По собственному опыту мы знаем, что для каждой цели, которую мы хотим достичь, всегда необходимо иметь ряд решений и правильных действий, которые должны выполняться эффективно и своевременно, поскольку это приведет нас к ее достижению и даже к ее превышению.
Имея доступ к адресу, который мы не знаем и который никогда раньше не посещали, мы обязательно прибегаем к помощи карты города, чтобы определить его местоположение, а затем мы устанавливаем наиболее удобный способ добраться до этого пункта назначения в полной безопасности.
Фактически, каждый авиационный пилот имеет план полета перед взлетом, имея запланированные альтернативы на случай непредвиденных обстоятельств, которые могут возникнуть во время пересечения.
В связи с тем, что каждая компания имеет свои собственные продукты или услуги, философию, траекторию, бизнес-имидж, который необходимо передать на рынок, стандарты и процедуры, стили управления и многие другие аспекты, это делает невозможным применение «общего эффективного метода», а не это могло бы быть успешным в других компаниях, даже если они имели аналогичные характеристики.
Когда немногие достигают своих целей по продажам…
Если 20% членов вашей команды достигают 80% месячных результатов, которые должны быть достигнуты, это лучший признак того, что у вас нет собственного эффективного метода управления продажами. Это потому, что когда он не существует или, имея его, он устарел или несовершенен.
Когда это происходит, каждый представитель разрабатывает свою собственную методологию управления в соответствии с «своими лучшими знаниями и пониманием», что во многих случаях может быть противоположным тому, что на самом деле требуется этой организации для управления продажами своих продуктов или услуг.
Сохраняя отдаленные сравнения, представьте, что произойдет, если капитан поведет своих солдат в бой без предварительного военного инструктажа и будет предоставлен его собственным навыкам и опыту, а также «его лучшим знаниям и пониманию», как действовать на поле боя. лицом к лицу с врагом.
Другой признак, указывающий на отсутствие самого эффективного метода управления, проявляется, когда руководство или менеджмент должны включать новых членов в свою команду и набирать для отбора исключительно продавцов «с большим опытом» или «со своим собственным портфелем» клиентов.
Таким образом, четко указано, что вы будете делегировать способ и стиль, в котором они должны генерировать результаты продаж, которые требуются периодически, игнорируя производительность, с которой они будут получены, и, таким образом, пренебрегая качеством каждого из этих результатов, Под этим понимается удовлетворение, которое руководство должно доставить каждому из собеседников.
Этот недостаток объясняет скептицизм руководителей и менеджеров по продажам при выборе программы обучения для своей команды продаж, поскольку, если они логически ожидают, что это приведет к их наилучшим инвестициям, обеспечивая максимально быструю отдачу с точки зрения больших и лучших результатов менеджмента, не имея собственной эффективной методологии управления, они замечают только названия курсов или семинаров, выбирая среди самых коротких (поскольку нет времени терять зря) и не вникая в содержание и сильные стороны, которые они предоставляют,
Для чего и зачем?
В профессиональном управлении продажами я назвал «сам эффективный метод управления» описанием, которое должна иметь каждая организация, чтобы совершать действия, ведущие ее продавцов к систематическому и периодическому достижению ожидаемых результатов, высокоэффективными и продуктивными. о ваших целях.
Как указано в специализированном электронном отчете, он должен быть спроектирован и настроен «специально» для самой организации, на основе успешного опыта или дизайна и тестирования, чтобы постоянно улучшаться с течением времени.
Его разработка требует самоотверженности, анализа, принятия оперативных решений и полевых испытаний, а также внесения соответствующих предварительных корректировок, прежде чем представить его в письменной форме.
Важность этого состоит в том, что, поскольку он настроен по образу и подобию того, что он передает посредством описанных действий, его суть заключается в том, чтобы предоставить каждому представителю команды через учебные мероприятия внутри компании, чтобы они могли учиться и применяться эффективно.
Только так представители смогут превосходно осуществлять управление, которое будет однородно соответствовать всей сформированной таким образом команде, что будет обеспечивать стабильные результаты до тех пор, пока указанный метод будет эффективным.
Выводы
Мы должны выбирать в каждом аспекте нашей жизни. Что касается темы, которую мы здесь разработали, вы должны выбрать два четко дифференцированных способа продажи: с помощью импровизированных действий и решений, с одной стороны, или развития профессионального менеджмента.
Эта оценка возникает как синтез результатов, полученных во многих исследованиях удовлетворенности клиентов в различных компаниях.
Когда потенциальный покупатель или клиент недоволен после собеседования с продавцом, а также когда ожидаемые результаты продаж не достигаются за каждый период, мы должны исходить из того, что ответственность лежит не на них, а на тех, кто их возглавляет.
Четкое понимание этого аспекта ответственности - верный первый шаг к эффективному эволюционному совершенствованию отдела продаж в любой организации.
Следующий шаг - признать, что сильные стороны, которые необходимо предоставить членам команды, заключаются в предоставлении им эффективных ключей к их управлению, которые, научив их применять их, обеспечат ожидаемую от них производительность и качество управления.
Однако осознания того, что у вас должен быть собственный эффективный метод управления продажами, будет недостаточно до того момента, пока он не будет реализован за счет эффективной работы каждого из представителей, составляющих команду.
© Copyright 2005, Мартин Э. Хеллер
