Организационная диагностика малых аптек в Аргентине

Когда мы говорим об диагностике организации, мы рискуем потеряться между словами, не имея возможности уточнить объем, сложность задачи и тем более ее полезность для менеджеров. Я постараюсь развить довольно близкое дело о малом аптечном бизнесе в Аргентине.

Чтобы облегчить понимание, я предоставлю некоторые объяснения о каждом участнике этого бизнеса.

Когда я разговариваю с владельцами аптек, я слышу жалобы об этом секторе, особенно те, которые касаются просроченных платежей со стороны некоторых учреждений социальной медицины, и некоторые объяснения низкой прибыльности небольших и / или средних аптек. Я очень редко слышу шаги, которые они предпринимают для разрешения конфликтов, с которыми они сталкиваются.

Чтобы проанализировать этот случай, как и в любой другой организации, необходимо знать, как работает бизнес. Каков контекст, в котором он взаимодействует, кто его конкуренты и каковы переменные, на которые может действовать владелец.

Участники в сфере медицины

ANMAT (зависит от Министерства здравоохранения) - это организация, которая разрешает производство и маркетинг лекарств на рынке; Для этого он определяет руководящие принципы и средства контроля, которым они должны соответствовать, прежде чем предлагать их общественности через цепочку распространения.

Лаборатории производят лекарства и выводят их на рынок через аптеки, которые продают в аптеки. Лаборатории проводят интенсивный маркетинг своей продукции через медицинских посетителей, которые отвечают за продвижение специализаций своих лабораторий с помощью бесплатных образцов, которые врачи могут доставлять своим пациентам.

Министр торговли при Министерстве экономики регулирует отпускные цены на лекарства (продукт с высокой социальной чувствительностью).

Медицинские компании с предоплатой и социальные работы предлагают своим бенефициарам скидку при приобретении лекарств, предписанных уполномоченными врачами. Эти скидки могут варьироваться от 40% до 100%, в зависимости от планов и болезней пациентов (это также регулируется государством).

Как я уже упоминал, аптеки находятся на орбите Министерства здравоохранения, которое устанавливает, что в них может быть продано (товары для здоровья и личной гигиены), а также определенные технические и строительные требования для их получения.

Они сгруппированы в провинциальные колледжи (органы власти выбираются зачисленными), которые продвигают и регулируют профессиональную практику и выполняют профсоюзные задачи в защиту своих зачисленных (каждый работающий по профессии платит ежемесячную плату).

В дополнение к техническому руководству или владению розничными аптеками, фармацевты управляют больничными аптеками и медицинскими лабораториями и проводят исследовательскую деятельность по разработке новых лекарств.

Провинциальные колледжи, в свою очередь, составляют Конфедерацию аргентинских аптек (COFA); Его власти выбираются из числа различных провинциальных колледжей страны.

Аптеки отвечают за материально-техническое обеспечение, чтобы лекарства доставлялись в аптеки своевременно. Они продают в аптеки и делают покупки на краткосрочных текущих счетах. Скидки в аптеках устанавливаются аптеками в зависимости от объема покупки каждой аптеки. Короче говоря, эта скидка - это валовая прибыль, которую аптека получит при продаже. Кроме того, аптеки служат налоговыми агентами.

Аптеки, наконец, продают лекарства по установленной цене частным лицам и бенефициарам предоплаченных медицинских компаний (медицинское страхование) и социальных работ. Средняя маржа составляет около 30/32%, которая может быть увеличена, если некоторые лекарства предлагаются со специальными скидками (как правило, вы должны купить минимальное количество).

Некоторые крупные аптеки и / или сети совершают прямые покупки в лабораториях, получая более высокие скидки, чем обычно. У некоторых даже есть своя собственная структура распределения для снабжения их филиалов.

Политический / экономический контекст сектора

За последние 10 лет произошли некоторые события, которые сильно повлияли на сектор.

Количество бенефициаров национального социального обеспечения (PAMI), которое включает пенсионеров и пенсионеров, увеличилось. Правительство разработало политику включения новых бенефициаров, которые были отстранены от государственного социального обеспечения. Количество получателей помощи увеличилось с 7 до 10 млн. Это увеличило продолжительность жизни населения, увеличило формальную работу и позволило работникам получить доступ к медицинским услугам, предоставляемым социальными работами, или получить доступ к бизнес-планам. предоплаты лекарств.

Этот контекст вызвал снижение продаж физическим лицам и увеличение продаж бенефициарам социальных услуг, которые приобретают лекарства с вышеупомянутыми скидками.

Расчет рентабельности малых аптек

Во время двухнедельного или ежемесячного представления отпускаемых по рецепту аптек субсидируют медицинские учреждения (государственные и частные) с 17% их маржи (от продажной цены для населения), получая, короче говоря, маржа близка к 13% iv.

Для этого анализа расчет структуры продаж аптек является основополагающим; сколько это продает частным лицам и сколько социальным работам. В таблице представлены проценты продаж бенефициарам социальных работ (для этого расчета план бенефициара нечеткий).

