Эта статья основана на результатах, полученных в исследовании профессиональных продаж 2002 г., и призвана внести ясность в идентификацию торговых действий.
На основе исследования профессиональных продаж 2002 г.
Часть I. Те, кто продают "лицом к лицу" с возможностями
С самого начала своей деятельности и столкнувшись с очень заметными различиями в способах и стилях продаж, я разработал и поддержал гипотезу о том, что «у нас, латиноамериканцев, нет культуры, ориентированной на профессиональные продажи, как это проявляется у англосаксов», факт. ясно заметны для всех нас как потенциальных потребителей в нескольких испаноязычных странах, даже сегодня.
Но «верить» в определенную тему - не одно и то же, чем «объективно анализировать реальность».
«Вера» всегда будет окрашена субъективностью, которую привносят в нее восприятие, интеллект и опыт. Второй же основан на конкретных фактах того, что действительно происходит с анализируемым объектом.
Мы также должны признать, что, несмотря на эту гипотезу, мы живем с другой великой реальностью: «несмотря на отсутствие культуры продаж, которую мы ценим, многие организации продают». По этой причине здесь используется аналитический подход: как они продают?
Как следует из этого, вопрос заключается не только в количестве продаваемого, но и в качестве и эффективности его производства. Это заставляет нас думать, что в каждом из них есть неиспользованный потенциал, который принесет больше продаж, если эти действия будут положительно изменены в повседневном управлении.
Это объясняется мышлением и отношением многих предпринимателей, когда они приходят к выводу, что «если мы продаем, в чем смысл анализа или улучшения управления продажами?» Но библейское пророчество о семи годах изобилия также исполняется с еще одним периодом нехватки, и когда он наступает, возникает чрезвычайная ситуация, которая не помогает разрешить с ясностью: «где начать улучшаться?»
При попытках найти объективные ответы менеджменту продаж, не обеспечивающему желаемых результатов, появляются «личные убеждения», которые не всегда приводят к лучшим решениям. Это связано с тем, что их собственное восприятие не всегда совпадает с восприятием других членов управленческой команды, поскольку они основаны исключительно на различном восприятии одной и той же реальности. Важно знать в каждом конкретном случае, «что и как делается ».
Эта статья основана на результатах, полученных в ходе исследования профессиональных продаж 2002 года, и направлена на то, чтобы внести ясность в идентификацию действий по продажам с единственной целью предоставить размышления для перехода к более высоким уровням управления теми, кто действительно хочет профессионализировать свою деятельность и добиваться успеха в коммерциализации того, что они поставляют на рынок.
Чтобы достичь этого, первым шагом является осознание. Но давайте признаем, что, хотя это важно, просто так ничего не улучшится. Это произойдет только тогда, когда эффективно реализованное улучшение приведет к эффективным результатам с точки зрения продаж.
1. Что мотивирует вас продавать?
Многие хотят продавать, но все ли они в состоянии показать хорошие результаты? Какой представитель имеет условия для достижения успеха?
Интересно отметить, что только 47,5% «любят продавать и получают удовольствие каждый раз, когда помогают другим своими знаниями».
Это единственные, кто действительно может добиться более высоких результатов на протяжении своей карьеры. Это утверждение не является прихотливым, но исходит из принципов, принятых всеми в отношении того, что в любой профессии никто не может добиться успеха, если ему не нравится то, что он делает, и где приятное считается прекрасным стимулом для деятельности, которую он выполняет, усваивая ее. Таким образом, все позволяет им постоянно и поступательно развиваться на протяжении всей карьеры.
Когда к торговой деятельности обращаются из-за потребности в рабочей силе, как утверждают 15,8%, нет ничего лучше, чем известная поговорка, которая выражает, что «потребность имеет лицо еретика». Давайте рассмотрим это на простом примере: можно притвориться хорошим хирургом, но если основная причина - это необходимость работать, какие у него будут определенные шансы на успех?
Точно так же естественное желание поверить в то, что в продажах он получит более высокое вознаграждение (24,2%), возможно, потому, что в детстве родители заставили его поверить, что он родился для продажи из-за его словоблудия или естественного сочувствия (12,5%), они не являются достаточными условиями для достижения выдающихся характеристик.
Этот аспект мотивации к продаже является ключевым для тех, кто направляет их или разъясняет, какие действия следует или не следует выполнять.
