Большинство клиентов, которые ходят в магазин Receptive Sales Store (также известный как Retail или Salon)… заканчивают тем, что уходят «без покупки».
Звучит разумно и кажется нормальным. Правда?
Нет!… Это может быть "обычным", но это ни то, ни другое… по крайней мере, для клиента. И не должно быть для вас.
90% клиентов, которые оставили свой бизнес "без покупки", могли бы купить.
Да, вы правильно прочитали… 90%!
Хотите знать, что нужно сделать, чтобы увеличить вероятность того, что 90% выйдет «с сумкой»?
Я представляю ваш ответ: кому бы не хотелось…?
Подавляющее большинство покупателей, которые ходят в магазин… никогда не слышат «заключительный вопрос».
Если быть более точным: 90% покупателей, которые уходят без покупки, не слышали приглашения продавца принять решение.
Как правило, и после обслуживания клиента продавцы остаются в ожидании… "Ну, я ношу это", но…, как правило,… клиент просто… "уходит"!
Это так просто…
Я мог бы закончить эту статью здесь - я уже сказал вам конец - но я хотел бы помочь вам немного больше.
Я храню его в архиве, документирую, снимаю на видео, записываю… Мне нужно было только представить его на суд!
Продавцы салонов… не задавайте заключительных вопросов!
Чтобы быть справедливым… "большинство продавцов салонов" не задают заключительные вопросы своим клиентам.
Позвольте мне поделиться с вами своим опытом:
Что говорят клиенты, прежде чем они «убежали»? (Или "чтобы" сбежать?)
Они не такие оригинальные… Они все говорят одно и то же, и… они всегда говорят одно и то же!
- "В какое время они закрываются?" «Я беру небольшой тур и возвращаюсь…» «Дайте мне подумать об этом, и я увижу…» И в лучшем случае: «Ну,… спасибо…»
… и иди!… просто "ИДТИ"…
В общем, люди бегут от импровизированных, от тех, кто не воспринимает проблему клиента как свою собственную, от тех, у кого нет возможности устанавливать и поддерживать отношения с другими, от тех, кто не проявляет интереса к их потребностям,…
Клиенты убегают от продавцов! Чтобы быть справедливым, опять же… «Они убегают от плохих продавцов»
Пройди тест
Зайдите в магазин, потратьте полчаса на продавца, попросите его показать вам разные вещи, спросите его, что вы хотите, примерите всю одежду, которую хотите, перепрыгните с рубашки на пару туфель, а затем скажите что-то вроде: "Ну, спасибо…" и уходи!
Чувство полной незаинтересованности и безразличия, которое проявляет продавец, когда он отпускает его, ничего не делая, - хотя, может быть, уже слишком поздно… - Разве это не беспокоит его больше всего ?! Заставил его тратить полчаса своей жизни!
А теперь… представьте, что произойдет, если мы спросим продавца, почему он не купил «тот, кто ушел»?
Хорошо вообразил… я бы тебя винил!
- «Я не знал, что я искал», «Я хотел сравнить цены», «У меня не было срочности», «Я шел», «Бла, бла, бла…»
Так….
Какие вопросы задавать?
Существует три основных способа запроса закрытия для клиента, которые наиболее приспособлены к восприимчивой продаже:
- Спроси его: я вижу тебя такой. У тебя это есть? Понял: обернуть это для подарка? Альтернативы: вы берете один или оба? Вы платите наличными или картой?
Это так просто. Здесь была завершена вся «Техника закрытия».
А почему ты спрашиваешь?
Клиенты любят «принимать решение». Их беспокоит, что они принимают решения, которые они не принимали.
Вопросы - это правильный инструмент для обработки всего процесса продаж и все больше причин для закрытия.
(Примечание: единственное отличие состоит в том, что в начале продажи вопросы должны быть "открытыми", чтобы клиент мог рассказать о своих потребностях и сказать все, что он мог сказать о своем возможном покупательском поведении.
- По какому поводу? - И в конце концов, вопросы должны быть полностью «закрыты» и брошены в позитив - Покупать или покупать? -)
С другой стороны, клиенты уважают, ценят, ценят и нуждаются в Продавцах, которые помогают им принять решение, то есть тех, кто задает им заключительные вопросы… в нужное время и после того, как они сделали то, что они делают. ожидаемые
Когда задать заключительный вопрос?
Хороший вопрос… Продавец салона должен задать заключительный вопрос «За две минуты до ухода клиента»…
И как я узнаю, когда наступит этот момент?
А еще лучше спросите: «Профессиональный продавец должен знать, когда настало время сделать это».
