторых случаях ответ можно определить быстро. Другим потребуются дополнительные данные. Этот второй шаг может включать обсуждение с людьми внутри или за пределами компании, чтение отраслевых публикаций или обращение к другим источникам информации, чтобы точно узнать, какие факты необходимы для полного решения проблемы. На этом этапе работодатель знает, какие необходимые факты или информация ему недоступны. Исходя из этого, вы можете составить планы для получения точных данных.
3. Сбор объективной информации. На этом этапе находится фокус маркетингового исследования, цель которого - выявить объективную информацию о проблеме. Источники информации разнообразны и зависят от характера проблемы. Специалисты по сбору данных, в свою очередь, зависят от доступных источников информации. Инструмент, определяющий необходимую дополнительную информацию, предназначен для сбора данных. Эти инструменты включают прямое наблюдение, интервью, опросы, анкетирование и чтение статистических отчетов. Владелец малого бизнеса обычно полагается на опросы, которые он готовит с помощью этих инструментов.
4. Классификация, анализ и интерпретация информации. После сбора данных информация должна быть сведена в таблицу, классифицирована и представлена в удобном формате, таком как диаграммы, таблицы, графики, списки и т. Д. Этот шаг позволяет их анализировать. Решение не всегда очевидно из базовой фактической информации, применяемой к конкретной проблеме. Когда ответ неочевиден, необходимо классифицировать и адаптировать имеющиеся данные. Это требует тщательного рассмотрения для определения значимости определенных событий, их взаимосвязи и их последствий для бизнеса. На этом этапе предприниматель будет искать смысл фактов, поэтому его навыки и восприятие потребуются для разумной интерпретации информации.Также на этом этапе расследования следует руководствоваться здравым смыслом.
5. Вывод. Если расследование пройдет успешно, оно приведет к какому-то выводу. В некоторых случаях он может быть отрицательным; Но, тем не менее, предприниматель будет знать о проблеме больше, чем в начале своего исследования. Вы должны логически следовать заключению, основанному на интерпретации и рассуждениях, сделанных на предыдущем шаге. Даже когда результаты некоторых материальных элементов, включенных в информацию, не ясны или есть пробелы, заключение должно быть основано на объективных данных, чтобы можно было принять решения, которые приведут к конструктивным решениям ранее выявленной проблемы. Кроме того, следует подготовить отчет, показывающий результаты маркетинговой информации. Этот отчет может быть как письменным, так и устным, или, возможно, и тем, и другим.
1.4 Поддержание рынков
ПРОДАЖИ: Организация ресурсов, распределение и планирование человеческих ресурсов (продавцы), а также распределение и финансы (планирование продукта, ценообразование, физическое распределение, каналы сбыта, управление продажами, методы операция продажи) осмотр покупателем продукта, описание продукта посредством рекламы, персонализированная продажа.
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖ: специальные методы для стимулирования спроса на продукт и тем самым увеличения продаж:
• Увеличить количество потребителей
• Найдите другие законные способы использования продукта.
• Увеличьте частоту использования продукта.
• Продавайте товары, несмотря на окончание сезона продаж.
• Управление демонстрацией продукта, формой и цветом продукта, а также рекламой, предложением, демонстрацией, дегустацией, отбором образцов, прямой почтовой рассылкой, конкурсами и подарками.
РЕКЛАМА: установите отношения с большим количеством потенциальных покупателей, которым представлена идея (информация о продукте), чтобы побудить их купить продукт.
ПРОПАГАНДА: Распространение идей.
РЕКЛАМА: Помогает продать товар, радио, телевидение, кино.
ОТНОШЕНИЯ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ: Административная функция, которая исследует мнение общественности, на которую влияет компания, создает хороший имидж компании для привлечения понимания и доброй воли этой общественности, ее преимущества заключаются в следующем:
• Создание престижа
• Продвигайте продажи
• Предупреждает и решает проблемы трудового характера.
• Устраняет предрассудки, существующие в отношении компании.
• Просвещение общественности о том, что такое компания
• Исследование общественного мнения
Факторы, определяющие размер продаж:
• Количество клиентов, которые регулярно посещают компанию или предприятие, зависит от расстояния между местом их проживания и местом нахождения компании или предприятия.
• Количество клиентов, которые обращаются в компанию, варьируется пропорционально размеру и выбранному ассортименту продукции компании.
• Расстояния, которые клиенты готовы преодолевать, чтобы добраться до разных торговых центров, различаются в зависимости от различных типов продуктов, предлагаемых в каждом районе.
• На привлекательность конкретной компании или бизнеса влияет близость конкурирующих компаний или предприятий.
2) Конкуренция поставщиков как рыночная стратегия.
Три традиционных философии маркетинга:
1. Производственно-ориентированная.
2. Ориентация на продажи
3. Ориентация на потребителя
Философия, ориентированная на производство, выделяет продукт как наиболее важную часть бизнеса.
Философия, ориентированная на продажи, преуменьшает эффективность производства и предпочтения потребителей в пользу достижения продаж. Наконец, философия, ориентированная на потребителя, выражает уверенность компании в том, что все типы, включая производство и продажу, зависят от потребностей потребителя.
Малый бизнес должен начинаться с ориентации на потребителя, поскольку эта философия наиболее соответствует успеху.
Предприниматели могут принимать маркетинговые решения, основываясь только на своей интуиции, или они могут дополнять свои суждения обширной рыночной информацией. В любом случае рекомендуется переносить деловые эмоции по поводу продукта или услуги на холодильник до тех пор, пока не будут зафиксированы и оценены факты исследования рынка.
Малый бизнес часто проводит меньше маркетинговых исследований, чем крупный бизнес, отчасти из-за понесенных расходов, но также из-за отсутствия понимания процесса фундаментальных исследований.
Интернет - отличный ресурс для сбора данных о маркетинговых исследованиях, большая часть информации, найденной там, бесплатна. Достоверная информация получается без оплаты исследовательской фирме.
Хотя предприниматель может проводить маркетинговые исследования без поддержки эксперта, стоимость найма такого эксперта часто окупается.
Домовладельцы должны задать себе следующие вопросы:
1. Действительно ли необходимо исследование?
2. Оправдывают ли полученные данные затраты?
3. Могу ли я провести исследование самостоятельно?
Например, предприниматель, ищущий место для ресторана, может провести опрос, чтобы определить предпочтения клиентов в меню и причины выбора одного из них. Фактически, наиболее актуальной информацией будет то, как часто они едят вне дома. жители целевого района.
Предприниматели часто не осознают реальность конкуренции на своих новых предприятиях, полагая, что рынок не содержит близких заменителей или что их успех не привлечет других предпринимателей. Это просто нереально. Точно так же следует изучить сопутствующие товары, которые фактически продаются или тестируются конкурентами.
5. Маркетинговые стратегии.
Ясно, что характер нового делового предприятия напрямую влияет на важность, придаваемую каждой области. Например, у сервисного бизнеса не будет таких же проблем с распространением, как у продуктового бизнеса, и рекламные задачи нового розничного магазина сильно отличаются от тех, с которыми сталкивается новый производитель.
Компоненты официального маркетингового плана.
Маркетинговый план должен включать разделы по анализу рынка, конкуренции и маркетинговой стратегии, анализ должен включать профиль клиента.
Четыре области маркетинговой стратегии, которые должны быть включены в маркетинговый план, - это решения, влияющие на продукт или услугу в целом, решения о ценообразовании, рекламные решения и решения о распределении.
Скачать оригинальный файл