В случае отбора подходящий момент для его обнаружения - это собеседование с окончательным отбором и до его включения. Несоблюдение этого требования в надлежащее время повлечет за собой безвозвратные результаты и затраты.
2. Как я научился продавать?
Если у кого-то есть условия для работы, но он не получает начального и непрерывного обучения, чтобы начать и улучшать в течение его срока пребывания в должности, он не достигнет какого-либо выдающегося уровня управления.
Самым впечатляющим результатом этого опроса является то, что почти половина (49,2%) продавцов учились на собственном опыте, то есть «ходили по дороге».
Можете ли вы представить себе молодого человека, который хочет стать летчиком, а затем начинает пилотировать самолет, в котором вы находитесь в качестве пассажира, и начинает учиться на собственном опыте (и на вашем тоже)? Что бы вы почувствовали, когда кому-то, кого вы любите, сделали операцию по поводу аппендицита и его лечил в отделении неотложной помощи врач, который учится таким образом?
Другая важная группа (14,2%) научилась продавать только через наставления и опыт своих более опытных коллег. Помимо того, что это неэффективный способ обучения, учитывая, что процедура не фильтрует обучение пороков и нежелательные отклонения в управлении, это оставляет нам без ответа вопрос в этом опросе: учились ли наиболее опытные коллеги таким же образом или « уступая дорогу во время прогулки »?
Согласитесь, ошибки обучения в продажах не бесплатны. Неправильное управление обходится очень дорого и, что еще более серьезно, оно не отражается ни в каких счетах или бухгалтерских записях, а будет оценено только тогда, когда будет слишком поздно. (См. Статью »Ваши продавцы передают ваше изображение»)
Когда это происходит, потенциальные рыночные покупатели ваших продуктов или услуг оказываются проигравшими, которые заплатят ценой своего будущего успеха за неконтролируемый опыт обучения этих представителей.
Что беспокоит в этом аспекте исследования, так это то, что только одна треть выборки (33,3%) усвоила способ, позволяющий избежать непоправимого ущерба, пройдя начальное обучение и другие подкрепляющие действия.
3. С помощью каких возможностей вы собираетесь достигать своих целей каждый месяц?
Если вы когда-нибудь задавались вопросом, почему ваши планы продаж не выполняются месяц за месяцем, вы, вероятно, найдете здесь наиболее подходящее объяснение.
Для безопасного достижения периодических целей необходимо заранее установить контакт с рядом возможностей и квалифицировать их с точки зрения их готовности покупать, что намного превышает их цели продаж.
Эта деятельность известна как « поиск » и представляет собой систематические и непрерывные действия по получению квалифицированных возможностей для продаж, управлению полученной информацией и планированию соответствующих действий. (См. Статью: Продажи как непрерывный производственный процесс с жизненно важными результатами)
В соответствии с этим неизбежным, но явно не выполняемым требованием можно констатировать, что 78,9% респондентов не будут достигать своих целей каждый месяц, пока они не включат этот важный аспект профессиональной продажи в свое руководство. Единственные, кто сможет это сделать, составляют лишь 21,1% от всей выборки.
4. С каким знанием самого предложения оно предназначено для продажи?
Как ни удивительно, только 64,4% всех респондентов, которые продают товары «лицом к лицу» с потенциальными покупателями, могут успешно склонить их к потенциальному решению о покупке.
Для этого необходимо знать абсолютно все продукты или услуги, которые они предлагают, с точки зрения «преимуществ». Это связано с тем, что «люди покупают продукт или услугу не такими, какие они есть или кажутся, а только с определенным обещанием воспользоваться их преимуществами, став их владельцами или пользователями» (Ref. La Venta Profesional, La Venta Специалист по розничной торговле, Мартин Э. Хеллер, Ediciones Libros En Red)
Не имея достаточных знаний в основах, какой вводный курс и совет для успешной покупки вы можете предоставить?
5. Какие у вас сильные стороны в работе с возражениями?
Высокая конкурентоспособность в каждой рыночной нише вынуждает нас ежедневно сталкиваться с проблемами при каждой возможной продаже.
