Опыт научил нас тому, что при управлении несколькими клиентами или потенциальными клиентами легко допустить некоторую стратегическую путаницу, если вы не разбиваете свои цели на отдельные и отличные цели в каждой продаже.
Роберт Б. Миллер и Стивен Э. Херман
Опыт показывает, что установление рабочих приоритетов и распределение времени не является синонимом. Хотя многие люди верят в это, когда они используют воронку продаж, они убеждены, что это разные операции.
Индивидуальные цели обычно начинаются с поиска, продолжаются управлением и заканчиваются закрытием.
Вместо этого ответ на вопрос в следующем порядке:
- Завершить контракты для закрытия. Когда коммерческий директор или руководитель отдела продаж контролирует управление вашими агентами, если вы начнете в этом порядке, вы, возможно, сможете увидеть агентов этого типа.
- Калибровать поиск. Обычно вы можете добраться до тех, кто относится к этому типу, посмотреть на некоторые из них особые и вообще рассказать об остальных.
- работа над задачами в управлении. Когда дело доходит до тех, кто этого типа, почти всегда можно увидеть только один из очень особенных, как правило, чтобы помочь агенту передать его "нет прямо".
Коучинг, а также само- коучинг, чтобы применить это простая стратегия приоритетов имеет важное значение для управления временем, чтобы позволить нам добиться лучшего, более предсказуемыми, и самое главное, устойчивые результаты.
Несколько дней назад тренер-психолог сказал мне. «Когда я закончил семинар, где мы разработали этот опыт несколько месяцев назад, я понял, что я делал неправильно в течение трех лет».
Я попросил его объяснить, и он сказал:
«С тех пор, как я основал свой офис, я предполагал, что нерегулярная частота клиентуры была неизбежной частью моей профессии, как объяснили мне более опытные коллеги. Но после этого опыта я начал следовать новой системе управления.
Каждую неделю я провожу все утро, исследуя и привлекая новых клиентов.
Это приоритет, даже если у меня больше работы, чем я могу сделать. Теперь я нахожусь в невероятной ситуации, когда мне приходится отказывать клиенту, и последние несколько месяцев у меня не было ни одного чистого дня ».
Этот случай очень частый. Поскольку разведка на воронке начинается, единственный способ избежать пустой воронки - сделать поисковую работу обычной работой. Это забыто больше, чем заключительный приоритет, который более чувствителен к творческому напряжению.
Распределение времени
После того, как вы определили приоритеты для трех типов работы, которые нужны вашим целям, вы должны определить, сколько времени требуется каждому типу работы, и назначить его ему. Это назначение является подлинным и динамичным. Это отличается для каждого профессионала, а также меняется с течением времени.
В прототипе на примере диссертации Марии Кармен она предлагает:
- В поиске 9 часов, что является заданием. 30% от 30 часов / с
- В управлении 6 часов, что назначить. 20% от 30 часов / с
- В завершение 15 часов, который является назначением. 50% от 30 часов / с
Который, как вы можете видеть, отличается от любой таблицы m29 мастера mccm:
