ВВЕДЕНИЕ
CCV: Коэффициент Компетенций для Продавцов - это выборочный и оценочный тест для специализированного персонала, занимающего торговые позиции. CCV обеспечивает глобальную оценку, основанную на шести компетенциях: инициативность, мотивация для достижения, энергия, сила эго, убеждение и уверенность в себе.
Система CCV была создана командой профессионалов из VyA Consultores Limitada, которая после обширных исследований, нацеленных на выявление успеха в продажах, сумела определить шесть основных навыков.
Впоследствии были определены два профиля поставщиков: Land Vendor и Store Vendor, затем эта группа экспертов создала тест, нацеленный на измерение этих компетенций, который был подвергнут различным проверочным исследованиям в латиноамериканских компаниях, заканчивающихся в текущем вопроснике.
В настоящее время V & A Consultores Limitada владеет интеллектуальной собственностью и реестром системы CCV, что в последние годы принесло большое количество преимуществ компаниям, использующим эту систему, что повысило ценность процессов выбора поставщиков.
CCV - это тест, состоящий из 92 вопросов, который дает общий балл, выраженный в процентилях. Это означает, что диапазон баллов варьируется от 1% до 99%, при этом 1% является худшим, а 99% - лучшим. Гол. Например, оценка 60% в CCV интерпретируется, указывая, что: «Оценка была лучше, чем 60% населения».
В Чили были проведены интересные исследования, направленные на знание предсказуемости CCV в отношении коммерческих результатов различных поставщиков. В частности, в этом документе обобщены два исследования, проведенные с информацией, предоставленной компаниями, которые используют систему CCV, между 2003 и 2006 годами. Цель представления этих исследований - узнать взаимосвязь между результатами CCV и различными показателями эффективности. рекламный ролик в двух образцах продавцов.
II. ИССЛЕДОВАНИЕ 1
Следующее исследование было проведено компанией в секторе розничной торговли (универмаг) с целью узнать взаимосвязь между показателем CCV и двумя показателями, связанными с эффективностью бизнеса: продажи и комиссионные.
В период с октября 2005 года по март 2006 года были проанализированы коммерческие показатели 394 продавцов, которые были разделены на три группы:
1) a.- Не оценивается с CCV: (n = 235)
b.- Оценивается с помощью CCV: (n = 159)
2) Принято: оценка равна или превышает 50% в Global CCV
(n = 76)
3) Отклонено: оценка менее 50% в глобальном CCV (n = 83)
1. Разница% продаж по сравнению с общими средними продажами
Результаты показывают, что тест CCV позволяет прогнозировать коммерческий успех, надежно отделяя тех продавцов с отличной производительностью, поэтому продавцы, принятые системой CCV, превышают средние продажи магазина на 22%, тем, кто отклонен в 34%, и группе, не оценивавшейся с CCV, в 23%.
2. Средние комиссии в зависимости от результатов и использования CCV
Второй комиссионный анализ показывает нам лучшую производительность группы, принятой CCV, по сравнению с группами, отклоненными тестом, и контрольной группой (состоящей из продавцов, не оцененных системой)
III. ИССЛЕДОВАНИЕ 2
Следующее исследование было проведено компанией в секторе розничной торговли (универмаг) с целью узнать взаимосвязь между показателем CCV и различными показателями, связанными с коммерческой эффективностью.
CCV применялась примерно к 50% (n = 93) от общего числа продавцов магазина в центральном секторе Сантьяго в январе 2004 года.
Отобранные продавцы имели возраст не менее одного года, их показатели CVC сравнивались с их коммерческими показателями за последний год (январь 2003 года - январь 2004 года), а также с показателями за период февраль - апрель 2004 года.
Чтобы упростить анализ, поставщики были разделены на две группы в соответствии с результатами в CCV: Принято CCV с оценками выше 50% и Отклонено с оценками ниже 50%.
- Принято (n = 64). Продавцы (50%> CCV) со средним баллом CCV 76%. Отклонено (n = 29). Продавцы (50% <CCV) со средней оценкой CCV 30%.
Коммерческие показатели эффективности, рассматриваемые в исследовании, следующие:
- Переменная заработная плата по комиссиям (продажам) в период с января 2003 года по январь 2004 года Средняя переменная заработная плата по комиссиям (продажам) за весь период (январь 2003 года по январь 2004 года) Процент продаж в кредит (январь 2003 года по январь 2004 года) Средний срок (в месяцах) продаж до Кредит (с января 2003 года по январь 2004 года) Общий период продаж (с января 2003 года по январь 2004 года) Общий период продаж (с февраля по апрель 2004 года)
а) Сравнение с комиссиями по продажам (3 января - 4 января)
Следующий анализ рассматривает сравнение результатов CCV с ежемесячными комиссиями продавцов, генерируемыми их продажами.
1. Комиссии с продаж по результатам в CCV.
Как видно из графика 3, принятые CCV имели более высокие коммерческие показатели в течение 13-месячного периода по сравнению с теми, которые были отклонены CCV.
2. Сравнение средней комиссии и среднего магазина (январь 2003 г. - январь 2004 г.) по данным CCV.
Как видно на приведенном выше графике, комиссионные, принятые CCV (n = 64), имели комиссию на 21% выше, чем средняя комиссия общего магазина (n≈200), в то время как те, которые были отклонены (n = 29) Они получили комиссионные на 4% ниже, чем в среднем по магазину.
б) Сравнение со средними продажами (январь 2003 г. - январь 2004 г.)
Чтобы узнать прямой вклад в бизнес, был проведен дополнительный анализ с учетом сравнения обеих групп (Принятых и Отклоненных) по средним продажам, достигнутым за тот же период (январь 2003 г. - январь 2004 г.).
На следующем графике показано, что принятые продавцы продали на 8% больше, чем в среднем за период, в то время как отклоненные продажи достигли продаж на 17% ниже, чем в среднем по магазину.
3. Сравнение средней общей продажи со средней продажей в магазине (январь 2003 г. - январь 2004 г.) по шкале CCV
в) Сравнение с продажами в кредит (январь 2003 г. - январь 2004 г.)
Часто эффективность бизнеса продавца оценивается путем расчета того, какой процент от его общего объема продаж составляет финансирование компании.
В этом контексте считается уместным сравнить результаты в CCV с двумя показателями: 1) Процент продаж в кредит и 2) Средний срок продажи в кредит в месяцах.
3. Сравнение процента продаж в кредит и среднего магазина (январь 2003 г. - январь 2004 г.) по данным CCV.
Как видно из предыдущего графика, относящегося к продажам в кредит, те, которые приняты CCV (n = 64), продали на 1,9% больше, чем в среднем по магазинам в кредит, тогда как те, которые были отклонены CCV a - 4,3% меньше, чем в среднем.
На следующем графике показано, что принятые продавцы достигли среднего срока (в месяцах) продаж в кредит на 6% выше, чем в среднем в магазине, а отклоненные продажи - на 12%.
5. Сравнение среднего срока продажи в кредит со средним магазином (январь 2003 г. - январь 2004 г.) по шкале CCV
г) Сравнение со средними продажами. (Февраль 2004 - апрель 2004)
В дополнение к предыдущим показателям были рассмотрены коммерческие результаты за период с февраля по апрель 2004 г. Соответствующий период, как и после применения CCV, что позволяет дополнить предыдущий постконфликтный анализ прогностическим анализом как таковым.
На следующем графике анализируются продажи за период с февраля по апрель 2004 года, сравнив их со средними показателями для каждого отдела. Производительность поставщиков, принятых CCV, демонстрирует явно более высокую производительность по сравнению с отклоненными и средними (март и апрель).
6. Сравнение общих средних продаж после исследования (февраль 2004 г. - апрель 2004 г.) по шкале CCV.
Как видно из предыдущего графика, у тех, кто принимал CCV, были более высокие продажи в течение трех месяцев после исследования, то есть тест был в состоянии предсказать будущие результаты продавцов, с одной стороны, сгруппировав успешных продавцов. (Принятые CCV) из группы средних или неудачных продавцов (Отклоненные CCV)
Внутривенно КОММЕНТАРИИ
Результаты вышеупомянутых исследований свидетельствуют о способности CCV различать коммерческое управление на позициях продаж.
Сопоставляя периоды использования в обоих исследованиях, можно было определить, что существуют значительные различия между коммерческими показателями Принятых и Отклоненных CCV, четко отличая этих «успешных» продавцов от тех продавцов, которые являются только «заказчиками».
В финансовом отношении и в соответствии с результатами, полученными после использования системы, окупаемость инвестиций, связанных с использованием CCV в процессах отбора персонала, достижима только через несколько дней.
V. ВЫВОДЫ
CCV показал, что посредством его заявки процессы отбора направлены на тех кандидатов, которые обладают необходимыми навыками, чтобы повысить ценность для компаний.
CCV предоставляет значительные коммерческие выгоды, намного превосходящие связанные с этим низкие инвестиции, позволяя финансировать его всего за несколько дней.
Наконец, CCV позволяет отделу кадров ориентироваться на интересы бизнеса, способствуя с коммерческой точки зрения прибыльности компании.
_______________________
Все права защищены © 2006
Скачать оригинальный файл
