Цель изучения и использования этого типа коммерческих переговоров и тактики личного влияния состоит в том, чтобы вы достигли более высокой прибыли и удовлетворенности ваших клиентов, достигнув удовлетворительных соглашений для обеих сторон, без уловок, без обмана и без сожалений со стороны других. часть, но ищет лучшее возвращение для вас.
Лучший способ сделать уступки…
Я продаю, вы покупаете…
Возможно ли, что мы оба действительно выиграем в переговорах?
Меня часто спрашивают, как это может работать в коммерческой практике, чтобы обе стороны могли выиграть в переговорах.
Если вы работаете в сфере продаж, вы, вероятно, уже слышали, что цель переговоров - создать решение, в котором обе стороны могут выиграть.
Ну, это очень хорошо, конечно… но давайте посмотрим правде в глаза, когда вы много раз находитесь перед клиентом, он хочет того же, что и вы. Он хочет самую низкую цену, а вы хотите самую высокую цену. Он хочет увеличить свою прибыль за свой счет.
Я предлагаю другую стратегию. Более важным, чем то, что * действительно * происходит, является наше восприятие того, что происходит.
Два продавца могут выйти отдельно, чтобы посетить двух покупателей, которые находятся в одинаковых условиях. Два продавца могут закрыть свои продажи по одинаковой цене и с одинаковыми условиями, но продавец, который знает, как вести переговоры, заставит покупателя почувствовать, что именно он выиграл.
Продавец, который не знает, как вести переговоры, оставит покупателя с чувством проигрыша.
То, как вы можете заметить, не имеет ничего общего с ценой или условиями, но с интерпретацией клиентом того, что произошло.
Предположим, вы собираетесь продать свой автомобиль. Очевидно, что чем лучше цена, которую вы получаете, тем выше будет цена для того, кто ее покупает, даже если переговоры одинаково удовлетворительны для обеих сторон.
Допустим, вы запрашиваете 15 000 долларов за свою машину, но она может доходить до 14 000 долларов, поэтому у вас есть торговый диапазон в 1000 долларов. То, как вы наградите эти 1000 долларов, очень важно.
Как пойти на уступки в переговорах?
Есть несколько ошибок, которые вы должны избегать:
- ОШИБКА ПЕРВАЯ: Сделайте несколько равных уступок.
Это будет означать, что ваш торговый диапазон будет равен 1 000 долл. В 4 равных гранта по 250 долл. Представьте, что бы подумал другой человек, если бы вы сделали это.
Другой не знает, сколько еще он может продолжать нажимать, все, что он знает, это то, что каждый раз, когда он нажимает, он получает еще 250 долларов. Так что он будет продолжать нажимать. Фактически, это уже ошибка - делать два гранта одинаковой стоимости.
Если вы собираетесь купить автомобиль, и владелец делает дилерский центр на 250 долларов, и вы продолжаете настаивать, а владелец снова делает дилерский центр на 250 долларов, разве вы не предполагаете, что ваш следующий дилерский центр также будет стоить 250 долларов?
- ОШИБКА ВТОРАЯ: Сделайте последний высокий грант.
Теперь предположим, что вы делаете грант в размере 600 долларов США, а затем еще один грант в размере 400 долларов США. Затем вы говорите другому человеку: «Это абсолютно самая низкая цена, которую я могу вам дать, не больше ни копейки».
Проблема в том, что 400 долларов - это слишком большой грант, чтобы быть последним грантом. Другой человек, вероятно, думает, что вы получили грант в размере 600 долларов, а затем еще один грант в размере 400 долларов, поэтому они уверены, что могут получить от вас хотя бы один грант на сумму более 100 долларов.
Затем он говорит: «Мы ближе. Если вы сбросите еще 100 долларов, мы закроем сделку ».
Вы отклоняете это предложение, говоря, что вы не можете даже потерять 10 долларов, потому что вы уже получили каждый последний пенни.
В этот момент другой раздражается, потому что он думает: «Вы только что дали мне концессию в 400 долларов, а теперь вы даже не собираетесь давать мне 10 жалких песо. Почему ты такой жесткий, почему ты такой сложный?
Поэтому избегайте одного последнего высокого компромисса, потому что существует высокая вероятность того, что это создаст вражду между вами и другим.
Эти стили концессий, которые мы обсуждали, неверны, потому что они создают в сознании других образец ожиданий.
Лучший способ сделать уступки:
Сначала предложите разумное пособие. Возможно, грант в размере 400 долларов не повредит. Затем убедитесь, что в случае необходимости делать больше уступок, они все меньше и меньше. Ваш следующий грант может составить 300 долларов, затем 200 долларов, а затем 100 долларов. Сокращая размер ваших грантов, вы убеждаете другого человека в том, что вы оказали на него давление и насколько его можно было увести, потому что он тонко Заявление, что вы не можете получить ничего лучше, чем вы предлагаете.
В этом случае вы видели, что есть несколько способов совершать ошибки при уступках в переговорах, и ОДИН способ сделать это хорошо, и это тот тип знаний, который вы должны приобрести, и что вы должны применить на практике, вы должны знать, что это такое. ошибки, которые вы никогда не должны делать, и как правильно вести переговоры.
Цель изучения и использования этого типа коммерческих переговоров и тактики личного влияния состоит в том, чтобы вы достигли более высокой прибыли и удовлетворенности ваших клиентов, достигнув удовлетворительных соглашений для обеих сторон, без уловок, без обмана и без сожалений со стороны других. часть, но ищет лучшее возвращение для вас.
Если вы хотите организовать семинар в вашем городе или в вашей компании и научить своих поставщиков, как использовать эти методы, пожалуйста, отправьте мне письмо по адресу ppekeradiobaganaropciones.com.ar