Во время любого интервью появление возражений - это неизбежная реальность, и только если на них будет дан эффективный ответ, это позволит продвинуться в направлении возможной продажи. Но чтобы на них ответить, необходимо знать, что и как делать, чтобы их минимизировать или опровергнуть. (См. Раздел Анализ продуктов и услуг с точки зрения продаж - профессиональные методы продаж)
Кроме того, незнание представителя выставляет его в глазах собеседника как «импровизированного продавца», дискредитируя как его самого, так и компанию, ее бренды, продукты или услуги, которые она предлагает.
Согласно полученным ответам, только 17,8% респондентов имеют возможность перейти к возможной продаже.
6. Как вы распоряжаетесь своим временем, чтобы задействовать свой производительный потенциал?
Время - это ключевая переменная, в которой разрабатываются действия, которые приведут к желаемым результатам продаж. А профессиональные продажи - это непрерывный продуктивный процесс достижения результатов, установленных в периодических целях.
Плохая администрация в конечном итоге тратит впустую все бизнес-инвестиции, выделенные ее представителям, отвечающим за материализацию таких жизненно важных достижений.
Только 33,3% респондентов реально смогут задействовать свои максимальные производственные мощности. Остальные останутся в пути, не имея возможности достичь своих целей из-за отсутствия соответствующего метода управления в использовании возможных часов продаж. (См. Статью: Настройте эффективный метод управления)
7. Как вы обретаете и сохраняете уверенность, отвечая на вопрос, не зная ничего?
Честность является важным требованием в любой профессиональной сфере, но она более важна, когда вы пытаетесь добиться определенной степени доверия, чтобы побудить потенциальных покупателей к покупке.
Первоначально полученное доверие необходимо насаждать и развивать постоянно, чтобы после первой покупки с каждым полученным клиентом в будущем могли возникнуть другие возможные доверие.
Истинное отношение, обеспечивающее эту уверенность, соответствует 67,8% респондентов. Остальное распределяется между 25,5% (3,3% + 22,2%), которые ошибочно полагают, что тонкий обман является частью хорошей продажи, и 6,7%, которые отвечают на неподтвержденные двусмысленности с единственной целью ответить…
8. Как вы реагируете на возражения ваших потенциальных покупателей со стороны конкурентов?
77,8% ответили, что принимают их, когда они настоящие, отвечая на них с точки зрения льгот, не говоря уже о конкуренции. Судя по ответам этой группы, существует высокая степень вероятности того, что они смогут опровергнуть их или минимизировать их негативные последствия во время собеседований по поводу продаж.
С другой стороны, 18,9% принимают только те, которые правдивы, и объясняют их. Однако как они решают те, которые легче опровергнуть?
Тех, кто, несомненно, теряет возможности, посещая их непрофессионально, понимают 1,1%, которые отвечают, «нападая на своих конкурентов», не считая, что таким образом они порождают ненужные антагонизмы и передают плохой профессиональный имидж.
Небольшая группа из 2,2% отвергает все возражения, даже если они реальны. Но это не заслуживает дальнейшего объяснения относительно будущего, в котором они находятся.
9. Как вы будете в курсе продаж?
Как и в любой профессии или деятельности, быть в курсе достижений, технологий, инноваций и т. Д. - это единственный способ быть конкурентоспособным и действенным в своей деятельности.
Способ достижения этого в продажах показал, что только 40,0% читают книги, статьи и активно участвуют в учебных мероприятиях, что весьма примечательно.
30,0% обновляются, читая статьи по специальности в журналах и на веб-страницах.
Другая группа, представленная 12,2%, заявила, что они провели углубленный анализ своего повседневного управления, который обычно эффективен в зависимости от используемого метода и изменений, которые вносятся после диагностической цели.
Интересно было установить, что 17,8% доверяют исключительно своей интуиции, своему опыту и постоянному любопытству.
10. Каким будет последний энтузиазм, когда продажа не материализуется в интервью?
Энтузиазм, первоначально переданный потенциальному покупателю, очень важен, поскольку, когда существует соответствие между удовлетворением потребности или решением проблемы с предлагаемым объектом, это положительно влияет на окончательное решение.
В этом отношении большой процент, составляющий 75,6%, сохраняет тот же энтузиазм, даже когда ясно, что потенциальный покупатель не совершит покупку в это время. Это действительно очень профессионально.
Но тем, кто скрывает это в некоторых случаях (2,2%) или тем, кто может это делать только в некоторых случаях (15,6), не повезет больше, и тем более тем, кому трудно это скрыть (2,2%).
