Эта информация позволит вам описать, что такое дистрибуция и что она означает для малого бизнеса, а также основные принципы, которыми она управляется.
Одной из целей маркетинга является удовлетворение потребностей потребителей, так как же продукты компании достигают конечного потребителя? Можно сказать, что дистрибуция - это та часть маркетинга, при которой товары или услуги, производимые компанией, достигаются потребителями для удовлетворения их потребностей.
Ну, кому вы доставляете свою продукцию, как вы ее доставляете, какие транспортные средства вы используете для этой цели, с точки зрения упаковки и хранения, какие потребности у вашей компании. На эти и другие вопросы отвечает так называемая система распределения.
Помните, что большая часть стабильности вашей компании зависит от дистрибуции, поэтому это фундаментальная деятельность для вашего успеха.
Для продукта, каким бы он ни был, чтобы достичь конечного пункта назначения или, что лучше, его конечного потребителя, вполне вероятно, что ему придется пройти через несколько раздач, этот путь специалисты называют каналом распространения, который во многих случаях это разница между постоянством или выходом из рынка.
Короче говоря, канал распространения - это путь, по которому продукт идет от компании к потребителю, но он не всегда будет таким же, поскольку продукт может поступать напрямую от производителя к потребителю, но также может использовать дистрибьюторов. или другим производителям и в других случаях, включая институциональные средства.
Когда мы говорим о прямом пути, мы имеем в виду самый короткий путь между производителем и потребителем, то есть распределение является прямым, но в то же время, когда оно приближает потребителя к производителю, оно также отличается высокой частотой продаж, но в нескольких величины.
Более сложный канал - это дистрибьюторы, которые являются физическими или юридическими лицами, которые несут ответственность за то, чтобы товары или услуги, производимые компанией, попадали в руки конечного потребителя при увеличении стоимости посредничества.
Дистрибьюторы бывают разных типов:
- Поставщики: люди, отвечающие за продажу товара оптом или в розницу. Посредники: характеристика аграрного сектора. Потребительские кооперативы: Как правило, это склады, которые распределяют предметы первой необходимости.
Как уже упоминалось, существуют также институциональные каналы, которые состоят из представителей учреждений, которые закупают товары для своей группы потребителей, включая школы, больницы и т. Д.
Когда мы говорим о других производителях, мы имеем в виду, что если компания производит полуфабрикаты, другие отвечают за доведение продукта до конечного потребителя. Варианты для микро компании могут быть сокращены до двух:
1. Продать напрямую конечному потребителю (напрямую)
2. Продать через дистрибьюторов. (Подсказка)
Оба варианта имеют свои преимущества и недостатки, в зависимости от типа продукта, характера компаний, потребностей потребителей, объемов продаж, которые он обрабатывает или которые ему нужны, периодов, о которых он говорит, может быть более целесообразно использовать один. чем другой.
При анализе вашей компании вы можете обнаружить, что в точке равновесия для определенного объема продаж затраты одинаковы для обоих типов дистрибуции, но выше или ниже этого значения необходимо принять решение, чтобы минимизировать затраты.
С другой стороны, если вы учитываете географическое расположение ваших клиентов, вы можете составить комбинацию так, чтобы локально она была прямой, а в отдаленных местах - косвенной. Другой альтернативой является объединение с другими производителями, чтобы уменьшить постоянные затраты на лизинговые услуги и другие услуги и увеличить ассортимент и объем товаров, тем самым увеличивая продажи и применяя прямые продажи.
Как мы уже видели, каналы распространения ограничены характеристиками:
- Потребители: например, их количество и географическое расположение, что влияет на объемы продаж. Продукты, так как размер, долговечность, стоимость единицы, стандартизация требуют от дистрибьюторов особых качеств, таких как способность хранение, экономическая платежеспособность. Способность дистрибьюторов транспортировать, рекламировать, предоставлять кредиты. Конкуренция. Если вы хотите быть конкурентоспособным, вы должны быть наравне со своими конкурентами, а это означает, что по крайней мере вы будете использовать те же каналы, что и они.
Теперь поговорим об обязанностях. Каждый член канала распространения берет на себя ответственность, принимает обязательства и выполняет задачи для достижения цели распространения. Задачи, обязательства и ответственность связаны с условиями оплаты, ценами, транспортировкой продуктов, их хранением и безопасностью, упаковкой, рекламой, предоставлением кредитов, условиями доставки и т. Д.
Это требует абсолютной ясности среди участников канала относительно обязанностей. Если возможно, чтобы избежать недоразумений или недоразумений, лучше хранить все в письменном виде.
Компания должна четко и точно указать основные цены и скидки, которые она предоставляет. Это избавит вас от неприятностей. Так как произвольные скидки являются источником раздора и вреда для компании. На самом деле, скидки оправданы, когда они связаны с сокращением затрат или увеличением доходов компании.
С другой стороны, цены и скидки должны демонстрировать одинаковую прозрачность и гораздо больше в плане платежей, которые должны быть не самыми обременительными, но после принятия должны быть соблюдены. Не забывайте делать оговорки в отношении дефектных изделий при согласовании этих сделок, чтобы серьезно уважать и доверять вашей компании.
Имейте в виду, что условия должны быть одинаковыми для всех дистрибьюторов, неэтично продавать другим поблизости при других условиях, кроме того, что это не порадует их дистрибьюторов и, скорее всего, даже отговорит их от продолжения продажи своего продукта, когда это смотреть как раз наоборот.
Наконец, жизненно важно, чтобы вы периодически оценивали своих дистрибьюторов, чтобы поддержать их, если это так, или полностью измените их для других, которые предлагают вам более высокую производительность.
Простой способ - это рассчитать общую стоимость производства, то есть то, что нам нужно для производства товара, который мы продаем дистрибьютору, плюс прямые и косвенные затраты на маркетинг, и для этого мы вычитаем выручку от продаж, которую дистрибьютор нам представляет, путем умножения количества продуктов. по цене продажи и так мы доберемся до его исполнения.
