За эти годы я утратил то очарование, которое оказывали на меня слова, что дает мне чувство освобождения.
Несмотря на последнее, несколько дней назад мы обменялись мнениями с коллегой (консультантом и тренером) по развитию бизнеса. Она описала это как нечто чисто коммерческое. У меня были свои сомнения. Я чувствую, что когда я говорю о развитии, я имею в виду, совпав с Эрнесто Сабато, «убрать то, что скрыто».
Следуя этой мысли, чтобы начать процесс разработки, я должен обнаружить скрытое, иначе следует говорить о коммерциализации того, что есть. Пользуясь преимуществом богатства нашего языка, я считаю, что мы должны называть вещи по их названию, что, давайте не будем отрицать, дает возможность избежать будущих возникающих конфликтов недопонимания.
Кроме того, призывая хлеб, вино и вино, позволяет нам гулять с легким багажом. Какой смысл в маскировке того, что мы делаем или будем делать. Всегда, в рассрочку или за наличные, жизнь сказывается на нас (Serrat).
Развитие дает мне представление о том, что можно открыть, неизвестное, новое. Реклама - это то, что позволяет нам быть там, где мы есть, и даже, если мы хотим, финансировать возможное открытие. Развитие направляет меня к приключениям, продажа - к жизненно важному процессу. В каждом стартапе компания должна развивать свой бизнес, чтобы вести к продажам. Я чувствую развитие как первичное, а продажу как следствие.
Обычно, когда по каким-либо причинам снижаются продажи, требуются реанимационные мероприятия. Бизнесмен решает увеличить оборот, и для этого он выбирает привлечь больше клиентов. Последнее просто: продолжайте делать то, что вы делаете, и ваше предложение достигает большего числа потенциальных клиентов. Если вы можете захватить их, вы увеличите свой оборот.
Когда вы думаете о развитии нового бизнеса, вам нужно позиционировать себя в другом месте. Мы не ищем новых клиентов, мы начинаем приключение, чтобы увидеть, что мы можем сделать с тем, что имеем. Это не зависит от выбранного рынка. Мы ищем возможности, а не клиенты. Я представляю разницу между продавцом и разработчиком. Отдел продаж несет образцы продукции, прайс-листы и некоторые предварительные знания о том, что происходит на рынке. У разработчика есть пустой блокнот, руки в кармане, глаза и уши очень бдительны. Отдел продаж подготовлен к борьбе, команда разработчиков - к прогулкам, осмотру и прослушиванию.
Продавец продает то, что должен продать. Развитие опрашивает рынок, чтобы определить возможности, к которым он может получить доступ. Развитие больше связано с потенциальным мостом между рынком и компанией. Продажа - это бетонный мост между компанией и рынком.
Я буду использовать пример. Итальянская компания малого и среднего бизнеса, которая производит алмазные диски для резки мрамора и гранита, хотела расширить свой рынок и привлечь клиентов в Латинской Америке. Конкуренция была велика, а потенциальных клиентов не так много (регион не очень силен в эксплуатации природного камня). В ходе исследования рынка было обнаружено, что несколько клиентов потребляли алмазные диски для резки керамики и фарфора. При передаче его компания не интересовалась этим видом бизнеса. По моей природе, при поддержке одного из владельцев, мы начали исследовать, кто были компании, которые поставляли эти записи, и количество, которое они продавали. Вскоре мы обнаружили, что только несколько (итальянских) производителей предлагали эти записи на латиноамериканском рынке, а не тольконо и итальянский (очень важно). В то же время в Италии компания конкурировала рука об руку со своими конкурентами. Поскольку у него была хорошая доля на рынке, это была цель, к которой все стремились (так как многие атакуют одновременно, шансы на «кражу» клиента очень высоки). Поскольку ситуация усложнилась, менеджеры согласились провести несколько тестов и изготовить несколько керамических дисков. Результат был превосходным. Были использованы те же машины и технологии. Самое главное, они генерировали высокую валовую прибыль. Сегодня они продают большое количество керамических дисков на внутреннем и внешнем рынке. Они изменили свой ассортимент продукции и вместе с ним: высокую зависимость, которую они имели от своих традиционных продуктов. В разговорной речи сказал:они раздавали яйца в разных корзинах.
Если бы мы попытались продать то, что было, бизнес был бы малоактуален. Начался новый бизнес, который позволил дополнить уже существующий и одновременно укрепить позиции компании во время атак традиционного сегмента конкурентов.
Пройдите эти строки как воспоминание об приключении, которым поделился мой друг Фернандо Феррари, который, когда он начал это, назвал это «ставкой на надежду».
Каждое развитие содержит надежду приносить плоды. Как только разработка будет достигнута, это будет продавец, который продолжит внимание начатого бизнеса. Человек развития пойдет своим путем, один, в поисках возможностей. Короче говоря, компания состоит из всего, объединенного для достижения общей цели - не выпускать то, что скрыто, и как только это будет достигнуто, не допускать того, что было потеряно.
Различия не должны быть забыты. Если бизнес начался на новом рынке, разработчик должен продолжить свою роль на новом рынке, иначе он посвятит себя продаже того, что есть, и разработка закончена.