Часть II: Те, кто направляет тех, кто продает
В разных статьях я заявлял, что: «Продавец становится тем, чего его боссы ожидают и делают для него».
Для этого нет ничего более точного, чем проанализировать его и интерпретировать в количественном отношении как результат их собственных ответов, полученных в ходе второго опроса профессиональных продаж.
Вероятно, вызывает удивление корреляция и ее отсутствие в ответах руководства этого проводящего уровня на их стремление достичь того, чего от них ожидают.
Получив ответы в ходе опроса, основанного конкретно на самом действии продаж, и не будучи ориентированными на возможности, присущие его руководству, мы имеем вопрос без ответа, который можно понять из анализа их ответов. Мы имеем в виду: в состоянии ли они эффективно и действенно управлять своими представителями?
1. Что мотивирует вас продавать?
Обдумывая этот важный вопрос и пытаясь установить, почему они находятся на управленческом уровне и руководят теми, кто добивается результатов, большее количество тех, кто отвечает, что это потому, что «они любят и получают удовольствие каждый раз, когда они помогают другим, внося свой вклад. свои знания »(47,5%).
Очевидно, что на этом уровне те, кто вмешивается в меньшей степени: «Они всегда хотели иметь более высокие доходы, чем на других должностях» - 24,2%; «Мне нужно было устроиться на работу, они наняли меня, и я остался на ней» - 15,8%) и тех, кто «чувствует, что они рождены, чтобы продавать и что им больше всего нравится делать» - 12,5%.
На вопрос о его пригодности отвечает только качество, количество и постоянство полученных результатов. Это естественное следствие его способности и решимости окружить себя лучшими представителями и стратегически вести их к наилучшим результатам с максимальной прибыльностью месяц за месяцем.
2. Как я научился продавать?
Поговорка гласит: «Как палка, как заноза», поскольку она применима, когда мы анализируем этот ответ. Настоящие выводы делаются благодаря качеству, количеству и постоянству ваших достижений.
Если 49,2% научились продавать «ходьбой», это логично и разумно, что их вера побуждает их «не тратить» на обучение из-за того, что извлекли уроки из ошибок, сделанных с каждой из возможностей продаж компании., продукты или услуги и бренды, которые они представляют.
Чтобы оценить масштабы этого латинского бедствия профессионализма продавцов, просто изучите требования к отбору, которые предъявляет каждый менеджер по продажам в более развитых странах. Вы наверняка удивитесь, узнав об этом: они должны быть успешным менеджером в качестве представителя, желательно иметь высшее образование, связанное с этой деятельностью, знать, как выбирать, обучать и поддерживать членов своей команды. И ответьте себе: каким вы видите латиноамериканского менеджера и компанию, которая верит в импровизацию и опыт «за счет клиентов» как единственный источник обучения?
Если «они научились продавать у своих более опытных коллег», как ответили 14,2% респондентов, ответственных за группу, неудивительно, что они получают результат, аналогичный предыдущей группе большинства, а другой - с еще большей неопределенностью.
На другом полюсе находятся те, кто «учился на эффективном курсе несколько лет назад» (3,3%) и «через курс и другие подкрепляющие действия» - 33,3%.
Наконец, мы можем резюмировать, что панорама Латинской Америки и будущее тех, кто отвечает за продажи через своих представителей, серьезны и составляют 53,4%, которые не понимают, что эффективный отбор и начальное и непрерывное обучение представляют собой лучшие инвестиции, которые могут быть сделано для успеха бизнеса.
3. С помощью каких возможностей вы собираетесь достигать своих целей каждый месяц?
Если в качестве продавцов они не внедрили это, согласно их обучению, они вряд ли добьются этого со своими ответственными представителями.
Мы говорим об эффективном методе управления, который дает стабильные результаты месяц за месяцем. (См. Статью: Продажи как непрерывный производственный процесс с жизненно важными результатами)
Если нет квалифицированных возможностей, которые превышают цель, которую необходимо достичь, для них невозможно получить требуемые результаты. И это определяется эффективным и последовательным « поисковым » действием, получением достаточно квалифицированных возможностей для совершения продаж, управлением полученной информацией и планированием соответствующего развития и закрытия продаж.
78,9% не смогут достичь своих целей по этой причине (см. Ответы 3.a., 3.b. и 3.c.), в то время как только 21,1% достигнут их (3.d.).
