1. Введение
Пять ключей к успеху в эффективном управлении коллекциями должны быть темой, которую необходимо прочитать каждому, кто хочет эффективно улучшить или направить управление коллекцией. Открытие рынков, агрессивная конкуренция, Интернет и весь технологический бум, который мы испытываем, заставили предпринимателей жить в новой бизнес-среде, основанной на решениях о рисках, которые требуют квалифицированного профессионала по сбору и отличного от поисковой системы или Традиционная проверка звонящего.
Хотя автор не сомневается, что во многих случаях эти простые и однообразные усилия оказываются успешными, он ясно дает понять, что тема, которую мы обсудим на этом семинаре, не нацелена на руководителей такого типа, и что я сосредоточусь на убежденности, которую дал мне опыт и это следующее: сбор всегда будет активным средством общения и убеждения между людьми и успехами или неудачами управления, они будут зависеть только от того, каким образом эти классические концепции, которые мы представляем ниже, применяются или игнорируются профессиональными коллекционерами в управление коллекцией. Отсюда и разница между успешными менеджерами и менеджерами без результатов.
Многие годы моей жизни были посвящены исследованию и наблюдению за различными методологиями, практиками и тактиками, используемыми людьми, которых я считаю эффективными в коллекционной деятельности; Но на этом семинаре я только осмелился представить те идеи, которые лично мне удалось реализовать на практике, повторяя и эффективно в каждом управлении коллекциями, которое я реализовал в своей жизни. Так что я могу заверить читателя в эффективности каждого из этих пяти ключей, которые я сегодня поставил бесплатно. Истинная ценность этих секретов заключается в том, что вы не платите за их знания, поэтому для получателей этих сокровищ их ценность будет состоять в том, чтобы увидеть, как они работают, и в том, что вы сможете применить их в своем управлении. Уверяю вас, просто заставив одного из них работать,Вы уже заплатили за время, потраченное на чтение, анализ и адаптацию их к своему управлению.
Старый друг сказал мне, что всего за 20 минут, которые он потратил, чтобы прочитать содержание этого семинара, он смог найти свет, чтобы возобновить сбор различных отчетов, которые всего несколько дней назад не имели надежды на зарядку. То, что я действительно любил встречаться с вами, если вы, прочитав каждую из этих глав, можете поделиться своим положительным или отрицательным опытом в коротком письме, я буду чрезвычайно благодарен. Действительно, это реальное предложение! Если вы нашли это сокровище, поделитесь им с другими друзьями или людьми, которые знают, что каждый из этих ключей может быть вам полезен, и дайте им возможность собрать аккаунт, который был невозможен. стать эффективным.
Что ж, пришло время узнать пять ключей к успеху для эффективного сбора, я только прошу, чтобы в каждой главе вы сначала прочитали ее с желанием узнать ее содержание. Пожалуйста, не переходите к следующей главе, пока не найдете способ, которым вы узнали в главе, над которой вы работаете, вы можете применить ее к конкретному руководству, которым вы занимаетесь, или к которому вы скоро приступите. Каждая глава является ключевой, и она объясняется в краткой и конкретной форме, чтобы сделать более эффективным время, которое вы вкладываете в ее чтение и знание.
- Ключ номер один: для меня один из самых важных был назван отношением к руководству, которое оно осуществляет, и компании, которую оно представляет. В нем вы найдете, почему важно подходить к управлению коллекциями с позитивным отношением не только к работе, но и к организации и / или деятельности, которую вы представляете. Ключ номер два: Этот ключ называется «Внутренняя организация для работы и бизнес-процессов». В этой главе мы попытаемся объяснить важность подготовки к управлению, исходя из знаний вашей компании, отрасли, в которой она развивается, и Ваша способность работать организованно повышает эффективность делинквентного счета. Ключ номер три: Третий ключ связан с восприятием клиентов, здесь я объясняю, как восприятие является проблемой, влияющей на просрочку платежа, и что этот инструмент можно использовать не только для улучшения вашего управления, но и для вашего клиента. Страхование уже использовало его в вашей организации, прежде чем принять решение о дефолте. Ключ номер четыре: этот ключ открывает двери коммуникации, а каналы, на которых выполняется эта глава, показывают силу коммуникации и то, как ее использовать в качестве инструмента убеждения в управлении коллекцией. Ключ номер пять: Мониторинг и постоянная оценка действий и реакций на учетных записях, которыми вы управляете. С помощью этого ключа вы осознаете важность измерения себя и оценки себя в отношении каждого из ваших действий, чтобы не забывать, что секрет эффективности заключается в постоянном анализе действий в сравнении с реакциями, которые они производят.
