«Опыт научил нас, что при управлении несколькими клиентами или потенциальными клиентами легко подвергнуться некоторой стратегической путанице, если вы не разбиваете свои цели на отдельные и отдельные цели для каждой продажи». Миллер и Хейман.
Эффект американских горок
Как и в случае с любой целью, опыт учит нас, что когда вы работаете со многими клиентами, может возникнуть определенная стратегическая путаница, которая определяет задержки, снижает качество работы, а также экономические показатели.
Если вы какое-то время работали в этой профессии, возможно, вы уже видели эффект от процесса американских горок.
Если вы признаете этот подход своим собственным руководством, вы не одиноки. Нерегулярность доходов в профессиях такого типа настолько распространена, что многие считают это своего рода естественной закономерностью. Как сказал мне психолог:
«Наша профессия такая. Клиенты приходят, когда хотят. У человека нет другого выбора, кроме как принять его ».
Но он не говорит это сейчас. Она очень хорошо это поняла и начинает получать растущий и регулярный доход.
Теперь, больше, чем в эффекте американских горок, применяется принцип компенсации задержки. Она спокойна, но не успокаивается, ожидая прихода клиентов, и, самое главное, она ожидает желаемого среднего. Фокус творческого напряжения, с несколькими стратегиями, чтобы заставить систему работать.
Чтобы установить множественную стратегию, которая включает корректирующие действия этого подхода, помните метафору последовательности, которую мы увидим ниже.
Метафора базовой воронки множественной стратегии.
Воронка, которую Миллер и Хейман использовали для этой метафоры, немного сложна. Он разделен на три части, которые соответствуют трем различным типам действий. Множественная стратегия основана на классификации целей в этих трех действиях.
- Про воронку: Оценить.
Обязательным условием для определения возможного клиента, которого мы разместим О ФУННЕЛЕ, является наличие данных, которые предполагают соответствие между вашими услугами и потребностями возможного клиента.
Вид работы, которую необходимо выполнить, чтобы поместить потенциального клиента на воронку, состоит в оценке или проверке этих данных. Это можно сделать разными способами. Но в этом процессе есть ключевой элемент, который очень важен: вы должны иметь возможность связаться хотя бы с одним решающим фактором и определить соответствие между вашими услугами и потребностями потенциального клиента.
- В воронке: Удовлетворить все влияния принятия решений.
Обязательным условием для размещения цели продаж в воронке является то, что вы проверили возможность контракта.
Вид работы, в которой нуждается эта часть воронки, заключается в удовлетворении всех решающих влияний. Сначала вы должны идентифицировать каждого из них. Затем удовлетворяйте адекватность ваших услуг потребностям каждого из них.
Время и неопределенность уменьшаются по мере продвижения Воронки. Его цель - обеспечить, чтобы это продолжалось.
- Несколько избранных: завершить контракт или альянс.
Необходимым условием для размещения цели продаж на стороне FEW SELECT является то, что вы почти полностью исключили удачу и неопределенность как факторы, влияющие на окончательное решение.
Поскольку это субъективное суждение, разделительная линия не очень ясна. Вот почему выполняемая работа включает в себя основные действия, такие как окончательное подтверждение и подписание контракта или устное согласование альянса.
Другим важным требованием является высокая вероятность того, что контракт или альянс будут выполнены менее чем за половину обычного времени цикла продаж. Нормальный цикл продаж имеет решающее значение для эффективного использования воронки продаж.
- Ваш обычный цикл управления.
Обычный цикл управления - это время, которое проходит между первоначальным контактом и окончательным соглашением.
Циклы управления сильно варьируются от одного вида услуг к другому. Например, от личного до корпоративного коучинга. Здесь нас интересует ваш конкретный цикл продаж. Хотя никто не будет двигаться в воронке с той же скоростью, большинство будет следовать в среднем времени. Это то, что мы называем нормальным.
Как установить приоритеты работы и распределение времени?