4. С каким знанием самого предложения оно предназначено для продажи?
Если только 64,4% менеджеров «знают все свои продукты или услуги с точки зрения характеристик и преимуществ», это может быть принято только в том случае, если они на самом деле не продают лично с потенциальными покупателями. В противном случае они по логике не смогли бы убедить их принять решение о покупке.
Интересно, что, по вашему мнению, должны знать об этом ваши представители? учитывая, что 51,5% от общего числа поставщиков, ответивших на этот же опрос, выходят на рынок, не имея этих важных знаний.
Это так важно, потому что «люди покупают продукт или услугу не такими, какими они являются или кажутся, а только с определенным обещанием воспользоваться их преимуществами, став их владельцами или пользователями» (Ref. La Venta Profesional, La Venta Специалист по розничной торговле, Мартин Э. Хеллер, Ediciones Libros En Red)
5. Какие у вас сильные стороны в работе с возражениями?
Хотя менеджер по продажам или коммерческий директор не отвечает на возражения потенциальных клиентов, за исключением нескольких случайных интервью, важно отметить, что они не знают своих рыночных конкурентов должным образом.
Из ответов можно сделать вывод, что 82,2% не в состоянии передать знания и обучение своим представителям, чтобы научиться эффективно и действенно реагировать на возражения, но этот недостаток также не позволяет им предлагать эффективные стратегии или тактики, которые обращают вспять действия ваша конкуренция на рынке.
Только 17,8% менеджеров, руководителей и предпринимателей, принявших участие в опросе, знают абсолютно все характеристики и преимущества продуктов и услуг своих конкурентов.
Здесь уместно повторить, что существует высокая конкуренция в каждой рыночной нише, и это вынуждает нас ежедневно сталкиваться с проблемами при каждой возможной возможности продаж.
Нет интервью, на котором возникают возражения, и они будут обратимыми только в том случае, если на них будут даны эффективные ответы для продвижения к возможной продаже. Но чтобы на них ответить, необходимо знать, что и как делать, чтобы их минимизировать или опровергнуть. (См. Раздел Анализ продуктов и услуг с точки зрения продаж - профессиональные методы продаж)
И помните, что незнание представителя выставляет его в глазах собеседника как «импровизированного продавца», дискредитируя как его самого, так и компанию, ее бренды, продукты или услуги, которые она предлагает.
6. Как вы распоряжаетесь своим временем, чтобы задействовать свой производительный потенциал?
Если менеджер ценит время и знает, как им управлять, он сможет сделать то же самое со своими сотрудниками для достижения максимальной производительности управления.
Только 33,3% образца находятся в таком состоянии.
Остальные 66,7%, причем на разных уровнях, постоянно бесцельны, «тушат пожары» и растрачивают производственные мощности каждого из своих сотрудников.
Они могут рассчитывать на звездных продавцов, но если вы не организуете их и не поможете им эффективно распоряжаться своим временем, их потенциальная энергия будет безвозвратно растрачена, как электрическая энергия лампы, горящей весь день. (См. Статью: Настройте эффективный метод управления)
7. Как вы обретаете и сохраняете уверенность, отвечая на вопрос, не зная ничего?
В Части I этой серии мы заявили, что: «Честность является важным требованием в любой профессиональной сфере, но она более важна, когда вы пытаетесь достичь определенной степени уверенности, чтобы побудить потенциальных покупателей к покупке.
Первоначально полученное доверие необходимо насаждать и развивать постоянно, чтобы после первой покупки с каждым полученным клиентом в будущем могли возникнуть другие возможные доверие ».
При этом честность респондентов (67,8%) отражала стойкую позитивную ориентацию в этом отношении.
Следует уточнить, что на управленческом и директивном уровне этот аспект приобретает еще большее влияние, поскольку его ценности, его передача и придаваемое ему значение представляют собой ориентацию, которая перейдет в честное поведение с каждым из его представителей.
8. Как вы реагируете на возражения ваших потенциальных покупателей со стороны конкурентов?
Удалось установить большую согласованность в группе управления (78,7%) по отношению к группе тех, кто осуществляет продажу «лицом к лицу» (72,2%), когда они отвечают, что принимают возражения, когда они реальны, отвечая на них в условия льгот, не говоря уже о конкуренции.
Это означает, что существует высокая вероятность того, что вы сможете опровергнуть их или минимизировать их негативные последствия во время собеседований по поводу продаж.
