Стратегическая система продаж, которая служит для определения потребностей и желаний различных покупателей.
«Цель моих продаж - помочь людям получить то, что они хотят: чувствовать себя комфортно с тем, что они купили, а также с собой».
«Я получаю больше удовольствия и достигаю большего финансового успеха, когда перестаю пытаться получить то, что хочу, и помогаю другим людям получать то, что они хотят».
Спенсер Джонсон и Ларри Уилсон
Джефф дал ему две части информации, которые были окончательными.
Миллер и Хейман в последние десятилетия 20-го века разработали систему продаж - они назвали ее «Стратегическая продажа» - с большим успехом протестировали и разработали лучшие североамериканские компании, такие как Dow Chemical Co, General Electric Co, Hewlett-Packard Co, ITT Dialcom Inc, Джонсон и Джонсон, Reynols Metals Co…. Без их размышлений, их мастерские были чисто сложным инструктором по продажам. Они начали свои мастерские, поднимая дело Рэя.
Рэй был агентом, ответственным за продажу современных компьютеров от ведущего производителя с оборотом в сотни миллионов долларов в год. Я собирался закрыть продажу потенциальному новому клиенту. Он был очень уверен в себе. Он много месяцев успешно разговаривал со старшими менеджерами клиента. Он был даже из того же клуба, что и исполнительный директор. С высокой пятизначной комиссией я уже выбирал машину для покупки.
Он знал, что это была не единственная компания, пытающаяся выполнить эту операцию. То, что небольшая и гораздо менее престижная компания инициировала контакты с клиентом. Но агент другой компании, Грег, знал его только по имени, даже не связался с генеральным директором.
Чего Рэй не знал, так это того, что молодой и амбициозный Грег только что посетил программу стратегических продаж Миллера и Хеймана.
Это правда, что Грег никогда не был с руководителем. Но с тем, что он узнал, он знал, что ему это тоже не нужно. Поскольку Рэй сосредоточил свое внимание на топ-менеджерах, Грег потратил время на то, чтобы определить, кто действительно может повлиять на его конкретную цель продаж и какую точную информацию он должен был предоставить для одобрения.
Он нашел то, что искал, у Джеффа, внешнего консультанта компании, которого Рэй полностью проигнорировал. Джефф дал ему две части информации, которые были окончательными:
-В этой конкретной продаже для окончательного одобрения был уполномочен Генеральный директор, а не Генеральный директор.
-Лучшим способом был сам Джефф, так как он был его техническим консультантом. Кроме того, он прошел обучение в технологическом отделе этой компании, прежде чем стал независимым, и очень помог генеральному директору в его продвижении.
Получив эту информацию, Грег продемонстрировал Джеффу соответствие между потребностями клиента и решениями его компьютера, и он оставил Джеффу продемонстрировать это генеральному директору и отделу технологической организации.
Очень скоро все стороны, участвующие в решении, были очень довольны компьютером и подписали контракт.
Это был Грег, который купил новую машину. В то время как Рэй, который полагал, что у него была продажа в его кармане, расследовал то, что случилось. Когда он узнал, что программа продаж Миллера и Хеймана, созданная Грегом, оказала на него влияние, он тоже. Через некоторое время он также купил машину, которую хотел.
Что мы понимаем под комплексной продажей
Мы называем комплексную продажу, которая не зависит от единственного влияния на покупку.
В сложных продажах основой любого надежного стратегического решения является знание ключевых игроков.
Прежде чем приступить к реализации проекта продаж, необходимо определить всех участников, которые раскрывают свои утверждения, и узнать их конкретное видение этого.
Как мы определяем различные Влияния Покупателя.
Обычно в организациях система принятия решений является более сложной, чем кажется.
Основой любого правильного стратегического решения является знание ключевых игроков.
Кажется ли это хорошим первым шагом?
Это. Но очень часто мы забываем… и с предсказуемыми результатами.
Сколько раз вы предполагали, что уже знаете людей, чье одобрение вам нужно?
В этой статье вы узнаете самое важное - не принимать это как должное.
Опыт показывает нам, что если вы ищете их без системной стратегии, которая использует то, что вы идентифицируете, много раз вы в конечном итоге разговариваете с людьми, которые чувствуют себя комфортно с вами или о чем вы говорите. Они могут даже иметь соответствующие названия или принимать решения такого рода… но в прошлом. Как вы думаете, их информация достоверна?
