Если компания хочет генерировать положительные денежные потоки, получать прибыль и расти, она должна продавать и продавать совсем немного. По этой причине продажи лежат в основе бизнес-стратегий.
Ни для кого не секрет, что без продаж невозможно выплатить заработную плату, невозможно встретиться с поставщиками, короче говоря, не было бы экономически жизнеспособных компаний, поэтому компании тратят столько денег на рекламные кампании, обучение, открытие новых каналов. Маркетинг, короче говоря, отделы маркетинга и продаж организаций предназначены для того, чтобы продавать.
Продажа не просто означает производство и размещение продуктов на полке в поле зрения сотен или тысяч людей, которые проходят через определенное место, продажа включает в себя целый набор взаимосвязей, начиная от выявления и выявления потребностей, выбора и обучения персонала. Наиболее подходящий персонал, вплоть до обмена выгодами, проходит различные этапы переговоров.
Продажа - это переговоры, направленные на удовлетворение потребностей как продавца, так и покупателя. Это взаимный поиск выгод через создание чувств и желаний
Хотя в подавляющем большинстве компаний маркетинговые процедуры и стратегии хорошо разработаны, продавцами часто пренебрегают, так как именно они в конечном итоге связываются с покупателем и, следовательно, несут ответственность за привлечение покупателей и эффективные продажи. Продавцы, как и все остальные в организации, допускают ошибки, давайте посмотрим, какие основные подходы заставляют некоторых продавцов совершать ошибки в процессе переговоров (продажи):
- Фокус на завоевание: при таком подходе мы можем разместить компании и продавцов, которые основывают свои силы на переговорах на слабостях клиента, это компании (продавцы), которые считают, что их продукт и / или услуга являются единственными, которые могут быть полезны для клиента, то есть они считаются необходимыми и поэтому смотрят через плечо на клиента. У них также есть искаженное представление о клиенте, поскольку они видят его как пользователя, а не как партнера, и именно так это и должно быть видно. ПОДТВЕРЖДАЮЩИЙСЯ ПОДХОД: При таком подходе продавец стремится достичь высокого уровня отказа от клиента, с помощью которого Вы пропускаете свои потребности ПОДХОД К БУМАЖНЫМ ИГРОКАМ: Продавцы, желающие быстро закрыть продажу, находятся здесь, без учета последствий для бизнеса и без должного изучения потребностей клиентов.
Наиболее подходящий сценарий для достижения продуктивных продаж дается через эффективную коммуникацию по продажам, и для этого необходимо структурировать коммуникационный процесс, который включает не только предложение (эмитента), но и выслушивание и понимание потребностей клиента (получателя), принимающего принимая во внимание не только среду нашей компании, но и среду клиента, отрасль и экономику.
Внутренние элементы общения также должны рассматриваться как общий язык, а также способность выражать ценности и опыт самих себя и клиентов для того, чтобы спроектировать безопасность и доверие и дополнить информацию в нашем предложении.
Успешные компании характеризуются ориентацией на клиента, его ожиданиями и потребностями, поэтому наиболее полезным и эффективным подходом к продажам является тот, в котором стремятся распределить выгоды между покупателем и продавцом, в котором нет победителей. Нет проигравших, и это достигается путем эффективного общения.
