Обещание «Эльдорадо» заставляет молодых предпринимателей приступить к завоеванию новой экономики.
Немного истории, завоеватели прибывают. Аппетит на завоевание и богатство, стимулируемый завоеванием Эрнаном Кортесом империи ацтеков в 1521 году, аналогичный тому, который был у Франсиско Писарро с инками Перу 12 лет спустя, привлек многих других к путешествию в Новый Свет.
«Эльдорадо» - земля, которая обещала невероятные богатства, которые всегда были спрятаны за следующей горой или при пересечении следующей реки, вошла в летопись покорения Нового Света и со временем стала легендой странного ритуала каскада к цели множества завоевателей.
Как будто это было завоевание новой экономики, многие молодые предприниматели решили завоевать новые рыночные ниши.
Вооруженные энтузиазмом, знаниями и новыми технологиями, они все еще видят территорию в Интернете для изучения.
Что первично, инновации или спрос?
Создание новых рынков сопровождается теми же четырьмя событиями:
- Шанс (случайный или счастливый) развития новой технологии.
- Поток компаний, которые выходят на неопределенный рынок (рискуют), открывается благодаря разработке этой новой технологии.
- Медленный начальный взлет продуктов и услуг, связанных с этой новой технологией, сопровождался большим взрывом потребителей, заинтересованных в установленном доминирующем дизайне.
- Смерть самых ранних участников и их продуктов, когда доминирующий дизайн появился.
Развитие Интернета является примером этого. Никто из тех, кто занимался технологиями в первые годы, не имел представления о масштабах конечного продукта.
Это, казалось бы, незапланированное, бессистемное развитие технологий, по-видимому, стало следствием того, как и кем была выполнена работа, большинства ученых и инженеров в исследовательских институтах и университетах.
Когда появился Интернет (доминирующий дизайн: «убийственное приложение»), появилось множество возможностей для бизнеса. Сначала размыта, но достаточно зацепка, чтобы привлечь новых пионеров с различными бизнес-моделями.
Дело в том, что потребовалось некоторое время, чтобы эти технологии начали развиваться, а их существование и развитие не отвечают четким потребностям клиентов.
Кроме того, инженеры, «играющие» с новыми технологиями, подтолкнули новый рынок к неожиданному населению. Этот тип поведения радикально вводит новые рынки. Эти рынки редко создаются спросом или потребностями клиента.
«Инновации на основе спроса» могут развиваться и расширяться с ростом существующих рынков.
Эти инновации обычно бывают в форме расширений продуктов или технологических инноваций; Без потери ценности эти типы инноваций не создают новые рынки.
Опыт показывает, что новые рынки создаются случайно, когда на рынок приходят новые технологии.
Этот инновационный процесс стимулирует спрос, у изобретателей очень смутная цель. Фактически, большинство новых продуктов - это товары опыта; клиенты могут сформировать четкие предпочтения для них, просто используя их.
Новый Мир, Новая Экономика
Все это говорит о том, что новые рынки являются нестабильными и непредсказуемыми местами, характеризующимися высокими технологиями и неопределенностью клиентов.
Эти рынки определяются: количеством и частотой, с которой компании выходят на новый рынок и покидают его, а также количеством продуктов и их вариантов.
Чтобы выжить в такой среде - столь же негостеприимной, как и захватывающей - пионеры должны быть полны энтузиазма.
Обладают обширными знаниями в области науки и техники. И проявить особый интерес к тому, чтобы взять его как можно дальше.
Это означает, что пионеры имеют возможность рисковать, они привержены проектам, которые приводят к появлению новых продуктов за пределами установленных границ. Пионеры - "Прирожденные Предприниматели".
Многие появляются и очень немногие преуспевают
Учитывая возможность открытия нового рынка, сотни игроков хотят войти, чтобы завоевать его.
Но в какой-то момент в развитии этого рынка появляется «доминирующий дизайн», который стандартизирует продукт или услугу и определяет идентичность рынка, который он обслуживает.
Таким образом, большинство первопроходцев, выбравших неправильный дизайн, не работают; и те немногие, кто делает ставку на выигрышный дизайн, выживают с возможностью роста, чтобы доминировать на новом рынке.
Лидерами рынка являются те компании, которые стратегически инвестируют в рост рынка и привлекают к нему клиентов.
Завоеватели и колонизаторы
Компании, которые создают новые продукты и услуги, редко приводят их на массовый рынок на новом рынке.
По той простой причине, что навыки, менталитет и компетенции, необходимые для обнаружения и изобретения, не только отличаются от тех, которые необходимы для их коммерциализации, но часто несовместимы.
То есть: те, которые хороши для изобретения, к сожалению, не хороши для маркетинга и наоборот.
Некоторые компании являются «естественными пионерами», способными быстро и эффективно исследовать новые технологии и преобразовывать их в продукты или услуги, которые отвечают потребностям клиентов. В чем эти компании хороши, так это в создании новых рыночных ниш.
Другие - «Естественные Поселенцы». Они способны организовать рынок, регулярно обслуживать, привлекать потребителей, эффективно производить и распространять на массовом рынке.
