Следующие 20 лет войдут в топ-20 самых интересных лет человечества!
В эти времена быстрых изменений и роста мы сталкиваемся с особыми ситуациями. А это требует трансформации компаний.
Первое, что вы должны спросить себя , что происходит на рынке? , для этого я представляю следующий график.
- Ценностное предложение: что вы предлагаете, что продаете? Потому что они разные? Почему рынок предпочтет вас?
- Клиент: Как вы относитесь к клиенту, как у вас маркетинг? Как вы общаетесь с клиентом?
- Каналы и распространение: как вы доставляете это ценное предложение?
- Операции: Бэк-офис: Как вы организовываете себя, чтобы предлагать это ценное предложение этим клиентам по каналам?
Мы всегда найдем стандартные предложения, лучшие предложения и рынок, готовый выбрать лучшее предложение с точки зрения стоимости. Однако конкуренция заставила их объединиться для достижения одних и тех же целей, предлагая одни и те же продукты. Именно здесь мы находим ответ. Вы не должны конкурировать с одними и теми же продуктами за одни и те же рыночные ниши. «Ключ к успеху - не стремиться быть лучшим, побеждая других, а быть другим».
Тот, у кого есть дифференцированная стратегия, не должен опасаться конкуренции со стороны других более мощных компаний. Лучшая конкурентная стратегия - это та, при которой одни клиенты остаются неудовлетворенными, а другие по-настоящему счастливы. Тем не менее, сохранение уникального положения не является надежным условием для предотвращения риска подражания.
Что действительно отличает меня от конкурентов?
Мы называем это ответом: Уникальное торговое предложение или USP (Уникальное торговое предложение). Большинство компаний не обещают ничего ценного: «Купите нас у нас… просто потому, что». Подтверждено, что выживают только компании, не имеющие сильного, ясного и привлекательного УТП. Текущий клиент требует гораздо большего, чем место в лучшем углу.
Главное - узнать, что является уникальным, неповторимым и эксклюзивным в вашем продукте или услуге, и изложить это ясно и кратко. То есть определите свои атрибуты, придайте им вес и затем сделайте ценностное предложение. Если вы не можете сформулировать его четко и убедительно, ваши клиенты не смогут этого понять.
Когда клиент или потенциальный клиент думает о покупке продукта или услуги, подобной вашей, ваше УТП должно немедленно напомнить о вашей компании. Когда это происходит, успех вашего бизнеса неизбежен. Для этого жизненно важна хорошая коммуникационная стратегия, которая облегчит и упростит принятие решения о покупке: это то, что мы называем позиционированием бренда.
Компании должны разработать стратегию дифференциации атрибутов, которые иногда не кажутся важными. Вот формула ценности:
Последовательность: в продукте или услуге должно быть минимальное разнообразие. Exm. Если мы ждем от 5 до 15 минут, чтобы нас обслужили у окна банка.
Можем ли мы согласиться с тем, что это произойдет через 20-30 минут?
Поддержка и обслуживание: выявите свои недостатки в процессах, чтобы на вас не нападали в лоб.
Имидж: компания или бренд должны придавать престиж и статус, с ними должно быть приятно ассоциироваться. Вы можете представить себе газовую компанию под торговой маркой «Газовый взрыв»? или
Производительность: бренд должен удовлетворять потребителя, превосходя его ожидания. Компания A нападает на компанию B: «не трать, покупай».
Наконец, больше всего продают компании, которым удается связать свои бренды со стилем жизни, к которому люди стремятся. Маркетинг 3.0: Маркетинг социальной ценности.