Было бы не очень серьезно, если бы я утверждал, что с управлением только этими точками мы будем освобождены от того, чтобы не быть напористыми в управлении коллекциями, но если я скажу вам, что, хотя они тщательно применяются к вашему управлению, у вас будет более 80% шансы быть эффективными. Остальные 20% будут в вашем творчестве и настойчивости, оба навыка, которые могут контролировать только вы.
Я не хотел бы закончить это вступление, не сказав сначала, что в коллекции есть только один объявленный враг, и его зовут: ВРЕМЯ. Он будет сопровождать вас в каждом вашем действии, и это будет ваше решение, только если вы дадите ему возможность стать союзником его руководства или позволите ему воспользоваться этим, в конечном итоге приведя к неудачным и разочаровывающим результатам управления, которое вы предпримете. Все счета являются предметом коллекционирования, секрет хорошего менеджера заключается в том, чтобы определить, сколько ресурсов нужно инвестировать, чтобы сделать действие эффективным, и принять, без страстей или сожалений, время, чтобы перенести свои усилия в другие инстанции, чтобы сделать их более продуктивными, действенными и эффективными, профессиональное управление вашим временем и ресурсами, используемыми для достижения ваших целей.
2. Отношение к руководству, которое оно осуществляет, и компании, которую оно представляет.
Несколько лет назад на открытом семинаре я прокомментировал участникам, что каждый раз, когда я публично занимаюсь этим вопросом, мне в голову приходит фотография родственника, которую я очень люблю, но которую я не могу перестать использовать в качестве примера, когда говорю об отношении. Это тот тип человека, которому вы звоните, и с момента вашего ответа ваш тон голоса выражает усталость, скуку, разочарование, трагедию, короче…
Вам приходилось разговаривать с кем-то таким?
Они из этих людей, которые, когда он спрашивает его, каково это? ответы - что-то вроде: «Там, чтобы не чувствовать себя плохо», или просто поговорить с ними «легко», как предпочитает современная молодежь, - быстрый разговор с несколькими словами: «Там тогда не так, как вы»., Признаюсь вам, что каждый раз, когда я разговариваю с такими людьми, они поглощают мою энергию, ту внутреннюю энергию, которая необходима мне для успешного дня в моей работе и в моем руководстве.
Сколько родственников, друзей, друзей, боссов, клиентов и т. Д. Вы обращаетесь с каждым днем в своем окружении с похожим поведением или отношением?
Не боясь ошибиться, я бы сказал вам, что 80% ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно, связаны с проблемами низкой самооценки, негативного общения и знаменитых ОХОТНИЧЕЙ МЕЧТЕЙ, которые имеются повсюду. Осмотритесь вокруг и внимательно выслушайте, и вы обнаружите, что только 20% общения в вашей повседневной обстановке обрабатываются с высоким уровнем самооценки, отношения и позитивного языка. Парето сказал нам, что успех руководства заключается в том, чтобы определить эти 20%, чтобы достичь 80% результатов и целей, которые я поставил перед собой.
Давай не будем заходить так далеко. Я хочу привести вам пример молодоженов, первые дни, когда они делят комнату, все надевают лучшую пижаму, в любом случае, они готовятся самым привлекательным способом из всех возможных… если бы они могли быть связаны, чтобы провести всю ночь со своими милыми маленькими лицами глядя друг на друга, они будут.
Что происходит после 15 лет брака с той же парой и по тому же сценарию? Я почти уверен, что женщина больше не заботится о том, чтобы надевать маску перед сном, об одежде в египетской пижаме типа мумии, чтобы убить любую провокацию, сажая свитки на ее голову, чтобы подготовиться к любой засаде позже ночью, Если вы мне не верите, возможно, спросите вашего лучшего знакомого, и он улыбнется уверенности в этих словах, если вы тоже не играете в них.
Давайте продолжим наш сценарий отношений, а затем вернемся к мужу, который, со своей стороны, нашел лучшего союзника, контролирующего телевидение, предпочитает практиковать позицию поддержки, настраиваться на лучшие спортивные или новостные каналы, чтобы безразлично сбежать от ситуации, которые возникают с его любящей женой. Какой смысл? кажется, что они забыли свой обычный лексикон, слова привязанности и сладости из их времени как парни. Что заставило тебя влюбиться? Что ты любил делать? И т.д. Кто сказал бы, что эта небрежность не является продуктом отношения в трупном государстве.
