Что такое позиционирование?
Позиционирование относится к тому, что делается с мыслями о потенциальных клиентах; Другими словами, поскольку продукт находится в их сознании, фундаментальный подход к позиционированию заключается не в создании чего-то нового и отличного, а в манипулировании тем, что уже находится в их сознании; повторно связать существующие соединения.
Нападение на разум
Множественные социальные проблемы и проблемы настолько перегрузили каналы, что лишь небольшая часть сообщений попадает в пункт назначения.
В общении необходимо передать самое главное, используя ключевые слова, чтобы занять место в сознании потенциального клиента.
Взрыв СМИ
Некоторые из причин, по которым наши сообщения теряются, связаны с количеством средств массовой информации, которые мы изобрели, чтобы удовлетворить нашу потребность в общении. Все, что движется, несет в себе «послание от нашего спонсора». Даже человеческое тело превратилось в ходячую рекламу.
Реклама - это жестокий бизнес, в котором ошибки могут стоить дорого.
Взрыв товаров и рекламы
Еще одна причина, по которой сообщения теряются, - это количество продуктов, которые мы изобрели для удовлетворения наших физических и психических потребностей.
Ученые обнаружили, что люди способны получать лишь ограниченное количество ощущений.
Эта "сенсорная перегрузка" также связана с тем, что каждый прибегает к продвижению себя через рекламу, чтобы получить больше денег.
Приходить на ум
Наше общество суперсвязно, нет ничего важнее общения. С ней возможно все; Без него ничего нельзя достичь, каким бы умным и амбициозным он ни был.
Позиционирование - это организованная система, основанная на концепции, согласно которой общение может происходить только в нужное время и при правильных обстоятельствах.
Лучший способ проникнуть в чужое сознание - прийти первым. Заменить первое занявшее положение в уме очень сложно.
Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, вы должны убедить себя в важности того, чтобы быть первым, кто проникнет в ваш разум, таким образом вы можете создать лояльность к бренду.
В рекламе первый продукт, который выиграет позицию, имеет огромное преимущество. Существуют определенные стратегии позиционирования, чтобы справиться с проблемой быть номером 2, 3 или даже номером 100.
Возраст продуктов
1950-е годы ознаменовали собой эру продуктов. Это было время, когда рекламодатели сосредоточили свое внимание на характеристиках продукта и преимуществах, которые получает клиент. Они искали то, что Россер Ривз назвал «Уникальным торговым предложением». (PVU.)
Возраст изображения
Хорошо зарекомендовавшие себя компании осознали, что репутация - имидж - важнее для продажи продукта, чем его внутренние характеристики.
Эпоха позиционирования.
Чтобы добиться успеха в нашем сверхкоммуникационном обществе, каждая компания должна создать позицию в сознании клиента. Позиция, которая должна учитывать не только свои успехи и неудачи, но и конкурентов.
В рекламе царит стратегия. В век позиционирования недостаточно что-то изобретать или открывать. Вы должны первым проникнуть в сознание покупателя.
Лестница разума
Конечной целью любого общения является человеческий разум, разум допускает только ту новую ссылку, которая соответствует его текущему состоянию ума, и отвергает все остальное.
Потребитель скорее эмоциональный, чем рациональный, цель всей рекламы - вызвать ожидания; Создайте иллюзию, что продукт или услуга будут творить ожидаемые чудеса.
Позиционирование «против».
Занять позицию «против» - классический рекламный ход. Если компания не первая, то она должна первой занять позицию №2. Задача непростая.
Однажды, чтобы добиться позиции, требуется больше всего постоянства. Его нужно сохранять год за годом. «Трудно не приехать, а остаться».
Если мы хотим добиться успеха, нельзя игнорировать позицию конкурента; ни опустить саму позицию.
Вы не можете добраться отсюда
В наши дни компания может иметь хороший продукт, отличные продавцы, великолепную рекламную кампанию и, тем не менее, полностью потерпеть неудачу, если окажется в положении, из которого она не сможет продвинуться «отсюда туда»… независимо от того, сколько миллионов это будет. готовы инвестировать.
