После установления ссылки, которая позволяет разработать интервью с потенциальным покупателем, следующие шаги определяют, что произойдет в оставшееся время интервью.
Это настолько очевидно, что, в зависимости от того, что сделано и сказано, он будет определять, находимся ли мы в полосе, ведущей к правильному месту назначения, или же мы свернем в тупик.
В эти первые моменты интервью о продажах многие представители обычно начинают спорить о преимуществах своих продуктов и услуг. Возможно, потому что это было эффективно со многими предыдущими собеседниками, они начинают с удивления, обнаружив, что эффект далек от того, что они действительно ожидали или хотели произвести.
При этом они не только теряют потенциальную возможность продажи, но и вызывают потерю имиджа представителя, который подвергается этой типичной ошибке «традиционной» продажи.
Это потому, что никто не любит предлагать то, что они не просили. Кроме того, один и тот же продукт или услуга могут быть полезными в разных аспектах в зависимости от каждого потенциального покупателя на рынке. (один)
Вместо этого они чувствуют себя очень комфортно и готовы говорить, когда они обеспокоены своими проблемами или потребностями, и особенно когда они обнаруживают, что решения и удовлетворение существуют посредством процесса индуктивного анализа, генерируемого представителем.
Ключи управления
Чтобы избежать этой небрежной ситуации, глубокое знание самого предложения необходимо до любого профессионального управления продажами.
Это достигается только путем анализа каждого из его собственных продуктов и услуг и конкуренции с точки зрения продажи (характеристики-выгоды). В противном случае вы не только не сможете выполнять настоящую и эффективную консультативную роль, но и упустите возможности реагировать на наиболее распространенные возражения в вашем руководстве. (2)
Другим важным инструментом во всем управлении продажами, и особенно на этом этапе, является освоение методов анализа потребностей или проблем. (3)
Согласно 10 Основам профессиональных продаж ©, из этого следует, что профессиональный продавец «не делает ложных шагов или прыгает в пустоту»: сначала его информируют и, «если применимо», он предложит то, что действительно впечатляет его благоприятно и «в той степени, в какой» о том, что каждый потенциальный покупатель заявляет, нуждается или решает.
Этот способ продажи не является ни случайным, ни особым подарком, зарезервированным для немногих привилегированных; напротив, это просто принятие честного и искреннего консультативного подхода в получении выгод для других с профессиональным вмешательством, применение высокоэффективной техники, которую очень легко освоить.
Проведение каждого собеседования естественным образом и в рамках консультативного подхода, ведение собеседника через пять этапов профессионального процесса продаж, требует овладения этой техникой. Его правильное применение настолько важно, что мы можем утверждать, что без него будет трудно убедить кого-либо к тому, что он действительно хочет поделиться и проанализировать в интервью. (4)
Как только мы получим ключевую информацию о том, что действительно связано с потребностями или проблемами, обнаруженными с помощью нашего предложения, мы сможем начать профессионально обсуждать наш продукт или услугу.
Это будет то, что мы разработаем в нашей следующей статье в этой серии, которая связана с тем, как заставить потенциального покупателя визуализировать преимущества, которые они получат, и принять их один за другим, используя эффективные аргументы продаж.
Ссылки:
- La Venta Profesional, 4-е издание, часть I - глава II, с.25; а также в разделе «Профессиональная розничная продажа». Профессиональная продажа, 4-е издание, часть I - гл. III с. 29; а также в разделе «Профессиональная розничная продажа». Профессиональная продажа, 4-е издание, часть I - гл. Я стр. 13; а также в разделе «Профессиональная розничная продажа». Профессиональная продажа, 4-е издание, часть II - Cap. Х р. 69; а также в профессиональной розничной продаже
ПРОДАЖНЫЕ КУРСЫ. См. Модули 1, 2, 6, 7 и 7.2.
© Copyright 2003, Мартин Э. Хеллер