Продажа на социальную работу%			5 0	5 5	6 0	6 5	7 0	7 5	8 0

Продажи				100	100	100	100	100	100	100

Лица			50	50	Четыре пять	40	35	30	25	20
O Soc		50		50	55	60	65	70	75	80
Бонус 17%	8,5	41,5	8 , 5	9 , 3 5	1 0 , 2	11 , 0 5	11 , 9	1 2 , 7 5	13 , 6

Чистые продажи			91,5	90,65	89,8	88,95	88,1	87,25	86,4

Валовой доход 3%			2,75	2,72	2,69	2,67	2,64	2,62	2,59

Стоимость продажи			70	70	70	70	70	70	70

Валовая прибыль %			18 , 7 6	17 , 9 3	1 7 , 1 1	16 , 2 8	15 , 4 6	1 4 , 6 3	13 , 8 1

Теперь, чтобы закончить, есть аспект, который заслуживает рассмотрения. Я упомянул, что цена лекарств согласована между лабораториями и министром торговли. В последние годы инфляция (еще один участник анализа) была выше, чем рост разрешенных цен.

Для продления договоров аренды помещений используется ежегодная частота обновления от 20% до 30%, в общем, услуги регистрируют ежегодное увеличение почти на 30%. Этот тип роста - то, что я рассматриваю, когда я упоминаю, что инфляция была выше, чем корректировка цен на лекарства (приблизительно между 10% и 12% в год).

Платежи за ликвидацию некоторых социальных организаций имеют зарегистрированные задержки. Учитывая низкую маржу, задержка в сборе усилила деликатное положение многих мелких и средних аптек. Прибыль не может амортизировать финансовые затраты, которые многие были вынуждены покрывать. Тем не менее, было бы хорошо прояснить, что причина деликатной ситуации в этом секторе не финансовая, а экономическая.

Преобразование авторизованных аптек

В последнее десятилетие трансформация сектора квалифицированной розничной торговли углубилась, особенно в регионах с самой высокой плотностью населения. Аптечные сети с высокой экономической и финансовой мощью были установлены на основе специальных коммерческих соглашений с лабораториями и банками. Это магазины с расширенным предложением товаров с целью достижения более высокого уровня продаж, чем тот, который обеспечивают лекарства. Это адаптация модели аптек, созданной в Соединенных Штатах, которая распространялась практически во всех странах Латинской Америки.

Для клиента это было новшеством, и он обнаружил в этих магазинах множество продуктов, которые традиционные (небольшие) аптеки по соседству не предлагали, и даже простоту оплаты покупок с помощью кредитных и / или дебетовых карт. В то время как для аптек по соседству банковские расходы по работе с картами варьируются от 3% до 6%, для этих крупных сетей она составляет не более 1%.

В некоторых регионах эта новая форма поставки лекарств получила сильный импульс благодаря открытию без ограничений большого числа филиалов, стратегически охватывающих районы с самой высокой плотностью населения и самой высокой покупательной способностью. В городе Буэнос-Айрес экономические группы вытесняют традиционные аптеки по соседству.

Чтобы избежать потери продаж, многие небольшие аптеки начали принимать платежи по карточкам, не измеряя влияние на прибыльность своего бизнеса.

Экономическая жизнь владельца аптеки

Владелец аптеки, как и любой другой человек, оплачивает свой дом, семейное медицинское страхование, еду, одежду и налоги, его дети ходят в школы или университеты, делают взносы в фонд социального обеспечения, отдыхают, держат машину и т. Д., Чтобы привести конкретный пример, за 24 месяца (2012/2013 гг.) Служба предоплаченной медицины достигла совокупного роста, близкого к 80%, в то время как цены на лекарства выросли примерно на 35%.

Более высокая стоимость жизни накапливалась и вызывала дисбаланс. Не чувствуя этого, почти не осознавая этого, владелец маленькой аптеки начал влезать в долги, чтобы продолжать поддерживать уровень жизни, который он поддерживал. Это были небольшие суммы, которые накапливались.

Многие владельцы небольших аптек прибегают к финансированию своих личных расходов посредством банковского кредита (кредитные карты и / или овердрафты на текущих счетах) с очень высокой процентной ставкой (почти 100% в год), что не только не улучшает ее, но и ухудшает ситуацию.

Хозяйственная деятельность аптеки

В бизнесе дисбаланс возникал в тех постоянных затратах, которые сопровождали инфляцию (заработная плата и взносы, аренда помещений, муниципальные налоги, коммунальные услуги, обслуживание и уборка и т. Д.). При фиксированной марже по контролируемым ценам доход стал недостаточным для покрытия обычных расходов магазинов.

Как правило, задолженностей по аптекам не было, самое большее начиналась отсрочка платежа по текущим счетам. Если задержка значительна, учетная запись блокируется, и аптека не может совершать покупки, что серьезно сказывается на ее работе. Клиент запрашивает то, чего нет на складе и которое невозможно купить, поэтому продажа теряется.

Аптека действует как последнее звено в процессе дистрибуции (называемое на деловом языке: цепочка создания стоимости). Чтобы увеличить реальный доход, вы должны увеличить свои продажи; продавать большему количеству клиентов (социальных и / или частных работ) или продавать другие продукты / услуги (в соответствии с установленными правилами) или обе альтернативы. Больше нет возможностей.

Спрос стабилен и выбирай, кого покупать

Этот процесс привлечения клиентов является медленным и, кроме того, он требует наличия оборотного капитала, так как для захвата большего количества клиентов требуется больше покупок.

Например, если вы решили предлагать косметические продукты, вам нужно иметь в наличии деньги, в противном случае это может привести к увеличению задолженности перед поставщиками.

В бизнесе, как и в жизни, дело не только в выдувании и изготовлении бутылок.

Интересно отметить, что за исключением некоторых регионов, установленные аптеки имеют долгую историю в «окрестностях». Довольно часто можно найти аптеки 50 и более лет. Многие сети приобретают установленные аптеки, чтобы преобразовать их или переместить в коммерческие районы с большим количеством людей.

