Несомненно, в трудные времена визуализация решений затруднена; Однако, если меры по рационализации не оправдали себя, чтобы пережить плохой момент, логика указывает на выход на борьбу с рынком. Оставаться без дела может быть разницей между победой или уступкой.
Компании, которые внедрили системы управления продажами в своих отделах продаж, смогли минимизировать снижение продаж и в некоторых случаях слегка его изменить, однако компании, которые уверенно управляют своими отделами продаж, во многих странах находятся на грани кризиса случаев.
Почему в условиях рыночных кризисов продавцы кажутся такими неосторожными?
По сути, это потому, что хорошему серферу трудно поддерживать свои способности в разгар шторма. Ситуация на рынке больше не позволяет принимать заказы, как раньше, теперь необходимо выйти и убедить клиента в удобстве использования наших продуктов; Для этого необходимо прибыть перед соревнованиями или просто быть процитированным и иметь возможность вести переговоры.
Для этого продавцу нужна поддержка; в хорошие времена отсутствие поддержки часто упускается из виду, но в настоящее время необходима командная работа, и для этого должна существовать система управления продажами, которая позволяет четко отслеживать, кто колеблется, что колеблется и как исправить ситуацию.
Система управления четко устанавливает параметры деятельности и точно определяет микроэкономическую реальность компании, и поэтому борьба на рынке намного холоднее и настойчивее. Это обеспечивает 100% нахождение в поле с каждым продавцом, что эквивалентно увеличению деловых возможностей на контрактном рынке и защите нашей позиции на рынке, предотвращая его быстрое ухудшение.
Хорошие планы поддаются плохому управлению.
Много раз мы видели, как отличные бизнес-программы уступали неэффективной команде по продажам, и самое страшное в том, что когда они принимаются конкурентами, они работают слаженно: такова сила правильного управления.
В нашей нынешней реальности это очень важно, учитывая, что применяемые технологии были разработаны, и люди, способные передать их в кратчайшие сроки, находятся в пределах досягаемости. Для улучшения управления отделом продаж требуется:
1: Внедрение подходящей системы: простота в обращении, информированность и динамичность.
2: Обучение человеческих ресурсов, вовлеченных в управление.
3: Развитие постоянных целей и стимулов с течением времени, которые обеспечивают развитие продаж и рост объемов продаж.
Тот факт, что отсутствует профессионализация деятельности по продажам, увеличивает риск неудачи, учитывая, что в большинстве случаев продавец не знает точно, что делать в новых и проблемных ситуациях, часто прибегая к методам проб и ошибок.
Система управления продажами стандартизирует усилия, определяет размеры атакующих рынков, делает их видимыми для продавца и компании, разделяет усилия, тем самым изолируя источники проблем на затронутых рынках, избегая обобщенных решений и разрабатывая конкретные решения.
Большая часть усилий, предпринимаемых с продавцом, теряется, если не существует системы управления, которая позволяла бы человеку направлять свои усилия. Таким образом, обучение методам продаж теряется, равно как и усилия компании по каталогам и вспомогательным материалам, контроль ослаблен, и в среднесрочной и долгосрочной перспективе мы в конечном итоге принимаем заказы и собираем то, что дает рынок.
Проверьте свои отчеты о продажах у своих продавцов сегодня, и вы будете поражены, увидев, что они не на 100 процентов обновлены в первую очередь, а отчеты с такими фразами, вероятно, подаются: plain; клиент позвонит; они не покупают, покупки приостанавливаются, покупаются, возвращаются позже, с запасом и т. д.
Если с такими отчетами, как вышеупомянутые, может быть принято решение о том, что делать для улучшения продаж, мы согласимся с тем, что они являются барьером, который даже не определяет, работает ли продавец в продажах или просто движется, как автомат на рынке.