Правила позиционирования гласят, что вы не можете конкурировать с лидером рынка «в лоб».
Проблема не в том, что, а когда. Чтобы эти дополнительные усилия принесли хоть какую-то пользу, необходимо срочно приложить усилия, чтобы занять лидирующие позиции в продуктах.
Позиционирование лидера
Чтобы быть лидером, вы должны прежде всего думать о покупателе, а затем следовать тактике, чтобы удержать свое место.
Так как же стать лидером? Это очень просто. Достаточно быть первым среди лидеров.
Как установить лидерство
На протяжении многих лет было доказано, что, когда бренду удается проникнуть в мозг, он получает в два раза большую долю рынка, чем бренд номер 2, и в два раза больше, чем у бренда номер 3.
Это означает, что ведущий бренд любой линии продает больше с хорошей маржой, чем следующий.
Неудачи лидеров
Часто случается, что когда на рынок выходит новая компания или новый продукт, возникает идея, что они представляют существующий бренд, и во многих случаях происходит обратное: доля рынка увеличивается, а новый бренд только увеличивается. получает минимальную долю рассматриваемого рынка.
Если материальные преимущества приносят пользу ведущему продукту. При отсутствии очень веской причины потребители склонны покупать бренд, который они купили в последний раз, в следующий раз, поэтому в заведениях обычно есть ассортимент ведущих брендов. Практически на каждом этапе ведущий бренд берет верх.
Нестабильность равенства
Потребители подобны цыплятам. Они чувствуют себя непринужденно, когда существует иерархия клевания, которую все они знают и принимают.
Когда два бренда находятся рядом, один будет перекрывать друг друга и доминировать на рынке долгие годы. Дополнительные усилия требуются, когда ситуация сомнительна, когда ни тот, ни другой не имеют явного превосходства, победа в битве за годичные продажи часто означает сохранение победы в течение десятилетий.
Тактика сохранения лидерства
Лидеры могут делать все, что хотят, когда вы на вершине, никто не сможет вас превзойти.В действительности лидер рынка - это тот, кто приходит в сознание со своим брендом и доводит его до последней ступени. Оказавшись там, что лидеры должны делать или не делать?
Чего им не следует делать ». Пока компания владеет позицией, нет смысла публиковать рекламу, в которой говорится« Мы первые », гораздо лучше выделить категорию продукта перед клиентом.
Мощность продукта
Классическая ошибка лидера - это иллюзия, что сила продукта исходит от организации. А все наоборот. Сила организации проистекает из мощи продукта. Позиция, которую продукт занимает в сознании покупателя.
Реагировать быстро
Вы должны заблокировать конкурента, действуя агрессивно, откладывая новый продукт в сторону, прежде чем он станет популярным в общественном сознании.
Никогда не знаешь, куда подует ветер. Пока лидер выходит навстречу любому движению соперника, он всегда будет впереди, независимо от направления ветра.
Защитите себя с помощью нескольких брендов
Каждый бренд занимает уникальное положение в общественном сознании. Когда времена меняются, когда приходят и уходят новые продукты, нет необходимости прилагать какие-либо усилия для изменения позиции.
В основе мультибрендовой тактики лежит стратегия единой позиции.
Защитите себя более широким именем
Что свергает лидера, так это перемены. Руководство часто рассматривает новый продукт или услугу скорее как конкурента, чем как возможность. Сменить название было бы достаточно, чтобы преодолеть разрыв между одной эпохой и другой.
Руководители могут воспользоваться ситуацией, расширив спектр применения своей продукции.
Преимущества лидерства
У лидерства есть огромные преимущества. Лидер, компания с наибольшим объемом продаж, скорее всего, получит наибольшую прибыль. Богатые становятся богаче, а бедные - беднее. Более того, импульс, созданный этим общим руководством, будет продвигать компанию вперед на многие годы.
