Исследование, проведенное в Мексике, было проведено с людьми разного пола, экономической активности, профессий, возрастных групп, а также разных регионов страны. Ниже приводится общее описание выдающихся выводов, полученных с помощью информации от 600 респондентов.
Фактор 1 Контракт или Отношения?
Наиболее сосредоточенными на «контрактах» были юристы: более 70% опрошенных высказались за этот вариант, бюрократы - 60%, специалисты с научной или технологической карьерой - 43% и группа деловых женщин - 32%. % (то есть отношения для последней группы важнее контракта)
Влияние географического района на этот фактор не наблюдается. В таких городах, как Мехико, Монтеррей и Гвадалахара, «контракт» более предпочтителен; для таких городов, как Веракрус и Мерида (на юге Мексики), «отношения» имеют большее значение.
Традиционно культура в Мексике - это не договор, а культура отношений. Возможно, причина того, что в регионах Мексики с более высоким уровнем развития городов и большей экономической динамикой, контракт важнее, чем отношения, связан с большей подверженностью этих городов иностранным культурам, глобализованным корпорациям, рискам из-за объема ресурсов. перевернутый и т. д. В этих случаях важно поместить соглашения в «черно-белое» и предотвратить последствия или избежать возможных рисков. Однако в Мексике есть и другие регионы, где сильное рукопожатие обеспечивает большую безопасность в переговорах обеих сторон, чем подписанный контракт.
Фактор 2 (Win-Win или Win-Lose?)
Проведенное нами исследование показывает, что более 80% мексиканцев настроены беспроигрышно. Однако есть часть, которая не думает, собираются ли обе стороны выиграть (или проиграть), она заинтересована только в победе любой ценой. Для большинства опрошенных мексиканцев ясно, что переговоры должны быть взаимовыгодными, хотя группа опрошенных бюрократов была исключением из правила: более 45% считают, что переговоры беспроигрышны.
В некоторых случаях было обнаружено, что эмоциональное воздействие на мексиканскую культуру влияет на то, что нельзя не импортировать, если переговоры проигрывают при условии, что другая сторона не выиграет.
Фактор 3 (неформальный или формальный?)
55% группы специалистов в области технологий или ученых, отдали предпочтение неформальным переговорам; аналогично группа деловых женщин с 43%. В целом культура ведения переговоров является более неформальной у мелких и средних предпринимателей. Бюрократы показали 62% за формальные переговоры.
Фактор 4 (прямой или косвенный?)
Группа деловых женщин отдали предпочтение 89,5% в ведении переговоров «прямым» способом, бюрократы - 80%, ученые - 75% и люди с административной карьерой - 30% (то есть они более косвенны при ведении переговоров).
Фактор 5 (Чувствительность ко времени)
Чувствительность ко времени, кажется, одобрена группой деловых женщин с 73%, 82% ученых и 70% юристов. В случае бюрократов только 56% показали высокую чувствительность к пунктуальности.
Больший эффект этой переменной наблюдался в зависимости от географического района. В Мексике DF, Гвадалахаре и Монтеррее с течением времени была обнаружена более высокая чувствительность, чем в таких регионах, как Веракрус и Мерида.
Пунктуальность - это область возможностей. Для других культур прибытие вне времени вызывает ощущение отсутствия уважения и интереса или отсутствия приверженности.
Фактор 6 (Чувствительность эмоций)
Группа женщин показала высокую чувствительность к эмоциям (68%). С другой стороны, модели малых и средних компаний показали 30%, что свидетельствует о низкой чувствительности к эмоциям. Из-за латинского характера женщин, как правило, считается нормальным, что чувствительность к эмоциям этой группы высока.
Фактор 7 (специфический или общий?) Фактор 8 (вниз - вверх или вверх - вниз?)
Группа женщин (70%), юристы (90%) и бюрократы (90%) показали, что они предпочитают быть конкретными при ведении переговоров; с другой стороны, работодатели малых и средних компаний (30%) показали, что они предпочитают вести переговоры в целом.
Из-за характера своей работы юристы уделяют особое внимание деталям, особенно в процессе переговоров по контрактам, и уделяют особое внимание конкретным аспектам. Опрошенные бюрократы связаны с работой по финансовому анализу, поэтому их работа требует детального и конкретного анализа мышления.
Результаты для Фактора 8 были аналогичны тем для Фактора 7.
Фактор 9 (Лидер или Консенсус?)
Несмотря на то, что группа женщин и юристов в основном (55%) принимает решения только для одного лидера, большинство выборок показали, что они предпочитают консенсус принять решение на переговорах.
Фактор 10 (Способность рисковать)
Группа женщин и работодателей малых и средних компаний показала предпочтение в способности рисковать с 72%. В случае средних и малых предпринимателей их предпринимательский характер включает высокую способность рисковать.
Бюрократы продемонстрировали низкую способность рисковать (48%).
Разные поколения и мексиканская культура переговоров: некоторые типичные профили образцов
1. Молодой бизнесмен и профессиональный человек
Стиль жестких переговоров и логического принятия решений, легче убедить его с помощью данных, если они обозначают ощутимую выгоду в среднесрочной и долгосрочной перспективе для вашей компании. Он ищет беспроигрышные переговоры, больше сосредоточен на контракте, чем на отношениях, и предпочитает общее конкретному.
2. Молодая деловая женщина и профессиональная женщина
Медленно принимать решения осторожно. Вы должны иметь все углы, прежде чем достигнуть соглашения. Его стиль ведения переговоров больше ориентирован на конкретное, чем общее. Посмотрите на детали, контракт важен, но больше отношения.
3. Предприниматель старше 50 лет без обучения в университете
Трудный переговорщик, он больше заинтересован в отношениях, чем в контракте. Принятие решений основывается на импульсах, а затем обосновывает их с помощью логики.
Различные географические районы в Мексике и переговоры
В целом, отношения по контракту преобладают в центральной и южной Мексике, и они являются более косвенными при ведении переговоров. На севере в целом это больше влияние контракта на отношения и прямой способ ведения переговоров.
Некоторые выводы.
Очень важно понимать культуру ведения бизнеса, чтобы быть более успешным в бизнесе и сталкиваться с глобализированным миром. Изучение сильных и слабых сторон каждой культуры дает нам инструменты для улучшения.
Развитие бизнеса состоит из интуиции и обоняния, а также образованного понимания переменных, которые на него влияют. Культура является фундаментальной, поскольку мы ведем переговоры не только в деловом контексте, но и в личном.
Различные виды деятельности и профессиональная подготовка влияют на стиль ведения переговоров, а также на возраст и пол. Быть полностью информированным об этих характеристиках делает нас лучшими профессионалами и людьми.
