Прежде чем начать какую-либо работу по продажам, хорошо переопределить то, о чем мы говорим. Мы постоянно говорим, и это правда, что мир, страны, рынки находятся в постоянном движении, то есть изменяются. Как способ поддерживать нашу профессию в актуальном состоянии, мы хотим, чтобы сегодня, в XXI веке, было определено, ЧТО ПРОДАЕТСЯ?
Некоторые определения.
- это обмен между продавцом и покупателем товара или услуги по определенной цене.
- Он должен убедить, убедить, повлиять, направить действия клиента на приобретение продукта или услуги.
- Любая деятельность, при которой один человек убеждает другого совершить действие для взаимной выгоды.
- Процесс, с помощью которого продавец помогает покупателю принимать решения, которые предоставляют последним наилучшие решения их проблем.
- Это двусторонний процесс личного общения, чтобы понять потенциальные потребности покупателя и удовлетворить их с помощью продукта или услуги продавца.
- Убедить потенциального клиента в преимуществах, которые приобретает для него тот или иной продукт или услуга.
Каждое из этих определений является правильным, но мы можем видеть, как меняется способ определения одной и той же задачи. Все больше и больше продажа поступает в консультативную зону, что тоже правильно. Другими словами, продавец консультирует клиента по характеристикам и преимуществам определенного продукта или услуги, превращая его в преимущество и помогает ему сначала принять решение о заинтересованности, а затем приобрести этот продукт или услугу.
Другими словами, продажа является результатом совета, который я дал своему клиенту.
Но так же важно, как и понять, что означает «продажа», важно знать:
Который не продавать.
MANIPULATE = вмешиваться умелыми и порой коварными средствами в политике, на рынках, в информации и т. Д. С искажением правды или справедливости и служением частным интересам.
Давайте не будем забывать, что когда сделка или бизнес сделаны, обе стороны должны победить. В противном случае одна сторона ввела в заблуждение другую без вопросов.
Мы продолжаем тему изменений, и, как мы уже говорили ранее, мы также наблюдаем изменения в окружающей среде, такие как:
ИЗМЕНЕНИЕ КЛИЕНТОВ, разные типы, разные размеры, разные потребности.
КОНЦЕНТРАЦИЯ ПОКУПКИ МОЩНОСТИ, больше покупательской способности у меньшего количества клиентов, в целом. покупательная способность перешла от производителя к дистрибьютору или покупателю.
ОБУЧЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМ, более профессиональная подготовка и более совершенные технологии для анализа улучшения условий покупки.
Виртуальные офисы продаж, офис продавца - это ваш автомобиль, или отель, и даже ваш дом, благодаря доступной технологии.
САМЫЙ ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ, лучше всего обученный продажам, маркетингу, использованию технологий, знанию вашей услуги или продукта.
ИЗМЕНЕНИЯ В ОРГАНИЗАЦИЯХ, изменения в пирамидальных диаграммах для более плоских диаграмм, как в области продаж, так и в сфере закупок.
ВЛИЯНИЕ ТЕХНОЛОГИИ НА ПОКУПКИ, расширение знаний и контроль над запасами, оборотами, доходами на метр 2, информацией в режиме реального времени и т. Д.
ДРУГИЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ, колл-центр, веб, разработка новых программ и моделей работы, которые облегчают и меняют работу продавца и покупателя. (CRM, ECR, EDI и т. Д.)
Это привело к тому, что характеристики продавца 10 лет назад практически устарели на сегодняшнем рынке, а мы говорим только 10 лет назад. Пример:
Старая система
- Очень разговорчивый, быстро говорящий, не слушающий, не принимающий «нет» для ответа, пресса, подавленный, манипулирующий, сочувствующий (без изящества), его цель - получить приказ, идею «от двери до двери», ручку и повестку дня, иногда портфель, без обучения.
В результате предыдущих изменений наша профессия также адаптировалась:
Современная система
- Отношения между людьми (Relational Sale). Я выиграл твою победу. Его работа - удовлетворять потребности. Длительные отношения. Координация ресурсов компании для обслуживания клиента: финансы, производство, логистика и т. Д. Организуйте свое время эффективно. Планируй свою работу. Он передает голос клиента внутри компании.
Функция продаж
ПЕРЕД
- Он использовал HANDLING в качестве инструмента продаж. Я выиграл, ты? Получить клиентов. Достигать объемных целей: продавать, продавать, продавать. С минимальной коммерческой стоимостью. Максимально возможная выгода. Следуя жесткой политике, установленной в компании.
СЕЙЧАС
- Используйте влияние и настройку с клиентом. Я выигрываю - Вы выигрываете. Создавать и поддерживать клиентов. Управляйте своими клиентами. (доход - расходы-выгоды) Внимательность к новым возможностям. Он предоставляет информацию о рынке, переговоры, отчеты. Рекомендует действия, чтобы избежать инцидентов. Предоставлять решения с точки зрения клиента (сопереживание)
Эти роли в настоящее время считаются наиболее важными в современной функции продаж.
Восемь ролей современного продавца
1. СТУДЕНТ
Изучите и изучите клиента, узнайте больше о нем.
2. ДОКТОР
Диагностирует недовольство своего клиента, обнаруживает его потребности.
3. АРХИТЕКТОР
Разработайте уникальное решение и создайте проект.