В аптеке по соседству с клиентами обычно обращаются по имени, и у них всегда будет возможность приобрести лекарство, даже если у них нет денег. Это отношения взаимного доверия.

Каждый новый предлагаемый продукт и / или услуга должны иметь потенциальный спрос по соседству, в противном случае это не стоит попытки. Наличие аптеки по месту жительства - это прекрасный социальный и человеческий опыт, но у него есть важный экономический предел: количество клиентов ограничено (измеримо).

Что может сделать небольшая аптека в этой ситуации?

Для владельца малого бизнеса (это касается не только аптек) очень характерно путать свою экономику с экономикой бизнеса. Это опасная ошибка. Бизнес является генератором дохода владельца, и владелец не может требовать от бизнеса большего, чем дает бизнес. Когда это делается, будущее сделки или компании, как правило, закладывается и в конечном итоге попадает в декапитализацию и / или задолженность, которая, когда маржа невелика, не допускает легкого изменения.

Чтобы приспособиться к этой реальности, владелец аптеки должен признать, что его доход имеет более низкую покупательную способность. Вы должны тратить меньше, так как ваш бизнес не дает того, что он делал много лет назад.

Невыполнение этого требования приводит к тому, что владелец аптеки атакует бизнес, который обеспечивает его доход. Аптека теряет свою деятельность по мере уменьшения запаса, начинает возникать нехватка (когда лекарства нет в наличии), и клиенты начинают обращаться к другим более крупным аптекам (с большими экономическими и финансовыми возможностями).

Спрос есть, а предложение распыляется. Если это не один, другой предоставит лекарство. Лаборатории, социальные работники и компании, занимающиеся проверкой рецептов, будут соответствовать своим экономическим / социальным целям, даже несмотря на то, что в распределительной сети меньше аптек. Даже, и это очень важно, у потребителя не будет проблем с адаптацией его покупательской привычки и сменой аптек.

Таким образом, спрос является стабильным, и предложение представляет различные конкурентные возможности. Не было бы странным, что этот сектор, как и многие другие, страдает от последствий безудержного капитализма, в котором прибыльность является его самой драгоценной целью, и без определенных ограничений (правил) большой в конечном итоге съедает мальчика.

Все, что упоминается, это то, что следует учитывать при диагностике организации, в данном случае: небольшая аптека. Это контекст, в котором он работает, включая нормативные акты государства и / или профсоюзных организаций, которые влияют на бизнес.

Как только это прояснится, только тогда можно продвинуться внутри организации или самого бизнеса.

Владелец небольшой аптеки должен принимать решения, которые позволяют ему адаптировать собственную экономику к реальности своего бизнеса. Невозможно спроецировать ваше будущее с предположениями, которые путают с вашими пожеланиями. "Все уладится…" Это может стать летописью объявленной смерти.

Чтобы спроектировать бизнес, необходимо использовать реалистичные предположения и иметь глубокую приверженность своему собственному бизнесу; для этого вам нужно научиться смотреть в себя, а не в сторону. Очевидно, что существует внешнее, на самом деле это раскрыто в этом тексте.

Чтобы вести бизнес, необходимо адаптироваться к внешнему миру, и эта адаптация должна осуществляться внутри.

Анализируя бизнес

Диагноз продвигается к уровню операционных расходов бизнеса. Заработная плата, арендная плата, социальные выплаты, уплата пошлин и налогов, удержания из Фармацевтического колледжа и оплата за обучение, услуги, профессиональные сборы, аренда биллинговой системы, различные технические услуги, положения о рецептах, отклоненных без ликвидировать, основные средства и т. д.

Будет важно определить структуру продаж, с которой работает бизнес. Сколько это продает частным лицам и сколько получателям социального обеспечения. Сколько вы продаете лекарств и сколько парфюмерии и аксессуаров. С помощью этой информации можно рассчитать валовую прибыль аптеки и получить оценку чистой прибыли.

Вы должны знать, какой запас поддерживает бизнес. Оборачиваемость запасов очень важна для максимизации прибыльности с использованием минимальной иммобилизации капитала.

Некоторые стремятся расширить предложение продуктов (даже тех, которые не разрешены действующим законодательством), полагая, что это привлечет больше клиентов. Следует иметь в виду, что увеличение поставок продукции приводит к диверсификации имеющегося капитала, что может подорвать запасы, необходимые для достижения основной цели бизнеса (продажа лекарств и средств личной гигиены).

Последнее связано с попыткой «походить» на крупные сети, предлагающие широкий ассортимент товаров, которые, как и в гипермаркетах, приобретаются в очень особых условиях, и даже во многих случаях лаборатории оплачивают их местонахождение. в гондолах.

Надо полагать, что конкуренция неравномерна. Это похоже на то, как будто баскетбольная команда средней школы соревнуется с командой НБА. Каждый должен играть с тем, что у него есть, и делать все возможное.

Давайте посмотрим немного, что происходит с анализируемой моделью.

