Уникальный способ создать ценность для клиентов.
Сегментация рынка, дифференциация продукта и позиционирование бренда - это три стратегических решения, которые компания должна четко определить, чтобы успешно конкурировать и достигать операционной эффективности, что приводит к прибыльности.
Каждый раз, когда компания идентифицирует сегмент рынка, который она заинтересована в обслуживании и в котором она хочет получить уникальную и эксклюзивную позицию, она должна развивать и предлагать своим клиентам устойчивое конкурентное преимущество, чтобы дифференцировать себя и не сталкиваться со своими конкурентами.,
Для многих компаний это означает внутреннюю задачу оттачивания их основных компетенций: быть более продуктивным, более эффективным, более гибким, быстрым, большим.
Такая позиция сопряжена с двумя огромными рисками: недостаточно внутреннего видения и основные компетенции не являются самоцелью даже в краткосрочной перспективе.
В долгосрочной перспективе единственным критерием превосходства для компании является рентабельность. Быть крупным, гибким или продуктивным имеет смысл только в том случае, если со временем компания будет более прибыльной, чем ее конкуренты. И, скорее всего, у вас все получится, если вы найдете уникальный способ конкурировать, который позволит вам выделиться и выделиться, то есть уникальный способ создать ценность для ваших клиентов.
Три маркетинговых стратегии тесно связаны с тремя аспектами определения бизнеса компании (технология, рынки, выгоды), поэтому они не ограничиваются решением функционального аспекта компании, а скорее помогают установить ее конкурентную стратегию. как все.
В бизнес-определении компании технологический аспект относится к способу ведения дел и формирует продукты и услуги, предлагаемые клиентам. Конечно, технология представляет собой элементарную основу для дифференциации, однако стратегически этого недостаточно, помимо других причин, потому что она меняется слишком быстро.
Измерение рынков обеспечивает более стабильную базу определений, в дополнение к приданию технологического значения, связывая его с группами клиентов, которым вы хотите служить. Другими словами, продукты и услуги сами по себе недостаточны для роста и прибыльности бизнеса, но их необходимо обменивать с определенными группами клиентов, выбранными в соответствии со стратегией сегментации.
Продукты и рынки должны быть связаны чем-то, что делает возможным их обмен. Продукт или услуга, помимо набора своих физических характеристик, представляют для клиентов решение их проблем, удовлетворение их потребностей. В одном выражении это представляет преимущества, которые компания дает понять через свою стратегию позиционирования.
Преимущества, которые клиенты получают от приобретения, использования и использования продуктов и услуг, являются наиболее стабильной базой определения бизнеса с течением времени, поскольку по сути они никогда не меняются. Таким образом, позиционирование бренда работает лучше всего, когда оно основано на преимуществах, которые он предоставляет, а не на внутренних характеристиках продукта или услуги, которые он покрывает.
В долгосрочной перспективе прибыльными будут только компании, чье четкое стратегическое определение позволяет им поддерживать стабильную производительность в течение длительных периодов времени. Это четкое стратегическое определение начинается с правильного определения бизнеса, которому он посвящен, и особой ориентации его способа конкурировать.
Стратегия дифференциации требует разработки значительного набора различий, чтобы отличать продукты / услуги компании от продуктов конкурентов.
Дифференциация себя от ваших конкурентов позволит вам создать уникальную и эксклюзивную позицию, уникальный способ конкурировать, что означает превосходную ценность для ваших клиентов.
Мы называем эту превосходную ценность для клиентов конкурентным преимуществом, то есть явным и четко различимым преимуществом продукта или услуги, предлагаемой под уникальной идентичностью и имеющей значительную ценность для сегмента рынка.
Экономистская перспектива нескольких известных авторов бизнес-стратегий заставляет их рассматривать спрос и предложение как два основных пути дифференциации.
Путь поставки или производства стремится к операционной эффективности для совершенствования лучших рыночных практик, а также для производства и обслуживания с наименьшими затратами. Путь спроса или рынка ищет клиентов, чьи потребности могут быть уникальным образом удовлетворены.
Но, поскольку связь между продуктами и рынками является неявной выгодой в обменных отношениях между компанией и клиентом, лучше разработать стратегию дифференциации компании в свете сравнения, которое клиент проводит между тем, что он получает. и жертва в сделке.
Клиент выражает свое сравнение с точки зрения стоимости сделки, так что компания, которая предлагает большую ценность, чем ее конкуренты, имеет конкурентное преимущество.
На следующем графике показано, как проводится сравнение, и проясняется, что для увеличения стоимости транзакции необходимо (а) увеличить предлагаемую прибыль, (б) уменьшить требуемую жертву или (в) комбинацию обоих.
Предложение более качественного продукта или услуги и установление более низкой цены - это только два из шести возможных путей дифференциации, и, возможно, наиболее трудные для поддержания, учитывая скорость технологических изменений и простоту реакции конкурентов в краткосрочной перспективе, особенно по низким ценам.
Определение успешной рыночной стратегии накладывает на компанию три строгих требования, которые не все предприниматели готовы принять:
1- Установите лимиты либо на группы клиентов, которые будут обслуживаться, либо на предлагаемые продукты / услуги, либо на оба, для определения линии доступа к рынку.
2. Идите на уступки или компромиссы, то есть намеренно прекратите делать что-то, чтобы быть уникальным и исключительным в другой деятельности.
3- Создание полностью интегрированных систем деятельности, в отличие от управления Критическими Факторами Успеха и / или Основными Компетенциями в изоляции.
Конкурентное преимущество предполагает предложение биржи, чьи выгоды и жертвы постоянно ценятся клиентом, трудно подражают конкурентам и, вероятно, будут поддерживаться компанией с течением времени.
