«Момент закрытия» - это небольшое окно в промежутке времени, когда клиент решил «сблизиться» с нами, и единственное, чего нам не хватало, - это «подтвердить», что это было правильное решение.
Это временное окно быстро открывается и закрывается. Успешный переговорщик обладает чувствительностью, зная, когда клиент находится в этот «момент закрытия», и не должен упускать его из виду. Обычно клиент придумывает возражения в это «время закрытия», чтобы подтвердить и обосновать свое решение закрыть с нами, и если мы не знаем, как поступить с этими окончательными возражениями, мы не закроем его, даже если клиент захочет закрыть.
Чтобы закрыться эффективно, мы должны сначала понять, что мы уже находимся в «закрывающем моменте», и обе стороны должны поддерживать «близкое мышление».
В отличие от этапа поиска клиентов, где основной целью является открытие всех возможных окон возможностей, этапа закрытия и, более конкретно, в «момент закрытия», мы не должны оставлять открытыми или полуоткрытыми. нет окна из многих, которые закрываются и открываются на рынке возможностей. Все окна и двери должны быть герметично закрыты, чтобы закрыть их.
В переговорах может быть несколько завершающих моментов . Ключ в том, чтобы герметично закрыть каждый момент, не связывая его с другим.
На это время закрытия влияют следующие факторы:
1) переговорный процесс
2) План переговоров (стратегии, варианты, альтернативы и т. Д.)
3) посредник, посредник
4) Потребность сторон
5) Воспринимаемая ценность того, что продается
6) Культура и др.
Если одна из сторон не придерживается «менталитета закрытия», даже если мы подготовим и используем самые творческие стратегии переговоров, эффективное закрытие не будет достигнуто.
Когда мы хотим завершить работу и сделали домашнюю работу по разработке плана переговоров для конкретной деловой ситуации, мы, скорее всего, закроем. Это условие не может быть дано только с одной стороны стола переговоров, для достижения соглашения требуется, чтобы обе стороны имели «менталитет закрытия».
Если у другой стороны нет «заключительного менталитета», мы должны оценить, находимся ли мы с правильным человеком; то есть, если он «принимает решения». Разберитесь в ситуации и спросите себя, действительно ли стоит продолжать этот переговорный процесс; Или, возможно, он просто оценивает варианты и косвенно передает их нам, понимая, что у него нет "заключительного менталитета"
В особенности переговорщика с «близким мышлением» является:
1) вы знаете, чего хотите
2) знать, что нужно ему и другой стороне
3) Не уходите с пути закрытия
4) Избегайте сюрпризов
5) Избегайте отклонений от цели («Закрытие»)
6) Выполните творческие действия, чтобы достичь закрытия, среди прочего.
Для формирования «закрывающего менталитета» среди прочего необходимо:
1) Планируйте все движения и действия на пути переговоров
2) Подготовьте информацию о клиенте, рынке, его продуктах и услугах, конкуренции
3) мыслить творчески
4) Думайте объективно
5) Забудьте о своем эгоизме и эгоизме
6) Контролируйте чувства и реакции
7) Будьте активны
8) будь честным
9) Думая «закрытие»
Наконец, чтобы эффективно закрыться во время «закрытия», нам нужно сделать две вещи: вспомнить, что мы уже там, и восстановить наше «закрывающее мышление».