9. Как вы будете в курсе продаж?
В предыдущей части мы отметили, что: «как и в любой профессии или деятельности, быть в курсе достижений, технологий, инноваций и т. Д. - это единственный способ быть конкурентоспособным и эффективным в своей деятельности». По этой причине вопрос проходит через эффективный способ, которым это делается.
Согласно обработанным ответам на этот вопрос, наблюдалась большая разница на уровне «менеджер-руководитель-предприниматель» и на уровне продавцов.
40,0% читают книги, статьи и активно участвуют в курсах, семинарах и конференциях, а 30,0% делают это, читая коммерческие статьи в специализированных журналах и на веб-сайтах.
Это показывает, что 70% из них достигли определенного уровня знаний и обновления управления источниками, которые предоставляют ключи для более профессиональной и эффективной управленческой деятельности своих поставщиков.
Остальные респонденты используют не очень эффективные методы.
Но здесь возникают логические вопросы, которые остаются для размышления каждым читателем: если это правда, почему так много различий между тем, как они информируются и обновляются в продажах, относительно того, как это делают их продавцы? Почему это не приводит к более профессиональным и эффективным действиям ваших продавцов?
10. Каким будет последний энтузиазм, когда продажа не материализуется в интервью?
В этом аспекте наблюдается очень тесная взаимосвязь между обоими уровнями, поскольку 75,6% сохраняют такой же энтузиазм, даже когда очевидно, что потенциальный покупатель не совершит покупку в это время по сравнению с 68,6% продавцов.
Если потенциальные покупатели наблюдают этот факт в повседневной практике, мы должны признать, что в этом качестве управления он оказывается очень профессиональным.
Эта часть III является последней из статей, соответствующих серии, опубликованной на основе результатов нашего исследования профессиональных продаж 2002 года.
Введение
С единственной целью предоставить объективное и связное сообщение о реальности, далекой от того, какой она потенциально может быть, то есть продавать больше и лучше последовательно для тех, кто действительно этого хочет, мы поделимся выводами, вытекающими из указанных результатов. подтверждая несколько аспектов, наблюдаемых в консалтинговой работе и более трех десятилетий опыта работы по специальности в Аргентине и Латинской Америке.
Их можно прочесть с разных подходов, но только те, кто поступает так из смирения, убежденности в том, что мы являемся совершенствующимися существами и организациями, и с твердой убежденностью в развитии, найдут в их применении значительный вклад в существенные позитивные изменения в своей собственной жизни. управление продажами.
Выводы
Когда мы хотим достичь цели, мы знаем, что то, что мы получим, будет основано на том, что мы для этого делаем правильно. Однако у многих есть убеждение, которое я позволил себе назвать «эзотерическим» и даже «религиозным», поскольку они верят, что их достижения являются результатом их появления в результате случайных факторов, судьбы или чудес.
Говоря о жизненно важном доходе для существования и развития организации, который также является достоверным показателем успеха текущей бизнес-стратегии, недостаточно пожелать этого, но необходимо установить, как его производить, когда и как это необходимо.
Анализ полученных ответов дает четкие доказательства того, что в этом отношении наблюдается заметное отклонение, приводящее к согласованной и даже терпимой «халатности», которая наносит вред тем, кто представляет своих потенциальных клиентов, и серьезно влияет на многие конкретные возможности продажи отличных продуктов или услуг. и умаляет имидж брендов и даже самой компании.
Осведомленность менеджеров и лиц, ответственных за продажу, о том, что «чем лучше обучен и подготовлен каждый из торговых представителей, тем ближе и безопаснее компания окажется к возможному месту назначения успеха», представляет собой пройденный путь.
Чем больше успехов в каждом из решений и операционных действий бизнеса, тем больше вероятность высокой прибыльности бизнеса, когда они возникают не в результате спонтанной генерации, а только в результате эффективной реализации таких стратегических и операционных решений.,
Причины, которые влияют на него больше всего
Ссылаясь только на аспекты, рассмотренные в этом обзоре, мы можем утверждать, что ущерб, причиненный следующими, в свою очередь, является самым простым и наиболее эффективным способом обратить вспять, чтобы значительно изменить текущий нежелательный курс.
1. Пригодность.