Пока вы не эмоционально привержены чему-то, чего хотите достичь, ваши результаты, скорее всего, будут напоминать ситуацию, описанную выше. То же самое происходит в коллекции, когда вы решаете принять коллекцию учетной записи, вы должны эмоционально передать ее, вы должны визуализировать результаты, которые вы получите до начала одного действия. Если вы не можете этого сделать, вы похожи на боксера, который выходит на ринг, и вы не уверены, что выиграете бой, к которому подготовили себя с большой отдачей.
В этих условиях его результаты уже определены. Вы не сможете в качестве менеджера. Причина очень проста: вы спроецируете позицию пораженцев с вашим отношением до начала боя.Ваше вербальное и невербальное общение будет передавать вашему клиенту или получателю негативный фактор безопасности, чтобы инициировать действие по сбору.
С таким отношением ваш клиент будет предполагать, что его поведение является отражением поведения их организации и / или личности, которую они представляют. Таким образом, это ужасное отношение показывает, что не очень важно повысить эффективность учетной записи, которой вы управляете, и что она может подождать немного дольше, чтобы быть отмененной.
Я хочу сказать вам, что я видел случаи, когда это превращалось в стратегию против менеджера и в пользу неплательщика, который ожидает, что вы перестанете уставать и забудете собрать просроченный счет. Короче говоря, вы не сможете собирать, если вы не визуализируете и сохраняете позитивное отношение к ожидаемым результатам. Не позволяйте DREAM HUNTERS вовлекать вас в негативную среду, описанную в начале главы, на 80%. Вы принадлежите к команде на 20%, и они говорят только на одном языке и придерживаются единого отношения к своей работе, ПОЗИТИВНОМУ ОТНОШЕНИЮ.
Я провел более 15 лет, обучая продавцов и коллекционеров в различных типах организаций; Я также обучаю многих работников на разных уровнях в организациях, и как только я могу связаться с ними и установить уровень общения, который вселяет в нас уверенность, я поражен, услышав, что они относятся к своей работе и своим компаниям в неположительной манере. Интересно, вы думаете, что человек, который не может выразить позитивную мысль о том, что он делает и для кого он это делает, может преуспеть в том, что он делает? На самом деле нет!
Первое упражнение, которое мы должны сделать и которое я хотел бы пригласить, - это изменить привычки общения. Позвольте мне, хотя у меня есть курс под названием «Сила слова в управлении коллекциями», и я не буду углубляться в этот раз, я просто хочу извлечь часть его содержания, которое представлено в книге Роберта Дилтса «Сила слова, использующего НЛП как инструмент », который я лично применил на практике, работая в качестве консультанта и коллекционера.
Роберт Дилтс говорит, что «как люди, мы используем язык двумя способами. Во-первых, представлять наш опыт в деятельности, которую мы называем рассуждением, мышлением, фантазированием или репетицией. Когда мы используем язык в качестве системы репрезентации, мы создаем модель нашего опыта ». Если сегодня вы не удовлетворены результатами, которые вы получаете в своей профессиональной жизни или в качестве коллектора, я бы предложил вам ознакомиться с формой репрезентации, которая вы используете в своей модели опыта. Если она дает отрицательные результаты, это потому, что модель должна быть исправлена, и для этого первым шагом должно стать осознание этого. Когда вы сможете осознать это,Это облегчит процесс преобразования негативных схем в позитивные и переосмысления новой модели жизни в соответствии с тем, как вы хотите прожить ее до полного удовлетворения.
«Во-вторых, мы используем язык, чтобы передать нашу модель или представление мира друг другу. Мы называем эту деятельность состоящей из использования языка как средства общения, разговора, спора, письма, общения или пения », здесь еще раз важность вашего языка очевидна, когда вам платят. Твой разговор когда-либо записывался, а потом обсуждался в твоих коллекционных клиниках? Если нет, я приглашаю вас сделать это. Я уверен, что вы узнаете осознанным образом, что передает ваш голос, ваше общение и ваше отношение к естественному управлению коллекциями. Вы можете изменить каждое из этих поведенческих или двусмысленных моделей представления того мира, который вам не нужен, но это может изменить только вы,Никто не может сделать это для вас, и именно здесь вы найдете суть счастья, когда вы можете откалибровать, чтобы использовать условия НЛП, вашу модель жизни с результатами и с тем, как вы всегда хотели видеть мир. УСПЕШНО!