Следует отметить, что сильной стороной является не размер компании. Именно ваша психологическая позиция способствует увеличению вашей доли на рынке и делает вас сильными.
Конечная цель плана завоевания позиции - добиться лидерства в определенной категории. Как только он будет получен, компания сможет рассчитывать на его плоды долгие годы.
Достигнуть вершины сложно, остаться на ней намного проще.
Найдите нишу
Это французское выражение для резюмирования стратегии.
Вы должны найти нишу, а затем заполнить ее. Чтобы найти свою нишу, вы должны иметь способность мыслить наоборот, идти против течения.
Размер ниши
Эффективность этого подхода, конечно же, зависит от наличия открытого пробела в общественном сознании.
Ниша высоких цен
Цена является преимуществом, особенно если вы первым закрепились в условиях высокого ценового разрыва. Есть бренды, которые основывают свою рекламу почти полностью на концепции высокой цены.
Предлагать высокие цены - не способ разбогатеть. Секрет успеха в том, чтобы первым:
1) установить высокую ценовую позицию.
2) Иметь приемлемый продукт.
3) Категория, в которой потребители готовы платить высокую цену.
В противном случае стоимость только отпугнет потенциальных клиентов.
Ниша низких цен
Низкая ценовая ниша часто является хорошей стратегией для новых продуктов.
Покупатели продукта чувствуют себя увереннее: «Если он не работает, я теряю не так уж много денег».
Если вы объедините все три стратегии ценообразования (высокая, умеренная и дешевая), вы почти всегда добьетесь сильной маркетинговой модели.
Возраст - еще одна стратегия, которую можно использовать при завоевании позиций.
Время суток и раздача.
Другая возможность - сильное позиционирование потребителя.
Заводская ниша
Распространенная ошибка при поиске пробелов - попытка заполнить их на заводе, а не в сознании потребителя. Мы не сможем найти способ заполнить это пространство, если не заполним пустоту, существующую на рынке. Если это произойдет, не имеет значения, что мы делаем в компании, чтобы заполнить эту пустоту. Поскольку, если мы не заполоним общественное мнение, усилия, предпринимаемые внутри компании, будут бесполезны для нас.
Технологическая ловушка
Реклама не обсуждается; это решение. Ловушка желания всем угодить. Вы не можете победить, не наживая врагов и не делая всех счастливыми.
Как выйти из конкурса
Поскольку в каждой товарной категории есть сотни вариантов, шансы найти еще свободную нишу очень малы.
Основная стратегия должна заключаться в «репозиции конкурентов».
Поскольку осталось так мало ниш, компания должна создать ее для себя, репозиционируя конкурентов, которые уже занимают позиции в общественном сознании. Другими словами, чтобы представить новую идею или продукт, вы сначала должны заменить старую идею или продукты.
Чтобы тактика репозиционирования сработала, вы должны сказать что-то о конкурирующем продукте, что заставит вас изменить свое мнение, но не о том, что предлагается, а о конкурирующем продукте.
Это показывает нам, насколько хорошо таргетированная реклама может влиять на умы потребителей.
Репозиционирование и сравнительная реклама
Проведение рекламной кампании подражателя нецелесообразно, так как такая практика не дает успеха при тактике репозиционирования.
Сравнительная реклама, которая неэффективна.
Законно ли изменение положения?
Чтобы получить позицию, нужно не только указать названия конкурса, но и игнорировать старые правила рекламы.
«Сравнительная реклама не противоречит закону», «и быть не должно. Но практиковать это так, как мы делаем сегодня, - это издевательство над претензиями на культуру, изысканность и достойное ведение бизнеса ».
Сила имени
Название - это крючок, на котором бренд висит в масштабе продукта, который имеет в виду покупатель. Самое важное решение, которое может быть принято с точки зрения маркетинга, - это название продукта.
Что искать, так это имя, с которого начинается процесс позиционирования. Название, которое сообщает покупателю, в чем заключается главное преимущество продукта.
Как выбрать имя
Броское и краткое название, которое проникает в сознание потребителя и не отклоняется от реальности, для которой оно было создано.