Позволь мне объяснить:
Вы когда-нибудь хотели сорвать зеленый фрукт с дерева? Ну… "Это было не время"
Вы когда-нибудь хотели сесть на поезд, который уже уехал?… "Немного поздно… верно?"
Продавец должен «созреть» закрытие… Поднимите клиента рукой вверх и не делайте вид, что усилия по его достижению сделаны им одним, воспринимая приключение как невозможное.
Посмотрим, объясню ли я лучше сейчас:
Вы приглашаете друга в свой бассейн на выходные. Но ее подруга пришла одетой. Если вы попытаетесь втолкнуть ее в раковину, она будет защищаться, как кошка в сумке (сейчас не время).
Во-первых, вам нужно будет создать правильную среду и дождаться нужного момента. Когда она уже на краю бассейна, в своем удобном купальном костюме, перед великолепным солнцем, и имеет благоприятные условия… там она должна дать толчок… "это подходящее время".
Твоей подруге это понравится… ей понравится купаться… она посмеется и даже поблагодарит тебя… еще больше она захочет вернуться в свой бассейн в другой раз.
Он не знает, сколько раз я наблюдал, как продавцы пытались «сорвать» зеленые фрукты…, садились в поезда, которые уже уехали…, толкали одетых людей в бассейн или… просили клиента прыгнуть на вершину за один раз… или просто не делали "ничего" Все это!
Закрытие - это как зрелый плод хорошо выполненной работы… нужно просто взять ее… в нужное время.
Это должно быть так же естественно, как и логично… Естественно и логично, что если клиент «видит» бизнес, он не хочет пропустить его.
И когда продавец "видит" бизнес глазами своего покупателя… самое время задать заключительный вопрос!
И точно так же, как они бегут от плохих продавцов, покупатели покупают в первую очередь от хорошего продавца. Если это началось плохо, ему будет трудно закончить иначе.
А если даже покупатель не покупает?
Ну, я не сказал ему, что я не собираюсь терять продажи… не так ли? Но посмотрите, что происходит:
Заключительные вопросы ведут к двум путям:
- При закрытии сделки, которую ищут продавец и его клиент, или причина, по которой клиент не хочет покупать… Возражения
(Но это тема, которую я хотел бы оставить на другой раз… Вы должны стремиться реализовать то, что вы обнаружили до сих пор)
В последнем случае, вы хотите знать, что говорят продавцы, когда покупатель уходит без покупки?
- «Размер действительно не подходил» «Он собирается купить его у двоюродного брата, который работает в…» «Я не думал покупать что-то такого качества» «Это был коллега, который проводил исследования… он предложил мне работу»
Звучит иначе… не так ли?
Конечно, это ответы, данные продавцами, которые «задают заключительные вопросы», они изучают то, что другие не делают. И по пути… они закрывают вдвое больше продаж.
Закрытие отношения
Это кажется простым, верно?
И так, почему большинство продавцов не задают заключительный вопрос?
Наполеон Бонапарт сказал: «Нет ничего сложнее и, кроме того, важнее, чем умение принимать решения»
Теперь, если продавец был раньше Наполеона, логично, что его ноги дрожали бы, но… бояться не…? Не кажется разумным оправданием не задавать заключительные вопросы, не так ли?
Уважаемый читатель, я хочу «заметить», что «это единственная причина…« большинство продавцов боятся не ».
Некоторые продавцы не знают, что они должны делать их, потому что никто не объяснил им их… другие не могут, потому что мыши ели свои языки, а другие, подавляющее большинство, не хотят их делать… из-за боязни нет.
И это проблема отношения, а не техник. Они готовы потерять продажу, но не услышать нет.
закрытие!
Правда в том, что клиент, который не покупает, уходит из бизнеса со своей проблемой на буксире…
Он будет продолжать тратить время или «ходить», пока не найдет кого-то, кто поможет ему решить… кого-то, кто принимает его проблему как свою собственную и решает помочь ему, кого-то, кто хочет задать ему заключительные вопросы.
И если вы не найдете его, вы в конечном итоге примете решение в одиночку, с риском ошибиться, купить плохо, поздно, дороже и т. Д. И т. Д.,
И при этом он не помнит продавца, который не помог ему решить, или тысячи оправданий, для которых он не сделал: «Я не хочу оказывать на него давление, мы должны отпустить его, почему я должен участвовать в вещах, которые меня не интересуют? Я могу появляются грубые, безрассудные, неподходящие и т. д. и т.д."
Роль розничного продавца заключается не в том, чтобы показывать предметы, а указывать цены…
Чего вы ждете?… Слышащие клиенты говорят: «Ну, я ношу это».
И… если он не скажет это и просто… уйдет?
Уважаемые продавцы: прекратите терять продажи…
«Задавайте заключительные вопросы!»