Расчетные продажи	100000		50/ 5 0	55 / 4 5	6 0/ 4 0	65 /3 5	70 / 3 0	7 5/ 2 5	80 / 2 5

У т я л ID д б г у т			187 5 5	17930 , 5	1 7 10 6	1628 1 , 5	1545 7	14 6 32 , 5	1380 8

Местная рента плюс налоги			4500	4500	4500	4500	4500	4500	4500

Телефон, газ и электричество		700	700	700	700	700	700	700

Бухгалтер				2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000

Колледж и кафе			2000	2000	2000	2000	2000	2000	2000

Интернет и биллинговая система		600	600	600	600	600	600	600

очищающий				500	500	500	500	500	500	500

Т или такие, например, чтобы HESE				103 0 0	1030 0	1 0 30 0	103 0 0	1030 0	1 0 30 0	1030 0

У т я л я д д н е т а,			84 5 5	7630 , 5	6 80 6	5981 , 5	515 7	4 3 32 , 5	350 8

Ежемесячная продажа в размере 100 тысяч песо оценивается, и каждый столбец показывает валовую прибыль каждого комплекса продаж (O / S и физических лиц). В этой таблице продажа парфюмерии и аксессуаров не рассматривалась, так как эта сумма не имеет значения в аптеке по соседству (от 5% до 10% от общей продажи) и будет включена в продажу отдельным лицам.

Чтобы предложить новые продуктовые линейки, в небольшой аптеке требуется подлинный капитал, иначе это будет невозможно. В итоге вы раздеваете святого, чтобы одеть другого.

Со всей этой информацией можно определить состояние бизнеса и с которого должны начинаться решения владельца аптеки. Точка равновесия (не выигрывает и не проигрывает) с учетом уровня расходов составляет около 60/70 тысяч песо в месяц. Арендная плата за помещение - это фиксированная стоимость большего веса и та, которая сопряжена с большими сложностями при ее уменьшении.

Аптека, как правило, создается в течение многих лет по соседству. Договориться о сумме арендной платы с владельцем помещения сложно, поскольку перевести аптеку в другое помещение в том же районе непросто. Правовые, технические и даже строительные требования (требуются минимальные меры) многочисленны, и, кроме того, кондиционирование и перемещение очень дороги. Это не та переменная, с которой можно многое сделать.

Небольшая или средняя аптека должна быть экспертом в рационализации ваших расходов, так как это практически единственная переменная, которая доступна для вас. Как только это будет достигнуто, если вы хотите увеличить прибыль, вы можете начать медленный путь привлечения новых клиентов.

Я повторяю, что можно воспользоваться некоторыми специальными продажами из некоторых лабораторий, которые позволяют нам увеличить рентабельность тех лекарств, которые имеют хороший оборот.

Предположения о действиях участников сектора

При принятии решений необходимо учитывать некоторые предположения на ближайшие годы. Что может случиться с каждым из участников отрасли, которые влияют на малый аптечный бизнес? Именно из этого ответа владельцы аптек будут принимать решения.

Я дам некоторые, которые исходят из моего видения и которые я считаю, что они принимают решения в моей собственной маленькой аптеке:

Число бенефициаров PAMI и предоставление бесплатных лекарств (скидка 100%) будет увеличено, по крайней мере, до конца 2015 года. Небольшие аптеки не смогут прекратить работу с PAMI, поскольку она создала экономическую единицу, от которой трудно отказаться, хотя некоторые из них уменьшат количество отпускаемых по рецепту лекарств. Лаборатории продолжат переговоры об улучшении продажных цен, которые не будут превышать официальные темпы инфляции. Поэтому они будут продолжать изменять презентации своих продуктов. Их экономика не пострадает, если количество аптек уменьшится, и нынешние власти Cofa не смогут отменить бонусы.У них нет достаточных полномочий для ведения переговоров, чтобы противостоять фармацевтической промышленности, которая в настоящее время управляет целевым фондом для финансирования лекарств бенефициаров PAMI. Маловероятно, что прямые отношения с PAMI будут достигнуты. Добрые намерения могут в конечном итоге стать функциональными, поэтому время продолжает течь, не меняя статус-кво. Нет четкого представления о возможной стоимости действий, которые необходимо предпринять.Компании с предоплатой лекарств могут без проблем работать с крупными сетями и продолжать предлагать текущие скидки своим партнерам и будут продолжать увеличивать квоты своих планов. Аптеки будут продолжать двигаться в направлении регионов с высокой плотностью и будут консолидировать свои соглашения с лабораториями, банками и региональными органами власти.Они будут добиваться своей независимости от контроля профсоюзных организаций. Они могут получить больше рецептов от PAMI из-за невозможности их обслуживания в небольших аптеках. Аптеки будут продолжать работать с тенденцией концентрации поставок и должны работать, как они это делают, чтобы повысить свою операционную эффективность (сокращение объема распространения, а не печать). ваучеры, упростить ваши административные процессы), что позволяет снизить расходы. Он сосредоточится на переговорах с лабораториями, чтобы сделать их участие в цепочке более прибыльным. Они могут корректировать свои скидки для тех аптек, которые не соответствуют определенным минимальным руководящим принципам закупок и приостанавливают поставки в некоторых регионах. Государство не изменит свою текущую позицию (ситуация с аптеками должна будет решаться в том же секторе).Он будет продолжать участвовать в контроле за ценами в соответствии с ростом себестоимости каждого продукта.В малых и средних аптеках единственным союзником, который может помочь улучшить ситуацию, является национальное правительство.

Некоторые возможные решения небольших аптек

Каждый владелец аптеки будет принимать свои собственные решения исходя из своего видения, как в контексте, так и в своем собственном бизнесе. Диагноз не включает корректирующие действия. Это всего лишь фотография положения бизнеса или организации, и с ним менеджеры будут решать в соответствии со своими целями.

В качестве примера я приведу некоторые из них, которые я считаю целесообразными, исходя из собственного видения.