Если у вас сложный опыт продаж, вы вспомните множество анекдотов, потерю времени, которое они вам вызвали, непредсказуемость и, прежде всего, разочарование.
Вы должны изучить это на практике, но с системным подходом. Каждый человек, каждая организация отличается и имеет разные мотивы. Мы не собираемся концентрироваться на том, какие изменения в каждом конкретном случае, это может сделать только вы. Теперь мы сосредоточимся на том, что мы обнаружили универсальным и непрерывным.
У кого есть функции принятия решений по цели продаж
Несмотря на то, что многие люди принимают участие в принятии решения, и независимо от их представительских функций в организации, было установлено, что в любом сложном решении есть четыре ключевые функции. Люди, которые выполняют эти функции, которых может быть намного больше четырех, - это то, что мы называем решающим влиянием. Это любой человек или группа - совет, комиссия, комитет… - которые влияют на решение, независимо от положения, которое появляется на двери их офиса или визитной карточки.
Наша стратегия начинается с эффективного позиционирования себя с уважением ко всем людям, которые выполняют каждую из четырех ролей. Это предполагает:
Понять каждую функцию.
Определите всех ключевых участников каждой из этих функций в вашей конкретной цели продаж.
Чтобы понять, почему мы сосредотачиваем внимание на функциях, а не на прошлых позициях или контактах, спортивные аналогии намного яснее, гораздо больше с методологией коучинга. Четыре решения влияют на:
Экономичный, технический, пользовательский и союзный.
Спецификация каждого.
Экономическая функция - это та, которая дает окончательное решение.
Это единственное влияние на принятие решений, которое состоит из одного человека или группы людей, комитета, комиссии или совета…
У вас есть доступ к деньгам и их доставке, независимо от процесса.
Его основное внимание уделяется влиянию инвестиций в организацию.
У него обычно есть право вето. Можно рассмотреть пример главного героя книги «Самостоятельное руководство Кена Бланшра». Он представил рекламный проект крупной компании, это было самое важное в его профессиональной карьере. В то время как все кивнули после ответа на свои возражения, Экономическое влияние сказало только одно слово: мусор! Презентация окончена, и с этого момента главный герой собирался подать заявление об отставке своей компании ……
Одна вещь, которую мы не можем забыть о каждом решающем влиянии, это то, что все они хотят результатов для своей организации, а также для каждого решения, которое влияет на личную прибыль.
Техническая функция - это сито.
Обычно технических влияний несколько и может быть много.
Это люди, которые анализируют измеримые аспекты предложений. Они не говорят да, они только дают рекомендации. Они могут сказать нет…. и очень часто они делают.
Он обращает внимание на сам продукт или проект, его качество и требования.
Их сложно идентифицировать, есть замаскированные технические влияния.
Может быть фатальным игнорировать их.
Подобно тому, как эти влияния кажутся невидимыми, другие слишком видимы. Много раз их функция мешает экономической, что затрудняет их идентификацию. Многие пытаются убедить вас, что именно они дают окончательное одобрение. Худшее, во что некоторые верят. Если вы тоже в это верите, они могут создать вам проблемы, прежде чем вы начнете.
Пользовательская функция создает впечатления о влиянии результата продукта или проекта.
Это люди, которые используют или контролируют результаты проекта или продукта. Их обычно несколько и может быть много. Но всегда есть один человек, по крайней мере, в центре внимания которого находится ваш проект.
Если вы хотите предложить организации корпоративный коучинговый проект, наверняка найдется директор по обучению, персонал или оба, которые возьмут на себя роль пользователя, а также других центральных или местных менеджеров, руководителей команд…
Каждый тип организации отличается. Даже каждая организация в своем роде. Когда вы ознакомитесь с организационными схемами подобных организаций, вы будете поражены тем, насколько они различны и даже их терминологией. Влияние пользователя осуществляется лицом, которое будет фактически использовать или контролировать ваш продукт или услугу. И имейте в виду, что иногда это не имеет ничего общего с вашей картой или работой.
Его функция состоит в том, чтобы выносить суждения о влиянии этого продукта или услуги на вашу личную жизнь и работу, которую необходимо выполнить.
