Стратегия продаж управляет самой важной переменной для существования Бизнеса, Организации, динамики бизнеса и экономической реальности человеческого общества: Продажи.
(Концепции взяты из книги: «СТРАТЕГОС и Стратегия продаж. Как спланировать и реализовать Стратегию борьбы на рынке»)
Знание стратегии продаж имеет важное значение, во-первых, в понимании того, что «навыки продаж являются обязательным требованием для жизни», а во-вторых, потому что от этого зависит улучшение бизнеса, которому предприниматель дает жизнь или управляет менеджером.
Профессионал стратегии - это STRATEGOS, и хорошо, что каждый предприниматель или менеджер наконец становится одним, поскольку это гарантирует их профессиональный успех и здоровье бизнеса в мире, где конфликты и конкуренция вездесущи.
Стратегия представляет собой концепцию правительства того же возраста, что и человек на земле, и ее применение позволяет выгодно взаимодействовать с конфликтом.
В деловом мире конфликт всегда определяется конкуренцией.
Те, кто предлагает бизнес-динамику вне логики конкуренции, преследуют утопию, которая не гарантирует выгоды. Современные рынки более конкурентоспособны и безжалостны, чем когда-либо, и улучшение продаж одной организации неизбежно происходит из-за потери продаж другой.
Стратегия продаж, таким образом, является «конфронтационной», ее язык и метод имеют много логики и военной лексики, потому что, наконец, сама Стратегия исторически разработана на основе опыта человека с войной.
Стратегия продаж относится к наступательным движениям, обороне, альянсам, фланговым атакам, нетрадиционным атакам и т. Д. Ее рабочими инструментами являются Ресурсы, которые существуют в бизнес-организациях и которые она классифицирует как вооружение, разведка, логистика, отдел продаж и т. Д., Эффективно прибегая к упорядочивающей силе военных концепций. Это как раз одна из его сильных сторон: решение конфликта с признанием его сущности, без тонкостей, соображений или недостатков, которые он не признает.
В этом контексте для стратегии продаж не встречаются странные термины, такие как консолидация позиций, домен, охват, интеграция и т. Д. И само существование генерала, STRATEGOS, или кого следует считать стратегом профессионалом.
Стратегия продаж относится ко всему этому, в мире, который рассчитывает преодолеть использование «конфронтационной терминологии» в бизнесе, даже несмотря на то, что рыночные агенты агрессивно оспаривают предпочтения потребителя каждый день и «кросс сабли», чтобы выиграть твоя польза
Это и есть свободный рынок, и его моральная оценка не соответствует СТРАТЕГОСУ.
Руководящие принципы, по которым стратегия продаж разрабатывается в рамках того, что описано, следующие:
1.- Есть только два возможных исхода споров на рынке: успех или неудача; победа или поражение.
Стратегия не признает частичные успехи или неудачи, половинные победы или относительные поражения.
2.- Наиболее важной гарантией достижения победы является установление ЦЕЛЕЙ КАЧЕСТВА.
Когда Цели установлены правильно, спор решается благоприятно. Половина пути была преодолена.
3.- Единственными Целями, на которых работает Стратегия продаж, являются Цели ежегодных продаж.
Стратегия не имеет ничего общего с долгосрочной перспективой. Стратегия связана с Акциями, и это всегда осуществляется в настоящем.
4.- Стратегия продаж работает на случай непредвиденных обстоятельств, и обычные планы не действуют в ней.
Руководящие элементы и компьютеры Стратегии продаж вписаны в конкретный Рабочий план, который способствует тактической производительности. Этот план называется рабочим планом стратегического командного подразделения (PTUCE).
5.- Стратегия продаж требует простоты в понимании целей, которые должны быть достигнуты. Это гарантирует сосредоточенность ресурсов на взаимодействии с конфликтом.
- Что мы хотим продать? Почему мы хотим продать это? Сколько мы хотим продать? Когда мы хотим продать? Где мы хотим продать? Кому мы хотим продать? Против кого мы хотим продать? Как мы хотим продать?
Лишь немногие бизнес-организации имеют возможность объяснить свои цели таким образом, тем более, когда они очень велики.
Соответствующий ответ на эти вопросы сам по себе создает первое и самое важное конкурентное преимущество.
6.- Стратегия продаж принимает три формы: стратегии атаки, стратегии защиты и стратегии альянса.