Решительно ограничить личные расходы владельцев, чтобы приспособиться к прибыльности их бизнеса. Достичь совершенства в обслуживании клиентов. Ничто не слишком много для клиента, чтобы чувствовать себя "дома". Это может быть большой разницей между малой и средней аптекой с крупными аптеками и сетями, где внимание безлично. Воспользуйтесь предложениями лекарств в аптеках и / или лабораториях, чтобы улучшить среднюю маржу продаж, в основном тех продуктов, которые важны. объем продаж (гипертоническая болезнь, холестерин, антибиотики, лечение эпок) и т. д. Замените лекарства в соответствии с маржой, предоставляемой каждой маркой. Приостановите использование кредитных и / или дебетовых карт, за исключением случаев, когда стоимость их использования очень низкая.Тщательно оцените гигиенические и косметические средства, которые можно прикрепить, в соответствии с требованиями бизнес-клиентов с учетом соотношения затрат и выгод (соседство не покупает все). Приостановить принятие скидочных купонов (PAP) на определенные лекарства, которые в конечном итоге угрожают Конечная доходность бизнеса. Оцените количество сотрудников, необходимых для работы бизнеса. Рассчитайте сумму, которая будет выставляться ежемесячно, чтобы оправдать каждого сотрудника (например: точка безубыточности сотрудника составляет около 100 000 песо ежемесячного выставления счета). Всегда есть время для корректировок для роста. Проводите встречи с вашими соседями, чтобы поделиться идеями, чтобы в письменной форме внести свой вклад в филиалы провинциальных колледжей. Переходите от словесных и одиноких жалоб,на вклад возможных решений, связанных с прибыльностью. Нет никого, кто знает бизнес и окрестности, как сами фармацевты. Запросите, чтобы власти провинциальных колледжей сообщили о положении установленных аптек (количество, количество работников, сегментирование по социальным работам, количество обработанных рецептов, эволюция количество установленных аптек и т. д.) Начните переговоры с некоторыми лабораториями, чтобы добиться повышения рентабельности, особенно тех продуктов, которые имеют наибольший товарооборот и высокую продажную цену. Поддерживайте строгое разграничение между экономикой бизнеса и владельца аптеки. Каждое экономическое решение должно иметь анализ искомой цели. Насколько это будет способствовать экономике бизнеса?Насколько это будет способствовать экономике бизнеса?

При правильном диагнозе могут быть приняты решения для корректировки хода бизнеса. Когда инерция делает то, что было сделано, трудно улучшить результаты.

Каждый из участников сектора поставит свой собственный диагноз, а его руководители примут решения, которые приблизят их организации к выбранным целям.

Я хотел бы добавить несколько комментариев, которые вытекают из вышеизложенного. Они абсолютно личные и лишены критических намерений.

Некоторые личные комментарии об этом секторе

1. Государство должно уделять больше внимания высокой концентрации предложения в нескольких экономических группах в регионах с самой высокой плотностью населения. Именно государство должно решить, какую цепочку распределения лекарств он выберет в будущем; защитить и стимулировать распыление поставок или позволить тенденции продолжать влиять на небольшие аптеки. Это задача, чтобы субъекты, представляющие сектор, работали независимо (без участия фармацевтической промышленности).

Конечно, если текущая распределительная цепочка начнет страдать, в будущем будет слышно, что это произошло как следствие современности. Так не будет, если это произойдет, это будет бездействие представителей аптек перед лицом решений, принятых государственными чиновниками.

Концентрация в запасе лекарств является стратегической ошибкой, так как это сегмент высокой социальной чувствительности, поэтому он остается в нескольких руках. Государство окажется в невыгодном положении по отношению к частным экономическим интересам. Когда тренд проходит, становится очень трудно обратить его вспять. Я не думаю, что в будущем государство может быть вынуждено национализировать распределение лекарств для бенефициаров PAMI.

2. Фармацевтические колледжи должны, учитывая текущую ситуацию, планировать свои измеримые цели на ближайшее и ближайшее будущее. Для них было бы целесообразно подумать о том, что это может повлиять на будущие доходы, поскольку крупные сети не требуют от своего участия проводить презентации в органах социального обеспечения. Вполне возможно, что им придется сократить свои административные структуры, чтобы даже сделать малые и средние аптеки более жизнеспособными (меньший вклад). Я считаю, что основная цель заключается в достижении альянса с государством для существенного улучшения прибыльности небольших аптек.

Эта задача была бы возможна тогда и только тогда, когда был бы разработан рабочий план с приоритетом жизнеспособности экономической деятельности уполномоченных малых и средних аптек. Стратегии должны быть новыми и направлены на достижение прямого канала переговоров с национальным и / или провинциальным правительством. Не стоит пытаться делать то же самое и ожидать разных результатов, особенно если вы представляете тысячи небольших специалистов, которые видят свой бизнес в опасности. При создании новой модели было бы неразумно применять пошаговые бонусы в зависимости от выставления счетов или количества рецептов, представленных каждой аптекой.

Профсоюзные организации должны быть структурированы как эффективные и действенные частные компании, а не как государственные бюрократические структуры. Необходимо глубокое примирение руководства отрасли. Помимо политического призвания, должно быть управление бизнесом.

Еще одна проблема, которая должна быть предусмотрена в планах на ближайшее будущее, заключается в том, чтобы добиться гибкости в требованиях Министерства здравоохранения в отношении строительства новых помещений. Необходимо облегчить перемещение в близлежащие помещения, если при ремонте аренды трудно договориться с владельцами (что также связано с инфляцией). Если аптека не предлагает основные препараты, она может быть освобождена от наличия лаборатории (12 м2), резервуар может быть на несколько квадратных метров меньше, и даже комната для вакцинации может быть меньше. В микрорайонах мало помещений площадью 63 кв.