Совершенство в каждой профессии основано на пригодности тех, кто ею занимается. Это достигается при наличии привязанности к нему, естественной и / или приобретенной предрасположенности и стремления к эволюционному совершенствованию.
В полученных значениях высокий процент тех, кто решил практиковать это по причинам, не связанным с описанными. Хотя это не должно влиять на их упражнения, последующее отсутствие интереса к изучению его основ и приобретению логически необходимых навыков и способностей вызывает импровизацию, характерную для «непрофессионалов».
2. Ответственность.
Когда вы жалуетесь на что-то, что не соответствует нашим ожиданиям, мы можем делать это с разных позиций. В зависимости от того, насколько успешен принятый подход, мы можем найти решение разочарования, которое хотим избежать повторения.
Ответственность за продажу не разбавляется, и она не должна ложиться на «внешних козлов отпущения». Именно для этой особенности традиционной продажи (с дипломатической квалификацией) существует обширная энциклопедия отговорок, оправдывающих неэффективность и не способствующих тому, чтобы взять бразды правления автомобилем и вести его по пути, по которому будет достигнута желаемая цель.
Продажа объективна: было продано или не продано; цель была достигнута в единицах и деньгах за определенный период или нет; кто достиг, превысил или не достиг. Принятие и применение этих принципов в каждой компании позволяет ей достичь своих жизненно важных целей на пути к успеху любого бизнеса, ни больше, ни меньше.
Таким образом, будет совершенно ясно, что работодатель, менеджер, менеджер и даже руководитель несут ответственность за то, достигнуты ли продажи, предусмотренные их периодическими целями, через управление их представителей.
Столкнувшись с признанием профессионального недостатка, оперативного или технологического незнания того, как достичь определенной цели, логика показывает, что наиболее успешный путь - обеспечить себя ресурсами, которые необходимы для ее исправления. Так обстоит дело с пациентами, которые обращаются к специалистам в случае, с которым их терапевт или клиницист не владеет.
«Ресурс - это любой инструмент, который можно использовать для чего-то другого; противостоять, сглаживать или разрешать непредвиденные обстоятельства, которые могут возникнуть »(Хорхе Букай,« Путь самообеспечения », Сборник дорожных карт, изд. Sudamericana)
Спад, действия конкурентов и т. Д. - это аспекты, которые не могут контролироваться кем-то одним, но они подразумевают адаптацию действий таким образом, чтобы продажи материализовались по качеству и количеству, несмотря на то, что они разумно использовали лучшие ресурсы, которые требуются.
3. Человеческие ценности в продажах
Те, кто осознает, что продажа - это постоянная услуга для других, которая приносит прибыльный доход в результате предоставления им рекомендаций для решения их проблем или удовлетворения их потребностей, и последовательно действуют в соответствии с этой модальностью, - это те, кто дает последовательные результаты, потому что они передают сообщение это превозносит представителя, его компанию, бренды и предложение.
Удовлетворенный клиент, полученный таким образом, - это тот, кто не только будет покупать снова в будущем для получения ощутимой выгоды, но также представляет собой ценный постоянный источник рекомендаций, которые могут быть преобразованы в новых клиентов.
Все, что отклоняется от этой модальности, переводится в разные стили с разной степенью эгоизма, поскольку они стремятся только получать свои заказы и получать доход от таких транзакций, даже за счет или в ущерб своим клиентам. Чем дальше руководство отстраняется от критериев уважения человеческих ценностей текущего и потенциального потребителя, тем ниже вероятность будущих продаж и тем меньше количество рефералов для привлечения новых клиентов.
4. Качество и продуктивность управления.
От каждого медицинского хирурга требуется глубокое знание медицины, а также технические навыки и умения, позволяющие ему успешно выполнять операции по своей специальности.
Те же критерии применяются к продавцу, который хочет проводить успешные операции. В случае отсутствия таких знаний и соответствующих методов в своей области, стиле и специальности, он будет производить только то, что его способности позволяют ему достичь. И в этом случае любое давление с целью улучшить их скудные результаты окажется бесплодным.
Единственный рациональный и эффективно проверенный способ - это иметь представителя или представителей, которые наиболее близки к идеальному профилю для каждой компании и коммерческой стратегии, инвестируя в их обучение, чтобы они включали знания, эффективный метод управления и учились применять навыки и способности. и методы, которые сделают вас успешным представителем.