Если вы действительно заинтересованы в изменении результатов, которые у вас есть, или просто хотите улучшить их, я предлагаю вам попытаться настроить ваш язык на следующие 30 дней с помощью следующих предложений:
Обратим внимание на соединительные слова. Это те, которые связывают одну идею с другой в одном предложении. Например: «но», «и», «или», «хотя». очень часто я слышу, как опытные агенты в коллекциях разговаривают со своими клиентами и говорят: сегодня, мистер Родригес, вы должны сделать нам платеж, но если вы этого не сделаете, завтра вы будете платить проценты. Но это заставляет нас сосредоточиться на выплате процентов, а не на важности сегодняшней оплаты счета. Если вместо использования «но» используйте «и», мы могли бы провести следующую беседу: сегодня г-н Родригес должен сделать нам платеж, а если нет, то завтра он выплатит проценты. Если вы обратите внимание на эту фразу,Они поймут, что мы откалибровали коммуникацию, и мы сделали акцент на первой части нашей демонстрации. Я оставляю эти предложения для вас, чтобы просмотреть ваше письменное и устное сообщение, и вы увидите, насколько оно продуктивно.
В заключение я просто хочу сказать вам, что ваше отношение и язык определяют разницу между успешными людьми в управлении коллекциями и теми, кто еще не достиг успеха, подумайте об этом и напишите мне, чтобы рассказать о своем опыте по адресу: [email protected]
3. Внутренняя организация по работе и бизнес-поток бизнеса
Я не знаю эффективного человека, который не открыл силу порядка. Люди, у которых нет этой способности, обычно окружают себя кем-то, кто организован и методичен. В управлении коллекциями контакты, коммуникация и бизнес-среда создают информацию, которая должна хорошо управляться и быстро направляться для обеспечения эффективности каждого предпринимаемого управления. Никогда не пытайтесь заряжать, если вы не организованы, чтобы сделать это в первую очередь.
Позвольте мне быть более ясным и конкретным, что это значит для моей организованной. С практической точки зрения сбора: вы должны знать свою компанию, ее продукты, свою отрасль, операционный поток бизнеса и технологии, которые они используют для управления информацией. Вы можете назвать каждую из них в качестве базовой структуры, чтобы начать управление. Как только эта основа пирамиды будет установлена, мы должны перейти на второе место, где мы подготовимся к техническим аспектам управления в качестве сборщиков.
Именно здесь мы узнаем о том, что производит ежевика? Какие документы это подтверждают? Какие действия были предприняты? Какие реакции произошли? Какие отделы вмешались или должны вмешаться? (техника 5 Что и 5 почему?). После того, как вы отреагируете на эту технику, вы сможете поставить реальный диагноз ситуации и оценить, были ли предпринятые действия правильными и соответствуют ли они требованиям данного случая. Много раз после применения этой техники мы понимаем, что проблемы имеют внутреннее происхождение, которое необходимо решить, чтобы впоследствии эффективно переместиться на другое место пирамиды. Я рекомендую вам принять к сведению каждое из ваших впечатлений в каждом из шагов и вопросов, которые выполняются с помощью этой техники.
Вы знаете, что наибольшее количество ситуаций, с которыми я сталкивался, когда начинал работу в организации, это то, что никто не спрашивал, что и почему делается так, как это делается. Невероятно видеть то, что вы открываете с помощью этой техники, в дополнение к пробуждению причины быть мысленным существом внутри организационного механизма. Я вообще назвал этот феномен наследованием негативного поведения. Никто не знает почему, но так было всегда. Это происходит случайно в вашей компании? Я оставляю это здесь.
Что ж, как только этот этап закончится, мы переходим к финальной стадии пирамиды и стадии контактов и управления. С сегодняшнего дня вы должны пообещать мне, что вы не будете предпринимать никаких действий в управлении своими коллекциями, не проверив сначала все места, описанные в этой главе. Начните только тогда, когда вы собрали, проанализировали и поняли весь процесс, которому следовала учетная запись.