3. Для некоторых лабораторий с эффективной структурой может быть хорошая возможность увеличить свою рыночную долю, предлагая свою продукцию малым и средним аптекам, которым необходимо увеличить свою рентабельность, помогая создавать небольшие запасы лекарств с хорошим объемом продажа.

После шести (6) месяцев диагностической работы небольшой аптеки необходимо проанализировать, как идут дела. Это позволяет, например, корректировать определенные решения на основе предположений, которые не были выполнены. Это также послужит для принятия новых решений, основанных на новых предположениях. Без этого обзора диагностическая и планировочная работа будет бесполезной.

Давайте посмотрим на рассмотренные предположения:

Предположения о действиях участников сектора

1- Количество бенефициаров PAMI и предоставление бесплатных лекарств (скидка 100%) будет увеличено как минимум до конца 2015 года.

Систематически соблюдается значительное увеличение планов со 100% скидкой.

2- Небольшие аптеки не смогут перестать работать с PAMI, поскольку создана экономическая зависимость, от которой трудно отказаться, хотя некоторые из них уменьшат количество рецептов, которые они будут выдавать.

С практической точки зрения невозможно сократить услугу, но можно сократить количество выданных рецептов. Это происходит В нашем случае (собственная аптека) мы применили его на 100% рецептурный уход. Во многих случаях, если соседская аптека перестала принимать все рецепты Пами, она перестала бы «оправдывать существование бизнеса». ЭТО ТОЧКА, КОТОРАЯ БУДЕТ НЕ БУДУТ ПРИНЯТЫ НА УЧЕТ НИКАКИМ МЕНЕДЖЕРОМ (ПОЛИТИЧЕСКИМ И / ИЛИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ).

3- Лаборатории продолжат переговоры об улучшении продажных цен, которые не будут превышать официальные темпы инфляции. Поэтому они будут продолжать изменять презентации своих продуктов. Их экономика не пострадает, если количество аптек уменьшится.

Предположение не меняется. Заявка с правительством на повышение цен не работает, и до сих пор рост цен на лекарства достигает 12%, а инфляция превышает 30%.

4. Нынешние власти Коффа не смогут отменить бонусы. Они не имеют достаточных полномочий для ведения переговоров, чтобы противостоять фармацевтической промышленности, которая в настоящее время управляет целевым фондом для финансирования лекарств бенефициаров PAMI.

Предположение не меняется, и это заслуживает рассмотрения позже в этой работе.

5. Маловероятно, что прямые отношения с PAMI будут достигнуты. Добрые намерения могут в конечном итоге стать функциональными, поэтому время продолжает течь, не меняя статус-кво. Нет четкого понимания стоимости альтернативных действий, которые необходимо предпринять.

Предположение не меняется и будет обсуждено позже.

6 - Медицинские компании с предоплатой могут без проблем работать с крупными сетями и продолжать предлагать текущие скидки своим партнерам и будут продолжать увеличивать квоты своих планов.

Предположение не меняется.

7. Крупные аптечные сети будут продолжать двигаться в направлении регионов с высокой плотностью и будут консолидировать свои соглашения с лабораториями, банками и региональными органами власти. Они будут добиваться своей независимости от контроля профсоюзных организаций. Они могли получить больше рецептов от PAMI из-за невозможности их обслуживания в небольших аптеках.

Предположение не меняется. Крупнейшая национальная аптечная сеть объявила об инвестициях в расширение числа своих торговых точек.

8- Аптеки продолжат тенденцию концентрации предложения и должны, как и прежде, работать над повышением своей операционной эффективности (сокращение некоторой дистрибуции, а не распечатка квитанций, упрощение своих административных процессов), что позволит им снизить свои расходы. Он сосредоточится на переговорах с лабораториями, чтобы сделать их участие в цепочке более прибыльным. Они могут скорректировать свои скидки для тех аптек, которые не соответствуют определенным минимальным требованиям к закупкам, и приостановить поставки в некоторых регионах.

Предположение не меняется.

9- Государство не изменит свою текущую позицию (ситуация с аптеками должна решаться в том же секторе). Он будет продолжать участвовать в контроле цен в соответствии с увеличением себестоимости каждого продукта.

Предположение не меняется и будет обсуждено позже.

10. Для малых и средних аптек единственным союзником, который может помочь улучшить ситуацию, является национальное правительство.

Не меняется предположение, что на самом деле это стратегическая точка зрения.

Положение средних аптек

Быть и оставаться в середине не легко. Этот сектор, с моей точки зрения, наиболее подвержен влиянию ситуации в этом секторе. Это много месяцев низкой прибыльности в условиях инфляции. Это усугубляется финансовым отставанием бизнеса. Если они не отреагировали вовремя, текущая ситуация, вероятно, будет несколько хуже, чем шесть месяцев назад.

Как правило, эти (средние) предприятия укомплектованы персоналом, и сокращение постоянных расходов неизбежно указывает на увольнение сотрудников, которые во многих случаях работают в бизнесе в течение многих лет.

Давайте посмотрим, что происходит с расчетом валовой прибыли бизнеса с учетом изменений в постоянных расходах.

Организационная диагностика. Дело о небольших аптеках в Аргентине

Увеличение постоянных расходов на 30% повлияло на валовую прибыль бизнеса.

Я повторяю, что этот анализ относится к небольшим районным аптекам без ответственного персонала, звонки одного человека.