- Нет лучшей защиты, чем атака. Защита существует строго до тех пор, пока создаются условия для атаки. Альянсы усиливают условия для укрепления оборонительных позиций, но по существу готовят платежеспособность для будущих атак.
7. Театр действия стратегии продаж - это всегда рынок, а не ум клиентов.
Ментальные процессы представлены в реалиях Рынка.
8.- Стратегия продаж превращает ВСЕ ресурсы Организации в стратегические ресурсы.
Все ресурсы Организации ориентированы и ориентированы на продажи.
9.- Продажи не являются ресурсом. Продажи - это мотив, причина: причина существования бизнеса и организации, которую он поддерживает.
Стратегия продаж не признает «менеджеров по продажам» в Организации, а означает существование Организации, ответственной за продажи.
«Отдел продаж - это не вся Компания, но лучше, чтобы вся Компания была отделом продаж» (Филипп Котлер)
10.- Маркетинг не продает, Реклама не продает. Только Стратегия продаж делает это.
Маркетинг и реклама - это ИНСТРУМЕНТЫ, которые Стратегия использует для своих целей. Они являются частью вооружения, которым обладает Организация. Это Ресурсы (как и другие), доступные для стратегических целей.
11.- Стратегические ресурсы позиционируются на рынке в соответствии с интересами стратегии, а не долгосрочным планом или интересами политики в организации.
Стратегия всегда определяет, и в любом случае, Структуру.
12.- Продолжительность стратегии продаж измеряется в параметрах стратегической кампании, и срок ее службы не превышает 90 дней, независимо от того, какой бизнес управляется.
13.- Движение стратегических ресурсов на рынке подчиняется последовательности: наступление, консолидация, доминирование и защита позиций. Только так можно быть эффективным и действенным в управлении конфликтом.
Последовательность стратегии та же, что и у продавца: подходить к перспективе, закреплять свой выбор и предпочтения, доминировать в отношениях и защищать их, чтобы они были устойчивыми во времени.
14.- Движение стратегических ресурсов на рынке управляется на основе силы и скорости, которые они могут приобрести в конкурентной борьбе. STRATEGOS управляет этой энергией так же, как коробка передач в автомобиле.
- Первый: ВЫСОКАЯ СИЛА. Второй: СРЕДНЯЯ СИЛА И НИЗКАЯ СКОРОСТЬ. Третий: НИЗКАЯ СИЛА и СКОРОСТЬ. Четвертый: ВЫСОКАЯ СКОРОСТЬ. Пятый: ИСКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ СКОРОСТЬ.
15.- Движение стратегических ресурсов на рынке измеряется с точки зрения Timming. Если общим временем Стратегии продаж является 90-дневная кампания, «моменты» мобилизации ресурсов измеряются в соответствии с концепцией Timming.
Общий цикл Timming:
Сила - Глубина - Скорость - Покрытие - Упорядочение - Специализация - Усиление - Организация - Интеграция.
Согласно этой логике, принимая во внимание эти концепции и динамику, стратегия продаж работает в интересах бизнеса на рынке.
Это не легко. Это не зарезервировано ни для кого. Вы должны иметь знания, обучение и опыт STRATEGOS.
Стратегия продаж требует от правительства кого-то, кто имеет конкретную ориентацию на конфликт и его особенности. Это кто-то STRATEGOS, специалист по стратегии. Его ментальное «программное обеспечение» состоит из набора стратегических принципов, которые человек разрабатывал с незапамятных времен, с того момента, как Конфликт формируется для его жизни.
«Когда проблемы с продажами выходят за пределы Организации, все остальное уходит в окно»
Книга: «STRATEGOS и стратегия продаж. Как предложить и реализовать Стратегию борьбы на рынке »
________________
ДАННЫЕ АВТОРА.
Карлос Эдуардо Нава Кондарко, уроженец Боливии, живет в городе Санта-Крус-де-ла-Сьерра, является бизнес-администратором и предпринимателем. В настоящее время он работает менеджером в своей компании, консультантом по бизнес-стратегии и личному развитию, писателем и тренером по предпринимательству. Автор нескольких книг по предпринимательству, бизнес-стратегии и личностному развитию, в том числе:
«Предпринимательство - это образ жизни. Развитие предпринимательской осведомленности »
WEB: www.elstrategos.com
Почта: [email protected]
Facebook: Карлос Нава Кондарко - Стратег
Twitter: @NavaCondarco