Есть несколько руководств по политике сбора в организациях, которые устанавливают процедуру для инициирования действия, многие из них начинают с того, что устанавливают, что первое письмо должно быть отправлено через 15 дней, второе - другим тоном, в любом случае… Я собираюсь рассказать вам это не работает Помните, что в предыдущих главах мы говорили вам, что ВРЕМЯ - ваш злейший враг, ожидающий 15 дней, чтобы оценить действие между одним письмом и другим, только экономит время в пользу вашего должника, а не вашего. Технологии позволяют нам быть более динамичными, использовать электронную почту, приучать своего клиента к тому, что у вас есть доступ к технологиям и что вы можете взаимодействовать с ними в этой среде удобным образом, расширять возможности способов и мест, где вы можете делать платежи,Например, используйте технологические инструменты для прямой оплаты кредитной картой на своем веб-сайте, списанием средств с текущих счетов, иными словами, обновите свои схемы обслуживания, чтобы они соответствовали моментам изменений, которые мы наблюдаем.
Воспользуйтесь автоответчиками для сотовых и бытовых и коммерческих телефонов, никогда не оставляйте угрожающее сообщение, всегда приглашайте просроченную учетную запись, которая никому не дает положительных результатов, дайте им знать, что вы можете помочь им и связаться с вами лично, Другой секрет заключается в том, что людям нравится общаться с людьми, которые могут предоставить решения, это означает, что если вы решили собрать эту учетную запись, вы должны стать эффективным посредником между вашей компанией и клиентом, помните о двух основных целях менеджера по сбору платежей. успешный.
Пожалуйста, никогда не забывайте посещать вашего клиента хотя бы раз в два месяца лично, вы будете поражены тем, что вы можете извлечь выгоду из простого визита. Вы не должны забывать, что каждая контактная возможность должна быть для вас источником ресурсов, которые обогащают вашу базу данных знаниями и информацией вашего клиента. Например, я был сторонником Проактивной Коллекции, это означает постоянный мониторинг вашего портфеля. Этот мониторинг должен обязательно посещать ваших клиентов, чтобы увидеть, что происходит в вашей бизнес-деятельности. Например, когда я посещаю своих клиентов, я использую преимущество, чтобы увидеть движение, которое происходит в окне приема и оплаты, с различными провайдерами, которые собираются в поисках своего чека. В то время лучшее лекарство - это умение слушать,Они расскажут вам, как они проживают свой опыт, и вы узнаете, как разумно управлять каждой из тех сведений, которые вы обычно не могли бы получить по телефону.
В некоторых случаях я обычно использую результаты этих посещений для срабатывания сигнализации и выявления текущих или будущих ситуаций несостоятельности, которые могут осложнить мои деловые отношения с клиентом. Я могу рассказать о многих случаях, когда клиенты обращаются с этой информацией надлежащим образом и своевременно и им удается своевременно поддерживать своего клиента, чтобы избежать ухудшения успешных деловых отношений. Еще раз, важность ясности в отношении двух основных целей управления: поддержание отношений и сбор учетной записи.
Давайте не будем забывать, что в предыдущих главах мы говорили, что сбор - это деятельность МЕЖДУ ЛЮДЬМИ, вы никогда не потеряете физический контакт со своим клиентом, если хотите эффективно управлять им. Я знаю случаи, когда лень или рутина деятельности работали без отношения к положительным результатам, приводили к тому, что этот мониторинг оставляли только на телефонном уровне, а затем ждали великих сюрпризов, которые, несомненно, приводят к очень глубокому разрыву в финансах. любая организация.
Просто для размышления: кто занимается бизнесом, чтобы не получать свои деньги обратно и получать прибыль? Мне приходилось видеть, как в престижных финансовых и коммерческих учреждениях без какой-либо подготовки они сидят перед телефоном и компьютером, чтобы собрать счета, даже не зная компании, в которой они работают. Это то, что я называю созданием SICARIATO для учетной записи. Это не более чем открытый выстрел по коммерческим отношениям с клиентом, который в принципе может показаться просроченным, но причины в основном связаны с внутренними проблемами неорганизованной организации и не готовы к конкуренции. на глобализированном и меняющемся рынке.
Короче, не импровизируйте. Организация и знание вашей компании, среды и клиента будут вашим лучшим союзником для достижения эффективности в эффективном управлении коллекциями.
4. Восприятие клиента
Когда я впервые затронул эту тему на семинаре, участники не обнаружили связи восприятия с коллекцией. Я могу предположить, что вы задаетесь вопросом об одном и том же. Питер Брэчфилд сказал в одной из своих книг, что должники выбирают своих финансовых жертв. Правда в том, что это так! выбор сделан по восприятию. Если клиент может понять, что его организация не контролирует учетные записи, что его поставки, возможно, не осуществлены вовремя, что его работники не соблюдают определенную кредитную политику, и вы не готовы ответить на их проблемы из-за отсутствия С соответствующей информационной системой вы близки к тому, чтобы стать жертвой недобросовестного должника, который хочет положить конец вашему бизнесу. Чтобы достичь этих уровней восприятия,Нет необходимости нарушать какую-либо внутреннюю систему безопасности в вашей организации, вам просто нужно развить свои чувства и обратить внимание на то, как вы выполняете свою работу. По этой причине важно, чтобы знания, которые вы приобретаете по мере прохождения каждой главы, гармонично интегрировали их и не рассматривали их как темы, представляющие самостоятельный интерес.