4. ТРЕНЕР
Цель - побить ваших оппонентов, которые также делают ставки на одного и того же клиента. Проанализируйте сильные и слабые стороны.
5. ПСИХОЛОГ
Выявляет страхи клиента и помогает их решить.
6. ПЕРЕГОВОРЫ
Он предназначен для достижения взаимной приверженности не только тому, что выгодно только одной стороне.
7. МАСТЕР
После того, как клиент приобрел, продавец должен убедиться, что клиент знает, как использовать продукт, что он генерирует желаемую стоимость.
8. ФЕРМЕР Мы
должны продолжать развивать удовлетворенность клиентов для роста счета.
Как мы видим каждый раз, когда наша задача по продажам требует больших знаний и преданности со стороны тех, кто ее выполняет, поэтому давайте прекратим говорить о продавце как о том, кто выполняет задачу, которая никому не нравится или которую кто-либо может выполнить. Продажи сегодня - это ПРОФЕССИЯ больше, чем когда-либо, но это зависит от нас, кто живет этим с большой интенсивностью ежедневно, чтобы отдать это и потребовать место, которого он заслуживает.
Поэтому далее мы увидим ряд мифов, которые невероятно в XXI веке мы продолжаем слышать от многих современных предпринимателей?
Мифы и ложь о продажах. (и они все еще слышны бизнесменами)
Если кто-то имеет хорошее присутствие, приятен и обладает хорошими коммуникативными навыками, а также не годится ни для чего другого, тогда станьте продавцом.
ННННННННННООООООО !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Некоторые из вышеперечисленных могут помочь стать продавцом, но чтобы стать хорошим продавцом, вам нужно: обучение, тренинг по продажам, практика и опыт. Эта профессия измеряется в конце каждого дня.
Насколько хорошо работают продавцы…. Всегда путешествую, в ресторанах, отелях, а также на хороших автомобилях, с оплаченными расходами и т. Д.
НННННННООООООООО !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
ЕСЛИ ПРОДАЖИ ПРОЖИВАЮТ ТАК ХОРОШО…..Потому что, если вы даете большинству людей выбор между позицией продаж и должностью в офисе, они почти всегда выбирают должность в офисе?
Это два совершенно разных мира и опыта.
Мы также предпочитаем быть с нашими семьями, в нашем доме, в их окрестностях или с нашими друзьями…
ПРОДАВАТЬ ЭТОМУ
КЛИЕНТУ ЛЕГКО NNNNNNNNNOOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Нет ни клиента, ни легкого, ни безопасного !!!
Их потребности, проблемы и стремления постоянно меняются, и если мы не будем внимательны, «МЫ ПОТЕРЯЕМ ЭТО»
Абсолютная уверенность в успехе приведет нас в продажах к «НЕИСПРАВНОСТИ»
Не позволяйте клиенту говорить прямо вам. Интервью по продажам
ННННННННННООООООООООООООО !!!!!!!!!!!!!!!!! Торговое интервью проводят те, кто спрашивает и слушает, а не те, кто не прекращает говорить.
Клиент должен говорить, иначе мы не получим необходимую информацию для спора.
Что бы мы подумали о ком-то, кто не позволил бы нам говорить?
БОЛЬШЕ ВИЗИТОВ = БОЛЬШЕ ПРОДАЖ
НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО.
Не так важно количество посещений, поскольку они совершаются для правильного потенциального клиента, чтобы они были хорошо подготовлены (информация) и, следовательно, чтобы они делали больше запросов.
Бегаю, чтобы ты не знал, куда это нас приведет, конечно, никуда
Я не хочу никого в офисе, продавец должен быть на улице.
OOOOOOOOOOOOOJJJJJJJJJJJJJOOOOOOOOOOOOO
Осторожно!! Все время на улице, но чем занимаешься?
Наша работа обязательно должна быть ЗАПЛАНИРОВАНА, и для этого нужно задуматься.
Продажа - это умение делать серию трюков с клиентами, которые всегда работают…
ВЕРУТ ЛИ ЭТО В ПОЛНОМ XXI ВЕКЕ?
Мы думаем, что покупатели - невежественные люди, которыми мы можем манипулировать по желанию?
Работают не уловки, а приемы переговоров, продаж и профессиональной работы.
Клиентам нужна моя компания, мои продукты и мои бренды…..
NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
Нет, большинство наших клиентов могут жить без нас. Глобальная суперконкурентность рынка делает бесчисленные альтернативы наших клиентов.
Все, что нам нужно, это хорошая команда по продажам, с силой, энергией, которая не унывает.
Здорово иметь мотивированную команду и т. Д.
Но нам также нужно иметь продукт, подходящий для потребностей клиента, по правильной цене и с хорошим общением.
Рекламные ролики не решают эти проблемы, мы не решение и панацея для всего. Если переменные маркетингового набора не соответствуют рынку, то мы не можем просить рекламные объявления о чудесах.
Давайте следить за этим моментом !!!!!
Работа в сфере продаж - это самое прекрасное, что может случиться с теми из нас, кто любит эту профессию, но от нас зависит, на ежедневной основе, в каждом контакте с клиентом и в каждом обучении, которое мы проводим для наших рекламных роликов, чтобы достойно оценить его и поместить в самый высокий на постаменте.
Я рассчитываю на вас.
Использованная библиография: + ПРОДАЖА Луис Мария Гарсия Бобадилла.