Адаптации обещают легко и сложно осуществить

Изменения сложны. То, что мы думаем и делаем, обусловлено тем, что мы не осознаем, что мы не осознаем, и до тех пор, пока нам не удастся осознать эти ограничения, ситуация будет продолжаться, даже неудобно. Частично это происходит в этом секторе.

Чаще всего причиной нашего дискомфорта является внешняя сторона, в данном случае: профсоюзные организации, социальные службы, правительство и т. Д. Ортега-и-Гассет сказал: «Это я и обстоятельства», я хотел бы добавить:… и что я делаю в таких обстоятельствах.

Несомненно, если диагностированный бизнес не изменил определенные расходы, его полезность будет уменьшена. Как мы видим, сокращать особо нечего, и остается проанализировать закупки и структуру продаж.

Лаги финансового переноса очень трудно преодолеть. При низкой прибыльности финансовые затраты, несомненно, будут выше, и существует опасность попадания в неэффективную цепь, которая со временем ухудшается. Вполне вероятно, что многие владельцы малых и средних аптечных предприятий взяли личные кредиты для покрытия финансовых пробелов (просроченные платежи по текущим счетам аптек, с которыми они работают).

Некоторые соображения по некоторым принятым допущениям

Нынешние власти Кофа не смогут отменить бонусы. Они не имеют достаточных полномочий для ведения переговоров, чтобы противостоять фармацевтической промышленности, которая в настоящее время управляет целевым фондом для финансирования лекарств бенефициаров PAMI.

Союзное действие Коффа, очевидно, преодолевается ситуацией. Создается впечатление, что он упустил из виду свою основную цель и что это не отражено в его планах управления, с тем чтобы их можно было время от времени пересматривать.

Вот что-то очень распространенное в частных некоммерческих ассоциациях, они в конечном итоге становятся субъектами, в которых политический берет экономические В течение этого времени, прошедшего с момента постановки диагноза в мае до сегодняшнего дня, Коффа не выпустила никаких заявлений, представляющих таблицу ситуации в секторе и предпринятые действия (и их результаты) для достижения улучшения. В конечном итоге он стал репортером новостей, очень далеко от той функции, для которой он был создан.

Следует надеяться, что будет публичная презентация, в которой мы явно присутствуем и хотим быть там, и для достижения этого мы сделаем то и это, и это, и другое в такую-то дату.

Следует отметить, что эта позиция была большим достижением со стороны тех, кто ведет переговоры с Коффой, как со стороны государства, так и с фармацевтической промышленностью (лабораториями), поскольку она отняла выдающееся положение у аптечного сектора, чтобы установить его на абсолютной плоскости. переговорный недостаток. Создается впечатление, что аптеки не ведут переговоры, а играют определенную роль в цепочке распространения лекарств. Возьми или оставь, здесь тебе некуда положить ложку. Теперь, без грубого признания того, что на самом деле происходит, некоторые громоздкие заявления приводят к путанице в предположительно представленных.

Когда организация сбивается с пути, в консалтинговом жаргоне мы говорим о необходимости ее реорганизации. Необходимо обосновать его существование, основываясь на материальных фактах, подготовить рабочий план и провести аккуратный управленческий контроль. Также многие скажут: перемешай и дай снова.

Сектор показывает большое количество «раненых» и несколько жертв. Основная проблема при проведении анализа заключается в том, что данные о количестве аптек, включенных в провинцию, и их классификации по количеству счетов неизвестны. Они говорят о процентах, но не о конкретных цифрах, и поэтому авторитет профсоюзных властей еще более размыт, а расчленению сегмента способствует большое количество профессионалов, поглощенных своими действиями без чувства принадлежности к какой-либо укрывающей организации.

С другой стороны, есть много аптек, которые ожидают изменения ситуации из-за действий, которые могут быть предприняты одним из профсоюзных объединений, которые их представляют. Это большая ошибка, она делает ставку в пользу другого, а не одного. Необходимо изменить применяемую до сегодняшнего дня парадигму и начать с новой, в которой каждая из своих аптек является главным действующим лицом и владельцем своих решений. Если органы власти, выбранные для их представления, правы в своем руководстве, это будет фантастически, но на тот случай, если вам не придется ставить много фишек на это.

Когда я говорю о аккуратном планировании действий, я имею в виду наличие показателей, которые позволяют нам измерять успехи и отклонения. Часто прислушиваются к друзьям, которые говорят нам: смотри, у меня все ясно, то, что я ищу, - это жить счастливой, спокойной… Мы также часто слушаем это и понимаем, что наш друг разделяет желание, желание стремиться быть точнее. Было бы иначе, если бы он сказал нам: в марте я собираюсь сменить машину, и я собираюсь профинансировать баланс через 12 месяцев, заплатив комиссию в размере X $. Нечто подобное я чувствую, когда Кофа говорит о «устойчивости аптек».

Если вы начнете с количества X небольших аптек в таком географическом пункте, который обслуживает 75% рецептов (это только пример), вам придется пересмотреть то, что произошло со временем. Количество аптек уменьшилось? Увеличился ли процент назначенных рецептов? Это может быть адекватным показателем для оценки действий профсоюзных объединений, которые представляют независимую профессиональную деятельность. Также было бы очень полезно проанализировать действия, предпринятые для обеспечения того, чтобы количество аптек не уменьшалось, а процент рецептов, обслуживаемых ими, увеличивался. Дистанционное управление в организациях является отражением отсутствия управления.

