Поведение потребителей и сегментация рынка

Лучший способ удовлетворить потребности наших клиентов - узнать их поведение

Ориентации в изучении поведения потребителей.

Изучение поведения потребителей и знание их потребностей - это основной вопрос и отправная точка для эффективной реализации маркетинговых акций компаниями.

Человек известен как потребитель, который потребляет товар или использует продукт или услугу для удовлетворения потребности.

Поведение потребителей - это та часть поведения людей и решений, которые это подразумевает, когда они покупают товары или пользуются услугами для удовлетворения своих потребностей.

С точки зрения маркетинга потребитель рассматривается как «король», поскольку в некотором смысле компании должны удовлетворять свои потребности в процессе постоянной адаптации, благодаря которой эксперты интуитивно понимают эти потребности и реализуют соответствующие стратегии для их удовлетворения. Поэтому существует ряд вопросов, которые менеджеры по маркетингу должны задать себе при изучении потребителя:

• Что купить? Это включает анализ типа продукта, который потребитель выбирает из всех продуктов, которые он хочет. Кто покупает? Определите, кто является субъектом, который действительно принимает решение о покупке продукта, является ли он потребителем или кто на него влияет. Зачем покупать? Проанализируйте причины, по которым продукт приобретается на основе выгод или удовлетворения потребностей, которые он производит для потребителя в результате его приобретения. Как вы покупаете его? Это связано с процессом покупки. Если решение о покупке принято рационально или эмоционально. Если вы платите деньгами или картой… Когда вы покупаете? Вы должны знать время покупки и частоту покупки в зависимости от ваших потребностей, которые меняются на протяжении всей вашей жизни.Где ты покупаешь? Места, где покупатель покупает, зависят от каналов сбыта, а также от других аспектов, связанных с обслуживанием, обработкой, имиджем торговой точки и т. Д. Сколько вы покупаете? Физическое количество продукта, которое вы приобретаете, чтобы удовлетворить ваши желания или ваши потребности. Это указывает на то, является ли покупка повторной или нет. Как вы ее используете? Относительно того, как потребитель использует продукт, будет создана конкретная упаковка или презентация продукта.Как Вы этим пользуетесь? Относительно того, как потребитель использует продукт, будет создана конкретная упаковка или презентация продукта.Как Вы этим пользуетесь? Относительно того, как потребитель использует продукт, будет создана конкретная упаковка или презентация продукта.

Следует также добавить, что потребитель станет более или менее осведомленным в процессе принятия решений, основанных на продолжительности товара, и будет уделять особое внимание анализу тех товаров, которые по своим характеристикам будут нуждаться в техническом обслуживании, которое будет использоваться во время период его нормальной жизни.

Изучение поведения потребителей было предметом размышлений в течение многих лет, однако его методология изменялась в сторону более научного обоснования для улучшения маркетинговых решений в условиях процесса общения с ним. Он был проанализирован по следующим направлениям:

1. Экономическая направленность. Он основан на экономической теории, и в этом смысле ключевой частью является концепция «экономического человека», который чувствует желания, действует рационально для удовлетворения своих потребностей и направляет свое поведение к максимизации полезности. Психологическая ориентация. Исследования в этой ориентации, помимо рассмотрения экономических переменных, также подвержены влиянию психологических переменных, которые собирают внутренние характеристики человека, их потребности и желания и полностью внешние социальные переменные, которые окружающая среда осуществляет. Он основан на изучении причин поведения потребителей на основе причин, которые их вызывают. Потребности - причина, которая стимулирует человека, и он действует соответственно, чтобы удовлетворить их.

Процесс принятия решения о покупке.

Покупка продукта потребителем не является изолированным событием, но его производительность будет результатом процесса, который выходит за рамки самой покупки. Этот процесс состоит из ряда этапов, которые:

• Признание проблемы или необходимость ее решения. Ищите информацию в том смысле, чтобы узнать, какие продукты или услуги на рынке соответствуют вашим потребностям. Это осуществляется с помощью рекламных кампаний, вопросов третьим лицам или наблюдения. Оценка альтернатив, наиболее подходящих вам из существующих. Установка приоритетов. Потребительское восприятие также играет роль, которая может быть или не быть реальной. Решение о покупке, приобретая выбранный вами товар или бренд, обычно происходит в заведении, на которое влияет продавец. Использование продукта и оценка после покупки, чье изучение и знание поведения покупателя - удовлетворение или нет - очень важно для менеджеров по маркетингу в отношении будущих покупок.Удовлетворенность определяет тот факт, что повторная покупка происходит.

Эта базовая схема покупательского процесса потребителя будет, естественно, зависеть от того, каким образом находится каждый потребитель, его экономического положения и, конечно же, продукта, который он собирается приобрести.

Влияет на процесс покупки.

На поведение потребителей влияет ряд переменных, которые разделены на две большие группы:

• Внешние переменные, которые происходят из экономической, технологической, культурной, экологической области, социального класса, социальных групп, семейных и личных влияний. Внутренние переменные, которые в основном имеют психологический характер и могут быть: мотивация, восприятие, опыт, характеристики личные и отношения.