В предыдущих главах я комментировал важность личных контактов в эффективном управлении коллекциями для обеспечения восприятия вашей информационной системы. Позвольте мне сказать вам, что этот метод является одним из наиболее часто используемых должниками каждый раз, когда они ищут своих финансовых жертв. Если вы хотите узнать, насколько эффективен этот метод, я предлагаю вам ознакомиться с объемом информации, которую вы можете получить, просто посетив зону приема и окна оплаты при следующем посещении ваших клиентов.
Одна вещь, которую я быстро усвоил, когда начал свои первые опыты с коллекциями, - это воспользоваться информацией, которой управляет администратор. Если вы все еще не понимаете силу информации, которую они обрабатывают, просто проанализируйте эту ситуацию: как правило, их позиция как средства первоначального контакта с компанией и с теми, кто в ней работает, позволяет им узнать о положении каждого из работников. и реальное финансовое положение, которое переживает компания. Если у вас есть какие-либо сомнения по поводу этого заявления, просто спросите своего администратора, кто из работников компании, которые сталкиваются с финансовыми проблемами, и вы будете удивлены детализацией информации. Если вы опытный менеджер по сбору платежей, вам нужно будет нанять регистратора вашего клиента, чтобы он работал на вас. Не забудьте детали шоколада,Короче говоря, роза… Плоды будут утроены, когда вам понадобится использовать эту информацию для развития бизнеса с вашим клиентом.
Сегодня существуют статистические модели для измерения кредитных рисков. Одним из наиболее известных является скоринг, который связывает опыт работы с профилями кредитных субъектов, с которыми можно оценить вероятность успеха в коммерческих кредитных отношениях. Однако мой лучший инструмент оценки кредитоспособности - это постоянный контакт с вашим кредитором. Я могу быть субъектом кредитования сегодня и соответствовать требованиям используемой модели кредитного риска, и через пару часов перестаю быть для ситуаций, не предусмотренных какой-либо моделью, хорошим субъектом кредитования. Научитесь развивать позитивное восприятие, это приведет вас к типу магической интуиции, которая с помощью простой методологии расследования позволит вам развить обоняние хороших предметов и кредитных операций.Мы живем в мире восприятий, и мы должны научиться смотреть за пределы нашей модели опыта. Если вы мне не верите, просто скажите, что вы скажете в своем доме, когда ваш сосед приезжает однажды с автомобилем BMW последней модели? Если вы хотите добиться успеха в сборе своих учетных записей, используйте восприятие как механизм оповещения о ваших навыках следствия и подтверждайте их документами и фактами, которые позволяют вам гарантировать устойчивый рост вашей компании и / или организации.используйте восприятие как механизм оповещения о ваших навыках следствия и подтверждайте их документами и фактами, которые позволят вам обеспечить устойчивый рост вашей компании и / или организации.используйте восприятие как механизм оповещения о ваших навыках следствия и подтверждайте их документами и фактами, которые позволят вам обеспечить устойчивый рост вашей компании и / или организации.
5. Связь и каналы, на которых она выполняется
В первой главе мы говорили о силе языка и важности отношения менеджера коллекции к самому процессу и компании. В этой главе мы сосредоточимся на коммуникации с вашим клиентом и каналами, которые он использует для измерения своей эффективности. Вы были бы удивлены, если бы я сказал вам, что большая часть усилий по сбору не дает результатов, это потому, что они не смогли связаться и использовать соответствующий канал связи с клиентом. Существуют различные способы получения учетной записи, и все они связаны с определенным общением. Мой опыт показывает, что если вы не ошиблись с самого начала при анализе кредитного риска, большинство людей не чувствуют себя комфортно на скамейке запасных. должников, причина, по которой вы можете занимать эту должность,Они настолько разнообразны и обширны, что нам понадобится много времени, чтобы проанализировать их, но за все эти годы, которые я посвятил коллекционированию, мне удалось узнать, что люди знают, как поблагодарить вас, когда вы сможете их вытащить и помочь им преодолеть сложные ситуации.
