Случалось ли с вами, что вам звонят потенциальные клиенты, или они даже собираются встретиться с вами на первом собеседовании… но они решили не работать с вами? Может быть, они были очень заинтересованы в том, что вы можете им предложить, но в какой-то момент они начали отступать?
Многие терапевты, тренеры и консультанты воспринимают это лично. Они думают: «может быть, это нехорошо для этого», «возможно, это потому, что у меня недостаточно пройденных курсов или у меня нет опыта», или «возможно, я выгляжу очень молодо»… всевозможные идеи начинают появляться, когда за ними следуют потенциальные клиенты. Сказать НЕТ вашим услугам.
Но на самом деле это не имеет ничего общего с вашим опытом или с вами как профессионалом… но со страхами вашего клиента. На самом деле происходит то, что есть часть из них, которая боится преобразующего процесса, который вы можете принести им.
И они начинают рассказывать себе истории о том, почему они не могут делать, иметь или быть тем, что они хотят, или убеждения, что они не заслуживают того, чтобы быть лучше, или что наличие терапевта или тренера - это роскошь, а не реальная потребность.
Ваша задача - раскрыть истории, стоящие за их возражениями.
Представьте себе этот сценарий:
Вы в первом интервью. Вы чувствуете, что они установили хорошие отношения с вашим клиентом, они делают успехи, и они говорят о том, как будет продолжаться терапевтический процесс (или об этой новой программе или курсе, который может им помочь), все идет хорошо, пока ваш клиент Он говорит:
«Я не могу себе это позволить»
"Я подумаю об этом"
«Я должен обсудить это с моим… мужем, женой, родителями, кошкой, адвокатом и т. Д.»
«У меня нет времени, чтобы пройти этот курс»
"Может быть, через несколько месяцев"
«Я не так плох, я не чувствую, что мне нужен терапевт (или консультант)»
И что ты думаешь об этом? Инстинкты самосохранения вашего эго заставляют задуматься: «это для экономики, у людей нет денег, чтобы вложить их в это»
Это причина… иногда. Но вы наверняка знаете многих профессионалов, которые преуспевают даже в условиях экономического кризиса.
Вы должны понимать это… возражения вашего клиента действительны. Вот что для них реально. Тем не менее, существует разница между их возражениями и фактической верой в возражения.
Так что же на самом деле говорит ваш клиент, когда говорит «НЕТ»?
Фактические убеждения, стоящие за вашими возражениями, могут быть следующими:
• Имеет деньги, но решает не тратить их на вас
• Не уверен, что ваш курс или программа того стоят
• Не вижу ценности того, что вы делаете
• Вы имеете в виду кого-то другого, но они не скажут вам
• Вы не думаете, что заслуживаете того, чтобы пройти этот курс и стать лучше
• Вы просто сравниваете цены с другими специалистами, прежде чем решить, с кем работать
• Не думает, что ты действительно "понял"
• Не верит, что то, что вы предлагаете, будет работать для вашей ситуации
• Бессознательно он считает, что если он начнет терапевтический процесс, ему придется отпустить и оставить то, что он хочет или ценит
Именно в этом последнем пункте, когда они скажут вам: «Мне так больно, что я не могу заниматься спортом», или «Я настолько подавлен, так не хватает энергии, что мой муж вынужден готовить, покупать продукты и убирать, потому что это огорчает меня, когда я вынужден выходить на улицу». »
И это сложно оспорить эту ситуацию… верно? потому что пока он принес им некоторую прибыль. Если вы уберете их боль, вы оставите их без оправданий. Таким образом, начало терапевтического процесса для устранения хронической боли или прекращения депрессии или тревоги означает, что вам придется начать брать на себя ответственность за себя. И это их пугает!
Это твоя работа. Узнайте, какие «истории» мешают им говорить ДА, чтобы работать с вами. Раскройте свои страхи, сомнения и оправдания.
Когда вы найдете настоящее возражение, вы будете ближе к тому, чтобы превратить «Я не могу, потому что…» в «Да».
Действия, которые необходимо предпринять: Когда вы сталкиваетесь с возражением, посмотрите, сможете ли вы выяснить истинную причину его возникновения. И бросить им вызов, чтобы принять лучшее решение для себя.
Хотите узнать, как вдохновить людей работать с вами простым, этичным и уверенным образом? Свяжитесь со мной, чтобы узнать больше о курсе: Как вдохновлять и привлекать идеальных клиентов с уверенностью.