5. Вера в управление
Благодаря этому исследованию можно понять, почему отклонения в управлении продажами приводят к низкой производительности и прибыльности деятельности.
Лично я считаю, что существует общий знаменатель, который вызывает многие ошибки, обнаруженные в управлении, и это, оказывается, сама латинская идиосинкразия, которая обычно ведет нас к наиболее прямому и легкому пути, ведущему к цели, даже когда он проходит через местность. небезопасно или плохо воспринимается потребителем на вашем рынке.
Из-за этой заметной легкости во всем, что, как нам кажется, мы понимаем, знание на собственном опыте или опыте других людей, которым они хвастаются, неизбежно ведет к «импровизации».
Мы высказываем свое мнение обо всем (спорте, политике, бизнесе и т. Д.) С авторитетом, который дает только знания или специализированный опыт, даже если мы им не являемся, и хуже всего то, что мы также принимаем стратегические решения на этих слабых основаниях.
При продажах это может проявляться как результат ошибочного убеждения, что «если они купили у меня, это потому, что каким-то образом мы продали», а также из-за незнания принципов и основ, подтверждающих эти факты, и из-за отсутствия профессиональных методов их применения, это неумолимо побуждает их учиться на собственном опыте.
Но таким образом не принимается во внимание продукт с очень серьезным воздействием на текущую высокую стоимость и для будущего компании и ее продуктов, поскольку его можно узнать только на реальных ошибках, пока они не поймут, чего им не хватало для дополнения и улучшения. управление и своевременное исправление. Серьезность заключается в необратимом ущербе, который этот метод наносит за счет потенциальных клиентов, которые никогда больше не будут покупать или направлять потенциальных клиентов в будущем.
Давайте просто поразмышляем о том, что случится с пациентами, которые попадут в гипотетическую школьную больницу, где обучение не является теоретическим, а только извлечено из опыта их тела… Так зачем заставлять потенциальных клиентов страдать из-за этого абсурда критерий подготовки представителей на основе тяжелого опыта?
6. Терпимость vs. эффективность
Латинская черта, очень характерная для подавляющего большинства семейных предприятий, ставит терпимость выше эффективности.
Компания должна быть успешной и достичь этого состояния благодаря своей эффективности, которая является лишь следствием суммы индивидуальных показателей эффективности ее участников. Когда он отходит на второй план в отношении терпимости к ошибкам менеджмента в своих членах, начинает происходить постепенное и непрерывное ухудшение, которое заканчивается только тогда, когда его принципы и ценности перемещаются в их правильном порядке.
Это также относится к отделам продаж на МСП, где нет объективных ответов на продолжительное пребывание непродуктивных представителей в должности либо из-за плохого отбора, либо из-за плохой подготовки и контроля.
Это не дар от Бога, который может создать определенный благоприятный профиль. Это дополнение, которое достигается только благодаря собственной приверженности совершенствованию управления каждый день, от случая к случаю, постоянно извлекая уроки из самых выдающихся и исправляя свои собственные ошибки до последнего дня своих занятий.
Постоянная личная забота - ключ к более высокому уровню улучшения. Безразличие, вызванное отсутствием такого беспокойства, приводит к импровизированным действиям, которые создают неопределенное и очень рискованное индивидуальное и предпринимательское будущее.
7. Возвышение жизнерадостности
Хотя скорость реакции имеет тенденцию работать в нашу пользу, живость характеризует нас и явно отличает нас от других более развитых и развитых народов.
Но эта латинская живость связана с озорством, которое наблюдается при разрешении ситуаций с краткосрочным эффектом и не очень хорошо воспринимается вовлеченными третьими сторонами.
Этот аспект помогает понять, почему слово «продажи» было так дискредитировано десятилетиями импровизированного упражнения против самих клиентов.
Наконец, с 1990-х годов и в течение нескольких лет этого нового тысячелетия стали появляться очевидные признаки очень интересных и позитивных изменений.
Эволюция коммуникаций и вычислений позволила многим представителям нового поколения Латинской Америки оценить и узнать о моделях и справочных материалах из более развитых стран. Это не означает, что традиционные модели продаж все еще существуют во многих компаниях.
С величайшим смирением я желаю, чтобы результаты, полученные в этом обзоре, и соответствующий анализ отражали посев новых семян, которые начнут прорастать у тех, кто хочет развиваться посредством действий, которые характеризуют более профессиональную продажу.
