Несколько раз мои клиенты спрашивали меня об основных силах, которыми должен обладать продавец, чтобы добиться успеха. Пройдя долгий путь в профессии, где мне посчастливилось разделить интенсивные часы тренировок и семинары с тысячами из них, а также сопровождать их в полевых тренерских усилиях, без сомнения, я могу определить, что величайший Сила, которая отличает успешных продавцов от тех, кто не является, является именно «знаниями».
Чтобы это утверждение имело ценность для читателя, сейчас я позволю себе остановиться на причинах, которые привели меня к его определению.
Когда человек, которого мы только что встретили, начинает выражать себя, он демонстрирует своим голосом, своими словами и взглядами, кто он и как он. И это воспринимают все, просто уделяя должное внимание нашему собеседнику.
Это первое впечатление, которое может привести нас к следующим этапам процесса продажи, только в том случае, если он будет успешным, и это будет следствием того, что и как мы представили нашему собеседнику.
Вот известный лозунг продаж, который выражает: «Нет второго шанса для хорошего первого впечатления». Но дело не в том, чтобы притворяться или действовать, поскольку восприятие, которое наш собеседник имеет к нам, именно то, что будет определять остальную часть интервью.
Ценностями, которые воспринимаются и которые впоследствии могут быть подтверждены, но вряд ли можно исправить, являются «безопасность» и «уравновешенность».
Когда человек, которого мы только что знаем, воспринимает эти ценности от нас, он начинает видеть в нас истинного специалиста, с которым он может предложить принять участие в совете, доверившись нам, поделиться своими потребностями или проблемами и обнаружить удовлетворение или решения, которые мы можем предоставить с нашим аргументом о продуктах или услугах, которые мы представляем.
Эти ценности - это то, что передают наше тело и наши жесты, и они основаны на общих и частных знаниях о том, что мы из себя представляем и хотим купить у нас.
Тем не мение…
В этом новом тысячелетии, в котором мы проходим, в окружении чудесного поколения технологий в области связи и вычислительной техники, нет никаких препятствий для доступа к темам, которые наше любопытство заставляет нас искать.
По этой причине одним из аспектов профиля, который я выделяю у некоторых молодых людей (в наши дни мало), начинающих торговую профессию, является любопытство с активной позицией. Это то, что заставляет их исследовать все, что их интересует, и настаивать, пока они не достигнут этого.
Возможно, сегодня не требуется, как в прошлые десятилетия приходилось ходить в библиотеку или книжный магазин. Есть публикации о продажах престижных и признанных авторов, их можно даже купить онлайн и прочитать в PDF-файлах на самом ПК; специализированные статьи; форумы; бесплатные информационные бюллетени; исследовательские отчеты; и т.п.
Делая это часто, их умы воспитывают знания, которые позволяют им сталкиваться с новыми проблемами в своей жизни, одновременно обогащая другие ключевые аспекты каждого хорошего продавца, обладающего широким словарным запасом.
Теперь давайте на несколько секунд остановимся, чтобы выяснить, какие или какие аспекты должен иметь каждый продавец, чтобы обеспечить успешное управление продажами.
Порядок в следующем списке не предназначен для того, чтобы назначать какой-либо приоритет темам. Кроме того, этот список не предназначен, чтобы быть исключительным, так как другие темы могут быть частью его обогащения.
Основные знания для продажи
Общее:
• Местный рынок, на котором он работает, и его состояние в остальном мире.
• История и траектория компании, которую она представляет.
• Новости об экономике страны и среднесрочных перспективах.
• Хобби и досуг.
• Спорт в целом (популярный и не очень популярный)
• Местные и международные новости.
Физические лица:
• Что ваши продукты или услуги удовлетворяют или решают.
• Что конкурирующие продукты и услуги удовлетворяют или решают.
• Эффективная методология управления продажами.
• Администрирование вашей управленческой информации с клиентами и времени действия.
• Методы разведки.
• Профессиональные методы продаж.
Выводы
Ключевым аспектом в любом отборочном собеседовании, которое я рекомендую своим клиентам при включении продавцов, является именно «знание» и «способ, которым они выражают это», консультируясь с ними по этим аспектам.
Теперь уже нет ничего удивительного в том, что вы завершили длительный процесс собеседования с отбором и увидели, что многим молодым людям не хватает базовых навыков беглого разговора, поэтому важно, чтобы все участники вождения давали советы и продавали.
Технология упростила и улучшит нашу жизнь во многих аспектах, но, чтобы приобрести общую и особую культуру, которая необходима для опроса всех профилей людей, это происходит именно из постоянной и постоянной готовности и действия чтения во всех средствах массовой информации, которые сегодня они существуют и на что я указал.
Это похоже на музыканта, который доверяет своему замечательному уху, и поэтому считает, что ему не нужно, и отказывается от изучения музыкальной нотации. С течением времени его маленькая музыкальная культура, неспособная казнить великих мастеров, строит крышу, которая не позволит ему продвигаться к лучшему состоянию своей деятельности, к которому он мог бы получить доступ, если узнает об этом.
Короче говоря, каждый профессионал, который любит то, что он делает, не прекращает учиться каждый день: из своего опыта, а также из опыта других авторов, потому что он знает, что его широкие и глубокие знания определят успех, которого он желает достичь.
Библиографические и учебные ссылки:
• Электронная книга «Профессиональная распродажа» и «Профессиональная розничная продажа»
• Электронная книга «Ключи к успешной продаже» для эффективного управления.
• Профессиональный курс дистанционных продаж или Профессиональный курс продаж «в компании»
• Управленческий консалтинг.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