Это влияние имеет прямую связь между вашим личным успехом и успехом проекта. Пользователь будет жить с вашим предложением и его развитием.
Ваша точка внимания - это то, что приносит мне услуга или продукт. Они будут задавать вам вопросы, имеющие непосредственное и ежедневное значение.
Что принесет мне этот сервис?
Если это в организации: как это будет работать для меня? Какие трудности в обучении у вас есть.
Как это может повлиять на дух организации?
Поскольку их внимание и реакция на предложение имеют тенденцию быть субъективными, многие профессионалы считают его неактуальным. Когда многие консультанты, поставщики, а также многие менеджеры, не имеющие системной перспективы, часто игнорируют это влияние пользователя, конечный результат может быть очень плохим. Те из нас, кто слышал о быстрых исправлениях, которые могут превратиться в проблемы, вот пример. В следующем диалоге мы приведем примеры. Тогда вы можете сказать об участнике другого семинара, который объяснил реальный случай. В заключение он сказал:
Отныне тот, кто хочет стать моим клиентом, должен будет хотеть этого.
Если у вас нет согласия на влияние пользователя, даже если вы получите одобрение экономического влияния, у вас не будет хорошего клиента. Вы можете позже столкнуться с обидой, отсутствием сотрудничества и даже прямым саботажем. Это может быть случай типичной схемы «решения, которые становятся проблемами», или, по крайней мере, это будет стоить вам получить хорошие результаты. У всех нас есть опыт в этих случаях!
Именно фраза участника семинара, упомянутая выше, представляла собой мотивированную цель игнорирования этих решающих влияний. Наш друг многому научился. Вам больше не обойтись без пользователей!
Союзная функция действует как руководство, как инструктор.
Желательно иметь хотя бы один. Это может быть организация, в которой вы собираетесь работать, ваша или другая.
Многие программы продаж или маркетинга называют вас Prescriber. Он может иметь аналогичную функцию, но он не точен, и его терминология не подходит для корпоративного коучинга.
В коучинге это не прописано, это делают врачи, терапевты и многие консультанты.
Это решающая функция для вашего проекта. Он может предоставить вам достоверную информацию и может интерпретировать вашу. Вы можете сделать это на основе текущей реальности, видения Решающих Влияния и, прежде всего, как победить каждого.
Это как раз его точка внимания: успех проекта.
Но влияние союзника очень тонкое. Это хорошо знают опытные продавцы. Сколько союзников заставило их потерять время, продажи, клиентов и престиж? Чтобы получить хорошего союзника, мы испытали три основных критерия:
- То, что у вас есть доверие к этому человеку.
- То, что он имеет это для организации.
- Кто хочет, чтобы проект был успешным для обеих сторон. И пусть это будет вашей главной мотивацией. Что касается вашего триумфа, то вам не обязательно ссылаться на свою карьеру, мы не говорим о наставнике, это может быть из этого конкретного проекта. Наиболее рекомендуемым является то, что для другого проекта у вас есть другой.
Важность характеристик экономических и смежных влияний
Основная стратегия, чтобы получить одобрение и реализацию вашего проекта с действительными результатами, состоит в том, что все Решения Влияния побеждают, и вы тоже.
Много раз это очень сложно по отношению к экономической. Их гораздо сложнее идентифицировать. Гораздо сложнее добраться до них как физически, так и психологически.
В следующем нано-опыте мы изучим конкретные стратегии для достижения экономического влияния. Как всегда, вы увидите, что первое, что возникает, это проблемы. Я суммирую в трех группах то, что слышал в других:
- Я не знаю, где это искать. Я не могу знать, кто это, никто не принимает это. Я не могу его опознать. Я не доверяю директору тренинга, мне сказали, что он ничего не решает.
- Он отказывается принять меня. Все ваши посещения высоко отобраны. Есть еще один коллега, который вставил. Техник хочет справиться со всем лично. Что произойдет, если я «обойду» это?
- Мне неудобно разговаривать с ним. Я становлюсь нервным. У меня нет доверия. Я чувствую себя очень неуверенно.
Мы будем тренироваться, чтобы преодолеть эти проблемы или трудности. Какую лучшую систему мы можем использовать лучше нашей? Если у вас есть, используйте его и принесите.
Влияние союзников может быть ключом к достижению этого.