Внешние переменные. a) Экономическая среда: ситуация в экономике (Y, ti) b) Технологическая среда: инновации во всей товарной категории c) Культурная среда: совокупность ценностей, идей, моделей поведения, убеждений, норм и обычаев каждого общества d) Окружающая среда: использование переработанных продуктов… e) Социальный класс: это очень важное влияние, поскольку существует ряд переменных, которые побуждают направлять потребление в зависимости от экономических возможностей или, в некоторых случаях, над ними. е) Референтные группы: группы, с которыми человек связан. г) Семья: важно при принятии решений. h) Личные влияния: которые осуществляются "назначающими врачами" (врач, учитель…)

Внутренние переменные. а) Мотивация: психологическое выражение потребностей, объяснение причин, по которым вам что-то нужно; б) Отношение: предрасположенность действовать или не действовать определенным образом против определенного объекта или блага. c) Поведение: способ поведения индивида в обществе. d) Обучение: изменение поведения или поведения индивида в результате опыта. e) Образ жизни: набор идей и установок, которые отличают одну социальную группу от другой и характеризуют отношения людей, которые составляют ее с окружающей средой.

Сегментация рынка.

Множество людей или организаций, которые составляют рынок, составляют то, что мы называем обществом потребителей, и в этой огромной массе однородности потребителей не царит, существует широкий спектр желаний и предпочтений, которые обусловлены уникальными мотивами и очень разнообразными влияниями, типичными для Быстрые технологические изменения нашего времени, все это усугубляется предложением продукта, намного превосходящим потребности, которые действительно есть у потребителей. На рынке с этими условиями у компании нет иного выбора, кроме как применять сегментацию.

Сегментирование - это дифференцирование общего рынка продукта или услуги на определенное количество элементов (людей или организаций), которые однородны друг с другом и отличаются от других с точки зрения привычек, потребностей и вкусов его компонентов, которые называются полученными сегментами. с помощью различных статистических процедур, чтобы иметь возможность применять к каждому сегменту наиболее подходящие маркетинговые стратегии для достижения целей, установленных компанией.

В конечном итоге это делит рынок на ряд групп с общими характеристиками, чтобы лучше удовлетворить ваши потребности.

Чтобы получить удовлетворительные результаты, необходимо, чтобы сегменты, полученные в результате сегментации, соответствовали некоторым основным требованиям:

• Легко идентифицируемо и измеримо. Они должны иметь возможность измерять и / или идентифицировать количество людей, составляющих каждый сегмент. Легкость доступа. С каждой стратегией сегментации связана стоимость, поэтому следует учитывать при выборе критерия сегментации простоту и адекватность затрат на поиск людей, составляющих каждый сегмент. Выбранные подгруппы должны состоять из такого количества субъектов, чтобы экономически обосновать принятие стратегии компанией. Важно, чтобы критерии сегментации были просты в использовании на практике. Критерии сегментации:

	ОБЩЕЕ	КОНКРЕТНЫЙ
ЦЕЛИ	Демографическая переменная Социально-экономические критерии Географические критерии	Использование продукта: интенсивность, разнообразие, верность 1-я покупка или повтор Место покупки Ситуация покупки
SUBJECTIVES	Личность: лидерство, авторитет и т. Д. Образ жизни	Выгода искал Отношения предпочтения

• Демографическая сегментация: возраст, пол, семейное положение, размер семьи… Географическая сегментация: страна, регион, размер муниципалитета, среда обитания, климат… Социально-экономическая сегментация: уровень дохода, социальный класс, профессиональная деятельность, уровень образования… Сегментация личности: консерватизм, автономия, авторитаризм… Сегментация по искомым преимуществам: потребители находят разные преимущества в продуктах и, следовательно, их потребляют. Сегментация по образу жизни: потребитель стремится покупать продукты, соответствующие их образу жизни и, следовательно, также те люди, которые имеют похожий образ жизни.

Стратегии сегментации

После анализа сегментов рынка компания уже будет знать свои целевые группы, и следующим шагом будет применение стратегии, которую она сочтет целесообразной, для проникновения или консолидации рынка, и для этого ей необходимо выбрать три типа стратегий:

1. Недифференцированная стратегия. Компания не учитывает различия между различными сегментами рынка и рассматривает все из них по одной и той же стратегии. Наиболее важным преимуществом является снижение стоимости. Недостатком является то, что он не может удовлетворить желания всех потребителей одним и тем же продуктом и маркетингом. Дифференцированная стратегия. Компания предлагает каждому сегменту продукты, в которых она нуждается и правильный маркетинговый набор. Основным преимуществом является увеличение продаж, большее участие на рынке и лояльность клиентов. Недостатком является увеличение себестоимости продукции и коммерческих переменных. Концентрированная стратегия, Компания обслуживает только несколько сегментов рынка, и ее усилия сосредоточены на них. Преимущество состоит в том, что он достигает высокого уровня участия на рынке, но имеет тот недостаток, что посвящает себя очень немногим сегментам, что предполагает большой риск.