В кредите, как и в любой другой бизнес-деятельности, существуют определенные общие черты от одной компании к другой, одна из которых, если не самая повторяющаяся, связана с вечным кредитным конфликтом со сферой продаж.
Давайте попробуем подойти к этой проблеме с открытой точки зрения, давайте начнем с рассмотрения различий.
Продажи рассматриваются в компании как область генерации стоимости, основной причиной и источником существования для организации.
Напротив, кредит от традиционного подхода к бизнесу идентифицируется как нечто негативное, «центр затрат, который отвечает за негативную часть отношений с клиентами, являющимися коллекцией».
Продажи рассматриваются с точки зрения увеличения счетов и кредитов с точки зрения увеличения затрат.
Продажи рассматриваются как область развития бизнеса и обслуживания клиентов, кредит как область управления рисками.
Продажи считают, что ограниченное видение области кредитования мешает ему выполнять свою работу и увеличивать продажи.
Кредито считает, что торговая зона игнорирует концепцию, что продажа не является продажей, пока она не оплачена, и что они думают только о своей комиссии, а не о выгоде компании.
И наконец, что не менее важно, продажи оцениваются по количеству новых предприятий, которые он может принести, в то время как кредит на деньги, которые он может вернуть.
В любом случае, список очень длинный и, конечно, когда вы читаете, вы можете подумать о многих других элементах, которые можно добавить в этот список.
Центральная точка за пределами этих соображений состоит в том, чтобы выяснить, каков фактор, порождающий эту вечную конфронтацию между обеими областями, и это переопределяет нашу концепцию, касающуюся кредита.
Когда заказ размещается у клиента, имеющего кредит в компании, на балансе немедленно создается учетная запись, то есть актив создается для компании через дебиторскую задолженность, в момент ее возникновения стоимость включает, конечно, соответствующий процент вклада в прибыль компании, поэтому стоимость, безусловно, создается.
Сохраняется ли эта стоимость, зависит от различных факторов (цены покупки и продажи, спрос и предложение, экономические переменные, риск и т. Д.), Но обязательства перед клиентом относятся не только к продаже, но и к развитию совместных предприятий в среднесрочный и долгосрочный, и для этого необходимо управлять кредитной линией.
В соответствии с этим мы можем понимать кредит как фундаментальный инструмент для продажи все больше и больше, потому что если бизнес направлен на развитие долгосрочных клиентов, то мы ищем повторные продажи, то есть то, что клиент делает новые заказы и, следовательно, что достаточно места на вашем счету, чтобы сделать это
Понимая, что кредит является функцией продаж в принципе, мы делаем первый шаг, чтобы направить его развитие к созданию ценности.
Традиционно функция кредитования, будучи связанной только со средой риска, разработала для этой цели очень специфические схемы измерения и мониторинга, например, DSO (индикатор дней портфеля),% просроченных кредитов и т. Д. Эти показатели неплохие, но они неполные, поскольку они ограничены измерением только времени возврата портфеля и того, сколько не было начислено за то, что связано с генерацией потока, что является лишь одной из функций, которые кредитная и дебиторская задолженность предприятия управляется.
С другой стороны, при оценке новых клиентов, следуя этому подходу, процесс исследования и анализа осуществляется исходя из предпосылки сдерживания риска, а не с точки зрения обеспечения большего и более высокого уровня продаж, что подразумевает знание клиента, его способ ведения бизнеса, ваши внутренние процессы для обработки платежей, ваши требования к выставлению счетов, ваши требования к доставке, ваши привычки к платежам, ваше финансовое положение, но, прежде всего, что важно, ценность бизнеса на момент продажи Независимо от риска, это значение получается путем учета рентабельности продуктовой линейки, простоя или активной производственной мощности и спроса на продукт или услугу в тот момент, когда это требуется, в конечном итоге вмешиваются другие факторы, такие как затраты на хранение, транспортировка, отходы и т. д.
Если мы не учитываем этот фактор, то легко принимать неправильные решения, основываясь исключительно на оценке риска, поскольку иногда не размещение определенного товара или услуги обходится дороже, чем его выполнение с клиентом, у которого в конечном итоге будет задержка платежа.
С другой стороны, для гарантии оплаты существуют такие инструменты, как факторинг, страхование кредитов, защита чеков, опционы пут и т. Д. В дополнение к возможности обработки реальных или документальных гарантий, которые могут облегчить восстановление в крайнем случае.
Мы считаем, что на практике задержка платежей не всегда является следствием мошенников, а скорее связана с ошибками, допущенными нами или клиентом, повторяющимися процедурами, несоблюдением требований, проблемами с выставлением счетов, проблемами с качеством или даже просто по соображениям отношения, поэтому лучше подготовиться к устранению этих причин, чем предполагать, что все задержки в оплате связаны с мошенничеством.
Хотя верно и то, что финансовые проблемы также часто возникают, для этого необходимо быть готовыми и оперативно реагировать при их возникновении, определяя, являются ли они временными или серьезными.
Короче говоря, само предложение состоит в том, чтобы трансформировать видение кредиторской и дебиторской задолженности в компании, поскольку они являются прямым каналом связи с клиентом и оказывают фундаментальное влияние на увеличение объемов продаж и повышение их качества.
Если мы трансформируем работу в этой области от контроля рисков к продажам и обслуживанию клиентов, не пренебрегая приобретением денежных потоков, но не делая это своей единственной целью, если для этого мы устанавливаем новые правила, которые поощряют новые показатели Создание большего объема продаж, своевременное реагирование на требования клиентов, решение внутренних проблем и в целом создание ценности, мы начнем видеть большие результаты не только в отношениях с нашими клиентами, но и в рабочих отношениях в областях продажа и кредит.
Наконец, коммерческая площадь состоит из продаж, и в среднем 80% из них сделаны через кредит, поэтому бином продаж-кредит должен пониматься как синоним, связанный с прибыльностью компании.
Продажа в кредит продает больше.
Изменилась бизнес-среда, вы можете воспользоваться этим изменением и стать его частью, или вы сможете увидеть, как эти изменения продолжают происходить.
