Чтобы начать говорить о коммерческой коммуникации, мы должны понять, что это обмен информацией между людьми внутри и вне организации, который осуществляется для коммерческой выгоды организации.
Это также набор коммуникационных действий, направленных на потенциальных клиентов или потребителей с целью улучшения маркетинговых целей, установленных для продуктов или услуг компании, и понимается как любая форма коммуникации, предназначенная для прямого или косвенного продвижения товары, услуги или имидж компании, организации или лица, занимающегося коммерческой, промышленной или ремесленной деятельностью или занимающегося регулируемой профессией.
Этот процесс обычно состоит из того, что продавец демонстрирует потенциальному покупателю преимущества своего продукта. Для того, чтобы продажа была эффективной, применяются методы коммуникации, которые увеличивают вероятность закрытия продажи, цель которой - успешно завершить продажу, что неизбежно требует обмена идеями, чтобы:
- Знайте потребности наших клиентов. Уметь реагировать на их возражения, если они у них есть. Знайте, что клиент не только услышал сообщение, но и полностью его понял.
Когда мы говорим о коммерческой коммуникации, это не относится только к презентации идей продавцом покупателю, так как в этом случае мы будем говорить о чистой информации и, конечно же, это не причина для коммуникации. коммерческий. Его цель - успешно завершить продажу и сохранить ее, что неизбежно требует обмена идеями, чтобы узнать потребности нашего клиента, чтобы иметь возможность ответить на его возражения, если они у него есть, и, прежде всего, знать, что клиент не только прослушал наше сообщение, но и отлично его уловил.
Мы можем достичь своей цели только в том случае, если клиент хорошо принял сообщение, понял и принял его, что, несомненно, проявляется в интересах получателя или клиента. Следовательно, в каждом процессе продажи должна быть коммуникация, которая должна включать следующие элементы:
- Передатчик. Это человек, который открывает процесс, тот, у кого есть отличный источник информации. Изначально совпадает с фигурой продавца. Эмитент должен учитывать следующие аспекты:
- Что его содержание является передаваемым. Что это может быть интересно для получателя. Что язык адаптируется к типу получателя. Это событие должно быть наиболее активным.
Общение - это не только информирование. Однонаправленное представление идей продавцом покупателю является чистой информацией и не является поводом для коммерческого общения.
Основная цель коммуникации заключается в создании реакции со стороны человека, в области их решений, как покупатель или пользователь: для успешного завершения продажи. Речь идет о взаимодействии с нашим собеседником, о его участии в нашем сообщении. Таким образом, помимо информирования, потенциального покупателя необходимо напомнить и убедить о продуктах, которые предлагает компания, и помочь им сформировать положительный имидж корпорации. Что наш клиент хорошо знает преимущества нашего продукта и что наш бренд запечатлен в его долговременной памяти.
Важно знать потребности наших клиентов, реагировать на их возражения, если они у них есть, и, прежде всего, убедиться, что они не только услышали наше сообщение, но и поняли его в совершенстве.
Хорошая коммерческая коммуникация должна иметь следующие характеристики:
- Clarity Precision Synthesis Naturality Предоставлено
Эти элементы будут способствовать положительному восприятию получателем, поскольку это связано с рядом психологических факторов. В отношениях с рынком компании доступны различные формы коммуникации, такие как реклама, стимулирование сбыта, продажи, мерчандайзинг или связи с общественностью. Важно всегда выявлять и применять наиболее подходящие.
Характер, который коммерческий, рекламный или маркетинговый отдел производит на компанию, неоспорим. Машины никогда не могут быть заменены машинами, потому что они не могут сочувствовать клиенту и не могут найти идеи, которые нужно привлечь или удержать. Но его можно оптимизировать с помощью таких технологий и инструментов, как ForceManager, который облегчает задачу продавца и увеличивает объем взаимодействий между его сетью продавцов и рынком потенциальных клиентов более чем на 20%. Когда продавец более мотивирован, он работает более продуктивно, и это в любой компании способствует лучшему коммерческому общению.
Давайте сделаем вывод, что сегодня коммерческие группы или менеджеры по продажам имеют в своем распоряжении огромное количество маркетинговых инструментов, цель которых - облегчить их задачу продаж, что приводит к доходу для компании. Среди них выделяется коммуникация: «дисциплина», которой должны владеть все продавцы и специалисты по продажам. Таким образом, основная цель - диалог с нашим собеседником, чтобы узнать его потребности и, таким образом, удовлетворить их нашими аргументами в отношении продаж.
Вот почему коммерческая коммуникация сильно отличается от рекламы и корпоративной коммуникации, последняя пытается донести идею компании до рынка с помощью ряда все более широких средств (реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг, спонсорство, Интернет и т. д.), однако в коммерческих коммуникациях используются продавцы, чтобы заставить рынок приобрести конкретный продукт. Другими словами, в то время как корпоративная коммуникация использует различные средства массовой информации (пресса, радио, Интернет, телевидение и т. Д.), Коммерческая коммуникация использует прямой, устный и одновременный контакт с клиентом, чтобы либо удержать его, либо увеличить продажи продукта., товары и услуги.
Библиографические ссылки:
www.marketing-xxi.com/elementos-de-la-comunicacion-comercial-aplicada
www.forcemanager.com/en/blog/the-importance-of-a-good-commercial-communication/
www.ceupe.com/blog/la-comunicacion-comercial.html
https: //www.tododecomunicación.com/la-comunicación-comercial.