Очень немногие компании хороши в обоих.
Завоеватели или пионеры полны энтузиазма, рискуют и делятся с клиентами своим интересом к науке и технике.
Идея: многие из пионеров потерпят неудачу, им придется принять свой профиль завоевателя и подготовить почву для колонизирующих компаний. У вас будет больше шансов, если вы сможете найти нишу, в которой дизайн вашего продукта будет более востребован рынком.
Завоеватели, Пионеры.
Характеристики завоевателей в новом мире. Кем и как были завоеватели?
Большинство завоевателей Америки были людьми скромного происхождения, наделенными несомненным стремлением к приключениям, славе и богатству. Многие из них уже участвовали в войнах, которые испанские короли вели в Европе, и были очень искусны в обращении с оружием.
Капитан должен был заботиться как о финансировании компании (корабли, оружие, лошади, еда…), так и о ее военном и политическом управлении.
В конце компании завоевания, если она закончилась хорошо, было достигнуто соглашение: из полученной добычи добывались расходы и та часть, которая соответствовала королю. Остальные были распределены среди всех участников экспедиции.
Завоеватели после завоевания:
Завоеватели, помимо получения славы и богатства в завоеваниях, стремились стать «лордами» (то есть чем-то похожим на дворян в Испании).
Они хотели землю и хотели вассалов; самые амбициозные также стремились стать правителями завоеванных земель, хотя признавали авторитет испанского короля.
То, чего они достигли, было намного меньше. Пионеры.
Пионеры должны быть гибкими и адаптироваться к изменениям в новых технологиях и новых рынках.
Они должны быть относительно открыты для внешних воздействий и иметь внутренние процессы, которые способствуют непрерывному обучению. С другой стороны, им не требуются навыки маркетинга (они, как правило, заботятся о нескольких ключевых клиентах), а также им не нужны производственные навыки.
Их организации не должны быть очень большими или сложными, поэтому у пионеров не должно быть глубоких организационных знаний и умения управлять сложными учетными записями, персоналом или сложными системами распределения.
Пионеры, как правило, идут быстро, их конкурентное преимущество заключается в способности быть гибким и гибким и точно поражать постоянно движущуюся цель.
Колонизаторы
Поселенцы со своей стороны должны увеличить рыночную нишу на массовых рынках. Они должны выиграть битву доминирующего дизайна и объединить потенциальный рынок.
Как правило, это означает крупные инвестиции в экономию за счет масштаба, следование кривым обучения, сильное развитие «бренда» и контроль каналов сбыта и массового рынка.
По этим причинам колонизаторы работают медленно. Инвестирование в консолидацию рынка сопряжено со значительными затратами и не должно восприниматься легкомысленно. Они не склонны к риску.
Можно представить сложность попыток объединить структуры, культуры и процессы для облегчения сосуществования пионеров и колонизаторов в одной организации.
Стимулы и инвестиционные горизонты каждого вида деятельности радикально различаются и очень редко сосуществуют. Отношение к рискам другое. Я включаю менталитет и поведение отличается и делает невозможным их сосуществование.
Мы идем к открытым инновациям или аутсорсингу инноваций («аутсорсинг инноваций»)
Миссионеры и евангелизаторы, Создание бренда.
Наряду с колонизацией была попытка христианизации. Ответственными за внесение этих изменений были миссионерские монахи, пытающиеся изменить обычаи и религию коренного населения.
Разница между миссионером и евангелизатором заключается в том, что миссионер - это человек, которого посылает приказ (продавец, ему платят за его работу), который учит и проповедует. Хотя евангелизатор посвящен проповеди без явной комиссии.
На рынке это, как правило, пользователь или потребитель, удовлетворенный продуктом, который попробовал его и сообщил о его преимуществах своим соседям, друзьям и сфере влияния. Это работает из уст в уста.
Эти термины широко используются в технологиях, мы не находим евангелистов свободного программного обеспечения, таких как Линус Торвальд.
Колонизаторы имеют возможность «создавать бренды», они могут получить доступ к каналам связи, чтобы получить преимущества нового продукта для пользователей / потребителей.
Открытые инновации, аутсорсинг инноваций.
В этих типах изменяющейся среды, где инновации стимулируют спрос, крупным компаниям необходимо создавать, поддерживать и создавать альянсы с самыми инновационными компаниями.
Крупные компании могут передать свои потребности в разведке и сосредоточиться на растущих идеях для массового рынка.
Эти стратегии аутсорсинга Инновации являются общепринятой практикой во многих отраслях, таких как фармацевтика, биотехнологии, финансовые услуги, вычислительная техника и энергетика.
Возможно, это будет практика, которую мы будем видеть все более и более принятой: крупные компании могут служить венчурными капиталистами для молодых предпринимательских компаний, занятых в завоевании новых рыночных ниш.
Маркетинг постоянно учит и повторяет одно из золотых правил - необходимость сосредоточиться и позиционировать. Мы снова должны проанализировать наши сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Такой подход позволит нам создать более реалистичные ожидания того, каким может быть наш предпринимательский кругозор.