Как установить приоритеты
Опыт показывает, что установление рабочих приоритетов и распределение времени не является синонимом. Хотя многие люди верят в это, когда они используют воронку продаж, они убеждены, что это разные операции.
Первый вопрос для определения приоритетности работы заключается в том, какой из видов работы должен быть выполнен первым, а какой - последующим, а какой последним, чтобы наилучшим образом применять принцип общего основания.
Очевидно, мы не говорим о последовательности работы, в которой разрабатывается индивидуальная цель. Все отдельные цели начинаются с исследования, продолжаются освещением и заканчиваются завершением.
Вместо этого ответ на вопрос в следующем порядке:
- Заключить контракты с Poco Selectos.
- Исследовать и откалибровать на воронке.
- Работа цели в воронке.
Несколько дней назад тренер-психолог сказал мне. Когда я закончил семинар, где мы разработали этот опыт несколько месяцев назад, я понял, что я делал неправильно в течение трех лет. Я спросил его, что будет объяснено, и он сказал:
«С тех пор, как я основал свой офис, я предполагал, что нерегулярная клиентура является неизбежной частью моей профессии. Но после этого опыта я начал следовать новой системе управления. Каждую неделю я провожу все утро, исследуя и привлекая новых клиентов. Это приоритет, даже если у меня больше работы, чем я могу сделать. Теперь я нахожусь в невероятной ситуации, когда мне приходится отказывать клиенту, и последние несколько месяцев у меня не было ни одного чистого дня ».
Этот случай очень частый. Поскольку исследование воронки начинается, единственный способ избежать пустой воронки - это сделать работу в воронке обычной работой.
Распределение времени
После того, как вы определили приоритеты для трех типов работы, которые необходимы вашим целям, вы сами должны определить, сколько времени требуется каждому типу работы, и назначить его на это.
Это назначение является подлинным и динамичным. Это отличается для каждого профессионала, а также меняется с течением времени.
Обратите внимание на разницу в следующем примере:
Пеп Анна Тони
Про воронку 6 отведи. 20% 20 назначено 60% 6 назначить. 20%
в воронку 15 присваивают. 40% 3 назначено 10% 18 назначено 50%
немногие выбирают 12 назначенных 40% 9 назначено 30% 10 назначить. 30%
Идеальный клиент: ключевой элемент для реализации маркетингового плана
Это четвертая часть воронки продаж.
Под термином идеальный клиент мы не подразумеваем конкретного клиента в реальной жизни. Возможно, вы никогда не найдете этого мифического клиента. Мы имеем в виду клиента-покровителя.
Когда профессионал некоторое время лечит своих клиентов, он легко понимает важность этого элемента. Ему почти наверняка очень жаль иметь определенных клиентов. Вместо этого он хотел бы, чтобы все были похожи на тех, кто приносит ему много удовлетворения.
Если у вас есть опыт продажи ваших услуг или продуктов, вы сразу поймете, что демографические, физические характеристики, которые определяют среду покупателя, такие как экономический потенциал, профессиональная и даже географическая ситуация, возраст, количество людей, если это корпоративный, период возможная работа… Именно они больше всего влияют на вас при оценке потенциального клиента.
Вы можете не придавать особого значения психографическим характеристикам, репутации, культуре, этическим принципам, взглядам, открытости для инноваций, сосредоточиться на качестве, а не на количестве, деловой культуре…. Вместо этого эти характеристики очень важны для вашего первого исследования вселенной потенциальных клиентов, которую вы можете добавить в свою воронку.
В случае, если у вас нет опыта, что вы собираетесь начать, у вас нет выбора, кроме как сделать это с прототипами. Вы будете постепенно делать это с реальными клиентами. Возможно, очень скоро, если вы сначала примените это хорошо.
Когда у вас есть профиль вашего идеального клиента, он поможет вам исключить потенциально неудовлетворительные цели из вашего исследования. Системная перспектива позволяет нам понять, что пределом наших процессов управления является время.
Давайте посвятим свободное время исследованию и управлению теми, у кого больше возможностей выиграть. Также для устранения маргинальных проблем и будьте готовы к обычным.