Менеджер по сбору наличных денег не самый храбрый, не самый хитрый и не самый умный. Это та, которая может стать поддержкой для клиента с двумя четкими целями: Первая - сохранить коммерческие отношения, не нанося ущерба интересам компании. Вторым из них является взыскание всех сумм, связанных с управлением. Для этого важно контролировать свое общение. Есть менеджеры, которые при первом контакте исчерпывают клиенту маршруты выхода, пока не доведут его до крайних точек, когда клиент только отвечает: «Делай, что хочешь». Я уверен, что то, что вы делаете после этого, будет намного дороже для всех, чем если бы оно было, чтобы справиться с позитивным общением в интересах двух целей, изложенных выше.
Не все каналы работают одинаково для ваших клиентов. В рамках мониторинга вашей учетной записи вы должны измерять реакции, которые происходят с каждым вашим действием. Есть клиенты, которым письмо может быть достаточным, есть другие, которые письмо не работает, и если электронное письмо, в любом случае… Как только вы определите реакцию, которая вызывает определенное действие в отношении платежа и типа используемого канала, пожалуйста, задокументируйте его и используйте это с умом и с умом. Помните тему восприятия и действий, которые становятся привычными со временем, наступает момент, когда клиент осознает, что он является частью обычной, а не персонализированной процедуры, и в этот момент действие теряет всю свою эффективность. Именно по этой причинечто канал должен изменяться и должен контролироваться с большой чувствительностью, чтобы в конечном итоге достичь наших двух основных целей, изложенных выше.
Подводя итог этой главе, я хотел бы напомнить вам о важных темах, затронутых в ней:
- Не забывайте о силе позитивного общения и влиянии, которое оно должно оказывать на наши две цели: эффективность достигается только вашим профессионализмом в управлении, но неудача также достигается за счет ошибок, допущенных в каждом из ваших действий. Измеряйте каналы и документируйте их эффективность. Не привыкайте к механизации канала, в конце концов он теряет свою эффективность. Секрет в постоянном мониторинге ваших действий и анализе реакций, которые они производят.
6. Индивидуальный и групповой мониторинг и оценка
Если вы не можете следить за каждым из ваших действий, самое безопасное состоит в том, что результаты ваших усилий также не могут быть классифицированы как эффективные. В эффективном управлении нет места для импровизации. Отслеживание является ключом. Когда вы можете следить за результатами своих действий, вы можете исправлять обычные отклонения, которые вызывает каждый процесс на этапе управления.
В предыдущей главе мы говорили, что, когда клиент привыкает к определенному стилю действий, со временем может случиться так, что он потеряет свою эффективность, и именно поэтому сегодня никто не может представить нам единую модель для сбора счетов, потому что если Есть что-то, что является правдой, это то, что каждое управление, которое вы берете на себя, отличается и что накопление всего проведенного опыта - это то, что со временем заставляет вас применять различные способы действий и действовать против учетной записи, которую вы пытаетесь собрать.
Очень немногие компании институционализировали внутреннюю систему измерений, когда я заинтересовался созданием среды здоровой конкуренции в команде по сбору, которой я руководил, идея была сосредоточена на столе, где будет определено имя менеджера, количество назначенных счетов, общая стоимость указанных счетов и еще два столбца, которые измеряют эффективность в количестве и количестве.
Результат был невероятным. Были интересные результаты, во-первых, чтобы достичь баланса в распределении счетов и не обременять одного работника больше, чем во-вторых, во-вторых, чтобы создать дух конкурентоспособности среди членов команды, который будет вознагражден и публично признан среди работники организации. В-третьих, теории приоритезации (PARETO 80-20) могут быть реализованы на практике. 20% ваших усилий дают 80% результатов, и большая проблема заключалась в том, чтобы определить эти 20%, которые вместе позволят организации уменьшите портфель до уровня почти ниже 4% после того, как он почти просрочит более 15 и 16% продаж в кредит.
Конкретная рекомендация на этом этапе заключается в том, что мы учимся измерять свою эффективность. В мире нет тренера, который мог бы разработать разумную стратегию, если бы он не знал, каковы индивидуальные показатели каждого члена его команды. Не существует чудесных формул для эффективного управления дебиторской задолженностью, но есть то, что нельзя отрицать, и для этого нужно много творческих способностей, а также много знаний и чувствительности от вашего клиента. Мы изучили пять ключей, чтобы сделать управление коллекцией эффективным, но я забыл сказать вам, что если они не будут приняты, это как если бы мы ничего не делали, теперь ваша очередь применять их. Я узнал, что вы также улучшаете свое управление, когда вы найдете наставника, и я предлагаю это сделать,Если вы хотите поделиться со мной, какие результаты были получены при применении каждого из этих ключей.