Бессмысленное имя может использоваться, когда оно впервые выходит на рынок, чтобы оно проникло в общественное сознание.
Ловушка продления линии?
Каждый день мы видим расширение линейки как модальность любого бренда или продукта.
Мы акцентируем его рост на том, что в краткосрочной перспективе он имеет ряд преимуществ.
Когда исходная реклама исчезает в памяти, возникает путаница.
Когда имя является расширением строки, связанным с исходным именем, начинается понимание. Например. Кока-кола….Диета.
Продление линии - это почти всегда ошибка, работает обратная концепция. Обратное продление линии известно как базовое продление.
Продление линии очень популярно, в этом нет сомнений.
Долгосрочные недостатки:
После распознавания линии покупатель никогда не уверен, существует ли продукт.
Они не требуют умственной работы, но то, что дается легко, остается неизменным. Имена, являющиеся расширением линейки, легко забываются, потому что они не занимают самостоятельной позиции в сознании потребителя.
В маркетинге не обязательно тот, кто побеждает, или тот, который позиционирует себя на рынке, хорош, все зависит от качества конкурентов.
Кто хочет платить высокую цену за дешевое имя?
В отличие от продуктов высокого качества, с продуктами более низкой категории происходит обратное: они переживают большой бум на рынке, а затем падают.
Расширение линейки состоит из трех частей.
Первый. Большой успех
Второй. Он полон жадности и бесконечных видений.
Третий. Результат.
Правила дорожного движения
Мы называем расширение линии обманом, а не ошибкой. Да, которое мы приписываем удлинению линии, сложно.
- Если конкуренты, которые у вас есть, тупые. Объем, с которым вы справляетесь, невелик. Если у вас нет конкурентов. Если вы не надеетесь занять позицию в сознании потенциального покупателя. Если вы не рекламируете.
Позиционирование компании:
Мудрое имя не способствует корпоративному позиционированию. Название компании должно представлять что-то важное в вашей отрасли.
Мы должны подчеркнуть, что персонал представляет собой важную основу для позиционирования в сознании общественности. Очень успешная компания, у нее отличный персонал. Например, Э. Леон Хименес
Бизнес-лидерство:
Это означает защиту системы свободного предпринимательства.
Это основной принцип позиционирования - избегать областей, о которых все говорят. Прогресс компании основан на поиске новых территорий для исследования.
Лидерство в отрасли:
Метод заключается в том, чтобы говорить от имени отрасли, а не ждать, пока другие возьмут на себя инициативу.
Позиционирование продукта
Первый шаг - заглянуть в сознание потребителя. Программы позиционирования - это не что иное, как поиск очевидного, однако очевидное легче забыть, если вы слишком быстро нацеливаетесь на продукт.
Позиционирование услуги.
В чем разница между позиционированием продукта и сервисом?
Большинство различий заключается в стратегиях.
В рекламе продукта доминирующим элементом обычно является изображение, визуальный элемент. В рекламе услуг преобладающим элементом обычно являются слова, словесный элемент.
Независимо от денег, потраченных на то, чтобы повлиять на общественное мнение, более выгодно начинать с того, что уже находится в общественном сознании.
Позиции и положение вашей карьеры
Если стратегии позиционирования применяются к продвижению продукта, почему бы не использовать их для продвижения себя?
Определение себя
Проблема с таким подходом - общественное мнение, самая сложная часть позиционирования - это выбор конкретной концепции, на которую можно опираться. И все же вы должны это сделать, если хотите пробить стену общественного безразличия.
Первый шаг - выделить концепцию, которая будет использоваться для реализации этой долгосрочной позиции. Как вы понимаете, это будет непросто, но результаты огромны.
1. Делайте ошибки
Все, что стоит делать, стоит делать неправильно.
2. Убедитесь, что у вас подходящее имя
3. Избегайте ловушки имени.