Данных нет, все загадка. Кроме того, остается загадкой, существует ли текущее соглашение между Кофа и фармацевтической промышленностью. Нечто подобное должно быть публичным, а не предметом тайны. Это даже не должно быть запрошено сотрудником, оно должно быть выставлено на странице организации.

Эти профессиональные организации в конечном итоге становятся государством в самом государстве, и выйти из такого положения, по крайней мере, очень сложно. Нынешнему руководству придется столкнуться с серьезной раной своего эго. Без этого не будет никаких изменений.

Отсутствие государства поражает

Столкнувшись с ухудшением ситуации в малом и среднем аптечном секторе, государство продолжает сохранять бездействие, что в конечном итоге способствует концентрации предложения в крупных экономических группах (цепочках). В этом случае бездействие обладает огромной разрушительной силой, так как оно четко указывает, какой будет будущая цепочка распространения наркотиков в стране.

Несомненно, я думаю, что это бездействие является огромной стратегической ошибкой, поскольку наступит момент, когда раздача лекарств окажется в руках очень немногих, которые будут иметь огромную власть в любых переговорах с самим государством. «Если вы не дадите мне это, лекарств не будет».

Конечно, сегодняшние чиновники не будут завтрашними, и они будут использовать фразу: «мы унаследовали бомбу, и мы не смогли ее деактивировать». Мы все что-то знаем об этом, не так ли?

Это будет тогда, когда какой-нибудь чиновник будет говорить о гегемонистских группах и будет искать поспешные и неаккуратные патчи, чтобы разрешить ухудшение распыленного канала распределения. Когда экономическая группа консолидируется, нелегко «забрать» завоеванную землю, кроме того, это будет квалифицировано как преступление.

Щедрые социальные планы, безответственно выполненные

Замечательно, что наиболее уязвимое население пользуется поддержкой государства и имеет доступ к бесплатным лекарствам. Безответственно предоставлять этот тип плана, не учитывая ситуацию с группой пенсионеров и / или пенсионеров.

Также несколько безответственно передавать полномочия такого деликатного плана третьим сторонам и не иметь плана, поддерживающего принятое решение. По мере роста числа бенефициаров становится очевидным, что они будут требовать больше денег, и это должно поддерживаться происхождением необходимых средств.

Когда вы говорите о планировании, вы говорите, что у вас есть карта, которую вы сможете просмотреть, чтобы увидеть, соответствует ли то, что вы делаете, достижению поставленной цели. Если этого нет, все равно, и импровизации начинают накапливаться до тех пор, пока система не выйдет из строя.

«Девушка из Пами попросила меня попросить все, и если я не буду использовать это, это не имеет значения, потому что, если я перестану что-то просить, они заберут это у меня, и тогда мне придется повторить процедуру». Об этом рассказала дама, у которой был свободный план и которая убеждала ее не брать то, что она не употребляла. Я думаю, что нет необходимости добавлять ни одного слова.

От слов к поступкам… на «этическом» рынке

На днях наш бизнес посетил врач из известной лаборатории, и мы спросили его, что случилось с заказом, который мы сделали несколько месяцев назад, и он ответил, что лаборатория приостановила специальные скидки для небольших аптек и поддерживает их только для большие (цепи). Я напомнил ему, что запрашиваемые количества важны, на что он ответил, что это политика лаборатории. Чтобы быть более расслабленным, я пригласил его войти, и однажды, под защитой клиентов, он сказал мне: «Мы уже были с доктором Фулано, и мы договорились, что теперь он будет предписывать наши продукты как-то». Немного раздраженный такой наглостью (хотя кто-то знает, как проходит рука, желательно не вспоминать ее так грубо) Я ответил, заметьте, что в вас нет ничего,Здесь мы заменим все ваши продукты. Учитывая это признание, он пообещал мне, что поговорит со своим начальником, чтобы пересмотреть политику скидок на трансферы и продукты, входящие в нашу небольшую аптеку.

Это повседневная жизнь, в которой живет маленькая аптека, борясь за свою прибыльность, в то время как крупные заключают соглашения, полагая, что маленькая аптека в конечном итоге станет функциональной благодаря своему молчанию и отсутствию переговорной силы.

Великие обычно не знают мальчика и привыкли иметь дело с великими. Если вы позволите этому случиться, не пытаясь попасть в круг преимуществ, вы в конечном итоге окажетесь в состоянии слепоты в стратегиях крупного бизнеса. Это одинокая дорога, и она хорошо осведомлена о возможностях, которые обычно увеличивают прибыльность бизнеса.

У APM появилась привычка забирать заказ по телефону. Несомненно, это представляет одну из самых важных лабораторий. Однажды, устав от этой практики, я сказал ему, что без посещения не будет заказов и что мы начнем предлагать изменить бренд для наших клиентов.

Небольшой аптеке нелегко выжить на этом рынке, на котором есть много корпоративных интересов и постоянная борьба за власть. Каждый должен присутствовать на своей игре.

Я остаюсь убежденным, что каждый имеет значение. Как гласит старая индуистская поговорка: «Ничего не изменилось, только я изменился, все изменилось».

В течение многих лет я использовал этот тип фразы, чтобы лидеры всех видов организаций (государственных и частных, национальных и международных) могли представить себя в миссии, которая превзошла просто экономические. Что-то простое, мы все люди, а не вечны. Жизнь - это загадка, которую нельзя сводить к простому экономическому количественному определению и накоплению эфемерной силы.

Работать хорошо, потому что мы чувствуем, что этим мы помогаем сделать наш район более пригодным для жизни.

Хороший 2015 год для всех.