Мой главный интерес состоит в том, чтобы создать сообщество экспертов по вопросам коллекционирования, опыт - это мудрое решение проблем безразличия и высокомерия. Когда вы думаете, что знаете все, вы умерли в своей собственной ловушке, всегда есть что-то и кто-то, что вас удивляет. Эта модель гибкая, практичная и простая, теперь только вы создаете магию, сокровища спрятаны, но никто не найдет их, если они не будут искать их самостоятельно. ! Теперь это вы, кто имеет значение!
7. Выводы
В эффективной коллекции время не является вашим лучшим другом, вы должны реагировать умно и запланировано, чтобы получить успешные результаты в нем. Ничто не может быть успешным в вашей жизни, без того, как нет никакого отношения, визуализации и соответствующего языка, чтобы сопровождать ваше руководство. Никогда не начинайте снимать средства с аккаунта, если вы уже организованы и готовы к нему. Внутренние знания вашей компании - это первые шаги, с которых вы начинаете успешное управление.
Знайте свои внутренние процессы, свою политику, развитие сектора, в котором развивается ваш бизнес и / или компания, ваши технологии вкратце… Приготовьтесь сначала, а затем действуйте: не забывайте: «Много проблем в финале приносит истощение. «. Документируйте знания, которые вы извлекаете из каждого руководства, и опыт, которым каждый из них живет. Запишите их в файл вашего клиента или, в случае неудачи, введите их в свою систему информационных технологий, и вы увидите, насколько полезна эта практика. Привыкайте к исследованиям, читайте и спрашивайте своих более опытных коллег, что вы не можете сделать профессионально. Мы обсудили важность восприятия для установки будильников, но помните, что это инструмент, который находится в вашем распоряжении, но ваши клиенты также используют его.Не забывайте, что клиенты выбирают своих финансовых жертв.
Язык эффективного общения сдвигает горы, помните, что вы консультант по восстановлению, и ваша цель - два четко определенных направления. Первый из них - поддержание долгосрочных и постоянных коммерческих отношений, а второй - сбор сумм в полном объеме. Помните, что все учетные записи являются коллекционными, но эти результаты или неудачи зависят только от вас, а не от используемой вами методологии. Нет никаких секретов или уникальных волшебных формул для сбора счетов, что при необходимости требует большого творческого подхода и настойчивости в управлении.
Наконец, великие спортсмены могут улучшить свои показатели только в том случае, если они знают свои результаты раньше, поэтому вы, как хороший менеджер, должны постоянно измерять себя и ставить цели, которые делают вас лучше с каждым днем. Я приглашаю вас применить эти простые отношения: Эффективность = Действие против Реакции, если ваши действия не вызывают реакций, которые приводят к вашим целям, не прекращайте попытки использовать ту же технику, соберите учетную запись, которая уже является просроченной. Короче говоря, если ваше первое письмо не дает результатов, не ждите еще пятнадцать дней, если вы отправите второе. Секрет в том, чтобы действовать. Подводя итог, оцените постоянно действия, результаты и ваше отношение к управлению, и вы обнаружите, что сегодня вы находитесь в самой динамичной и интересной профессии в мире: СБОР СЧЕТОВ.
Друг говорил мне, что много раз бесплатные вещи не ценятся, поэтому они должны иметь символическое значение. Эти пять ключей имеют ценность, и лучше всего то, что они не символические, а реальные, если вы освоите и примените один из них, это окупит время, потраченное на чтение этого курса, и будет компенсировано деньгами, для вас в ваших комиссионных сборах и в вашей компании в профессиональном возврате ваших денег. Но имейте в виду, что мы объяснили здесь, сокровище должно быть найдено вами, никто не будет искать вас.
С этими практическими советами я прощаюсь, благодарю вас за участие в этом семинаре, желаю успехов в ваших усилиях.
Ниже приведен видео-семинар, на котором Эктор Сберт и Роберто Боско, эксперты по восстановлению безнадежных долгов, выявляют наиболее распространенные ошибки, с которыми сталкиваются организации, когда речь идет о коллекциях, а также представляют наиболее эффективные инструменты для управления коллекциями в компании.
Скачать оригинальный файл