Если вы продвигаетесь вверх, если вы пытаетесь запечатлеть свое имя в сознании руководства, потребуется имя, которое будет отличать вас от путаницы, которая является настоящим врагом, чтобы другие не забыли вас и ловушку анонимности. не будет обвинять другую жертву.
Шесть шагов к успеху
Чтобы помочь в этом познавательном процессе, вот шесть вопросов, которые нужно задать себе, чтобы воплотить идеи в жизнь.
1. Какова ваша позиция?
Позиционирование - это обратное мышление. Все начинается с общественного мнения. Что вам нужно сделать, так это найти способ проникнуть в разум, зацепить продукт, услугу или концепцию, которые уже находятся в уме.
2. Какую должность вы хотели бы занять?
Здесь вы должны достать свой хрустальный шар и выяснить, какую позицию лучше всего занять с долгосрочной точки зрения. «Занять» - ключевое слово, слишком много планов, предлагающих сообщить о позиции, которую невозможно достичь, потому что уже есть кто-то, кто ее занимает.
3. Кого вы должны победить?
Если позиция, к которой вы стремитесь, требует очного противостояния с лидером рынка, лучше обойти препятствие, чем преодолевать его. Найдите позицию, к которой еще никто не приложил руку. Столкновение с конкуренцией также является основной проблемой в большинстве маркетинговых ситуаций.
4. Достаточно ли у вас денег?
Главное препятствие на пути к изящному расположению - поиск невозможного. Чтобы получить долю в разуме, нужны деньги. Заполнение позиции после того, как она заполнена, стоит денег. Если количество доступных денег ограничено, предпочтительнее потратить больше в одном городе, чем тратить меньше в нескольких. Если вы успешно покинете одно место, вы всегда можете расширить программу на другие области. Пока первое место уместно.
5. Можете ли вы выделиться?
Чтобы идти в ногу с изменениями, важно придерживаться долгосрочной точки зрения. Определите свою основную позицию и придерживайтесь ее. Концепция позиционирования носит накопительный характер. То, что использует далеко идущие последствия рекламы. Вы должны продержаться там год за годом. Успешные компании редко меняют свою формулу, которая сработала для них.
6. Достойны ли вы своей должности?
Мысль о завоевании положения ограничивает творческие способности. Одна из трагедий общения - видеть, как организация выполняет скрупулезное планирование, шаг за шагом, с графиками и таблицами, а затем передает его «творческим людям» для его выполнения. Это, в свою очередь, применяет их возможности, и стратегия исчезает в облаке технических подробностей до такой степени, что ее больше никто не узнает. Соответствуют ли ваши объявления занимаемой вами позиции?
Игра в позиционирование
Вы должны понимать слова. Слова не имеют смысла; они в людях, употребляющих слова.
Чтобы сегодня продвинуться вперед в завоевании позиций, вам понадобится некоторая гибкость ума. Вот почему вы должны выбирать слова, которые вызывают значения, которые вы хотите установить.
Ты должен понимать людей
Слова - это воспоминания. Они вызывают те значения, которые скрыты в уме.
Язык - это валюта ума, чтобы мыслить концептуально, вам нужно манипулировать словами. Выбирая подходящие, вы можете влиять на сам познавательный процесс.
Чем больше вещей меняется, тем больше они остаются прежними. Однако сегодня люди живут иллюзией перемен.
Для многих компаний изменение стало стилем жизни. Но можете ли вы идти в ногу с изменениями через изменения? Похоже, что все с точностью до наоборот.
Что нужно для успешного позиционирования сегодня?
- ВидениеЗначениеОбъективностьПростотаТонкостьТерпениеГлобальная перспективаОриентация
Что не нужно
Вам не нужна репутация гения маркетинга. На самом деле это может стать фатальной неприятностью.
Слишком часто руководитель продукта делает огромную ошибку, приписывая свой успех своим маркетинговым навыкам. По той же причине он думает, что может передать эту способность другим продуктам или другим рыночным ситуациям.
В нашем сверхкоммуникационном обществе главная задача сегодня - позиционирование.
